如何正確利用Google開辟海外市場沃土

今天，內容亮點主要探討4部分：

1、破冰式的案例復盤故事：轉型企業，如何借助Google實現0-1的成長？

2、線上營銷有哪些策略，到底哪些細節決定ROI，從布局、打法、落地執行。

3、出海瓶頸再現，Google如何助力企業實現“1-10”恨天式增長？

一、轉型企業，如何借助Google實現0-1的成長？

我們先看第一個復盤案例：為什么說是0到1呢？大家都知道，很多外貿企業海外拓展業務的模式一直是通過傳統的展會、開發信等找客戶，這個客戶也不例外。

這是一家絲網金屬制成品企業，主要產品是網格布，銷售及加工工廠的企業，產品應用范圍是建筑、圍墻等領域?；趪鴥仁袌龈偁幋?/span>、利潤低，就開始籌備國外市場的拓展，圈定出口市場中東、東南亞領域，在前期使用獨立站來運營，使用谷歌PC搜索在1個月左右就有穩定的詢盤，每周5-8個。

在2個月后發現移動端的流量逐漸上升，接下來針對移動的廣告計劃（Compain）獨立的投放預算，又移動端再營銷的投放，結果發現轉化率提升30%，實現了詢盤數量增加45%，詢盤成本降低了37%，其中來自移動設備的訂單量增長近50%，移動廣告帶來的收入增長80%。匯總此案例就是借助獨立站通過谷歌產品PC搜索、移動搜索、移動再營銷，打開了海外市場獲取詢盤訂單。

圖片來源：李羽昕自制

就如剛剛案例中提及的獨立站移動端的采購行為，已超80%的采購者在使用手機等移動設備來查詢、了解信息，從而填寫詢盤表單，下載產品手冊等，使得交易更便捷，手機在采購交易中發揮了重要作用。

圖片來源：李羽昕自制

二、線上營銷有策略，細節決定ROI

作為出海企業線上營銷，什么樣的打法才能造就剛才看到的好效果呢？線上獨立站運營打法，其實是一個營銷閉環，目標就是獲取詢盤產生訂單，同時傳播品牌效應。

首先要有一個達標速度指標4項，體驗指標3項的營銷型網站；其次是利用11個免費工具發現市場、洞察機會；再次是營銷策略，有效的打法及精細化運營，最終實現階段性表現好的ROI投放回報率，使效果最大化的保障就是標準化的服務體系。接下來我們展開探討這4個鏈路的實戰干貨。

圖片來源：李羽昕自制

這里強調獨立網站的重要性，因網站的價值就是企業虛擬世界里的形象展示，要以留住訪客，提升轉化獲取詢盤為核心，并且以符合海外買家的瀏覽習慣為基準的PC移動一體化的網站，特別說明是海外買家習慣而非自己的視覺效果，網站健康與否也決定數字營銷成敗的重要因素，也是效果保障的基石。

那么健康的營銷網站怎么做呢？有哪些指標呢？我們仍然是用數據講話，這里給大家展示一份網站健康診斷報告，從下側結果看到已告急網站打開速度不達標，需聯絡技術解決?？?/span>體來講就是速度指標4項：網站速度≤3秒；移動、PC網站得分≥85分；網站移動端友好；服務器在海外。

體驗指標有：著陸頁上一定有產品圖和文字介紹；作為出海，郵箱是聯系用戶的主要通道，因而一定用海外常用郵箱如gmail郵箱或企業郵箱； Email一定要有超鏈接，獲取咨詢詢價是多方式的至少有一個在線交流軟件供實時咨詢或留言。

圖片來源：李羽昕自制

這里給大家真實展示了一份附有截圖的網站報告，網站性能測試工具是免費的，拿到技術就可清晰的從技術領域解決問題，這里特別強調一下網站已全面進入了ssl證書的大環境，HTTPS網站直接讓用戶增加網站的可靠性及信任。

有了健康的獨立站，那下一步需要做什么呢？您必須要知道您的客戶分布在全球的哪些國家？您的產品都有什么樣的需求趨勢？如何決策更精準的營銷策略？如何了解您的競對情況，知已知彼百戰不殆？下方這11個免費的工具可以幫助到大家，清晰的決策海外市場布局。在這里就不一一講解了。

有了市場規劃接下來怎么在這個市場上占據一席之地，獲得屬于自己企業的蛋糕呢？就是線上營銷策略如何“贏”銷，短而快且有效的線上矩陣打法我總結為三大方面：搜索（等客戶）,在搜索有需要的產品或品牌時，第一時間出現在眼前供詳細了解；社媒（找客戶），定向商業決策者打造品牌帶動銷售；視頻（挖客戶），傳播有溫度有故事情節的企業聲音，助力關注者變成行動者。

圖片來源：李羽昕自制

集搜索營銷智慧助力企業跨境出海，這里匯集了全球主流的三大媒體Google\Bing\Yandex，當你的市場是全球200多個國家或不同大洲的海外市場，Google絕對就是剛需；當市場是歐美，Bing是要投放的，因為Bing是微軟旗下的搜索引擎，集優質高端用戶且與Google用戶無重疊。如果您的產品有出海俄羅斯體系國家的需求，Yandex就是本土最大的搜索引擎，經驗之談Yandex俄語網站。在工作中也有人問及英語網站可行嗎，其實也是可以的，但從結果看俄語網站效果優于英文網站效果至少50%以上?？傊?，搜索就是企業精準定位有需要的買家吸引到達網站，產生意向客戶，快速增加優質詢盤。

