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2015-11-03 13:48
“雙11”客流訪問量及銷售量等需求的激增，對于營銷、資源、人力物力等提出挑戰，資源的最大化有效利用是個重要考驗。電商市場營銷人員如何以較少的成本獲取更多的利潤比例？
消除你（漁夫）和消費者（魚）之間摩擦障礙
有一個“漁夫”的故事，大家都很熟悉，叫姜太公，俗語叫“姜太公釣魚，愿者上鉤”。講的是“太公因命守時，直鉤釣渭水之魚，不用香餌之食，離水面三尺，尚自言曰：‘負命者上釣來！’”。獲取客戶就如釣魚，一廂情愿的等待“愿者上鉤”已經成為過去，電商營銷者轉換思路，“不像漁夫一樣思考，像魚一樣思考”，減少你（漁夫）和消費者（魚）之間的需求障礙。如理解他們目前處于什么狀況，反對什么、恐懼什么、什么欲望、遇到什么問題等，以此為引子，吸引他們朝著你想要的方向行動。了解需求是減少你和消費者之間轉化摩擦障礙的最有效途徑之一?；c時間，少走彎路，更快直達客戶。
想象一個場景：如果你是一位忙于事業，甚少時間陪伴孩子成長的父親，你可能對缺少陪伴孩子感到愧疚，面對孩子一天天成長感到焦慮，你希望彌補但是總是身不由己。然后，某一天你的郵箱中收到一封郵件（或者其他觸及用戶的方式），郵件中簡述了最近某條發生在身邊的相關新聞，某個孩子因為從小缺乏父母正確引導，而走上歧路。接著，郵件中，告訴你一些如何解決繁忙中孩子教育陪伴問題的專業建議，并列舉了實際的例子，告訴你何種情況下該如何去處理。這時你的注意力是否已經被吸引？如果之后你收到介紹親子陪伴及教育的產品及咨詢服務，會不會不是那么排斥，或者互動樂意去了解？
這告訴我們，在你正式營銷你的客戶前，引導客戶看到、發現和認清自己的需求，比你向客戶直接銷售和營銷更重要。通常在郵件營銷中，我們首先要向潛在消費者強化和提醒他們“為什么”他們(應該/必須)關心我們提供給他們的產品或服務。在前面一個場景中，我們通過新聞，誘發了父親在愧疚和焦慮下的恐懼心理，對于不好結果的趨避，會促使他強化自己的需求，更快速的采取下一步行動。一旦你刺激了潛在客戶的需求后，你需要提供給他們解決問題的方法和出路，以此作為建立你和潛在消費者之間聯系的橋梁。接著，以你獨特的價值主張，告訴他們如果采取行動可能帶來的更深遠的結果。就如蘋果，賣的不是手機，是高科技生活方式。
郵件營銷提醒自己：“我是漁夫，像魚那樣思考?！?/strong>
一旦你的潛在消費者采取了行動，如初步對你的產品服務感興趣，通過注冊加入你的訂閱用戶列表等，你首先要做的是繼續強化他們剛做出的決定。強化決定的方法很多，比如鄭重的介紹你的專業資質和產品服務能力，承諾他們采取行動后的好處，對于產品或服務質量的保證，其它同類消費者的體驗等。最重要的是,讓你更值得信任，讓潛在消費者感覺明智。
營銷中，最難得到的是你的潛在消費者的注意力。經過之前的努力，現在，一旦潛在消費者收到你的電子郵件（銷售推廣郵件），他們會比以前給予更多的注意力和重視度，你郵件的閱讀量也得到一定保障。在之后開始以“有序的節奏”去營銷你的消費客戶。一是，采用之前談的方法，持續的刺激用戶的需求渴望，并持續給予顯而易見的承諾交付，二是，具有明確清晰的邏輯框架及策略，確保營銷符合預定的效果。
傳奇人物喬．舒格曼（Joe Sugarman）曾經說過，一個好的標題是使副標題得到閱讀，一個好的副標題是使第一個句子獲得閱讀，如此，遍及整封信的內容，直到采取行動。類似地，我們的郵件營銷的標題、第一個句子、最后一個句子，也需完成吸引潛在消費者打開郵件、閱讀全文、吸引用戶閱讀下一封郵件的使命。在整個郵件營銷活動及創建一封郵件過程中，記得提醒自己：我是漁夫，但是要像魚那樣思考。你的客戶和潛在客戶需要什么、不需要什么?識別它們，然后在營銷過程中通過害怕、恐懼、焦慮、渴望等刺激因素去誘發和驅動潛在消費，直到轉化銷售。
