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2024-04-23 14:40
產品在推廣的時候總是需要有一個主推鏈接來進行引流推廣，尤其是多變體的鏈接。
很多老鐵會發現在推廣的過程中，最開始確定主推的逐漸表現反倒不如另一個變體，變體的自然位排名也發生變化，導致鏈接銷量不穩定。那么該如何解決呢？
我們先來看個案例，通過這個案例我們再來梳理如何判斷自己的潛力主推sku，以及主推變體自然位發生變化如何解決。
產品是2個變體黑色白色，客單價在15美金左右，前期主要是依據市場主流顏色來判斷主推變體，市場主流顏色大多數是黑色，所以直接決定主推的黑色。
推廣中期，決定更換主推SKU，兩個因素影響。
一：產品本身：業務報告的轉化率以及廣告sku的轉化發現白色的轉化表現會更好。
二：競品因素，對方善于利用黑科技以及價格內卷，為了避免陷入這種價格戰。
圖片來源：亞馬遜后臺
截圖是更改主推SKU之前12月份14天的數據，明顯可以看到雖然黑色出單多，但是白色的轉化率要更高一些。
這里開始將廣告往白色上邊側重遷移。經過廣告數據論證之后確實白色表現更好，黑色作為變體廣告占比也會有所降低。
我們再來看更改白色為主推SKU之后4月份的14天數據會，發現黑色轉化沒有發生變化。
甚至白色的轉化率和銷售額都有提升，整體的銷售額也有提升，廣告數據白色的點擊CPC比黑色也要低。事實證明這個操作是非常正確的??！
圖片來源：亞馬遜后臺
ok，那么你可能會說在新品的時候我沒有這么多數據，怎么判斷哪個是我的潛力主推SKU呢？
別慌，接下來我就給大家梳理不同階段如何能夠更精準判斷出潛力SKU，從而避免無效的投入。
如果是剛開售的產品，開售前期通過調研市場主流變體，開售后同時配合廣告（自動+手動），投放多個變體進行測試。
觀察榜單或者搜索前臺展示大多數競品展示哪個顏色或者尺寸以及數量的變體居多，同時廣告里哪個變體轉化較高，一般測試3-5天，如果某個變體兩個條件都同時滿足，那么我們就可以將這個變體作為我們的主推的SKU！
截圖是我找的一個案例，明顯能看到在這個廣告活動里，第一個變體的轉化要更高。
其次，鏈接推廣了一段時間之后，這時候鏈接有了一些出單數據，我們可以再去分析業務報告里各個變體的綜合轉化率以及變體的關鍵詞自然位排名顯示來進行進一步的判斷。
例如我的產品有AB變體，主投的廣告是A變體，但實際后臺的業務報告里顯示，B的轉化更高，參考文章開頭的案例。
當然單單看轉化率還不夠，同時還要去觀察流量詞自然位排名顯示情況。
如果顯示的大多數是B變體，那就說明b變體的表現更有競爭力，亞馬遜也會首先推薦展示。
截圖里目前主推的是第一個變體，但是你會清楚看到第二個變體的全部流量詞以及自然流量詞都是較多的。
把關鍵詞拿去前臺搜索，自然位排名顯示的大多都是第二個變體，那么就可以肯定無疑的確認B變體就是你的主推SKU。
針對穩定期的老鏈接，隨著市場的波動，產品的受歡迎度，需求都會發生變化。
除了參考分析以上維度，我們還可以利用后臺的已購買商品報告和已推廣商品報告及時去分析解讀我們的銷量流量數據變化。
進一步的判斷哪個是我們潛力高效益變體，考慮是否要更換側重主推，從而達到降本增效的作用。
圖片來源：跨境移花宮
如圖，我們對商品A和商品B都進行了廣告投放，從30天的已推廣商品的廣告報表中的“7天廣告總銷量” 來看，A變體表現最好。
但是，如果我們增加了對“其他SKU銷量” 的分析，就會發現，在A變體總銷量796個的數值中，其中293個銷量來源于其他SKU。
那么，這些用戶去購買了哪些商品呢？這里可以通過已購買商品報告中的”投放SKU“和”購買SKU“來進行判斷這些”其他SKU“是購買了店鋪里的哪些產品。
可以用”廣告跳出率“來進行分析。廣告跳出率=7天內其他SKU銷售量/廣告7天總銷售量
圖片來源：跨境移花宮
A變體的跳出率要高于B變體，通過報告查看A變體廣告跳出的商品，大部分是去購買了B變體。所以針對這種情況我們就可以采取以下行動方案
1.我們可以將B變體作為主投商品。
2.我們可以將B變體，投放在A變體的商品頁面上，形成自己變體商品的流量閉環。
當然店鋪里所有的產品都可以通過分析已購買商品報告來進行asin定投，形成自己的流量閉環。
老品如果出現以上第三種情況的話，再去改主推鏈接會不會對我的鏈接影響過大，廣告怎么調整才能讓這個影響達到最小呢？
兩個調整思路
1.在原有主推變體的廣告活動里添加
添加要推的潛力SKU，觀察表現，最終哪個表現好留下哪個，如果兩個表現都可以，那就可以兩個都保留。
當然整體調整的過程要循序漸進，也不要一下都關掉或直接調整成要更改的SKU，避免調整幅度過大對鏈接造成影響。
2.原來表現好的，acos低于利潤率的這些組可以先不進行調整保留作為原來變體的基礎投放。
ok，以上就是本次分享了，希望對各位賣家能夠有用，有想法的老鐵歡迎下方留言討論哦！
（來源：跨境移花宮）
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