學會將關鍵詞這樣分類，構建詞庫更加絲滑

關鍵詞詞庫，是一個公司貫穿整個亞馬遜運營流程的重要資產。這篇文章，就是教大家如何對關鍵詞做一個分類、篩選以及排序，幫助大家更好地去管理關鍵詞，形成關鍵詞收納、歸類和整理的思維。

在亞馬遜等電商行業，大家對關鍵詞有非常多的分類方式，比如平時經常提到的大詞、長尾詞和類目詞、出單詞等等。很多新手賣家會問，有這么多不同類型的關鍵詞，到底我要怎么樣去選擇呢？

首先，我們在選擇之前，需要知道如何去對關鍵詞進行分類，以及我們日常在提的大詞、長尾詞、類目詞，指的到底是哪些詞。

關鍵詞分類

根據關鍵詞屬性分類

（圖片來源：亞馬遜廣告）

1、品牌商品關鍵詞：將品牌名稱與商品名稱或一些變體作為關鍵詞。

2、競爭對手品牌詞：將競爭對手的品牌與商品作為關鍵詞。

3、補充商品關鍵詞

將單獨售賣但一起使用的商品（相互 創建需求）作為目標。比如我的詞是護發素，可能我的補充商品是洗發水，因為兩者有相互之間的需求?；蛘叱潆姴遄统潆娋€，都可以成為補充商品作為關鍵詞去設置。

4、類別外關鍵詞

將那些與商品無關，但可以獲得一些類別外曝光度以幫助促進買家購買商品的關鍵詞作為目標。比如雨傘和雨鞋，這些可能不屬于同一個類別，但是它們的使用場景相類似，都是下雨天使用的產品，可以獲得一些額外的曝光。

5、自動投放關鍵詞

將自動投放廣告活動中的高效查詢詞條作為手動投放廣告活動的關鍵詞。這個是大家比較熟悉的。

根據消費者搜索屬性分類

接下來我們來看根據消費者搜索屬性分類的關鍵詞，也就是我們常見口語表達的關鍵詞分類，這些都是賣家平時交流時常會提到的一些描述。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

1、大詞/類目詞

通常我們提到大詞的時候，指的是范圍“大”、需求相對比較模糊的詞，比如table lamp 臺燈，也就是我們可能會看到的類目詞，通常就是一個大類的名稱。

2、屬性詞

是我們最常遇到的關鍵詞，也是最能夠幫助我們去形成長尾詞的關鍵詞，比如LED table lamp，LED就是一個屬性詞；bedside table lamp，bedside也是一個屬性詞，或者是red table lamp/blue table lamp，以及table lamp with什么樣的材質。所以這類關鍵詞的特征就是：用來修飾大詞、類目詞的一些更加具體描述的詞，比如顏色、功能、賣點、材質、風格、用途等等。

3、長尾詞

長尾詞并不是一個單獨出現的詞，而是一個可能由多個屬性詞類目詞、包括品牌詞集中在一起的一個比較長的詞的鏈接。比如dimmable LED table lamp black，它的特征就是帶有一個或多個屬性詞，需求非常明確，消費者通過長尾詞搜索購買的可能性相對也更高。

4、節假日/旺季專屬詞

比如Prime Day、Christmas等等，或者Black Friday、Cyber Monday，這些詞指的是一些特定的節日或者是假期。像back to school假期，也就是學生返回學校的日子，如果你經營的類目是和學生有關，或者是跟校園有關，在這樣的節假日時，就可能會遇到一個流量的上升。所以我們把這些詞單獨拿出來，作為旺季的專屬詞去做投放和使用。

根據關鍵詞相關性分類

還有另外一種分類方式，是幫助我們更好地去做投放時的分類選擇。如果將關鍵詞按照產品詞、屬性詞（修飾詞）和品牌詞這三個大類去進行劃分的時候，我們同時還可以根據強相關性和弱相關性對這個詞進行一個劃分。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

1、產品詞

比如說產品詞里，如果它符合自身商品的產品描述性關鍵詞，如bluetooth headphone，它就是一個強相關性的詞。如果我們的投放詞是bluetooth headphone，而搜索詞是cellphone accessories、electronic device，和藍牙耳機就沒有那么緊密，所以這幾個詞就是弱相關性詞。

