3DMakerpro海外市場總監宇文天石：國內品牌出海，沖上亞馬遜Best Seller丨跨境名人堂第37期

近兩年，隨著跨境電商的紅利被進一步挖掘，越來越多的企業加入到了這一賽道中，內卷的情況也愈發明顯。然而，在大多數品類內卷加劇的同時，卻有一小部分專攻細分類目的賣家在出海時尋到了新的機遇，不僅銷量快速增長，更是做起了品牌。

在出海之前，深圳積木易搭科技技術有限公司（以下簡稱：積木易搭）已經在3D掃描儀領域深耕了7年之久，憑借多年的耕耘以及不斷的研發創新，積木易搭分別于2019年和2021年獲得了約億元人民幣的A輪和超2億元人民幣B輪融資。

2022年第四季度，積木易搭旗下品牌3DMakerpro開啟了出海之路，進入歐美市場銷售3D掃描儀。與大多數賣家不同的是，3DMakerpro出海第一站便選擇搭建獨立站進行銷售，如今其獨立站月銷售額已經達到了百萬美金，而3DMakerpro上半年整體的海外營收也超過了5000萬元。

談及在海外細分類目快速增長的經驗，3DMakerpro海外市場總監宇文天石告訴雨果跨境：“好產品凌駕于所有的營銷手段之上，尤其是在細分類目中，只有用心做好產品，營銷推廣才能達到事半功倍的效果?！?/span>

近日，雨果跨境與宇文天石進行了獨家對話，交流中，宇文天石分享了3DMakerpro的出海經歷，并就獨立站和品牌的打法進行了深度分析。

出海做獨立站

決定入局跨境電商之前，3DMakerpro曾在一項調研中發現，海外3D掃描儀的市場規模不斷增長，且消費者對3D掃描儀的性能需求越來越高，這對于擁有強研發能力的3DMakerpro來說，無疑是一個開拓海外市場的最佳機會。

圖片來源：3DMakerpro

經過一番籌備之后，3DMakerpro正式進入跨境賽道，從獨立站開始切入。宇文天石對雨果跨境表示：“選擇獨立站是因為它沒有諸多的規矩限制，相對來說更加靈活，我們想按照自己的思路來測試一下到底能不能在海外市場做起來?！?br>

據了解，3DMakerpro將70%的精力用在了獨立站上，宇文天石認為，若是獨立站能夠有所起色，布局其他平臺自然會更加得心應手。

在市場方面，3DMakerpro最初選擇將北美和歐洲作為主力市場率先布局，不過在布局的過程中，3DMakerpro卻也遇到了語言不通的難題。宇文天石稱：“北美市場美國和加拿大這兩個國家都屬于英語系國家，團隊成員此前均有豐富的北美市場經驗，因此在這兩個國家的推廣相對比較自如一點，但是歐洲市場有很多小語種國家，且每個國家都有不同的消費習慣，因而在推廣方面并不順利?！?/span>

為了解決這一難題，宇文天石一方面擴充團隊成員，招聘小語種的專業人士，另一方面則是推行本土化，在德國、法國等幾個標桿市場尋找渠道商進行線下的展示與營銷，讓消費者可以在線下進行產品體驗，從而彌補線上營銷的短板。

此外，在獨立站的日常運營中，宇文天石選擇建立社群進一步提升品牌影響力、推動銷售業績增長。據悉，目前3DMakerpro的Facebook社群中已經有幾萬名用戶，關于社群的日常維護，宇文天石表示3DMakerpro會定期發布一些福利活動以及新品的宣傳，并且及時解答用戶提出的問題。

不過，宇文天石發現，除了幫助用戶解答問題之外，他們每次在社群中發布活動信息之后，社群中都顯得異常安靜。一段時間后，宇文天石決定，減少在社群中發布“廣告”的次數，將更多的時間留給用戶自由交流。

而在社群用戶拉新方面，3DMakerpro制定了一個定制化的跳轉策略，把在其他社媒渠道推廣中吸引的粉絲拉新到Facebook社群中。宇文天石稱：“社群能夠真正的深入用戶群體、不斷發掘用戶需求，雖然規模需要慢慢去積累，但對于賣家來說，在社群上的長期投入不僅能提升銷售業績，更能提升品牌在海外的影響力?！?/span>

深挖用戶需求，擴大銷售市場

在宇文天石看來，海外3D掃描儀的消費群體可分為兩類人，一類是“有錢人”，這類用戶群體對3D掃描儀有深度的了解，購買力很強、復購率也很高，但他們更多的是追求產品的性能；另一類則是入門級用戶，他們只是想嘗試使用3D掃描儀，對產品并不熱衷，而這類用戶會更在意產品的價格。

為了滿足不同消費群體的需求，3DMakerpro推出了適合入門級用戶使用的產品，價格在100美金左右，宇文天石表示，價格實惠的產品可以讓新手用戶降低試錯成本，同樣也能做好品牌的拉新、幫助3DMakerpro擴大品牌影響力。而價格在600-1000美金之間、甚至在1000美金以上的產品主要針對于老用戶，通過極高的性能來滿足這類用戶的需求。

