我在泰國創業12年，年營收超1億，撞見“新”風口

本文經授權轉載自：智象出海

作者：王瑋

2011年，福特泰國新工廠投產，Edward來到泰國，從事福特配套物流業務。當時的Edward從沒想過，十幾年后，泰國會成為中國新能源汽車出口炙手可熱的國家。據泰國工業聯合會（FTI）數據，今年1-8月，新能源汽車在泰國的總銷量已超過4萬臺，其中中國品牌的占比已超70%。

這十幾年里，Edward在泰國成立了汽車零部件供應鏈公司A plus，歷經了訴訟、打劫、洪水、政變、恐襲、疫情，同時在這十年里，中國汽車品牌上汽、福田、長城、奇瑞先后來到泰國考察調研，有的落地建廠，有的來了又走，雖然留下來的也都成了泰國汽車市場的主力玩家，但總的來說，一直都波瀾不驚，直到2022年，以比亞迪為首的中國新能源汽車車企和主機廠（整車廠）開始進入泰國，憑借中國新能源汽車絕對的產品力，終于撕開日系車在泰國的包圍圈，而42歲的Edward成為了最直接的行業參與者與觀察者。

隨著新能源汽車在泰國的銷售穩步增長，A plus已經開始新能源車充電補能業務，同時布局儲能和動力電池業務。今年，Edward預估A plus的營收將達到1.5億元人民幣。

“新能源汽車在泰國已經風起云涌，而且會是一條長坡厚雪的賽道?！盓dward篤定地告訴智象出海。

1、泰國創業，歷經打劫、洪水、政變、恐襲

智象出海：您是哪一年到泰國的？當時為什么會選擇到泰國創業？

Edward：我是2011年到的泰國，我們前身是福特在國內的配套物流服務商。2011年福特在泰國的新工廠（主機廠/整車廠）投產，所以很自然地跟著來了泰國，配合福特將中國國內的供應商把國內生產的零部件進口至泰國，并提供給福特泰國進行組裝，同時還負責這些零部件的售后服務和渠道管理。

智象出海：當時為什么會下定決心留在泰國創業？

Edward：因為泰國是整個東南亞的汽車生產制造中心，豐田、本田、五十鈴、日產、馬自達等等，所有日系整車廠在泰國設有主機廠（整車廠），美系的福特、通用，歐系的沃爾沃，德系的奔馳、寶馬，在泰國也有整車廠（主機廠），后來中國的上汽，福田等也來了泰國，只要是做汽車供應鏈相關業務的，像零部件生產制造，物流，備件，售后服務等等，多多少少都有泰國相關的業務，所以來到泰國，并留在這里，是順其自然發生的。

在2011年，是很難預測到如今的新能源汽車風口的。那時候別說是新能源汽車出海，就是中國國內新能源汽車是不是能成氣候都是未知數。但我一直認為汽車行業是一個好行業，所以選擇留下。過去二十年，泰國通過吸引日系美系歐系德系的主機廠（整車廠）在泰國投資建廠，擁有了東南亞最好的汽車產業鏈資源，完善的供應商體系，完善的零部件供應鏈體系，這些使得泰國成為東南亞汽車生產制造中心，所以在泰國從事與汽車相關的行業，是很有優勢的。

智象出海：在泰國開公司容易嗎？有沒有踩過什么坑？

Edward：泰國可以接受全外資公司，也可以接受外國公司在泰國設立有銷售功能的辦事處，這兩種設立公司的方式，都可以百分百控股。還有一種開公司的方式是與泰國人或泰國公司開設合資公司，但泰方必須占51%以上的股份。

要成立一個全外資的公司，是需要拿到FBL（foreign business license 外商營業許可）的，可以先成立公司，再去申請，但是如果申請下不來，就不能正常營業。我們花了很長時間準備這些申請材料，它的審批流程很漫長，會有溝通，會有面試，如果有問題，哪怕很小的問題，就得回去重新再準備材料，很花時間。我們去年申請了電商平臺資質，現在都還在跑流程，小一年了，都還沒有審批下來。

但泰國的稅收制度還算透明，很少有意料之外的情況。即使公司沒有獲得額外的優惠，公司所得稅（一般為20%）以及個人所得稅（最高稅率為35%）的額度也在合理的范圍內。

智象出海：最初成立A plus時，經歷過哪些困難？

Edward：創業維艱，困難一直都在。剛來泰國的時候，只有我一個人，后來招了兩個剛畢業的中國留學生，一邊干活兒，一邊給他們做飯（那時我們在福特工廠附近租了一個別墅，樓上住人，樓下就是辦公室，倉庫就在隔壁，非常偏僻，找不到合適吃飯的地方），還要從零培養他們。

