“扒點(diǎn)干貨”微信訪談⑩：旺季下的多渠道運(yùn)營(yíng)如何把控？

“雨果微友圈?扒點(diǎn)干貨”是雨果網(wǎng)推出的一檔微信訪談節(jié)目。第10期節(jié)目在今晚（11月23日）八點(diǎn)舉辦，我們邀請(qǐng)了擅長(zhǎng)戰(zhàn)略咨詢，品牌定位，創(chuàng)新式運(yùn)營(yíng)，提高整體盈利水平，打造快速增長(zhǎng)明星店鋪，現(xiàn)任王道青云總經(jīng)理助理的王蓉（多多），在“雨果網(wǎng)亞馬遜賣家2群”進(jìn)行訪談與互動(dòng)。以下為本次微信訪談的全文實(shí)錄，以饗各位：

@何志勇—雨果網(wǎng)：大家晚上好，我是雨果網(wǎng)的首席編輯何志勇。感謝大家如約而至今晚的“扒點(diǎn)干貨”。剛經(jīng)歷過“雙11”大促不久，接踵而至的是“黑五”和“網(wǎng)絡(luò)星期一”。如何排兵布陣是當(dāng)下需要解決的問題，而大促過后流量與單量的急轉(zhuǎn)直下又是面臨的另一個(gè)難題。如何改變這樣的局面呢。希望今晚的分享可以為各位帶來答案。

@何志勇—雨果網(wǎng)：你好多多。請(qǐng)先介紹一下目前運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)（國(guó)際站）以及經(jīng)營(yíng)的品類，當(dāng)初為什么會(huì)選擇這些平臺(tái)和品類呢？

@多多： （1） 亞馬遜是首選。陳述：市場(chǎng)占有量，消費(fèi)人群，發(fā)展成熟度，物流優(yōu)勢(shì)；（2）Wish是新趨勢(shì)。陳述：移動(dòng)端趨勢(shì)，市場(chǎng)占有不斷增長(zhǎng)，語言統(tǒng)一性，市場(chǎng)統(tǒng)一性；（3）主要經(jīng)營(yíng)的品類：家居和服裝。家居陳述：亞馬遜門檻，產(chǎn)品本身的簡(jiǎn)單，部分品類的高利潤(rùn)。服裝陳述：市場(chǎng)需求量，款式多樣性。

@何志勇—雨果網(wǎng)：相對(duì)于單一平臺(tái)，您覺得多渠道運(yùn)營(yíng)他的利弊各有什么？

@多多：（1）利：擴(kuò)展分銷渠道、增加產(chǎn)品銷量、轉(zhuǎn)移競(jìng)爭(zhēng)；（2） 弊：缺乏專一性，提升管理成本；（3）對(duì)中小賣家來說，選擇多渠道的必要性包括：擴(kuò)渠道、增銷量、轉(zhuǎn)競(jìng)爭(zhēng)。

@何志勇—雨果網(wǎng)：你認(rèn)為在什么條件下，才適合多渠道，什么條件適合單一布局？

@多多：（1）其他平臺(tái)銷售是否遭遇銷售瓶頸；（2）運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)高效與管理；（3） 正常的收結(jié)匯渠道；（4）持續(xù)和豐富的供應(yīng)鏈。

@何志勇—雨果網(wǎng)：多渠道多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)時(shí)，什么平臺(tái)賣什么產(chǎn)品，庫(kù)存的安排有什么講究？

@多多：（1）不同的平臺(tái)不同的市場(chǎng)布局；（2）市場(chǎng)的差異性帶來產(chǎn)品的豐富性和針對(duì)性；（3）物流方式的受限對(duì)選品的約束；

關(guān)于庫(kù)存，主要根據(jù)店鋪的發(fā)展階段的產(chǎn)品的屬性進(jìn)行安排，“未雨綢繆、及時(shí)盤點(diǎn)、杜絕死庫(kù)”

@何志勇—雨果網(wǎng)：現(xiàn)在跨境電商正值旺季，您是如何準(zhǔn)備的？比如，供應(yīng)鏈及選品，包裝物料，團(tuán)隊(duì)工作協(xié)調(diào)等。

@多多：（1）根據(jù)常規(guī)備倉(cāng)周期，提前準(zhǔn)備入庫(kù)；（2）針對(duì)相關(guān)節(jié)日產(chǎn)品，增加節(jié)日禮品卡和外包裝；（3）組合優(yōu)化當(dāng)季產(chǎn)品，整合營(yíng)銷方式

@何志勇—雨果網(wǎng)：亞馬遜的重頭戲一般會(huì)放在黑五，而速賣通更傾向于雙11，一個(gè)是海外平臺(tái)，一個(gè)是國(guó)產(chǎn)平臺(tái)，您覺得不同的文化效應(yīng)及平臺(tái)，開展大促有什么不同嗎？