今天我們重點講講Google，谷歌自然搜索暫不說，聊聊Google Ads。

搜索廣告是通過設定的產品詞、品牌詞、展會詞等客戶主動找，捕獲是最精準的有需求的用戶，而展示廣告就是營銷組成不同小分隊到不同的站點主動出擊找用戶。關鍵字定投，CPC非常低，瀏量大。技巧是選擇轉化效果最好的詞（至少50個），如選擇展會關鍵詞（爭取流量的關鍵）、品牌詞、產品詞、行業詞等。網頁定位（CPC略高，流量精準）-優先選擇文字多的產品頁：展會網站、相關論壇，競爭對手網站url等。

YouTube廣告：我們會建議設置不同的廣告投放形式以及設定不同的受眾。通過谷歌產品組合拳圈定用戶畫像，結合再營銷把曾經訪問過網站沒有進行轉化的用戶持續不斷的廣告展示，在投放中是用“數據”說話，通過現象看本質分析營銷效果，發現機會和問題，然后優化及解決。

圖片來源：李羽昕自制

策略知道了，但效果好不好與專業的運營也有著密切關系，簡單的分享幾點-精細化管理關注的因素。比如：從最初制作GoogleAds賬戶要遵守《黃金法則》，這是賬戶效果開始的地基，特別提醒記得填加免費的跟蹤轉化代碼及GA代碼。

圖片來源：李羽昕自制

做搜索廣告，關鍵詞也就是產品詞選取很關鍵，有效選擇其實就是符合在線上有用戶搜索量，后期有轉化的關鍵詞為選擇的目的，這里幫列出了非常清晰的指導說明及專業的匹配形式應用，就提醒一點PC和移動的關鍵詞是有差異化的。

圖片來源：李羽昕自制

Google Ads賬戶中一個重要指標：優化得分，此得分是GoogleAds后臺結合大數據算法自動展示概覽標簽，企業若是已做Google Ads 2分鐘可查看自己的得分是多少？沒有做的后期在做Google Ads時，一定記得這個關鍵效果指標-優化得分。

圖片來源：李羽昕自制

大家都知道優化是一項長期堅持的技術活兒，簡單又復雜。這里羅列出優化師或企業必看的9個數據報告，結合數據量化目標、預算、策略來判斷操作動作的有效與無效。

圖片來源：李羽昕自制

三、出海瓶頸再現，Google如何助力企業實現“1-10”恨天式增長？

在對線上營銷打法有一定認知后,有沒有落地的真實企業呢？到底情況如何？接下來看下案例復盤這個蝶變“從1-10”增長是如何實現的？

客戶背景：CM鋼鐵制品的生產、銷售。

需求：覆蓋更多的目標人群、線上獲取客戶線索、獲取更多海外訂單增加網站品牌效應，瓶頸期遇到了市場大環境鋼材成本上漲。

發現問題：網站整體得分低，加載速度、訪問體驗差，客戶流失嚴重；

解決方案：打造營銷型網站，提升訪客留存和轉化的體驗要素。

接下來詳細看下剛提及到的GoogleAds三個階段：探索期、增長期、成熟期、瓶頸期的突破點。

圖片來源：李羽昕自制

搜索期：嚴格按照賬號優化細則進行規劃，保持月詢盤50個，詢盤成本400元左右

①《新開四步曲》:核心詞、產品的特點、應用領域、型號等；

②谷歌關鍵字規劃師:目的性詞、用途詞、牌號詞, “牌號+核心詞”,如：304L鋼板；

③全球商機洞察和谷歌趨勢分析工具：確定目標市場；

④ A/B廣告語測試：分別體現產品規格、厚度、質量、優勢等。

增長期：確定“搜索+再營銷”組合模式， 制定階段新指標，月詢盤量100條，詢盤成本降低20%

①分析投放數據，結合詢盤統計表，發現不繡鋼產品的詢盤較多，配合再營銷，圖片形式提高轉化數；

②優化移動覆蓋率，降低點擊費用，促進PC端客戶轉化，借助工具（Consumer Barometer）；

③監控、跟蹤、轉化意向客戶，最大化開發潛在客戶-在線聊天工具；

④定期網站數據分析，降低跳出率，提升轉化率。

成熟期：緊跟國家“一點一路” ，輔助開拓新市場，實現詢盤成本￥200，月詢盤>100條

①借助工具（Trademap）查出新市場；

②分階段搭建完整的谷歌B2B外貿營銷解決方案，利用谷歌新產品Gmail郵箱定投，開拓東南亞、中東、北非、獨聯體等國家。

瓶頸期， 尋找新“突破：鋼材市場現巨大波動，鋼材企業夾縫中生存，加大投放，搶占市場

①智能營銷工具“行業報告白皮書”洞察全球鋼材行情；

②廣告診斷報告，自動化報表，找到新的效果提升空間和機會；

③制定更完善的推廣解決方案：承諾詢盤+GA分析+詢盤管理。

（來源：李羽昕）

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