來泰國的第一年我們就遇上大洪水，又因為初來乍到，很多明里暗里的規則沒有搞清楚，被訴訟、被打劫，然后沒干兩年紅衫軍黃衫軍又起來了，后來政變、軍管、軍政府，再再后來恐襲、疫情等等，波折不斷。

智象出海：從哪一年開始公司基本上有一個雛形了，然后運轉也正常了，能夠有一些營收了？

Edward：是2014年。

智象出海：公司的發展歷程是怎樣的？

Edward：A plus在一開始是給主機廠（整車廠）做配套物流的，主要服務于前裝市場，到2016年前后，幾乎泰國所有的主機廠（整車廠）都成了我們的客戶，只是業務有大有小，有些主機廠（整車廠）用了我們的物流，有些主機廠（整車廠）用了我們的售后服務，有些主機廠（整車廠）用了我們的渠道管理。但前裝市場是一個主機廠主導的市場，特別是配套物流，有太多主機廠的子公司在做，這些子公司有的做到了全球范圍，所以我們一直做不大，因此我那時就考慮既然前裝市場上升有限，那就試一試后裝市場（后市場）。

后裝市場（后市場）在中美都是一個萬億規模的市場，同時在中美都有大市值的公司跑出來，美國有Autozone，中國有三頭六臂、快準等，屬于大水養大魚，在泰國其市場規模也是千億級別的，但受限于后裝市場（后市場）太復雜（先不說業務范圍廣，從金融保險到美容維修，單說市場里的零部件的分類，全車件、易損件、改裝件、附件、原廠件、原廠副品牌件、副廠品牌件、副廠白牌件、copy件、拆車件等等，再加上汽車品牌、型號、年款，做了五年還懵懵懂懂的從業者大有人在），所以還沒有很優秀的公司跑出來，還是有機會的，所以我們就進入了。

但后裝市場（后市場）無論在哪兒都是一個非常本地化的市場，或者講得白一些，就是一個非常江湖的市場，拜碼頭、爭地盤，好的、壞的都是市場的一部分，并不是一個適合外國公司做的市場。但還好，我們因為有比較扎實的積累，來的時間也比較久，加上不錯的管理和穩定的供應商關系，在這個市場站住了腳。2017年后，我們的銷售額每年都有很大比例的增長。

2、一個非常好的新機會

智象出海：A plus什么時候開始布局新能源汽車相關業務？

Edward：從2021年開始的，雖然那時疫情還沒有結束，但是我們已經得到了很多相關的消息，我們就順勢第二次拓展了業務和市場。

泰國與韓國很相似，是一個以家族為基礎的財閥勢力控制一切的國家。在泰國，現有的、能做大的行業，其實都把持在大財閥手里，比如，零售、運輸、能源、房地產等等。所以，A plus作為一家創業公司，沒有背景和資源，別說和大財閥碰一碰了，就是在后市場，我們也要面對著很多做了三代四代的小家族，面對別人三代四代的積累，我們的競爭壓力很大，所以為了在更短的時間里做大做強，A Plus要勇于進入新興的行業，做全新的業務。

新能源汽車就是這樣一個機會。

上汽在泰國一直在推電動汽車的發展，早在2020年，上汽就有純電電動汽車上市，但一直沒什么水花，直到2022年初，比亞迪進入泰國，當比亞迪月銷量能達到2000輛時，我覺得這就是我在等的機會，A plus應該all in新能源。

與新能源汽車緊密聯系的是新能源車充電補能業務，這個也是我們目前業務集中的方向，因為做后市場的時候，我們已經在泰國全境范圍內擁有55個乘用車服務站和12個商用車服務站，我們很容易就用我們現有的人員、設施和管理體系搭起了一個覆蓋全泰國的充電安裝和運營服務。

在中國國內，今年儲能是一個很熱的業務，由于泰國和中國一樣貧油，同時又引入了中國眾多的新能源汽車主機廠（整車廠），我判斷，大概三四年后，泰國將緊跟中國，屆時儲能市場會很快成熟，所以除了充電補能相關業務，目前我們已經開始進入動力電池貿易、動力電池管理，儲能安裝運營和動力電池回收等全產業鏈業務。

智象出海：做充電、儲能和電池生意，A plus的優勢是什么？

Edward：因為是中國人的緣故，同時經常中泰兩地跑，相對于泰國的競爭對手，我們對這個新行業理解是遙遙領先的，同時我們有非常好的國內資源（和我們合作的國內的廠商都是中國數一數二的廠商），我們有自己的物流、倉庫、車隊、服務和渠道，過去十幾年，A Plus的積累就在這里。

智象出海：做充電，儲能和電池生意，A plus能拿到泰國政府的補貼嗎？

Edward：作為一個創業公司，我們的體量還是太小了，基本上泰國的新能源政策跟小公司沒什么關系。比如說，新能源汽車大概一輛車能補貼12萬泰銖，但是它有個前提條件——必須要在泰國建廠造車，這都是億級的投資，小公司是沒辦法滿足它這個條件的。

