小眾單品一年拿下6億營收！她用一張祛痘貼賺麻了

95%的人在一生中的某個時刻都會經(jīng)歷痤瘡。因此，抗痘修復產(chǎn)品在護膚品類的需求居高不下。據(jù)麥田創(chuàng)投產(chǎn)業(yè)研究院的報告，全球祛痘護膚品市場規(guī)模在2025年預計將達到950億元人民幣。從2019年到2023年，全球祛痘產(chǎn)品市場規(guī)模持續(xù)增長，預計到2030年市場規(guī)模將接近1000億元人民幣，未來六年年復合增長率（CAGR）約為8%。

在祛痘產(chǎn)品中，祛痘面膜/冷敷貼的市場份額占比最高，而增長最快的是痘痘貼，其市場份額在2023年提升了1.3個百分點，銷售額增加32.9%。這一趨勢表明，消費者對痘痘貼的需求不僅在增加，而且在市場中的地位也在不斷提升。

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顛覆痘痘貼市場

起初，痘痘貼主要以簡單的吸附和遮蓋功能為主，通過物理隔離的方式，防止外界污染刺激痘痘。隨著產(chǎn)品的技術升級，痘痘貼的功能逐漸多樣化，從最初的單一吸附分泌物，發(fā)展到現(xiàn)在的吸油、消炎、修復等多種功能。

在材質與形狀方面，也出現(xiàn)了更多的變化。過去，市場上大部分水膠體痘痘貼片的設計初衷是盡量隱藏在皮膚之中。然而現(xiàn)在，痘痘貼除了具有祛痘的功能之外，還搖身一變成為一種時尚單品，各種五顏六色的五角星痘貼，還有水滴星星形狀的痘貼可供大家選擇。

圖源：Instagram

不僅在時裝周上成為點睛之筆，諸多紅人明星都開始青睞這種既能解決痘痘困擾又能成為時尚配飾的痘痘貼。來自美國的痘貼品牌Starface world（簡稱為：Starface）就是這一潮流的引領者，在其成立之前，市場上大多數(shù)痘痘貼都是透明的、隱形的，設計為隱藏在化妝品下。

Starface是由前《Elle》美容編輯Julie Schott和她的商業(yè)伙伴Brian Bordainick于2019年創(chuàng)立。它的創(chuàng)立者敏銳地捕捉到了消費者對于痘痘貼的新需求。在看到痤瘡給人們帶來的不僅僅是生理上的困擾，還有心理上的羞恥感后，Starface試圖重新定義痘痘貼的概念。

Starface推出的Hydro Stars痘痘貼一經(jīng)問世就大受歡迎。它以獨特的五角星形狀區(qū)別于傳統(tǒng)的痘痘貼，這種形狀的設計讓它在臉上就像一個俏皮的裝飾，許多消費者提到“即使不長痘，我也想貼上它”。而且，它有多種顏色可供選擇，能夠滿足不同消費者的個性需求。

圖源：starface.world

在功能上，Hydro -Stars同樣不遜色。它延續(xù)了現(xiàn)代痘痘貼吸油、消炎、修復等多種功能，在解決痘痘問題的同時，還能讓使用者以一種自信的態(tài)度面對自己的皮膚狀況。

Hydro Stars的靈感來自于《星球大戰(zhàn)》的啟發(fā)，經(jīng)歷了長時間的籌備最終成為Starface的第一款產(chǎn)品，并被FDA歸類為醫(yī)療設備。為了增強品牌的營銷形象，他們還創(chuàng)造了一個“big yellow”的卡通形象，靈感來自Hydro Stars圖案中出現(xiàn)的黃色笑臉，展現(xiàn)了幽默風趣的品牌形象，吸引了眾多年輕消費的關注。

圖源：Internet

創(chuàng)始人提到，建該品牌的動機是幫助人們正?；畀?，消除痤瘡的羞恥感。根據(jù)美國皮膚病學會最近的一項研究，痤瘡每年影響多達5000萬美國人，成人痤瘡的發(fā)病率只增不減。因此，Hydro-Stars可作為裝飾性配飾佩戴，象征一種自信、自我表達。

Hydro-Stars里包含32張貼紙，被裝在一個亮黃色的盒子中。盒子里配備了一面鏡子，這使得使用起來更加方便。其官網(wǎng)一套的售價為14.99美元，如果選擇每月訂閱的話，每月僅需支付12.74美元。

如今，除了最初的黃色星星貼紙之外，Hydro-Stars還推出了藍色、紫色、黑色、灰色、彩色、綠色等進階版本，后來更是和Glossier、芝麻街、海綿寶寶以及Hello Kitty 進行聯(lián)名，實現(xiàn)了快速的銷售率和很高的社交參與度。

