月銷量增長百萬美金，獨立站如何通過支付“撬動”新市場增量？

（圖片來源：圖蟲創意）

獨立站經營是品牌出海的必修科目。而這個科目的一個關鍵考點——“獨立站支付”，很容易提分卻常常被忽略——往往，一個支付痛點的突破，就意味著銷量的增長。一種支付方式的革新，也意味著新客群市場的打開。支付的本地化做得越好，支付安全和風控等級越高，獨立站的平均轉化越高，越是能夠立足當地市場良性經營。

以這兩年在亞太市場興起的“先買后付”支付變革為例，SHEIN東南亞站點自接入Atome先買后付后，客單價至少提升了32%，復購率提升了2.34倍，其中大多成交都是由30歲以下的消費者帶來的，支付優化幫助這一快時尚獨立站進一步打開新市場的核心客群銷量。

根據測算，當獨立站的月流量超過百萬瀏覽，若轉化率能提升1%，按照客單價 50 美元計算，就能轉化百萬美元的月銷售。這種轉化率提升是完全可以做到的——SimilarWeb調研了美國 Top 100 的時尚服飾網站后，發現 50家提供“先買后付”服務的獨立站的平均轉化率是4.5%，未提供的只有2.4%，幾乎是兩倍的差距。

在亞太市場，Konvy作為泰國知名美妝獨立站，與Thisshop合作“先買后付”模式后，年銷量也增長了700%，客單價提高了30%。

就像“蝴蝶煽動的翅膀”，在風險可控的前提下，“支付端的調整“帶來的是新的市場、新的流量、更高的轉化率和客單價，本土化的支付保障，更是獨立站進入新市場的有力背書。

數據顯示，網購結賬時放棄支付的用戶中，分別有28%、21%、17%、6%、4%因為支付前注冊賬號、支付流程過長、支付頁面不值得信賴、賣家沒有提供足夠支付方式、以及信用卡支付失敗而跳失。

可見，獨立站想要進入新興市場或開辟新客群，都需要在支付保障上“下足功夫“，才有機會讓用戶真正促發首次購買，有了首次購買體驗，才有可能建立長久而持續的訂單履約關系。

對獨立站支付做出 ”優化調整”帶來的好處顯而易見，出海品牌和賣家都懂，但真正操作起來，還是很有難度。

一是跨境收單并非賣家專業范疇；

二是出海企業規模擴張速度，遠快于企業內部組織架構和服務能力的迭代速度，支付作為后端服務能力范疇，跟不上前端市場開拓需求。

尤其是跨境本地化運營的大趨勢下，賣家面對多國多實體資金賬號的管理難題：

比如，接入當地傳統的支付和服務，跨境對接溝通成本高、流程繁瑣，響應服務時間長是常態。一般來說，賣家想從賬戶提取資金或用于支付第三方合作伙伴服務費時，賬戶對交易資金額和次數會有所限制，轉賬時間長，稅費成本高、稅率具有不穩定性。這給賣家現金流的管控和周轉從時間、可支配數額、轉賬的靈活性等多方面帶來不小的阻礙和壓力。

現金流周轉是電商企業流動的“命脈”，鑒于此，我們不難理解，本土化收單和支付能力跟不上賣家業務發展需求，將成為制約賣家發展的關鍵因素。

三是新興市場形勢與政策的復雜多變，使得風控與安全始終是繞不過去的”核心問題，尤其跨境支付的合法與合理化問題，跨境收單的稅費處理問題。近期，印尼政府禁止社交媒體公司在其平臺上進行電商交易的新規，造成tt出海商家該市場服務關停的事實，也能給到我們一些啟發，獨立站的運營雖然避開了ALL IN 某個平臺帶來的經營隱患，但同樣需要堅持做好包括支付與風控在內的本土化運營。

這是來自外部的壓力和挑戰，而跨境收單的最終環節閉環于“企業內部”，賣家當下就可以自我復盤分析下：一個財務能服務多少個海外賬戶？應對多國跨境全鏈條的“收”與“支”的現金流管理效率是否滿足了企業發展需求？財務分析是否為前端部門提供了強大的支持？企業海外收款端與內部財務端是否做到了跨境收與支的全鏈條風險管控及預防？

綜合以上分析，跨境獨立站出海在支付環節至少要解決如下問題：

跨境多國的高效收單、合理合法的稅費成本管理、外部支付與內部財務系統快速高效的銜接與融合、賬戶資金周轉管控的靈活度（要掌控在自己手里）、面對多國市場和流程長且復雜的跨境收支的風險管控與化解能力。

以亞太新興市場為例，跨境箱包品牌JULY在疫情后迎來了澳洲地區業績的快速增長，最開始公司使用一家傳統的大銀行向亞洲進行大量轉賬，轉賬非常緩慢，匯率波動大隱藏成本高，銀行的系統沒有任何提示行為，財務無法對跨境支付進行有效監控。