拿充電樁來說，比如說120千瓦的直流樁，泰國政府要求達到一個數量，你才可以享受一些優惠政策，但是120千瓦的直流樁，大概一臺要20萬人民幣左右（當然也有很便宜，但沒品牌、沒質量、沒服務的產品），泰國政府要求你建200臺的話，需要投資4000萬元，然后才能拿到優惠政策。

同時，之前也說了，泰國是一個以財閥為主的國家，即便新能源是一個新行業，財閥大公司也早已經把手伸過來了（雖然還沒有只手遮天），就算你有能力一下子投入4000萬，泰國主干道上最好的、最大車流的位置，也已經被財閥大公司預定了、占去了。

智象出海：那您選擇這個方向去拓展業務的話，關于以后的增長是怎么考慮的？

Edward：肯定是避其鋒芒，財閥大公司要吃市場里最肥最容易的肉，但隨著新能源汽車在泰國市場慢慢普及，是會有很多非常分散，不容易做的邊緣市場和下沉市場，我們不怕辛苦，愿意啃這些硬骨頭。

智象出海：現在這一塊業務有其他中國公司在做嗎？

Edward：有，太有了，就以充電樁來說，就有很多的中國國內的小公司看到有機會，來泰國做這塊市場。充電樁現在在國內是白菜價格，整個市場已經是血海了，充電樁的技術門檻又很低，所以很容易在國內找到代工廠或者拿到代理權，然后進入泰國來做市場。

5年前中國國內也是這樣的，每當風口來的時候都會有很多人沖進來，很多公司會去搶市場，裝充電樁，但大部分充電樁因為沒有后續維護，最后都成了僵尸樁，很快就壞掉了，根本是不能充電的。但我們有優秀的本地服務能力，可以避免犯同樣的錯誤。

智象出海：泰國不是以家族為基礎的財閥勢力都很強嗎？您在往下鋪業務的時候有沒有遇到什么阻力？

Edward：對啊，之前我提到過的，我們根本就沒辦法和大財閥比，老鼠和大象的區別，即便是遇上做了三代四代這樣的一個家族，我們的競爭力壓力也會直接拉滿，因為首先他們有積累，這些積累是必須要時間去磨平的，沒有捷徑的，另外他們在正當的市場競爭之外，還一定會想盡辦法來給你制造麻煩的，比如，我有當地服務的員工就應為某些莫須有的理由被送進警察局，我也有被寫信恐嚇，被移民局非常突然但非常強硬地要求報告情況，甚至被離境，這十幾年來這樣的事兒太多了，好在我們一直依法守法，本份踏實，善待員工，所以能一路走到現在。

智象出海：您覺得現在新能源紅利期對A plus是一個很大的利好嗎？還是說其實影響也不大？

Edward：我并不把它當成一個紅利期，只是把它當成一個新興的行業、全新的業務，我認為，在這個新興的行業里，憑借我們的專業知識，憑借我們的服務能力和對泰國的深刻理解，我們是可以盡量做大屬于我們的市場的。

智象出海：目前公司營收規模和團隊規模與10年前相比是怎樣的？

Edward：2011年是賠錢的，甚至整個2012年全年營收才40萬，也是賠錢的，2014年起才慢慢好起來，但今年A Plus的營收應該能到1.5億元人民幣。

我們現在在全泰國有近300名全職員工，其中曼谷周邊和東部占了二分之一，南部、北部和東北部有三分之一，西部相對較少。我們團隊的本地化程度很高，300名員工中，只有4名是中國人。

智象出海：泰國員工的管理有沒有難度？

Edward：一旦公司開始慢慢發展，開始往前走，我的經驗告訴我，一定要選拔泰國的管理者去帶泰國的團隊。

我們現在的中國員工主要是在做銷售，但整個公司的運營和管理都是泰國員工。至于泰國人好不好管理，如果你理解他們，用他們的思維方式去理解事情，他們就比較好管理，但如果你以中國人的方式，硬要泰國人按照中國方式去做，這樣管理難度就會加大，所謂國際化，其實就是到任何一個地方的本地化。

在泰國的很多中國大公司像小米、字節跳動、OPPO、vivo、華為，他們的本地化就做得很好。

此外，我們不強調我們是一家中國公司。

3、“新能源是一條長坡厚雪的賽道”

智象出海：就您在泰國的一線觀察，對泰國用戶來說，中國新能源汽車品牌是一個什么樣的心理位置？

Edward：目前，泰國用戶還是很認可和接受中國新能源汽車品牌的，現在在泰國新能源汽車市場里，中國汽車品牌占絕對支配地位，其余品牌，即便是特斯拉，在泰國也是少數派。