憑借著自然吸引的名人追隨者，像Justin Bieber、Willow Smith、Charli D'Amelio、Bella Hadid、BLACKPINK的成員樸彩英、歐陽娜娜和Dua Lipa等都對其青睞有加，Starface的知名度迅速提升。

大量的用戶生成內容在網(wǎng)絡上傳播，進一步擴大了它的影響力，僅在TikTok上提及“Starface痘痘貼”的帖子數(shù)量就超過了6000萬個。其暢銷單品迄今為止的銷售量已經(jīng)突破了10億顆，據(jù)該品牌稱，Starface World 有望在 2024年實現(xiàn) 9000萬美元的收入（約人民幣6.5億）。

這使得Starface不僅在美國本土，在全球范圍內都深受消費者喜愛，讓更多人意識到痘痘貼可以成為一種時尚、積極面對痘痘問題的象征。

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借助名人效應

Starface屬于DTC（直接面向消費者）品牌，在前期僅借助Starface.World這一渠道開展銷售業(yè)務，而后逐漸向Target、亞馬遜、CVS、沃爾瑪、Shopbop、Superdrug和Boots等零售商進軍。2023年時，Starface在各個零售渠道的銷售額較上一年同比增長幅度超過了212%，其中在亞馬遜平臺的銷售額預計增長153%。

據(jù)悉，Starface旗下的Hydro - Stars Big Yellow在亞馬遜的美容與個人護理類目中排名第2,681位，在面部斑點治療類里排名第34位，并且已經(jīng)積累了7264條評論。與同品類具有裝飾作用的痘痘貼相比，Starface的多款產(chǎn)品在亞馬遜的銷量處于前列位置。

圖源：亞馬遜

在獨立站渠道，當前每月的訪問總量為12萬-20萬之間。其中，絕大部分的用戶來自美國地區(qū)，占比達到54.12%。隨著近幾年的市場拓展，英國、加拿大、澳大利亞、英國等國家地區(qū)也正在逐步滲透。

圖源：similarweb

具體來看，有44.2%的用戶是通過直接輸入網(wǎng)址或從收藏夾訪問網(wǎng)站的。這表明網(wǎng)站在品牌知名度和用戶忠誠度方面具有一定的優(yōu)勢，用戶對網(wǎng)站的熟悉度較高，能夠直接通過網(wǎng)址或收藏夾進行訪問。

此外，34.47%的用戶通過關鍵詞自然搜索進入網(wǎng)站。這一比例顯示了搜索引擎優(yōu)化（SEO）在吸引流量方面的重要性。值得注意的是，在通過自然搜索進入網(wǎng)站的用戶中，有86%是通過搜索品牌詞進入的。這進一步強調了品牌詞在搜索引擎中的影響力，以及品牌建設和SEO策略在提升網(wǎng)站流量中的關鍵作用。

圖源：similarweb

自網(wǎng)站正式上線以來，付費搜索渠道在Starface整體引流中占比極低，占比僅10%不到，每月僅投放10個品牌詞以保持品牌在搜索結果中的可見度。這種策略反映了Starface對品牌建設和自然流量的重視，而非過度依賴付費廣告。

而社交媒體渠道是Starface提升品牌認知、互動和社區(qū)建設重要渠道。Starface在社交媒體上擁有眾多粉絲，并擁有一個高度活躍的社區(qū)，Starface的 Instagram動態(tài)自 2018 年12 月以來一直保持活躍，不斷發(fā)布內容，目前擁有61.2萬名粉絲。

Starface的粉絲群體中70%以上的用戶來自女性，其中18-34歲的年輕用戶占比達到55%，因此，Starface在社交媒體渠道上的整體氛圍是年輕的，具有活力的。

首先在內容的創(chuàng)作上，Starface通過生動的圖像和有趣的視覺內容展示其產(chǎn)品，尤其是以創(chuàng)意和獨特的方式展示其經(jīng)典的星形貼片。此外，保持一致的色彩和風格，幫助消費者記住品牌，提高品牌辨識度。

明星效應是Starface擴大受眾基礎，增加品牌曝光的一個關鍵因素。Hailey和Justin Bieber、Florence Pugh和Willow Smith等名人會自發(fā)在社交媒體上發(fā)布臉上張貼Starface痘痘貼的照片；

同時，品牌還會與Kpop Star、Idol等進行合作，例如Starface就找到與品牌調性及受眾年齡層非常相符的韓國Idol女子組合New Jeans進行合作，該組合一直以Y2k風格著稱，在年輕群體中引起一波復古潮，通過采用“女團效應”可以迅速增強品牌聲量、吸引品牌目標用戶。

