印尼篇：TikTokShop箱包行業選品攻略

TikTok Shop平臺的爆款邏輯發生了很多改變，但萬變不離其宗的一點是什么？

即，產品有明確的人群，可復制性極強，有競爭的優勢，有獨特的附加值，不可復制的賣點。對于團隊來說，可以去重復產生這樣的爆品。更主要的一點是，要符合TikTok Shop平臺的趨勢。

縱觀整個服飾類目，有哪一個產品是最能夠去打造一個全國性、廣大圈層的爆品，而且具有它自己的附加值？箱包是最合適的。

01.箱包的優勢

箱包最大的一個優勢是什么？

是印尼市場對于品類的供給的需求。咨詢公司的數據顯示，印尼市場線上賣的包里面40%是由本地生產，40%是由中國進口。但在賣得好的產品里面，保守估計應該有80%都是由中國進口。

其次，包的供應鏈與工序都相對較長，原材料的質量又決定了產品質量和造型。而印尼在原材上有一些天然的稀缺，導致當地賣家難以管控一個又長又細致的供應鏈，無法完成全鏈路的生產，進而去滿足很大的市場需求。因此，國內的包過去是非常的有優勢的。

在打造爆款之后，賣家需要的是什么？盡量延長爆款周期，箱包在這點上有著天然的優勢。

此外，前文提到的賣點利它和競爭優化，其實都是產品本身的一個競爭力，而箱包產品是很容易找到自己的附加值的，通過款式的設計，能夠讓消費者一眼之間就能認出，消費者愿意為包的品牌附加值去買單。

箱包的細分賽道也更為廣闊，因為非常的集中，主要體現在哪些地方？

集中在女包，女包的占比大概占到了整個箱包類占比的66%，穩定占比超過2/3。

女包之后，是功能包，大概占到15%。

接下來就是11%的男包和6%的行李箱，以及1%不到的配件。

02.女包類目趨勢迭代

作為熱賣品類，女包是一個非常依賴直播間的品類。

女包在直播銷量的占比可能超過60%，這是一個整盤的數據，也不排除有一些貨盤更傾向于短視頻，但更多的大賣的貨盤，還是傾向于直播的形式。

不同形式的賣家也體現了不同的迭代趨勢。

印尼市場女包賣家1.0的時期是什么？1.0時期基本上貫穿了去年一整年以及今年年初時期。

具體為：

引流款：吸引眼球+極致性價比

爆款：數據佐證+反復拼品

利潤款：價值塑造+平臺資源

1.0的模式下，引流款客單價大約在5-7美金，然后爆款9-10美金。經過了第二季度之后，箱包類的客單價已經提升了大概20~30%。

利潤款會有一個很明顯的特點，就是當時階段非常流行的一些大牌擦邊的款。

也是由于大牌的“背書”，利潤款可以賣到引流款的一倍甚至以上的價格。利潤款雖然可能只占據整個盤整個直播間銷量單數的10%，但是卻貢獻了更多的利潤。

利潤款還有一個作用，就是可以通過利潤款達到一個品牌塑造的作用。爆品畢竟只能是一兩款，如果直播間的一整個貨盤在10款左右甚至10款以上，當消費者打開了購物袋之后，他會看到上面有引流款，第二款上面有一個反復拼出來的爆品，以及后面8款都是真正決定直播間調性的一個利潤款。

平臺資源方面，其實整個的印尼市場還處在一個撒錢的狀態，而什么款最適合去承接平臺的資源，就是利潤款。

但是隨著時間的進展，擦邊產品已經不再合規了，不再具有那么強的競爭力。

而接下來就進入了2.0的模式，在一些中國背景的賣家和供應鏈卷入了市場之后，打造了一套更切合于Tik Tok的客戶群體、內容適合種草的一個貨盤。

具體為：

直播銷售：把控價格+品牌自播

視頻投放：內容供給+精準投放

頭達分銷：積極溝通+明確目標

線下地推：品牌宣傳+店播場地

2.0的模式下，引流款客單價大約在7-9美金，爆品已經突破了10美金。

從圖片可以看出，2.0時代的爆品邏輯主要有：

第一，體積比較小，功能性比較強。

第二，逐漸向年輕化去進階。

第三，利潤款兼具了幾個特點，要看起來一定要足夠高大上，讓別人覺得它值這個價，同時也有了自己的一些特點。

2.0之后，也誕生了3.0的打法，一個明顯的趨勢就是價格的提升，還有一個就是品牌的形成。

上圖右邊是一個女包的品牌，如果仔細看，會發現有一個很突出的區別，但又是一個很低成本的一個營銷手段——圖片的調性，從一個比較凌亂的、現場的實景圖，進化到了一個單純的展示臺，以及白底圖的一個階段。

具體展開，所謂的品牌賣家，做的是什么樣的事情？

取了統一的名字，并寫在了產品標題里。

在圖片上面加了一個邊框。

在選品的時候選的色調更為接近。

做到這樣一個效果，就已經是成為一個品牌。

在印尼市場，品牌打造其實很簡單，圖中品牌已經成為了一個人盡皆知的品牌，但現在連一個線下店都沒有，而只是單純依靠Tik Tok Shop以及輔助的蝦皮店鋪，充分抓住了平臺的紅利期與曝光量。

因此，當前平臺和買家要思考的是第三種打法，要找到自己的客戶群體，找到一個適配自己的直播間，就可以去完成銷售。這就是一個女包主貨盤型的一個打法。

其中，再去區分出引流款、爆品和利潤款，然后同時能夠聚焦到同一波人群，選好一個適合爆款的市場和人群，依靠中國的賣家供應鏈水平，進入包內的前20是沒有一點問題的。

模式不同，打法就不一樣，主要有三個要點：

打好商城基礎。蝦皮是怎么做的，在Tik Tok上就要怎么做，蝦皮不斷的去優化你的頭圖，不斷的去改圖片，不斷的去增加評論，不斷的去修改描述，去思考蝦皮的熱搜詞是什么，修改產品標題，這些事情在蝦皮上做，也要在Tik Tok上做。Tik Tok現在也有了自己的商城，做好了，這些功能性的產品通過搜索去購買的比例是非常高的。

一旦把搜索優化和產品頁面做好之后，再憑借Tik Tok的流量優勢，自然而然就能出單。Tik Tok的客單價相對而言更低，實用性更廣，所以完成一個冷啟動還是比較容易的，而且更能去做出來一些差異化。

相對于短視頻達人，直播達人的數量還是有限的，而短視頻達人是很多的。

印尼的智能手機的普及度是非常高的，智能手機的普及度可能超過了80%。在這種情況下，其實是會產生很多的短視頻爆品。

03.合規性

這樣一個大市場，買家最重要的是什么？首先，要做到合規。合規性能直接幫賣家少踩很多坑。

山寨問題的箱包最大的問題。

先區分一下三個概念：

第一個，正品，要有一些授權的資質，如果不是官方渠道，零售渠道或者是這種轉手賣的渠道，就要提供品牌方直接的這樣一個授權資質。

第二個，假貨，對印尼稍微有了解一點的賣家已經發現，假貨已經是行不通，因為印尼當地對于知識版權的把控是有一些。

第三個，山寨，什么是山寨？就是從logo或者是整體設計上與正品非常相似，但并不是包含完全和正品相同的這種圖案，都會被列為山寨。

因此，一定要盡量避開侵權。

圖片來源：圖蟲創意

（來源：雨果跨境編輯部）