2、屬性詞

自身商品相關的屬性詞，通常為細化商品描述的詞，比如說顏色、形狀、尺寸、場景等等。如果我所售賣的商品是一個藍色的、圓形的、適合某種尺寸的、跑步場景的一個藍牙耳機，那么我的強相關性詞就是blue、round、size和running。我們也可能會看到一些弱相關性的詞，比如說某種材質的藍牙耳機，消費者在購買耳機時可能較少去關注它具體是鋁制還是使用的其它材質?？赡苤挥胁糠謱傩詽M足商品情況或者屬性和購買決策關聯度低的這些詞，我們就把它作為弱相關性的詞。

3、品牌詞

強相關性的詞在品牌中體現的是自身品牌詞。比如我是A品牌，那么A品牌對我而言就會是一個非常強相關性的詞，當消費者直接搜索A品牌時，我有更大的機會和他進行匹配。而如果消費者搜索的是一個競爭對手的品牌，并且這個競爭對手的品牌和我們自身的品牌并不具備可相比性，比如價格區間非常大，或者我們在產品定位上有很大的不同，那么競爭對手的品牌詞可能就會是一個相關性較弱的詞。

建立關鍵詞詞庫

通過賣家精靈的【拓展流量詞】、【關鍵詞反查】、【關鍵詞挖掘】等工具搜集到目標品類的相關關鍵詞，并一鍵添加到詞庫，就可以獲得一個初始關鍵詞詞庫。如何批量獲取關鍵詞建立關鍵詞詞庫：點擊了解

還可以在【關鍵詞詞庫】中自定義分組管理，以方便根據不同的標簽，為Listing打造、廣告優化，還有關鍵詞分析等不同目標的投放做準備。

（圖片來源：賣家精靈-關鍵詞詞庫）

以下是我們以燈具為案例，對于屬性詞進行的整理分類：

（圖片來源：亞馬遜廣告）

我們看到，燈具是包含變體屬性的，比如同一個產品的不同顏色、不同的規格和不同的尺寸。燈具里面最常見的變體就是規格和尺寸，是200W還是100W，功率多大，尺寸適合什么樣的螺口等。

除此之外，還有一個屬性就是燈具的材質，是塑料制品還是其它材質的制品，比如亞克力燈具、水晶吊燈等。相比其它產品，大家會非常關注燈具的材料。

第三個屬性是功能和效果，常見的有remote-control遠程遙控、color changing變色，還有waterproof防水，如果是戶外使用的場景，那么防水功能就是一個非常重要的屬性。

第四個屬性是受眾，比如kids、women、elderly，這里只是一個大概的舉例。比如說我們如果銷售的是一個小朋友用的或者是嬰兒房用的燈，或者我們這個燈主要是服務于女性市場，那么是不是就需要考慮它的顏色、時尚感方面要有更多的選擇。如果我們在某些燈具上會有一些具體的受眾屬性，我們也可以把受眾屬性的詞作為關鍵詞進行投放。

第五個屬性是風格/款式，這個不僅僅在燈具上面有所體現，在很多類目上面都非常明顯，包括家居類目，你的產品是modern現代感強的， 還是classic經典的，不同款式適配的不同家居風格也是不一樣的。所以如果你的燈具或者家具有特別明顯的風格屬性，我們也可以將這類屬性詞作為關鍵詞去進行設置。

接下來是場景詞，場景詞是這兩年非常流行的一類屬性詞，因為我們發現當消費者在購物時，他可能關注的不僅僅是一個單品的使用，他關注的是在某一個場景之下，這個產品能夠給他帶來的用戶價值是什么。比如說燈具產品，它是在戶外使用還是臥室使用、廚房使用，不同的燈具在不同的使用環境之下創造的光線氛圍感都是不一樣的。如果我的產品是適用于臥室屬性，它可能需要具有跟睡眠相關的光線調節功能；如果是在戶外使用，消費者可能就會更關注戶外的顏色變化或者是亮度變化。

季節詞以及特殊時期或者節假日的詞，包括像Prime Day、Mother’s day這樣一些給特定的人的特別的節日，相關的關鍵詞比如Mother’s day gifts都會成為熱門搜索詞，獲得非常大的流量。

最后一個就是產品的系列、補充型號以及匹配產品，比如燈具下面可能會有不同的產品系列，strip light燈帶、plug in插入式燈具，或者LED燈具。當然LED我們也可以去作為材質屬性進行分類。

