關(guān)于出海巴西，十個掏心掏肺的建議。

這兩年巴西儼然成為企業(yè)出海的第二熱門地，“資本跑步進(jìn)場巴西”的聲音不絕于耳，但熱鬧歸熱鬧，對于想進(jìn)場巴西的出海人來說，要進(jìn)入這個藍(lán)海并不是大家想象的那么容易。物流清關(guān)、稅務(wù)處理、資質(zhì)認(rèn)證、銷售主體等對于出海企業(yè)來說是一道道門檻和難題。

今年不少賣家直言巴西跨境店已經(jīng)沒法做了：“本來17%的州稅已經(jīng)是不小的打擊，今年稅改后小包裹20%的關(guān)稅直接把跨境自發(fā)貨這條路鎖死了?！?/p>

這些聲音的變化，讓不少準(zhǔn)備入場的出海巴西的人陷入迷霧。本期我們將分享進(jìn)入巴西這幾年親歷的一些賣家經(jīng)驗，聊一聊中國企業(yè)出海巴西還有沒有機(jī)會、機(jī)會在哪、已經(jīng)出海巴西的人都踩到了哪些坑，總結(jié)幾點掏心掏肺的建議給到大家，希望一起同行的賣家們可以互利共勉。

1.???? 進(jìn)入巴西市場，“強龍”，也要找“地頭蛇”

巴西是一個商業(yè)文明和生態(tài)環(huán)境還不足夠發(fā)達(dá)的一個國家，整個國家的制度比較復(fù)雜，貧富差距大，整個營商環(huán)境就是一個灰色生態(tài)，對，沒錯，它不是非黑即白，而是一個有著很多規(guī)則，但又允許一部分人去打破規(guī)則的灰色空間，這就使得在巴西做生意需要注意的地方非常多，摸不著頭腦，不僅要知道如何遵守當(dāng)?shù)匾?guī)則，還必須要有硬朗的關(guān)系可以幫助你在必要時去擺平一些搞不定的事情。

這里的“關(guān)系”不一定等于“腐敗”。在更多時候，“關(guān)系”約等于“信任”。所以，進(jìn)入一個新市場，尤其是商業(yè)文明還不足夠發(fā)達(dá)的新興市場，找到當(dāng)?shù)氐摹暗仡^蛇”，用合法的方式，合理的利益，置換他本地的積累，至關(guān)重要。

比如，開店不一定要自己開。留出足夠的利潤，讓真正熟悉本地規(guī)則的“地頭蛇”開。他們知道一些你可能永遠(yuǎn)都不知道的事情。比如當(dāng)?shù)睾趲蜁谑裁磿r候，在那條街上火拼。你的貨在巴西市場流通會遇到哪些可能出現(xiàn)的問題，應(yīng)該怎么避免等等。在任何地方開展業(yè)務(wù)，尋找熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的“地頭蛇”為你提供指導(dǎo)和支持至關(guān)重要。??????????????

2. 用“出差”的方式“出海”，是行不通的

想要在巴西做生意，找到地頭蛇，不意味著你就可以不管了。

一定要住下來，像本地人一樣生活，社交，購物。先成為本地“消費者”，才能成為本地“生意人”。才能真正理解本地的商業(yè)邏輯。

所以，一定要自己，或者派員工駐扎在本地。否則你對市場，對伙伴，對客戶的判斷，在當(dāng)?shù)厝丝磥?，是可笑的?/p>

那么，派誰駐扎在本地呢？那要派一個什么樣的人，駐扎本地呢？

可以不是有經(jīng)驗的，但一要是一個學(xué)習(xí)能力強的人。尤其是學(xué)習(xí)能力強的年輕人。因為年輕，學(xué)習(xí)能力強，適應(yīng)能力更強。讓他在國外真正打入本地的關(guān)系網(wǎng)，搭建可以配合國內(nèi)運營的資源。????????????