@多多：（1）社交網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)力：美國(guó)SNS不給力，中國(guó)微博成電商大入口；（2）活動(dòng)平臺(tái)差異大：美國(guó)傳統(tǒng)零售商主導(dǎo)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司當(dāng)?shù)溃?/span>（3）支付方式仍明顯：移動(dòng)支付美國(guó)漸成常態(tài)，中國(guó)仍處初級(jí)階段

@何志勇—雨果網(wǎng)：亞馬遜黑五由來已久，速賣通雙11是否會(huì)影響到它接下來所帶來的一個(gè)單量？

@多多：（1）市場(chǎng)有差異：速賣通流量占據(jù)的市場(chǎng)主要有巴西、俄羅斯、西班牙、烏克蘭；（2）傳統(tǒng)電商的市場(chǎng)份額依舊占優(yōu)勢(shì)；（3）對(duì)消費(fèi)者的習(xí)慣并不會(huì)有太大影響

@何志勇—雨果網(wǎng)：最近平臺(tái)出現(xiàn)一些軟件跟賣的情況，那么亞馬遜平臺(tái)上旺季前期如何避免產(chǎn)品被跟賣， Buy box被搶這類現(xiàn)象？

@多多：（1）備案商標(biāo)，舉報(bào)侵權(quán)；（2）開發(fā)獨(dú)特的產(chǎn)品；（3）加印LOGO確定獨(dú)特性。被跟賣的利，即：增加Listing流量，搶回購(gòu)物車成爆款。

@何志勇—雨果網(wǎng)：大促帶來的是流量的狂漲，但是流量不代表轉(zhuǎn)化率，在大促期間，如何提升轉(zhuǎn)化率呢？相較于平常，大促期間如何將引流款的功效最大化，提升利潤(rùn)款的單量。

@多多：（1）A.研究高點(diǎn)擊率的產(chǎn)品，以及同行的TOP100產(chǎn)品，B.優(yōu)化產(chǎn)品信息，豐富展示頁面，C.優(yōu)化搜索關(guān)鍵詞，提高曝光率，D.誘惑的價(jià)格；（2）利用引流款進(jìn)行利潤(rùn)款的促銷活動(dòng)，利用引流款提高店鋪評(píng)分（索要review和feedback）

@何志勇—雨果網(wǎng)：節(jié)后流量和單量一般都會(huì)出現(xiàn)明顯的下滑，你是如何繼續(xù)維護(hù)平臺(tái)的一個(gè)整體運(yùn)營(yíng)？活動(dòng)期間的爆款，是否繼續(xù)推？引流款是否會(huì)繼續(xù)低價(jià)處理？

@多多：（1）組合促銷和廣告；（2）站內(nèi)外引流減少下滑；（3）多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)分散壓力

@何志勇—雨果網(wǎng)：聽說您也有在運(yùn)營(yíng)Lazada，您覺的在Lazada平臺(tái)上哪些產(chǎn)品更受歡迎？還有哪些產(chǎn)品還存在著機(jī)會(huì)？另外，是否有存在什么在中國(guó)賣家這里水土不服的地方？

@多多：（1）玩具，運(yùn)動(dòng)用品，電子類，飾品；（2）A.東南亞最大的電商平臺(tái)，發(fā)展迅速快；B.東南亞是繼中國(guó)、印度后未來電商發(fā)展最快的地區(qū)；C.關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)：移動(dòng)客戶端交易額占據(jù)全球電商交易的40%；（3）問題：A.退貨成本高，B.缺乏給力的ERP軟件支持，C.物流太繁瑣

@何志勇—雨果網(wǎng)：依照您目前的了解，東南亞市場(chǎng)人群有哪些消費(fèi)特點(diǎn)？有哪些消費(fèi)禁忌？

@多多：男女比例 56/44

（1）線上用戶年輕化

（2）男性在網(wǎng)上購(gòu)買3C電子產(chǎn)品，女性在網(wǎng)上購(gòu)買時(shí)尚商品

（3）桌面線上購(gòu)物超過移動(dòng)端

（4）用戶在社交媒體上非?；钴S，但是轉(zhuǎn)換率卻很低

（5）新加坡和馬來西亞的消費(fèi)者市場(chǎng)更加成熟

（6）由于信任度不夠，更喜歡“貨到付款（COD）”支付方式

（7）電子集市是主流

禁忌：

（1）伊斯蘭教在馬來西亞具有舉足輕重的影響。

（2）男女授受不親的講究。

（整理/雨果網(wǎng) 何志勇）