其實，自出海以來，3DMakerpro一直秉持以用戶需求為先的出發點去開展海外業務，而這同樣是3DMakerpro快速增長的重要原因之一。在日常的經營中，3DMakerpro除了從線上社群和產品評論中了解用戶的需求之外，還會從線下渠道收集用戶的反饋，從中深度挖掘需求，將用戶的聲音傳達給產品研發團隊用以更新迭代產品。

“3D掃描儀目前還是非常小眾的，入門門檻也比較高，市面上所銷售的產品在性能參數上拉開的差距并不大，但是從品牌長線發展來看，根據用戶需求去做產品研發，不斷升級迭代才是最重要的?！庇钗奶焓缡钦f。

雨果跨境了解到，3DMakerpro雖然在亞馬遜平臺沒有太多的投入，但其產品卻沖到了3D掃描儀類目熱銷榜的第11名。對此，宇文天石表示，3DMakerpro今年推出的新品解決了行業內其他品牌解決不了的需求，他認為3DMakerpro能在亞馬遜上有較高的排名，還是源自于產品的差異。

圖片來源：亞馬遜官網

獨立站的銷售情況以及亞馬遜的排名再次印證了3DMakerpro以用戶為中心策略的可行性，宇文天石稱后續3DMakerpro依然會堅持以此策略來開展海外業務，未來會更加聚焦產品，來解決老用戶和新用戶的需求。

此外，在市場渠道方面，未來3DMakerpro除了持續深入歐美市場、加強與本地渠道商的合作之外，3DMakerpro也將東南亞列入了市場開拓計劃之內，雖然目前東南亞消費者對3D掃描儀的接受程度并不高，但宇文天石認為未來這一需求會越來越高，增速甚至會超過北美市場。

不過，入局東南亞，3DMakerpro并不打算將獨立站作為主要渠道。宇文天石稱：“東南亞消費者更喜歡在電商平臺上購物，比如Shopee、Lazada、TikTok Shop等，未來進入東南亞市場，我們會迎合消費者的習慣去做布局，做一些本土化的動作來加快市場推進?！?/span>

品牌營銷本質——聚焦產品

擔任3DMakerpro海外市場總監的這段時間內，宇文天石發現，不論是他之前從業的清潔家電行業還是如今的3D掃描儀行業，品牌營銷最關鍵的都是產品本身。宇文天石表示，未來進入跨境電商領域的國內品牌會越來越多，品牌要想長線發展，首先要把產品做好。

事實上，跨境賣家進行社媒推廣營銷時或多或少都會遇到“燒錢不出單”的情況，然而部分賣家卻將該情況歸結于平臺流量不精準，不過宇文天石卻認為，“燒錢”只是現象、并非本質，若是投入大量廣告費用出單情況卻不理想，賣家就要思考是否是因為產品競爭力不足或是產品性能參數與價格不匹配所導致的問題。

據了解，3DMakerpro在進行品牌營銷時，會以“讓用戶看到產品”的理念去進行視頻營銷，而讓用戶看到，不僅是了解產品的功能，更是要讓用戶在視頻中看到產品能幫他們解決哪些需求，比如加快工作效率、解決生活中的娛樂需求等。除此之外，3DMakerpro還會在視頻中詳細展示產品的細節，讓用戶可以直觀的看到產品的亮點以及與競品的區別。

圖片來源：3DMakerpro

同時，3DMakerpro還會與不同行業的公司進行聯合營銷，包括手辦、手工DIY、汽車模型等與3D掃描相關的行業，同時也會請一些科技類的媒體發布內容進行品宣，通過媒體的傳播進一步拓寬品牌的知名度。

宇文天石透露，今年3DMakerpro還計劃與一家3D打印機品牌進行聯合營銷推廣，并且也將進行更多的破圈動作，把3DMakerpro打造成一個消費電子品牌。

此外，除了線上營銷之外，宇文天石認為品牌要想追求長遠發展，線下渠道亦是重要的一環?！捌放茽I銷要學會通過多渠道去觸達消費者，不能只拘泥于線上，若是產品有較強的體驗屬性，進入線下渠道宣傳推廣效果會更好?！庇钗奶焓f道。

回歸到銷售，3DMakerpro將在今年的第四季度發力亞馬遜平臺，在做好產品的基礎上，加大站內廣告的投放力度，而在站外，3DMakerpro計劃通過社媒推廣、聯盟營銷以及KOL等比較基礎的營銷方式，在為品牌加持的同時將流量帶到亞馬遜上，提升亞馬遜的銷量。

交流中，宇文天石一直提及產品對于品牌的重要性，他表示：“不論是哪個品牌，產品一定是核心，營銷做的再好，產品若是不行，效果只會事倍功半；如果產品競爭力足夠強，則會為品牌節省很多不必要的營銷費用，投資回報率自然會提高?！?/span>

（封面來源：3DMakerpro）

（來源：楊旭峰）

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