【圓桌會談】跨境電商出口選品：如何理性地和產品“談戀愛”？

8月19日，2016雨果網跨境電商大會（點擊進入>>2016雨果網大會專題）在廈門國際會展中心盛大召開。會上，在跨境電商選品圓桌期間，環球易購副總經理吳慶華、深圳奧特通電子商務有限公司CEO黃建文、前海易網電子商務股份有限公司張翔宇、速賣通大學官方紅帶講師張峰圍爐暢談，針對跨境電商選品做出了精彩的分享。（以下為速記整理）

吳慶華：我從傳統的制造工廠出身，做了工廠，做過傳統出口的出口型的貿易公司，也做過風投，自己也創過業。我從2009年接觸跨境電商到現在。

黃建文：我做了11年半的eBay，做了一個品牌，我應該是最老的司機。我是深圳奧特通電子商務有限公司CEO黃建文，行業的人都叫我跑哥。

張峰：我2005年、2006年在杭州的一個企業一直做產品的B2B，做外貿。我是2013年才做B2C，第一個公司就是做速賣通店鋪運營，從2013年上線以后，我們公司上線這個平臺之后，2014年就做到了其中一個品類的第一，后來做男裝、女裝、飾品等。

張翔宇：我從2012年接觸電商，自己創業是在2014年，主營的平臺是Wish和亞馬遜，我的選品是在3C品類。

主持人高燦：進入跨境電商領域，除了選平臺，其次就是選品，對剛剛進入到這個領域的我希望各位大咖可以給一些建議，站在你們曾經從零到一這個過程來看，應該怎么去起步做這個選品工作？請各位大咖站在不同平臺的角度談一談。

吳慶華：選品這個問題其實是非常泛的，可以說大也可以說小，開始在做的時候應該站在你自己的產業區域，或者是最熟悉的產品開始做，每一個平臺銷售的品類是不一樣，建議賣家根據自己的品類去選擇平臺是關鍵。第二個是根據你的目的國銷售市場，每個國家對產品的進出口以及平臺的在售是有政策限制，所以你對選品的風險把控要有能力，對你銷售的目的國要清楚。

黃建文：選品的方式其實非常多，像剛才說的一個是我個人喜好，我可能會喜歡這個。有時候看起來是我們在選產品，其實是產品選我們。

其實我一直以來做什么，選什么我都有我自己的準則。跟我們公司曾方向不一致，再好我都不做。選平臺跟選品都有關系，關鍵是要看你做什么平臺，做什么國家來決定你選什么東西。而不是一個廣泛的拿一個產品哪個平臺都能去，哪個國家都能去。這跟談戀愛一樣，你看中了他，他不一定選你。另一點，中國有一句古話，做熟不要做生，男人不要輕易換行業，我對一個產品的認識認知是需要很長時間的。

張峰：新手選品有兩個緯度：一個是這個產品它是全新的，平臺上沒有的，誰都沒有賣的。第二種是別人家有，但是我家沒有。全新的產品，平臺上沒有的，這種產品對我們來說其實都是有一個試測成本的，沒有誰能保證我這個產品一定能成爆款。

做平臺要記住一點順勢而為，平臺來自于哪里再去推，比如說平臺上主要量是來自俄羅斯，我們就要找俄羅斯需求量大的。其他的平臺可能主要國家來自于北美國家，我們就要在北美國家找一些需要的東西。    

張翔宇：選品第一個點是要符合這個平臺的特色。打個比方，做Wish和亞馬遜是不一樣，Wish是絕對的精品和品牌化，要極致的推廣產品，要快。Wish是一個快銷平臺，是一個購物式的平臺，這個平臺的特點是很需要產品，我的選品思路是讓平臺幫我選擇產品，我選擇更多的產品去適合平臺。亞馬遜這個平臺就是比較高端的，我們就要找比較好的產品。當然，肯定要做自己熟悉的產品。越做越細，越來越小。

高燦：都說是金子總會發光，但有時候酒香怕巷深，千里馬怕遇不到伯樂。那么四位覺得，企業中那個負責選品的人，需要具備怎么樣的思維呢？該如何培養這樣的人才？

吳慶華：產品貫穿整個公司從始到終的過程，除了他對產品本身的常識要熟悉之外，要有專業知識還要有對行業認知。這個人必須要具備一個全局觀意識，同時必須是一個過程控制能力很強，結果導向思維很強的人。在這個行業里要慢慢沉淀培養這個人沒有花到三五年的時間很難，培養是可以，但是要慢慢等待，跟你現在行業發展速度是平衡不上的。

