面對德國客戶延期付款請求，外貿(mào)企業(yè)如何做出明智決策？

面對德國客戶提出的6個月延期付款請求，企業(yè)需全面評估客戶信用、合同條款、自身資金狀況以及市場關(guān)系，最好是調(diào)取一份企業(yè)信用報告，輔助決策。

出口商：江蘇某公司

進口商：德國某公司

案例背景

在2024年9月，江蘇的一家公司與德國的一家公司簽訂了一份價值高達380萬美元的光伏設(shè)備出口合同。雙方約定，德國公司預(yù)付30%，尾款OA90天支付。在貨物順利抵達漢堡港90天后，江蘇公司詢問尾款支付問題時，德國公司卻突然以“俄烏沖突致使歐洲能源市場動蕩，自身資金周轉(zhuǎn)陷入困境”為由，拒絕支付貨款，并且提出將付款期限延期6個月的要求。

此時，江蘇公司自身也面臨著資金壓力，由于正在開辟新業(yè)務(wù)，急需這筆貨款來緩解資金周轉(zhuǎn)的緊張局面。為了維持與客戶的合作關(guān)系而等待6個月？還是果斷開啟催收程序？在這一艱難抉擇之下，江蘇公司找到了Harry，緊急調(diào)取了德國公司的企業(yè)信用報告。

信用報告揭示風(fēng)險

經(jīng)過深入調(diào)查，出具的報告揭示了德國公司存在的多重隱性風(fēng)險：

01、財務(wù)狀況惡化

德國公司的資產(chǎn)負債率已經(jīng)超過了80%，而光伏行業(yè)警戒線常在60%附近浮動。其 2024 年的凈利潤同比大幅下跌，暴跌幅度達到152%，這些跡象均表明其財務(wù)狀況已岌岌可危。

02、行業(yè)政策風(fēng)險

2024 年，德國政府削減了光伏補貼，這直接導(dǎo)致整個行業(yè)的利潤率被壓縮至3%-5%。此外，受俄烏沖突的影響，歐洲能源價格波動異常劇烈，而德國公司目前的財務(wù)狀況在抵御風(fēng)險方面能力較弱，這進一步加劇了其經(jīng)營風(fēng)險。

03、訴訟記錄不良

在過去的2年里，德國公司涉及2起與供應(yīng)商的貨款糾紛案件。不僅如此，該公司還存在2筆價值約200萬歐元的動產(chǎn)抵押登記，抵押物為倉庫設(shè)備，這顯示出其在資金方面的緊張以及潛在的債務(wù)風(fēng)險。

04、股東關(guān)聯(lián)風(fēng)險

德國公司的控股股東名下的另一家物流公司，在2024年11月已經(jīng)申請破產(chǎn)。這種股東層面的關(guān)聯(lián)風(fēng)險，無疑也給德國公司的未來發(fā)展蒙上了一層陰影。

案件結(jié)果

從報告結(jié)果可以清晰地看出，德國公司目前的財務(wù)狀況極為嚴峻。其提出的延期 6 個月付款的承諾充滿了不確定性，如果繼續(xù)等待，隨著對方情況的進一步惡化，欠款拖延的時間越長，江蘇公司挽回損失的可能性就會變得越來越小。

好在雙方簽訂的合同中約定了“物權(quán)保留條款”，因此，Harry建議江蘇公司應(yīng)盡早采取行動追收貨款。江蘇公司接受了建議，已依據(jù)合同條款，將貨物凍結(jié)、及時止損，目前案件仍在進一步追償中。

應(yīng)對建議

01、交易前·信用篩查與動態(tài)監(jiān)測

?根據(jù)國際信用保險協(xié)會 2025 年發(fā)布的報告顯示，那些建立了完善信用報告機制的企業(yè)，其壞賬率能夠降低 67%。此外，歐盟法院在 2024 年的判例中明確確認，信用報告中的行業(yè)風(fēng)險提示可以作為 “不可抗力” 抗辯的反駁證據(jù)。

?建議外貿(mào)企業(yè)在進行交易前，務(wù)必仔細甄別交易對方的信息，通過多種渠道全面了解對方的資信狀況。其中，調(diào)取對方的企業(yè)信用報告是一個非常有效的手段。在面對新客戶時，進行交易前的風(fēng)險篩查尤為重要，這樣可以提前過濾掉可能存在的詐騙風(fēng)險。在篩查過程中，要特別關(guān)注對方的財務(wù)健康度、司法訴訟記錄、法人股東變化等關(guān)鍵指標(biāo)。

?對于存量客戶，也不能掉以輕心。應(yīng)定期對其進行信用評級的更新，設(shè)定合理的風(fēng)險閾值。一旦發(fā)現(xiàn)客戶的信用狀況觸及風(fēng)險閾值，要及時調(diào)整交易方式，以降低潛在的風(fēng)險。

02、持續(xù)關(guān)注·行業(yè)國別政策風(fēng)險

?外貿(mào)企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注追蹤目標(biāo)市場國家的行業(yè)政策動態(tài)。以光伏行業(yè)為例，要關(guān)注各國對新能源補貼政策的調(diào)整、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的更新以及進出口關(guān)稅的變化等。就德國市場而言，2024 年削減光伏補貼這一政策變動，極大影響了行業(yè)利潤空間，對相關(guān)企業(yè)經(jīng)營沖擊明顯。企業(yè)需提前預(yù)判這類政策變化可能帶來的連鎖反應(yīng)，如客戶經(jīng)營成本上升、支付能力下降等風(fēng)險。

?當(dāng)發(fā)現(xiàn)某國政策調(diào)整將對自身出口業(yè)務(wù)產(chǎn)生重大不利影響，應(yīng)提前調(diào)整業(yè)務(wù)布局，如開拓新的市場、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以適應(yīng)不同市場政策要求，或與客戶協(xié)商調(diào)整交易條款，降低政策變動帶來的風(fēng)險。

（來源：外貿(mào)風(fēng)控-Harry）

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