平均每天開1家新店，Lenskart是如何在東南亞極速擴張的？

印度和東南亞都是出海企業青睞的掘金地，但兩個地區的商業環境、消費偏好、產業結構卻有很大區別。而其中，一家印度初創的眼鏡公司，卻在東南亞這片土地上打了一場漂亮的本土化戰役，一躍成為印度的光學眼鏡品牌之一，這就是Lenskart。

2010年，Lenskart由微軟前產品經理Bansal和他的朋友Amit Chaudhary、Summet Kapahi共同創辦于印度，為成人、兒童等群體提供框架眼鏡、太陽鏡、防藍光眼鏡等產品。品牌旨在為消費者提供客制化服務，用戶可以根據需求定制自己的鏡框、鏡片、鏡架，其他與眼鏡相關的配件，如隱形眼鏡液等。

為增強消費者體驗，Lenskart還提供虛擬3D試戴、上門配鏡、定位附近眼科醫生、線上診斷等增值服務，在印度450個城市都可以直接同城下單。

2020年Lenskart成為「獨角獸」公司。如今，Lenskart宣稱是亞洲的全渠道眼鏡零售商和生廠商，在印度、東南亞和中東都開展了業務。通過線上和2,000多家線下門店建立起強大的銷售網絡，其中四分之三的商店位于印度。據相關報道，Lenskart每周開設超過7家商店，并計劃2024年生產2000萬副眼鏡。

數億印度人需要矯正視力，但目前只有一小部分人佩戴框架眼鏡或隱形眼鏡。印度人平均每兩年購買4副眼鏡，而且慢慢增長到5副?？梢灶A見，印度市場的眼鏡市場仍然存在增量缺口。而Lenskart通過擁有自主研發眼鏡和隱形眼鏡獲得產品上的優勢，壓低市場價格、提供高性價比的優質眼鏡，已成為印度的眼鏡品牌之一。

這家軟銀支持的公司是為數不多的在過去三年中有兩年實現盈利的互聯網公司之一。2022財年，Lenskart的收入為1.8億美元。2023年，印度本土私募股權投資基金ChrysCapital向Lenskart投資1億美元，至此它在過去一年的總資本籌集額達到近8.5億美元。

一個印度的品牌不僅實現盈利，還真正在新興的市場建立了品牌認知度，它是如何借助社媒和紅人實現本土化營銷實現的呢？來看看Lenskart是怎么做的。

一、東南亞的眼鏡生意

在四大新興市場中，東南亞是很多中國企業出海的第一站。從人口規?？?，東南亞是一個充滿活力的市場，人口結構呈現出年輕化趨勢，人口約有6.8億，其中網民數量就超過了4億，擁有全球規模最大的網民群體。

在東南亞，普通用戶對眼鏡的需求也正在上升，特別是在印度尼西亞和越南等國家。東南亞眼鏡市場的收入預計2024年將達到37.9億美元，2024-2028年間的復合增長率達到6.03%。預計到2028年，眼鏡市場的數量將增加到4.936億件。

二、初創品牌，如何借勢滲透東南亞市場？

Lenskart針對不同市場制定了不同的營銷策略，來看看它是如何通過借助明星、紅人打開市場的。

01與名人明星合作，提升知名度

在印度本土市場，其營銷目標是進一步擴大品牌國民度，占據消費者心中第一的心智，因此主要合作的是印度的明星藝人，或小有名氣的頭腰部網紅，比如22年品牌就官宣了國民度很高的寶萊塢女演員Kiara Advani為品牌大使。

而在東南亞市場，Lenskart則側重于將產品與明星綁定，打造差異化的時尚定位，拓展目標的年輕人客群。

新加坡歌手兼作曲家艾莎·阿齊茲 (Aisyah Aziz) 是當地家喻戶曉的歌手，她與 Lenskart合作推出了一系列限量版個性眼鏡，對于品牌來說，通過這次合作正是通過Aziz獨特的個人風格和國民度，在新加坡市場打造其差異化的時尚定位。

此外，Lenskart還憑借其最新產品——Lenskart Studio的K-Pop系列，進軍韓國流行音樂世界，不僅強化了產品的時尚屬性，更重要的是通過韓流的影響力輻射東南亞市場。

02合作當地用戶熟悉的紅人

除了與明星合作，Lenskart也合作了不少東南亞本地的紅人。

東南亞用戶喜歡通過社交媒體研究產品、與品牌產生互動。Lenskart就通過合作一批TikTok當地紅人進行品牌推廣，紅人的類型基本集中在美妝、時尚、生活幾個領域。

