訂單比例失衡，廣告出單比自然成交多要怎么辦？如何通過“業務報告”等工具分析調整？

本文經授權轉載自：知無不言WeAreSellers

作者：十一郎與流氓

我們在運營過程中經常會遇到廣告單比自然單占比多的情況，一般來說出現這種情況會出現在新品推廣的階段，那么出現這個問題就一定是所謂某幾個或者某一個關鍵詞下面自然位比廣告位靠后嗎？出現廣告單占比大于自然單就一定不好嗎？以下是我簡要的分析邏輯希望后來人補充。 

1.時間段

如果產品是新品，推廣沒有多久，自然單基本沒有，全靠廣告出單，預算也有限，這種情況正常。如果產品推廣了一段時間，有一定數據，自然單和廣告單都有，只是比例失衡，則需要分析原因。如果產品推廣很久廣告單占比仍然很高，則需要考慮其他因素

2.原因分析

下載業務報告產品一定范圍內數據（父體）和產品同一時間的所有廣告點擊數據包含同時間段內關閉的廣告活動，同一時間段內所有訂單數據下載

針對這個會話次數-廣告點擊=自然點擊計算邏輯的對錯問題，感覺沒有意義，有點搞笑，有點浪費時間，自我內耗

其實在了解邏輯對錯之前，我們需要對頁面次數和廣告點擊是UV還是PV進行判斷，這個可能程序員會懂一點，如果會話次數是UV，廣告點擊也是UV，那么用會話次數減去廣告點擊數，如果定義的是PV那么就用頁面瀏覽次數去減廣告點擊，不知道這里能不能get到。

我不能給出明確的定義是因為我不知道前臺源代碼如何查看UV和PV固定代碼，或者說對UV和PV計數數據的地方在哪里，所以我沒辦法給出實際驗證的東西來，但是我認為UV的定義不會不僅僅基于IP，也就是說會話次數并不是只按照固定IP的邏輯來計算的，應該會有其他判斷UV為一個次的因素，只是我不知道。因為人是會動的，IP也是會動，設備會被不同的人使用的

所以我覺得：

相同IP，相同搜索路徑，點擊同一個產品多次，UC為一次，PV為多次，相同IP，不同搜索路徑，點擊同一個產品多次，UC和PV都是多次，所以我的理解是：

1.廣告點擊次數：同一個IP，24小時內通過不同搜索路徑，點擊同一個產品廣告位三次并刷新了5次，那么廣告點擊有三次，業務報告會話有三次，業務報告頁面瀏覽量有八次，同一個IP，24小時內通過同一個路徑點擊同一個產品廣告位3次，刷新5次，廣告點擊次數會有一次，會話一次，頁面瀏覽量8次

2.業務報告里面24小時內，同一個IP，通過不同的搜索路徑點擊同一個產品的廣告位或自然位3次，會話次數也是計入3次，24小時內，同一個IP，通過相同的搜索路徑點擊同一個產品的廣告位或自然位3次，會話次數只會計入一次 但是不管對錯這有什么用，這計算出來的也絕對不是精準的數據，這個數據官方不會紕漏，我們也不會知道精準的數據

這個文章的核心是引導思維，而不是做科研，我們做亞馬遜保證恒定數據作為參考值，判斷波動的比例，不知道具體的量，但是衡量一個高低還是可以的，這個分析旨在通過流量占比來進行分析，如果認為數據存在差異或者不正確可以忽略不做參考，我今天下午和朋友討論的時候才發現這個問題其實很久之前我就糾結過，但是沒有意義沒有答案，后面就尋求最簡單的計算方式了，不考慮那么多因素 

B.產品同時間段內所有訂單量，減去同時間段內廣告的出單量（這里占不考慮歸因問題，在沒有一定數量的前提下，歸因單量可忽略）得到自然單

C.廣告單/廣告點擊數量=廣告轉換率

D.自然單/自然點擊數量=自然轉化率 

可能出現情況：a.廣告點擊次數比自然點擊次數多，廣告訂單比自然單多，轉化率接近b.廣告點擊次數和自然點擊次數相差不大，廣告訂單比自然單多，廣告轉化率大于自然轉化率，即判斷是流量差異，還是轉化率差異

流量差異：判斷廣告流量來源，SP,SD,SB三種廣告類型，那種廣告帶來的流量最多，如果基于關鍵詞的流量分析，可以去掉SD/SB的流量，對SP和自然訂單流量再次進行分析，如果還是出現a的情況，則繼續分析

分析自然位展現時間和廣告展現時間段，可以通過工具查看24小時內關鍵詞下搜索結果頁面aisn情況，或者根據廣告投放時間段進行簡要判斷；如果是合理的，我們需要考慮的是增量而不是一味的去提升所謂的自然排名

自然位展現變體和廣告展現變體，正常來說展示的是銷量較好的，但是自然位的變體是會出現變化的。自然流量來源是否精準，自然流量也會存在一些推薦的流量，或者鏈接本身收錄的關鍵詞過于泛

因為轉化率的問題很難去優化，畢竟每一個點都只是猜測，還是要細分到具體的情況，但是出現這種情況的概率一半不大，但是不排除。

那么自然單大于廣告單比例的情況就一定不好嗎？

如果類目非常紅海，競爭很激烈，很難去穩定住某一個關鍵詞的自然位，那么廣告出單的積累對廣告活動的權重提升也會降低廣告的CPC，那么如果通過計算CPA有足夠的利潤，廣告單比自然單高也不是不能接受，畢竟有些類目需要時間的積累和沉淀

如果廣告的流量來源與同類或產品本身類目的流量很小，通過ASIN定位或類目或其他類似產品獲得流量產生的轉化，我覺得也可以接受

至于說廣告單和自然單多少比例合適，我覺得不會有嚴格的標準，更多的是你自己能接受多少，畢竟廣告始終是在投入過程，即使有利潤也沒有自然單香。 

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：雨果網的朋友們）

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