那如何才能吸引到這樣的人才呢？就一點，給愿意走出去經(jīng)歷和學(xué)習(xí)的年輕人足夠的激勵即可。這個激勵無非就兩點，一是生活（物質(zhì)）上的，二是精神上的，滿足這兩點，他們就很愿意在異國他鄉(xiāng)真正踏實的駐扎下來。最大的激勵，是信任，是獨立，是快速成長。

3. 先整裝“進(jìn)口” , 而后規(guī)劃本地化“生產(chǎn)”

一開始，可以從中國整裝“進(jìn)口”你的優(yōu)勢產(chǎn)品。但逐漸地，你應(yīng)該考慮是否有些需要本地“生產(chǎn)”。

任何一個國家，允許你進(jìn)入他的市場，都有自己的目的。你賺了它的錢，要么留下稅收，要么留下就業(yè)，要么留下技術(shù)。如果你發(fā)現(xiàn)你除了商品，什么都沒留下，就應(yīng)該警覺了。不久的將來，它可能會啟動市場保護(hù)。

比如，早期外企“出海”到中國，中國的政策就是“以技術(shù)換市場”。你想把汽車賣到中國？可以。但前提是，必須在中國建廠。這樣，你在賺中國人錢的時候，留下了就業(yè)，留下了技術(shù)?；蛘哒f，留下了未來。

今天的巴西也一樣。比如2024年比亞迪在巴西建廠，據(jù)悉，該工廠位于巴西巴伊亞州薩爾瓦多大都市區(qū)卡馬薩里，是比亞迪與巴西政府共同合作的結(jié)果。

工廠的建設(shè)得到了巴西政府的大力支持，這也為比亞迪在巴西市場的長期發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。該工廠的建設(shè)不僅有助于提升比亞迪在全球市場的競爭力，還將為當(dāng)?shù)貏?chuàng)造大量就業(yè)機(jī)會，促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展。比亞迪表示，將積極履行企業(yè)社會責(zé)任，為當(dāng)?shù)厣鐣龀鲐暙I(xiàn)。?

所有生意，都是雙贏的。給對方他們想要的。只是“自己贏兩次”的生意，都是不長久的。

4.一定要記住，在巴西做生意千萬不能太高調(diào)

在巴西約30萬左右的華人圈中，約25萬華人生活在經(jīng)濟(jì)活動更為集中的圣保羅，勤奮和低調(diào)是巴西華商最為顯著的兩個特點。憑借勤勞的優(yōu)秀品質(zhì)，華人在巴西把生意越做越大，隨之而來的風(fēng)險也大幅增加。

在圣保羅，每年都會有華人被殺被搶的新聞出現(xiàn)。而在圣保羅的25街?jǐn)[攤，當(dāng)?shù)鼐焐踔習(xí)苯由焓窒蛉A商索要“保護(hù)費”。

吳耀宙曾是巴西最大的華人協(xié)會(巴西華人協(xié)會)會長，對于華人在巴西的情況，他表示：“在圣保羅生意做得大點的華人，有些還會配保鏢。巴西什么都好，就是治安不好，必須要低調(diào)，不能露富，否則就會被別人盯上。”

“對于個體華人來說，我們只能低調(diào)謹(jǐn)慎地做生意。”華商們需要在汽車購買時選用低調(diào)品牌并增加防彈措施，華人富商并不太愿意自己的真實姓名出現(xiàn)在報端?！叭A僑在當(dāng)?shù)乇M管生活不錯，但并不愛顯露，還是低調(diào)點好，我擔(dān)心安全隱患?！?span>畢竟，我們是中國人。

所以，遵紀(jì)守法，認(rèn)真做事，融入當(dāng)?shù)厣鐣?，并且盡量低調(diào)，保護(hù)好自己。

5. 融入當(dāng)?shù)厣鐣?span>“多用”巴西人

一開始來巴西的中國人，對巴西人常常有種“不明說的看不起”。就和幾十年前，剛來中國的美國人一樣。

當(dāng)一個美國人看不起你的時候，他不會明說。你的英文是有口音，但他聽得懂?？墒牵麜x擇性地假裝聽不懂。然后，不斷禮貌地請你重復(fù)。你面紅耳赤的尷尬，給他極大的優(yōu)越感。