Lenskart的目標群體主要是一二線城市的Z世代年輕人。因此與紅人合作的內容，通常都有一個有趣的特定主題，更能吸引年輕人。

@dewychoo是一位年輕的新加坡TikTok紅人，目前擁有22萬粉絲，其視頻內容主要以美妝、時尚、搞笑為主，個人風格很搞怪活潑，就算是帶貨視頻也拍的很有趣，視頻平均播放量和點贊表現都很不錯，屬于這個量級里的優質博主。而且其粉絲畫像以18-25歲的年輕人為主，與Lenskart的定位很符合。

在合作的視頻中，dewychoo選擇了一個特定的場景——就是要挑選出一副好看的眼鏡來吸引自己喜歡的男生，簡單的口白介紹之后，紅人就試戴了3副Lenskart的框架眼鏡，介紹了每一副的風格、給人的感覺、是否修飾臉型，然后讓大家幫她選出一副。整體視頻元素簡單，時長不到1分鐘，看起來很輕松，目前這條視頻有4.8k的點贊，是目前Lenskart與新加坡評博主合作的視頻中數據最好的一條，討論區的粉絲也都在認真投票，對于品牌曝光來說效果很不錯。

除了腰部紅人，品牌也投放了素人。clarahongg是一位新加坡的素人博主，主要內容以美妝、時尚、穿搭為主，風格時尚簡約。雖然在TikTok上只有2.5k粉絲，但她曾經出過幾條美妝護膚的好物種草都成了爆款，所以吸引來的粉絲都比較垂直。

在合作視頻中，她用Lenskart的眼鏡搭配了自己不同的穿搭，凸顯了產品的時尚感。

可以看到品牌通過KOL的圈層影響力，推動品牌迅速擴圈，提升影響力并促進線上和線下轉化。在新的東南亞市場，Lenskart借助本地化網紅進行營銷都能有效的幫助品牌本地化，使其產品和服務更好的融入本地。

三、外來品牌，社媒運營如何本地化？

品牌要想實現真正的出海，要能夠根據不同地區的文化來實現本土化營銷。

作為出海品牌來說，社交媒體營銷是其提升知名度與打造品牌力不可忽視的環節，甚至對某些出海初期的品牌來講，更是用于市場突圍的關鍵手段。Lenskart的Instagram主賬號面向的是印度本土的用戶，目前已經累積了95.4萬粉絲，主要內容以明星紅人合作、產品推廣為主，整體風格主要契合印度用戶的偏好。

圖片來源：Instagram

除了主要市場，品牌也為了拓展東南亞市場，在社媒上持續發力。

01建立本地的社媒矩陣

在Instagram搜索lenskart，會發現除了主賬號，品牌還搭建了新加坡、中東、印尼三大地區的社媒矩陣。其中中東區域賬號已經累積了5.7萬粉絲，新加坡賬號有1.7萬粉絲。

同時，在TikTok上品牌也開通了新加坡矩陣賬號。

對于有多個細分目標市場的出海品牌來說，要想深耕當地市場，建立本地的社媒矩陣是必要的，不僅可以讓品牌能更有針對性地發布內容，也是和本地用戶溝通的窗口。

02本地化的社媒內容

搭建矩陣只是第一步，要做出本地化的內容，就要了解當地用戶的消費畫像、興趣偏好、文化特色等等，而這一方面Lenskart也有著不錯的可鑒之處。

對比品牌新加坡賬號和中東賬號，可以發現其主頁風格、發布的內容有明顯的差異。

其中東賬號發布的內容主要以紅人合作、產品推廣為主，更偏向品牌商業化。

新加坡賬號面向的用戶更加年輕活潑，所以發布的內容多是新加坡本地的年輕潮人、時尚達人相關，整體色彩明亮。

Lenskart在社媒發布的人物、場景都考慮到本地化的用戶，讓受眾感到熟悉和親切，而不是陌生和距離感。

品牌出海，要融入市場，并成功將產品賣出去，就要用最快的速度讓當地人接受你。除了自身進行產品“本土化”以外，更重要的是借助當地的社交平臺，發出品牌的聲音，拉近和本地用戶的距離，讓用戶知道“你是誰”。

而Lenskart作為一個印度品牌，在東南亞的本土化營銷能夠成功，可以總結為做對了這幾件事：

借助明星打開市場，選擇合適的明星作為代言人，提升品牌調性和國民度

對于出海品牌，紅人營銷早已成為各品牌提升品牌知名度、促進銷售轉化的重要途徑。

（來源：網紅營銷Bella）

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