圖源：Instagram

用戶生成內容也是加強品牌認知的方式，Starface鼓勵消費者發(fā)布他們使用Starface產(chǎn)品的照片，通過創(chuàng)建品牌專屬標簽（例如#Starface），推動用戶參與并生成內容，進而形成社區(qū)互動。

Starface巧妙地利用其標志性的黃色笑臉與消費者建立起了緊密的聯(lián)系。這一策略使得青少年消費者能夠通過手機直接接觸到品牌的廣告宣傳，而非依賴于傳統(tǒng)的電視或雜志媒體。Starface定期向客戶發(fā)送新產(chǎn)品動態(tài)和限量版痘痘貼的發(fā)售信息，這種直接而個性化的溝通方式深受年輕消費者的喜愛。

聯(lián)合創(chuàng)始人Brian Bordainick透露，他們的限量版產(chǎn)品往往在推廣郵件發(fā)送的同時便迅速售罄，這一現(xiàn)象不僅證明了Starface產(chǎn)品的高人氣，也反映了其營銷策略的有效性。此外，Starface的郵件訂閱列表正在以每月15%至20%的速度穩(wěn)步增長，這一數(shù)據(jù)進一步印證了品牌在年輕消費者中的吸引力和影響力。

如今，Starface已經(jīng)不單單只活躍于社交媒體中，時裝周上也能看到它的身影。Starface是第一個走上大型時裝秀的痘痘貼品牌，第一次是發(fā)生在2022年的紐約時裝周，當時Brothers和她的團隊與時裝設計師Puppets and Puppets 建立了病毒式合作伙伴關系。第二次是在巴黎時裝周上亮相。

化妝師重新發(fā)明使用和佩戴貼片來裝飾外觀的方式，為消費者提供了新的創(chuàng)造力，這不僅展示了Starface在時尚界的影響力，也體現(xiàn)了品牌如何通過創(chuàng)新和合作，將痘痘貼從單純的護膚用品轉變?yōu)闀r尚配飾。

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從痘痘貼到潤唇膏

自從Julie Schott和Brian Bordainick在2019年創(chuàng)立Starface以來，這個品牌已經(jīng)成功地將祛痘貼從單純的護膚解決方案轉變?yōu)橐环N大膽的自我表達方式。Starface的痘痘貼不僅僅是治療痘痘的工具，它們已經(jīng)成為了一種時尚宣言，讓年輕人可以自信地展示自己的個性和風格。

隨著這個品類逐漸成熟，Starface意識到需要進行創(chuàng)新和顛覆，以維持品牌的活力和市場競爭力。因此，受市場需求的推動，Starface開始進軍唇部護理領域，推出了Star Balm。這款潤唇膏含有乳木果油、可可脂和椰子油，旨在提供深層保濕效果。其色彩繽紛的包裝設計令人賞心悅目，而潤唇膏和蓋子頂部則沿用了品牌的標志性“笑臉”，這一設計不僅美觀，還給人帶來一種“驚喜和愉悅”的感覺。

圖源：starface.world

Star Balm一經(jīng)推出，就受到了包括Pink Pantheress和North West等名人的喜愛。他們在潤唇膏上市前就通過TikTok視頻進行了推廣，這進一步證明了Starface在社交媒體上的影響力和營銷策略的成功。

Starface的總裁Kara Brothers分享道：“Starface致力于讓成長經(jīng)歷更加有趣，并以任何可能的方式注入一些樂趣。我們考慮過這個問題——我們的顧客還使用哪些其他日常產(chǎn)品，這些產(chǎn)品中可以注入更多的樂趣？”這種以消費者為中心的思考方式，使得Starface能夠不斷創(chuàng)新，推出符合市場需求的新產(chǎn)品。

在Starface World，趣味性和歡樂是該品牌的兩個關鍵價值，而這些價值不僅僅體現(xiàn)在品牌表面。在Kara Brothers的領導下，透明度、真實性和樂觀性等詞語滲透到了公司的溝通渠道和日常運營中，這些價值觀幫助Starface建立了一個積極、開放的品牌形象。

Starface作為護膚類目中一個垂直的品類，用于遮掩痘痘的貼紙搖身一變成消費市場中的時尚單品，這是令人意想不到的。但這也表明，在跨境電商市場中沒有賣不好的物品，只有缺乏發(fā)現(xiàn)潛力商品眼光的賣家。每一個品類，無論它看似多么小眾或者不起眼，都有可能潛藏著巨大的商業(yè)價值，成為熱賣爆款。

文/雨果跨境 封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：Molly談獨立站）