中國人到巴西也一樣。一開始都非常禮貌。但一旦討論到專業(yè)問題，那種“別和我爭，照做就行”的姿態(tài)，立刻寫在臉上。

這樣，你是招不到優(yōu)秀的人才的。對于“N-1”（你的下一級）的高級巴西籍員工，一定要尊重。對好強的人，不要只說WHAT，要解釋W(xué)HY。這樣才能真正發(fā)揮他們的潛力。否則，公司很快就會形成中派，和巴西派。

融合很重要。每個進(jìn)入巴西的中國團(tuán)隊，都要經(jīng)歷對巴西人的，從不信任，到信任，到聽見他們，到觀察他們的做法，到一起打勝仗，到感覺其實大家都一樣的過程。

如果中派和巴西實在融合不了怎么辦？多找一些其他國家的人。比如印度，比如歐美。引入第三國，就會形成均衡。當(dāng)然，除了團(tuán)隊“N-1”的巴西人，更要團(tuán)結(jié)在巴西的中國人。

6.坑你最多的還是中國人，警惕同質(zhì)化競爭與人際風(fēng)險

出國經(jīng)歷常帶來兩種深刻感悟：一是越出國越愛國，二是在海外需特別提防身邊的中國人。這在巴西市場尤為顯著，許多華人華僑朋友告誡我不要過分信任同胞。背后的原因在于，許多本地華人存在高度同質(zhì)化的競爭。當(dāng)你擁有清關(guān)資源、本地倉庫、海外語言和身份優(yōu)勢時，其他人也可能同樣具備這些條件，導(dǎo)致無人能形成絕對競爭優(yōu)勢。

這種環(huán)境下，市場陷入了一種“黑暗森林”式的競爭狀態(tài)，人們相互猜忌、提防，甚至可能引發(fā)嚴(yán)重的暴力事件。因此，在海外生活工作時，切不可將“中國人不騙中國人”視為絕對真理。保持警惕并不意味著要懷有惡意，而是要學(xué)會保護(hù)自己。在復(fù)雜多變的環(huán)境中，謹(jǐn)慎行事、多加提防是確保自身安全的重要原則。

7. 巴西極度保護(hù)員工，中企內(nèi)卷文化、加班文化不適用

第一，絕對不可以強制安排巴西員工加班。也許你讓他6點下班之后多做10分鐘的工作，他沒有表現(xiàn)出任何的不滿，但可能第二天你就會收到仲裁部門的傳票，或者更長時間之后他去投訴你、舉報你，向你要求賠償，因為你強制他加班了。這個賠償金額是比較高昂的。

第二，我們看到很多巴西的企業(yè)，華人企業(yè)都對員工非常地小心呵護(hù)，不敢得罪員工。員工不舒服的話可以待在公司，趴在桌上休息，你不可以打擾他，也不能說你回去、今天工資不要拿了；員工坐在工位上玩手機(jī)也不可以呵斥他，要求他必須工作，員工會認(rèn)為你騷擾他或你強迫他工作等等，這些都會導(dǎo)致他去投訴你。

巴西一定是不卷的，工作團(tuán)隊感覺不到競爭氛圍，或者業(yè)績、效率這些壓力。巴西人的文化是熱情的、開放的、包容的，人是友好的，但是在工作中，不得不說他們是相對懶散、躺平的這種心態(tài)。

巴西員工分為兩種，一種就是懶散的，不好好工作；還有一種是有一定的職業(yè)素養(yǎng)或者職業(yè)道德，他們在工作上會做事情，但是做的比較慢。正常中國人可能幾個小時做完的事情，巴西人會拉長到幾天甚至一兩個星期。我們遇到非常多這種事情，有一種人是不干活的，在混日子的，在公司里面每天嘻哈，過得很開心。還有一種人確實在安安靜靜做事情，但是很慢并且也看他的心情。

8. 中國人出海巴西，更多地是在當(dāng)?shù)睾椭袊烁偁?/b>