一瓶難求！小眾中東香水在TikTok創造450萬美金的銷售奇跡，東方香如何征服北美？

大家好，我是藍心。

TikTok Shop美國電商數據周榜（11/13-19）已出，具體信息如下：

1. 上周總GMV達到9700萬美元，逼近1億美元，達到歷史新高！日均出單1385.7萬美元，是美國站自開通以來首次每周日均出單超過千萬美元；單日出單最高達3219萬美元，是當前美國單日最高銷售額；

本周給大家帶來的小店與爆品分析，是許多中國美妝個護類品牌、供應鏈和賣家都十分關注的賽道——香氛出海。當前在TikTok Shop北美站，異域風情的香氛正在熱賣，且這條賽道暫時還沒有中國品牌及大賣家入局，尚處于藍海市場，值得大家持續關注。

根據數據顯示，目前在TikTok Shop上，一個中東小眾香水集合店AROMA CONCEPTS FL成為首個登上TikTok Shop北美站銷量Top 10的香水類目的小店。從今年6月入駐以來，屢次登上小店銷量榜前列，并接連“捧紅”了多個不知名的中東風香水爆品，創造了近450萬美元的銷售神話，它的流量密碼究竟是什么？

一、TikTok Shop小店數據更新

1. 基礎數據

EchoTik數據發現：AROMA CONCEPTS FL 中東香水集合小店從6月初入駐以來，總銷量達到了13.18萬，預估GMV達447萬美元。

伴隨黑五活動的到來，小店的銷量也在持續穩步增長：最近30天銷量即將突破4萬, 預估GMV近130萬美元，平均每天銷售額近4.3萬美元。

2. 爆款商品

在商品排布上，近30天小店在店商品達68件。商品分類主要為化妝和香水，還有部分女性護膚品以及車載香水。商品價格分布在9.99到75美元之間，平均商品價格為25.97美元。小店排名前列的熱銷爆品為中東風情精油香水。這些香水從外觀設計、香料成分和宣傳圖片物料上來看，都表現出濃郁的異域風情。

3. 帶貨達人和內容

和多數在TikTok上推廣和銷貨的美妝個護小店一樣，AROMA CONCEPTS FL同樣主要通過短視頻為主，直播為輔，主要通過邀約大量達人開展短視頻帶貨，以此提升小店和商品的銷量和曝光度。在近30天產出了955條短視頻，為小店帶來了560萬的曝光。

小店在TikTok的建聯達人總數達到272人，以中腰部達人（粉絲數量10-100萬）和尾部的達人（粉絲數量<10萬）為主。粉絲數量超過百萬的達人有6人，粉絲最高量級達到220萬。

從達人畫像來看，達人多數為女性，主要分類集中在美妝個護，其次為女士服裝，但其中也有一些男性達人或情侶達人為其帶貨。

在達人的族裔上，這款產品的部分帶貨達人為穆斯林，這是由于他們的信仰對于使用在身體上的產品有著嚴格的要求，需要有Halal認證，而原產地為沙特阿拉伯的香水符合他們的標準。

不過，這些中東香水在TikTok上的受眾遠不止于此，眾多其他族裔的用戶也被它的營銷內容和華麗的包裝吸引，愿意去嘗試這個新品牌，甚至一度到了“一瓶難求”的地步！

以小店時下最為暢銷的單品：KHADLAH Hareem Al Sultan這款香水為例，我們能夠看到中東小眾香水如何通過內容和口碑傳播來吸引大量用戶買單。

這款香水是中東典型的精油型香水，包裝華麗厚重，充滿異域風情，定位中高端，僅20ml就賣到了30.99美元，價格足以對標部分一線品牌，利潤可觀。據產品描述，它的前調為佛手柑、茉莉、牡丹的花香調，中調為菠蘿、李子、桃子的果香調，尾調為麝香、檀香、廣藿香的東方木質香調。香味比較普遍，符合大眾的喜好，不容易“踩雷”。

KHADLAH 這個品牌的香水在許多小眾香水（特別是中東香）的愛好者心中占據著非常重要的地位。但由于產品供不應求，官網上這款香水經常斷貨，許多顧客不愿意等待，而是去Amazon等平臺的集合店的經銷商手中購買，卻時常買到假貨。

@omavery 是一位專注中東香水分享的穆斯林博主，長期在TikTok、Instagram等社交媒體平臺分享自己喜愛的精油香水，且多次帶貨AROMA CONCEPTS FL 小店的產品。

她最火爆的一條視頻是教大家如何分辨KHADLAH 這款香水的真偽。這條視頻長達1分17秒，@omavery 教大家從瓶身的外觀、LOGO、刻字以及氣味分辨自己買到的香水是真是假。在形容香水的味道時，她多次贊美了這款香水豐富的果香味，激起了大量潛在用戶的購買欲望。這條視頻曝光量達1480萬，點贊過110萬，評論近5000條，許多博主在評論區分享自己購買香水假貨的經歷，并詢問她的購買渠道，并表示自己愿意等待。