黃建文：企業發展到高級階段，誰能賺錢誰說了算。當我們企業在初級階段的時候誰能省錢誰說了算。老板想做什么心理都有數，請過來作選品的人多半是圍繞著這個中心思想來做，只是來完成這個公司的中心思想，他真正核心的東西這個選品的人是被動的選品，主動的人還是掏錢的這個人說了算。

張峰：吳總說培養一個選品人員至少三到五年，我用了十年。我們采購部的負責人是我老婆。經理和助理他們是要進行KPI考核的，以周轉率和庫存率來考核的，我們不給你設障礙，你說這個產品好我們不會說不能采購什么，產品好可以，你去采購回來，前期采購是我們公司付錢，一旦沒有賣出去會從庫存的金額當中去扣掉KPI，經理的KPI考核會受到庫存資金的影響。助理是操作我們的工具，他會提出來哪些產品數據很好，經理會審核，看哪些產品可以開發和采購，然后把表格提交給我老婆，然后由我老婆來下單。結算期我們會拿采購金額減掉，剩下的才是我們給這個團隊KPI考核的績效金額。這樣就不會盲目的開發，這樣會有責任心，如果開發出來的產品賣不出去負責人是要承擔責任，如果開發出來賣得好就會有獎勵。

張翔宇：我們公司負責產品開發最主要的負責人也是我老婆。我給大家分析一下我們公司的兩個采購人員的特點，兩個平臺兩個主要的開發人員，亞馬遜是我主導開發的，我一直在做這一類型的產品，我開發方式也很簡單，首先要有信息資源，拿來判斷未來這個產品的走向包括這個新產品的技術革新類似這樣的東西。eBay這個是我老婆運作的，她本身就是具備開發的經驗。對Wish來說選品的人員要跟供應商走得非常緊。

主持人高燦：選品是門學問，跟供應商的溝通更是一門學問，好的溝通帶來更理想的合作。對于新賣家，或者進入一個新品類的賣家，該如何優化好和工廠、供應商的溝通合作？  

吳慶華：從我目前的從業經驗來看，從傳統行業跨到電商這個行業，我選擇供應商有五個標準：

市場變化非?？?，你愿意跟我在配合上是快的，響應速度是快的。

第一個配合意愿是不是OK。

第二點，產品周期。平臺的游戲規則對你發貨的時效要求非常高，或者說下單以后24小時必須發貨，如果沒有，有可能就會被投訴。所以在交貨期的把控上必須要滿足要求。如果交期滿足不了，接下來你所面臨一大堆問題。

第三點，產品的質量。如果產品質量提供不符合要求，質量不行，將會產生更多的投訴。

第四點，是不是最具性價比優勢。前面說的這三個都能滿足你的要求，但是羊毛一定是出在豬上，成本都會加上去。

第五點，供應商是否具備自主研發新品的能力。

黃建文：每一家企業都有它的優勢，我們只要它的強項就好了，我不是去選人，我是去選產品的，我不是喜歡這款產品，而是需要這款產品?？吹竭@個產品的同時我先不說質量，你能做到全球第一質量不會差，質量跟什么有關，質量跟錢有關，一分錢一分貨。選擇很簡單，由我的客戶決定，由對方的工時決定，用最簡單的財務流程的方法，能讓你損失最小，用時最短，賺得最多，不要談情感，我們都是做生意的。

張峰：中小賣家在和供應鏈合作的時候需要注意什么？在上個月我做了差不多一千人的調研，我整理一下中小賣家跟工廠談判的時候是怎么合作：

第一個是價格和品質。對我們來說可能我們還做不到幾千人的公司，先到人家那里去談感情再談合作，我們第一個是看你給我們的價格。各平臺對品質的要求是越來越高，價格和品質是相輔相成的因素，不可能要求價格又低，質量又好。我們在選品的時候要權衡，怎么找到性價比最高的產品。第二個是款式的更新。第三個是距離和時效，就是交貨期。這個直影響到我們中小賣家倉庫的供貨率，尤其是對供銷面積比較大，如果把我們自己要租一個很大的倉庫來做管理的話，成本是比較高的，我們盡量找一些距離近的工廠利用起來。  

張翔宇：第一個是交期。第二個是不要輕易去壓工廠的價格，我自己也算是半個工廠人，所以理解工廠自有也有情況。第三個是符合我的要求。