通過對于關鍵詞的梳理和歸納，可以不斷地建立和豐富我們自己的關鍵詞詞庫。以上的分類只是給到大家一個參考，建議各位賣家朋友根據自己產品類目的實際情況，去對不同類型的關鍵詞做一個分類。而像上面燈具類的屬性詞，也可以進一步組合打造為長尾詞詞庫，幫助我們帶來更精準的流量和轉化。

不同關鍵詞效果不同

以上說了這么多關鍵詞的分類，不同的關鍵詞帶來的效果也有可能不同，所以我們才需要根據不同的運營目標建立對應的關鍵詞詞庫。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

上圖左邊從上到下代表的是流量的從大到小，我們看到一般搜索詞，包括像耳機、桌子，也就是我們常提到的大詞和類目詞，它可能會帶來更多的流量，因為它會相對更加寬泛。

類目詞和屬性詞，如液晶電視、藍牙耳機等，它可能會是一個相對有一些約束的類目詞，都是我們在品類搜索階段幫助消費者擴大認知的。

流量圖往下，競爭對手品牌詞和自身品牌詞，比如競爭對手的品牌詞Sony藍牙耳機，可能在這個階段的時候，如果消費者搜索的是品牌詞加上某一個類目詞，說明消費者已經在考慮我到底是買A品牌還是B品牌的榨汁機呢。對比第一階段，消費者可能只想買一個榨汁機，在第二階段他的需求會更加的明確。

而到第三階段我們看到，如果消費者在他的搜索詞里面加入了你的品牌詞，或者是跟你品牌相關的一些屬性詞，那么就說明他想買一個X品牌的新款破壁H780榨汁機，可能消費者已經非常明確我想要買這款產品。來到購物網站上要做的是做出購買決策、下單的這個步驟。那么他離我們的轉化也會更近，雖然看起來他的流量會相對減少，但實際上可能會給我們帶來更多的轉化。這也是我們品牌搜索的忠誠階段。

不同類型的關鍵詞帶來不同ROAS

ROAS，指的是廣告支出回報比。我們得出了以下幾個結論：

1、品牌關鍵詞可以產出較高的廣告支出回報并且防御市場份額。

如果說消費者已經開始在搜索品牌詞，無論他搜索的是我們自己的品牌詞還是競爭對手的品牌詞，他都已經有開始考慮要去購買某一個產品或者是某一個價格區間、或者是某一些定位的產品了，可能離我們的購買決策已經相對比較近了。

2、品類關鍵詞，最有可能幫助我們擴大市場規模。

某些品類關鍵詞會帶來較高的廣告支出回報，所以通過品類關鍵詞的設置，我們可以針對一些相對猶豫的消費者，影響他們的決定，來增加市場份額。

3、競爭對手關鍵詞往往具有最低的廣告支出回報和最高的投資成本。但是，它們提供了占領和提高市場份額的機會。

這是很多賣家會問到的問題，是否要去投放我們競爭對手的品牌詞作為我的廣告關鍵詞呢？

舉一個例子，如果我是賣球鞋A品牌，那么跟我的競爭對手B品牌是互為競爭對手，B品牌可能會是消費者經?？紤]的品牌，當我們將B品牌這個詞設置為我們的廣告關鍵詞的時候，消費者如果搜索B品牌，他就可能會看到我們A品牌產品的廣告，就增加了我們在消費者面前曝光的機會，也可能給我們提高市場份額。

如果我的產品競爭力高于B品牌，那么這樣的投放方式就很有可能給我們帶來更高的訂單。即使可能在某些場景下，我的產品競爭力略低于B品牌，也有可能幫助我帶來更高的產品認知。

但如果說我的產品競爭力遠不如B品牌，當將B品牌設置為我的廣告關鍵詞，消費者搜索B品牌時，雖然我出現了，消費者也點擊了但沒有產生最終的訂單，那么就會增加我的廣告投入。所以你也可能看到當你將競爭對手的品牌設置為廣告關鍵詞時，反而會拉低你的廣告回報率。建議大家根據廣告報告表現出來的實際情況去調整投放。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

（編輯：江同）

（來源：賣家精靈）

以上內容僅代表作者本人觀點，不代表雨果跨境立場！如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發表后的30日內與雨果跨境取得聯系。