【年終大促實操篇】：如何做好今年速賣通“雙11”，看這里！

【編者按】：進入10月，出口電商年終促銷季也算是正式拉開序幕，無論是新生的“雙11”，還是霸氣不減當年的“黑五”、“感恩節”、“網絡星期一”和“圣誕節”，都直接影響著中國賣家今年的整體銷售情況。為此，雨果網推出《年終大促指南》系列文章，從平臺動作、海外市場資訊及賣家實操等多角度，為備戰中的賣家提供更多的營銷思維，多層次提升年終促銷收益。

采訪背景：速賣通發展至今，平臺政策不斷出臺，門檻逐漸建立，對于賣家有了更多的要求，2015年終大促即將來臨，如何做好雙十一大促以及相關活動，達到出奇制勝的效果。雨果網專訪速賣通講師羅賓，他將與大家談談運營的那些事。

雨果網：首先想了解下，自從接觸跨境電商以來，作為草根賣家，都遇到哪些問題？

羅賓：這其實是一個很傷感的問題。從2010年我身無分文來到義烏淘金，再到接觸跨境電商的這五年多以來，結合自身的經歷，談談作為一個中小賣家成長遇到的問題。在2010年，我遇到最大的問題是訂單太多，手里的運作資金比較少。那個時候還沒有特殊放款，我壓進去很多錢。解決方法是向家里和身邊的朋友借錢。

在2012年，我第一次遇到店鋪運營操作手法上的危機，我身邊上開始遇到了很多大賣家，團隊運作的店鋪出現， 他們表現的手法是， 大面積的鋪貨， 采用平郵發貨的方法方式，盡管那個時候我已經開始多個店鋪運作，但是我還是不太敢用平郵，以至于我的流量迅速下跌，我開始在思索我的定位：大客戶營銷，并且開始迅速累積原始客戶。

在2013年，我們基本上開始了大面積的轉型，嘗試多個領域，因為那個時候，我經過2-3年的原始累積，已經擁有很多方面的優勢，貨源，貨代等等。

綜上分享第一個觀點：結合自身的條件找準自己的定位。我是來賺錢的，就是賺錢的。不要管那么多其他的東西。

雨果網：您主要做哪些品類？選擇現在所從事行業類目的原因是什么？現在是否應該更加注重垂直化？

羅賓： 目前涉及的行業類別是服裝，飾品，假發，婚紗等多個行業類別。整體來說，目前各個行業的需求都是非常龐大。很多產品我們認為根本沒有多少需求，沒有想到竟然銷售情況特別良好，比如大家熟知的紋身貼紙。但是，賣家越來越關心專業程度，精品，之前的那種雜貨鋪的玩法漸漸跟不上節奏了。

分享第2個觀點：找到一個好的行業類目，我們用心把它做專業，只做周邊相關的行業類別。雜貨鋪是沒有前途的。

雨果網：關于選品方面，不可能每次選品都能選對，那么囤貨下來滯銷的，你又是如何處理？

羅賓：其實選品本身就是一個試錯的過程， 基本上沒有人能一下子就能選擇到熱賣，簡單的適合自己的產品。以我來說，做跨境電商這5年多來，我幾乎賣過平臺上所有的行業。

我們一直都遵循一個原則就是雜而不亂的原則。早期的時候我一直都沒有囤貨，其實這個原因也很尷尬，沒有錢囤貨。但是這些年，開始漸漸的發展狀態，我開始有一定的囤貨了，但是這些產品是日常需要銷售的通用款。

雨果網：如果沒有自己的工廠，選擇供貨商的標準是什么？

羅賓：很多中小賣家目前進軍跨境電商都這樣的困境，沒有合適的工廠，合適的供應商是我們共同面對的問題。 但是我們還是可以通過自身的選擇和依據相關標準，來選擇適合自己的供應商和工廠。

第一，供應商不要最大，一定要服務最好。 很多人覺得自己選擇貨源供應商一定是選擇最大的，不是這樣。 對于我們這樣沒有貨源的賣家來說， 服務好，及時發貨，甚至可以退換貨是非常重要的。

第二，供應商價格價格不要最低，一定要最誠實。我們在跟供應商談合作的時候，很多時候是通過網絡，比如旺旺，QQ,微信等方式。大家不要一味的為了cost down去選擇那些最低廉的供應商，他們基本上都是沒有貨的。所以沒有必要浪費表情。

第三，供應商不要最親近，一定要最符合自己利益的。在過去的很長一段時間，經常聽到很多學員跟我說，她身邊的XXX是有什么樣的貨源，因此她就想做這個。 其實這個是非常大的誤區。有很多時候，那些貨源盡管是我們身邊的親戚朋友，但是不一定是最適合我們的。

對于供應商的優質與否的考察因素，我的排名是這樣的：產品質量，發貨速度，最后才是價格。希望能夠對你們有所啟發。

雨果網：為何大家都是網上拿貨，為什么你能做得更出色呢？

羅賓：坦白講，我不認為我自己做的很出色，正如我們經常聽到的一句話，“資本家在追求利益最大化的路上是永無止境的”。不過針對于這個問題，我可以跟各位分享一下我自己在網上拿貨的幾個經驗之談：