不管KHADLAH香水斷貨是否為“饑餓營銷”的促銷手段，它的確在營造小眾稀缺的印象和吊人胃口方面獲得了成功。

香水在TikTok上的帶貨視頻多數以常規的口播為主，內容表現為：博主試香，并表達自己聞到香味的感受。

除此之外，營造使用場景和氛圍，從而激發客戶的想象，引導非理性消費也是香水帶貨的主要手段。@juiceellison 抓住了香水在約會場景的重要性，模擬情景來帶貨。他表演自己聞到女友身上散發出的阿拉伯香水味的激動表現，僅10秒的視頻也獲得了廣泛的傳播。

臨近圣誕節和新年，送禮也是一個重要的營銷場景。在近期一些帶貨視頻中，許多達人會在推薦黑五必買清單時加上這個阿拉伯香水，并加上#gift（禮物）等相關的標簽，為那些正在尋找給另一半或者家人朋友的禮物的用戶提供參謀。

@priscilaluquez12 則是在引流話術上展示了“小心機”?！皠e買！別買這款賣爆了的香水！”她把這句話打在了視頻畫面中間，并屢次在開頭強調。隨后，她用夸張的涂抹動作用完了這瓶香水，并解釋道：她不想讓香水售空，導致自己無法購買。這種“標題黨”行為利用了用戶好奇心和逆反心理，引導他們在視頻開頭前3秒停留，并極大概率看完整條視頻。

她的話術對于引流、吸引用戶停留和引導互動都有著不錯的效果。這條視頻就收獲了370萬的播放量和52萬點贊。90天內博主發布了3條類似內容的視頻都達到百萬以上的播放，可見消費者往往是“明知會上當，還是要點進來”。

二、香氛市場的發展與機遇

2022年，全球香水市場規模為508.5億美元，預計2023年至2030年的年復合增長率(CAGR)將達到5.9%。

市場的增長歸因于個人美容的增長趨勢，加上對奢侈香水和異國情調香水的需求不斷增加。此外，由于高收入水平和生活水平的提高，消費者對高檔和奢侈香水的支出不斷增加，正在推動全球行業的發展。近年來，隨著個人護理需求的增長，香水逐漸變得不可或缺，以表現人們的個性與自信。

美國是高檔化妝品和香水的消費大國。在Statista的國家排名中，美國以116億美元的銷售額排名第一，日本以90億美元的銷售額排名第二，中國排名第三。在產品層面，越來越多的消費者開始重視香水的天然成分和低過敏性。淡香水也逐漸受到Z世代的喜愛。

社交媒體在香水營銷上占據著越來越重要的地位。名人代言和社交媒體網紅對消費者的影響力越來越大，影響著他們的購買決策。根據Statista的統計，2022年10月，美國社交媒體驅動的香水購買中有45%是由TikTok驅動的。而這個比值還將伴隨今年TikTok Shop開通北美站而持續升高。

在TikTok上，有關香水的作品與討論與日俱增，相關標簽的曝光達到數億到數十億級，如：#Perfume、#Perfumetok、#fragrance等。眾多香水愛好者在TikTok上分享自己的香水收藏、使用體驗和踩雷經歷。骨灰級愛好者把香水的使用規則變得越來越“細分”，他們甚至會根據穿衣風格、場合、天氣和季節來搭配不同的香水。

近年來，Z世代逐漸成為消費市場的主力軍。比起國際大牌和高性價比產品，他們更加追求能夠表達自我和釋放情緒的新鮮香氛，而一些新興的香氛品牌應運而生，“氣味經濟”成為市場新勢力。這些“嗅覺靈敏”的消費者不斷尋找著滿足他們獵奇心理的小眾品牌，而阿拉伯香水（#ArabPerfume）也因此在TikTok上快速走紅。消費者想要消費的不僅僅是一瓶來自異域的香水，還有他們對神秘的東方文化的幻想。

在國際市場上，近年來許多異域小眾香水品牌被資本看好，紛紛加碼投資，甚至收購。如：瑞典高端香水品牌Byredo，以估值 10 億美元的價格被 Puig 集團收購；印度DTC品牌 Nirmalaya，主打天然成分，獲得了種子輪融資 80 萬美元。

而富有歷史底蘊和用香傳統，同時背靠強大供應鏈優勢的中國自然也被資本所看好。中國本土高端香氛品牌聞獻 DOCUMENTS獲得了來自歐萊雅集團等投資方數千萬元的投資。

聞獻的產品價格在450-2250元區間，消費人群年齡為20-40歲。其產品最大化采用稀有的天然香料，與香精公司奇華頓合作，推出 15-25% 香精比例的濃香水系列產品。由于定位高端、用料獨特，聞獻頗受中國消費者特別是Z世代的喜愛，成為國內高端香氛的主力品牌。

觀夏 To Summer也是近年來中國高端香氛品牌的一匹黑馬。據了解，觀夏將自己定位為專注香氛療愈與健康生活的品牌，目標人群為精致獨立女性。在產品研發上，觀夏與有 170 多年歷史法國天然香料商合作，選取特定時節和產地的植物原料，調配東方植物香調。

當下，這些定位國際化，主打東方美學和國潮的香水品牌還在深耕國內市場。但由于品類的特殊性，目前在品牌出海的賽道上，還鮮少見到中國香氛企業，但隨著全球香氛市場的發展，中國香氛終有一天會在國際舞臺講述自己的東方故事。

（來源：藍心聊TikTok）

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