但我個人認為，中國新能源車在泰國的大賣，是泰國政府為了維持本國汽車產業競爭力的一場陽謀，并不是簡單地只是由于泰國用戶對于中國新能源汽車品牌的認可和接受。

進入2020年后，泰國的日系、美系、歐系、德系的這些主機廠不再在泰國進行投資（地主家也沒有余糧了），而泰國政府需要維持泰國在東南亞汽車生產制造中心的地位，其唯一可行的方案就是吸引中國的車企和主機廠（整車廠）來泰國投資建廠，而中國的車企和主機廠（整車廠）什么最強？新能源。

泰國用市場、充電和儲能的基礎建設和汽車產業投資的優惠政策吸引中國的新能源車企和主機廠（整車廠）來到泰國，繼續升級泰國的汽車產業，打造東南亞區域內的新能源汽車生產中心，以便維持泰國在東南亞的汽車產業鏈集群的優勢，最終維持汽車產業繼續作為泰國的支柱產業（是的，泰國的支柱產業是汽車產業，而不是旅游，當然旅游業也不?。?。

5年以后，我認為，新能源汽車在泰國整個新車銷售里最多占10%-15%，也就是一年15萬輛左右的銷量。因為豐田、本田等日系車企（一直是整個東南亞市場里霸主，包括泰國）是不會坐視中國車企和主機廠（整車廠）的新能源汽車在這里無限做大的，日系車企和主機廠（整車廠）在這里深耕這么久，花了這么多錢，它們對泰國的政府有著更深的影響力（目前，豐田在泰國月均銷量大概是1.4萬臺，比亞迪月均銷量尚不到2000臺，日系現在還沒有正式和中國新能源開戰的理由）。

智象出海：那如果中國新能源汽車在泰國的銷售天花板已經可以預判，那您做的之相關的業務想象空間也十分有限。

Edward：嗯，至少以我的判斷來說是這樣的，市場是有限的，而且我之前還提到過泰國財閥大公司的手也已經伸進了這個市場，他們會吃掉市場里最好吃最容易的肉，我們是要去啃硬骨頭的，但是我們依舊要all in新能源，因為做為一家從零開始的創業公司，啃硬骨頭就是我們的本份，沒得選，但是在一個新興行業里，憑借我們的專業知識、憑借我們的服務能力和對泰國的深刻理解，我們是可以盡量做大屬于我們的市場的，我們今年能做1.5個億，在未來5年，有信心把業績翻兩倍，做到4到5億這樣的規模。

智象出海：您有想過要把A plus做到很大嗎？也不能一直是一家創業公司對吧？

Edward：當然想過的，希望自己能做出一家真正的大而強的公司，但想到和做到畢竟天壤之別，還是腳踏實地、堅持去做，深耕一個行業，日子久了，結果是自然會出來的。我們不會追逐風口，我們就是踏實做事兒，然后靜待疾風起。

智象出海：您在泰國待了十幾年，如果讓您簡單的總結一下中國車企和主機廠（整車廠）在泰國這十幾年的一個發展過程，您會怎么樣去說？

Edward：2011年到2015年，其實最早進入泰國的上汽非常有遠見，做了很多事情，它把供應鏈跑了一遍，解決了物流、零部件本地化等很多問題，培養了很多人才，也讓泰國人開始了解中國車企和主機廠（整車廠），教育了泰國市場。但上汽沒有把握住窗口機會。

近5年，隨著其他中國車企和主機廠（整車廠）的進入，局勢越來越明朗，當新能源成為大家的一個共識，上汽也失去了先發優勢?，F在成了以比亞迪為首，上汽，長城，福田，廣汽，長安等中國車企和主機廠（整車廠）群雄逐鹿的時期。

智象出海：您覺得新能源在泰國就是一陣風嗎？還是說會持續？

Edward：新能源肯定不是一陣風，會以十年為單位持續下去的，之前也提到了，新能源是泰國政府為了維持泰國在東南亞作為汽車生產制造中心地位，同時升級現有汽車產業的一場陽謀，所以肯定是泰國政府的一個長期政策，并且財閥大公司已經伸手這個行業，也是這個行業有良好的長期前景的一個佐證。新能源在中國國內確實是這幾年才成為了一個最熱的行業，泰國現在更是剛開始，未來還有很大的發展空間。

智象出海：A plus未來的發展規劃是怎樣的？

Edward：All in 新能源，做全產業鏈業務，用好自身現有的專業知識、服務能力和對于泰國市場的深刻理解，結硬寨、打呆仗，聯通前裝市場和后裝市場，以本地運營作為主營業務，建設更加完整的渠道體系和更加方便快捷的服務網絡，做大營業額，高質量發展，爭取早日成為泰國第一的汽車零部件供應鏈管理平臺。

（封面來源：圖蟲創意）

（來源：雨果網的朋友們）

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