這是該品牌面臨的第一個痛點難題，亟需高效且兼具成本效益的透明支付處理與轉賬解決方法，尤其是當品牌的創始團隊決定將生意拓展到更多國家之后，這種需求更為迫切。最終他們通過與Airwallex的合作，解決了這一痛點，做到了即時的收款與轉帳支付，轉賬費用整體節省10%，并且實現一個賬號統管多國本化收款。

除了支付環節的優化，來自服務端的最大變化是Airwallex本?化的客戶管理和技術團隊能即時響應品牌需求，通過定制化服務，以專有24小時客戶經理+在線動態平臺，幫助箱包品牌JULY實現了跨境支付的全鏈條透明監管與支付風險防范。品牌的財務團隊對跨國收付款進度能夠高效掌控，這也讓財務管理提升了50%的效率。與此同時，多賬號數據聚合、賬戶數據可視化呈現、分析，來自Airwallex團隊及時的風險提示 ，都為跨境品牌前端業務的快速發展提供了強大的支持。

隨著品牌業務規模的成長，應對進入新興市場的政策變化、不同國家市場客群結構的差異，Airwallex在技術、流程、規則等??持續提供針對多國市場的差異化優化?案，從化解支付風險、完善本土消費者支付體驗、保障品牌資金周轉賬期與高效透明化的跨境支付管理等多個層面，讓品牌的后端能力可以匹配規模增長的需求。

就獨立站層面來說，如何進一步通過解決支付痛點，去撬動亞太新市場、新增量呢？

Airwallex 空中云匯也對亞太支付市場做了相關的分析：

迄今為止，亞太地區（APAC）的消費者對電子支付的接受度全球最高，到 2025 年，數字錢包支付將占亞太地區電子商務支付方式的四分之三，并且占到銷售終端 (Point of Sales, POS) 支付的一半以上。

從澳大利亞、中國香港和新加坡的購物及支付趨勢可以看出，在這些地區通過本地收單建立客戶信任和忠誠度，將為亞太地區數字支付和電子商務的進一步增長鋪平道路。

例如，在新加坡，相比本土商戶，消費者更傾向于選擇國際商戶，78% 的線上消費者至少進行過一次跨境購物，跨境電子商務占新加坡總銷售額的 55%。

澳大利亞緊隨其后，61% 的消費者進行過跨境購物，跨境交易額達到 42 億美元。中國香港的面積相對較小，但跨境電商市場份額也占到了 在線交易的四分之一。

而伴隨亞太地區社交媒體的興起，電商場景滲透進消費者的各個碎片化時間里，以音樂、視覺和故事等多種形式沖擊用戶感官，搶占消費者心智，這也給出海企業的獨立站營銷帶來前所未有的“流量紅利”。

在這一趨勢下，相關跨境觀察人士也指出，獨立站品牌如何能夠做到足夠落地的本地化，比如泰國市場對創意廣告的接納度高，獨立站背后的運營團隊很會做內容，那么在該市場從白牌做起潛力不俗。

無論商戶是在亞太地區擁有現客戶基礎，還是希望擴展到這個快速增長的市場，與深耕本土化的收單平臺合作所帶來的好處都可能改變線上業務的競爭局面：

因為，除了我國大陸之外，亞太地區尤其是東南亞市場遠未形成統一的支付市場，各國的消費者接受的支付方式差異很大，單一的支付渠道解決不了獨立站面向多國、多群體的市場拓展后的收單需求，只有深耕本土 、聚合效應強大的收單平臺能夠解決這一”天生短板問題“和收單痛點。

舉例說明，在印度尼西亞，主流電商支付方式為數字錢包，2022年占電商交易額39%，貨到付款（COD）則占比27%，信用卡占比不到10%。但在馬來西亞，電商支付主要方式則是賬戶對賬戶（A2A），占比37%，其次為數字錢包，占比24%，信用卡支付占比17%。

在新加坡，2022年信用卡仍保持其42%的電商市場份額，數字錢包達到32%的占比地位。但在泰國，信用卡支付雖占有一定的份額，但從未成為消費者的偏好，反而是A2A支付是其主流在線支付方式，占比從2021年的38%上升到2022年的42%，其次為數字錢包占比25%。

與此同時，如文章開頭所述，“先買后付“正在東南亞年輕的消費者中流行開來。

面對如此多元化的各國電商支付差異，與快速更迭數字支付變革。獨立站想要快速、簡單、便捷、低成本、高安全地完成新興市場的收單，唯有選擇Airwallex 空中云匯這類既提供多元本土支付渠道，又支持“先買后付”接入，同時能保障高授權率和安全性、能夠將支付流程和頁面極簡化、對支付用戶進行信用背書的本土化收單平臺 ，方可消弭亞太地區電商支付的差距鴻溝，幫助跨境企業做到一站多市場、核心及潛在客群的全面覆蓋與深入挖掘。

當下新興市場處于社交媒體引領下的“流量紅利”時代，營銷和推廣解決了獨立站的引流問題，做好本土化收單則在某種層度上解決獨立站用戶留存與持續轉化的問題，雙管齊下，將助力獨立站打開新興市場“增量”之門。

（編輯：江同）

（來源：空中云匯）

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