首先，我們鎖定一款產品的時候， 當我們得知這不是獨家擁有的產品的時候，基本上我心中就會知道這款產品的基本價格區間。其次，我跟其他的小賣家一樣，基本上是需要多少就備多少貨。但是我們在采購的時候，會記住供應商的聯系方式。然后進行備注。比如我的采購旺旺會通過這樣備注“保定-女包-23元”這些我自己會懂得暗號。這樣我下次采購的時候，會非常的明了。

第二，談判技巧的使用。我們在跟供應商之間是存在一定的談判技巧的。大家可以去網上搜索很多談判的技巧。

第三，在這個問題最后，我跟大家分享一個價值萬金的經驗，我們每次跟供應商拿貨的最后，我都會問供應商有沒有其他好賣的東西可以推薦，甚至有沒有報價單?；旧衔夷玫綀髢r單之后，我就會更新為英文，當天晚上就會發給我的老外的客戶。當然我已經加上了我的利潤和銷售方式進去。

說白了，做跨境電商也好，做生意也好，最后還是處理人和人之間的關系。

雨果網：速賣通數據這塊，有哪些好用的工具嗎？

羅賓：關于數據其實這個話題比較大，這樣吧，我稍微分類一下，以便于大家對這個的理解。具體的如下：

中小賣家看店鋪數據，重點看哪些產品有流量沒轉化，有收藏沒有轉化等。 成長型的賣家看平臺數據，看同行數據，看看行業里的對手是不是更新了新的產品，看看這個平臺最近的熱搜的關鍵詞是不是發生變化。

大賣家看行業數據，比如這個行業是不是最近進入淡季了，我是不是應該換款了，然后通過其他站內數據統計的工具看看海外客戶端那邊是不是有新的行業，新的動態出來。

坦白講，全球速賣通平臺這些年的發展在數據版塊的功能已經是非常的詳細了，但是非常尷尬的原因，可能是因為這個功能是免費的，真正能夠用起來的人并不多。這讓我想起來，一句經典名言“外國的月亮比較圓”。

雨果網：其實不少人認為，跨境電商的利潤已經大不如前，門檻也沒有之前那么低，是否新入賣家還有機會？

羅賓：新人賣家單打獨斗其實是很難生存的，作為老實的過來人，給各位新入賣家幾點建議：

1.“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”學會組團來戰跨境電商。

2.“好風憑借力，送我上青云！”學會借力來戰跨境電商。

3.“不放棄，不拋棄”用心堅持下去，還是有機會的，找準自己的定位和屬于自己的行業，在紅海中找到藍海。

雨果網：您在平時做促銷活動的頻率多嗎？一般是如何展開的，降價還是捆綁銷售？

羅賓：坦白講，這是一個非常嚴峻的課題。讓我想起來我多年以前看過的一本經濟學的書叫《price discrimination》，講的是美式快餐比如肯德基，麥當勞的優惠券存在的意思。其中有一條具有劃時代意義的課題“利潤的最大化并不等同于銷售量的最大化，而是等同于消費者剩余的最小化”

回到我們的這個問題，我們目前代運營的所有店鋪每時每刻都在做優惠券，做促銷。而且通過多個方式搭配銷售，也就是你說的捆綁銷售。

我們衡量一個店鋪的運營是否優質的標準，就是觀察他店鋪平時運營，促銷，優惠券設置的情況。無論是新人，還是老手我們需要認真的觀察自己店鋪的數據和同行店鋪的數據，把促銷活動做到精準，有效，體面。

精準就是能夠通過這個方式的幫助店鋪流量，活動，業績的提升。有效就是能夠把控到店鋪自身的底線，有利潤的同時也有競爭力。體面就是不要讓人覺得這個店鋪是天天跳樓價這樣的劣質營銷。

雨果網：年終促銷季就要到了，你給賣家的哪些建議？可以做哪些方面的優化，除了“雙11”還有哪些活動可以做？

羅賓：雙11馬上到了，一年中的豐收的時刻就在這段時間。錯過了真的就錯過了一年。我給大家的建議如下：

1.充分利用好平臺的活動，去申報每個可能有機會參加的活動。

2.如果沒有報成功，自己店鋪也要做好活動。

3.如果報成功了，那就應該做好準備，備貨，客服，可能存在的問題，搭配銷售，美工等等。這個話題就不細分了，在網上有很多關于大促的文章。

除了雙11活動之外，平時也要做好各種自主營銷。目前針對速賣通平臺，除了雙11之外，會有各種團購，秒殺等活動，盡可能的申報。

雨果網：關于現在新的平臺規則，關鍵詞取消，賣家評分標準的更改有哪些看法？對于糾紛方面有哪些好的建議

羅賓：關鍵詞取消和賣家評分標準其實是醞釀很久的，平臺已經解釋的非常清楚。我這里就不再贅述，但是我想跟各位分享的我的感受是，平臺越來越嚴格了，做好服務，做好品質是我們的唯一出路。

就拿我們來說吧， 我們以前會利用平臺的各種規則漏洞和空子來提升自己的整個店鋪的情況，現在我們就沒有機會了。

最后關于糾紛，其實不管是誰都沒有好的辦法，我們能做的只能是防患于未然。

1.提前問客戶是否需要延期。

2.客戶開了糾紛需要密集的跟客戶溝通。

3.溝通無果就給出賠償等解決方案。

4.客戶不能接受主動退款，盡快結案。因為平臺仲裁的絕大多數都是全額退款。（文/雨果網 李宇航）