俊億創始人徐慕瑄：增長包治百??！

亞馬遜早就渡過野蠻生長、遍地黃金的時代，加之SHEIN、TEMU、TikTok Shop等新兵突起，新流量格局開啟，讓更多亞馬遜賣家開始思考，是否要分化、轉移到其他平臺，繼續追逐新流量紅利；還是投入做品牌，沉淀私域流量。

1月10日，品類出海指南·年度領軍企業私享會在深圳成功舉辦，各垂直類目頭部賣家、品牌齊聚一堂，共創跨境出海新姿勢。俊億創始人徐慕瑄特邀出席，她基于深耕亞馬遜9年的寶貴經驗，提出“增長包治百病”的觀點，并分享了從組織的角度，如何通過對產品做減法、對品牌做加法，在不斷新人換舊人的市場競爭中守住長期優勢。

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回顧2023年，徐慕瑄提到，大部分跨境服裝賣家在2023年的GMV是向上增長的，但GMV變動可以通過降價或投廣告的方式去實現，如果大家都去卷價格、卷流量其實不利于市場良性競爭。因此俊億當下更注重產品的當季售罄率和庫存周轉率。

“做服裝類目非?？粗貛齑?，其中又包含‘不夠賣’和‘賣不動’兩個維度?！睂τ凇百u不動”的部分，徐慕瑄坦言，雖然運動服飾相對時裝而言更少受到“過季”影響，可以留著明年賣，但積壓庫存很不利于現金流的流轉。所以俊億開始狠抓產品的“當季售罄率”，同時對產品進行結構化優化，以釋放現金流投入到產品的差異化開發中。

談到亞馬遜年初發布對20美元以下服裝下調傭金的新政策，徐慕瑄表示，這項政策表面上減少了賣家成本，實際加劇了內卷漩渦，可能會引發賣家轉向更嚴重的價格戰。亞馬遜每年都會有很多調整，其核心還是流量競爭。因此，企業更應“修煉內功”，基于公司的定位和目標去做內部流程上的優化。比如俊億聚焦在運動領域，致力于把運動服裝做到極致，把運動場景做到極致，不斷的圍繞定位去做減法，從差異化的角度做提升，圈住目標用戶。

同時為了驅動增量，俊億也開始從做生意轉向做品牌。徐慕瑄認為，過去賣家可以借力市場紅利，通過運營和選品帶來一定的銷售增長，但從“持續增長”的角度來說，構建起品牌力才能一直吃到螃蟹，亞馬遜也有意扶持賣家往品牌化上靠攏。

在往品牌化轉型的路上，俊億選擇從內向外去尋求突破，從戰略層面進行了兩大變革。一個是調整組織架構。從去年開始，俊億大刀闊斧進行組織架構變革重組，梳理部門職能實施垂直化管理，將原先十幾個部門縮減成7個部門，大大優化了前中后臺的流程，實現工作效率有效提升，激發組織的內生動力。

二是重置薪酬結構。想做品牌，就一定要把團隊影響往品牌上去打，專注于長期目標。俊億淘汰了原來低底薪高提成的薪酬架構，改為為崗位賦薪的方式，根據員工的績效和增長去抓管理，那么增長也是靠組織而非靠個人或單個部門。俊億也通過以上兩個改革實現了不錯的反饋。

最后，徐慕瑄總結道，增長包治百病，組織需要通過團隊組建、資源配置和產品線升級優化等維度增強企業內核力，進而向外突破，抓住新增長機遇。

2024年，品類出海指南將持續攜手各垂直類目頭部賣家、行業大咖，圍繞市場、品類、平臺等多個內容主題展開深度私享會交流，期待你的加入！

（來源：品類出海指南）