3組數據透視表：揭秘選品&利潤增長機會點

Question：

究竟是哪些消費者在購買自己的產品?

我的產品主要在哪些地區受歡迎?

我應該在什么時間段投放廣告才能效果最大化?

想要進一步提高利潤的你，是否也受這些問題困擾？今天，我們邀請到亞馬遜廣告明星賣家講師Nemo，為大家講解如何從銷售和消費者數據中，找到“新”的利潤增長點，幫助你從三大角度精細化提升利潤空間：

1、針對不同銷售地區，找到選品、運營和廣告提升機會

2、有效識別和抓住回頭客，提升品牌復購率

3、綜合消費者分析結果，通過受眾投放實現“種草”

*以下內容僅代表賣家個人觀點和數據僅供參考，

不代表亞馬遜廣告官方建議

想找到利潤增長機會，可以從訂單量、購買花費（客單價）、銷售高峰等維度識別不同的銷售區域存在的選品、運營和廣告投放的機會。這些機會都藏在賣家后臺“訂單”和“付款”數據里！

第一步

訂單→訂單報告

第二步

付款→報告庫

第三步

從報表中獲取購買地區、客單價、購買時間的數據（左拉查看完整內容）

拿到“訂單”數據后，通過數據透視分析三步法找到消費者地區分布、購買客單價分布、購買時間分布信息，分析出產品的主要銷售地區，判斷出消費者的購物時間段，以及這個價格區間的消費者的主要集中區域：

在進行地區劃分之后，可以直接看到產品主要的銷售地區，也就是頭部市場。賣家需要關注的重點應是頭部市場，而長尾市場和低單市場，則需要關注產品在此區域沒有產生銷量的因素有哪些。

以美國站點為例：

結合美國的經濟發展情況以及人口數據，可以看出這個產品的頭部市場大部分屬于美國經濟比較發達、人口數量較多的地區。

從選品開發角度，如果一個店鋪是多類目銷售，那么賣家后續的選品開發可以針對這些區域進行更深入的市場分析。例如美國加州多發山火，那么消防器材、戶外露營用品、便攜行李家居用品就會需求量大。從物流角度，在美西設置海外倉更有利于物流中轉、自配送發貨。

如何獲取 “消費者地區分布”數據具體的步驟？

根據消費者購買時的花費，我們可以將不同地區劃分為低中高價格敏感度區間。

以美國站點為例：

1.購買高客單價商品的消費者更多的地區，此為低價格敏感度區間

2.購買價格適中商品的消費者更多的地區，劃分為中價格敏感度區間

3.購買低客單價商品的消費者更多的地區，劃分為高價格敏感度區間

針對不同價格敏感度區間的地區，可以針對性做運營、廣告和選品計劃。例如，如果頭部市場購買低客單價的用戶更多（高價格敏感度區間），那么在選品時就要考慮目前所開發的產品是否有價格上的優勢。如果頭部市場是低價格敏感度區間，可以在有合理利潤的情況下，對產品進行個性化的優化改進，會幫助賣家在亞馬遜上獲得更多的銷售量。

如何獲取及分析“地區價格敏感度”數據具體的步驟？

不同時間段訂單量和客單價是不一樣的。當訂單量為高峰時，代表流量處于高峰期，這段時間內可以使廣告曝光效率最大化。

不同時間段銷售情況

對于沒有使用第三方工具的賣家，可以用這種方式來獲取自己店鋪的銷售峰谷，依此來設置分時預算。

如何獲取及分析“銷售高峰”數據的具體步驟？

 “回頭客”可以從哪里找？其實，除了曾經買過我們產品的消費者，我們還可以通過分析曾經“看過”我們產品的消費者，來找到更多產品與消費者相遇的機會點，提高我們品牌的復購率！

在亞馬遜品牌分析工具 > 重復購買行為頁面，賣家需要注意的是重復購買環比變化以及回頭客占比變化，主要對比季度數據和年度數據，讓我們更快的了解店鋪老顧客的留存情況。如果發現數據出現明顯下滑，就需要設置相應的營銷策略來拉回老顧客。

在亞馬遜品牌分析工具 >人口統計數據頁面，通過年齡、收入、教育、性別數據，進階了解消費者。

● 了解主力購買人群的「年齡段」，后續上新選品投其所好

● 從「收入數據」識別消費者價格敏感度，為產品定價、促銷、上新、內容運營等提供方向。

收入數據可以幫助賣家了解店鋪客群是價格敏感人群，還是更注重品質的人群。

案例：

通過不同季度的數據對比，看低收入&高收入人群的購買力情況?？傮w上都是低收入人群的銷售占比更高，但是很明顯在第四季度高收入人群的購買比例上升，那么對于賣家而言，如果想要推高客單價的新品，在第四季度上新效果會更好。

● 從「教育程度」中，識別出主力購買人群的購買力高低

一般高學歷人群的購買力相對更高。當識別出高學歷人群的占比較高時，可以認為主力消費人群會有更高的購買力，可以同步考慮“年齡”“收入”等區間，進一步判斷主力消費人群對高品質產品是否更為熱衷，價格敏感度更低。

● 從「性別占比」中，識別出有助于吸引主力群體的運營和促銷機會

女性用戶占比較高的店鋪，賣家在制作A+、旗艦店時可嘗試更偏向女性審美。已婚群體更多時，賣家可以設置針對family計劃、媽媽計劃的會員專享優惠。

 根據以上分析，我們對消費者有了進一步的了解，這些分析結果可以用于優化展示型推廣廣告的“受眾投放”。但需要注意，這類型的廣告更多以“種草”為主，觸達更多有潛在購買興趣的消費者即可，而不是以轉化為核心目標。

從主力購買地區、主力人群購買力、消費者人口統計特征等判斷受眾興趣、生活方式等條件

通過“重復購買”及“回頭客”比例判斷是否需要重新吸引過去有過購買行為的“回頭客”

看完亞馬遜廣告明星賣家講師Nemo為大家分享的“新”利潤增長挖掘法，不使用第三方工具也可以輕松完成數據分析，并根據數據進一步優化 Listing 與廣告表現！

封面/圖蟲創意

（來源：亞馬遜廣告）

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