年銷(xiāo)售額超1億美元，一個(gè)賣(mài)維生素的獨(dú)立站

他們通過(guò)社交媒體和影響者合作伙伴關(guān)系，使公司在飽和的市場(chǎng)中脫穎而出。Facebook、Instagram是Ritual初期增長(zhǎng)的重要關(guān)鍵，每次品牌發(fā)布新產(chǎn)品都會(huì)第一時(shí)間在Instagram上進(jìn)行宣傳。

目前Facebook的粉絲已經(jīng)達(dá)到21萬(wàn)，Instagram達(dá)到34.7萬(wàn)的粉絲，并創(chuàng)建了討論小組，組建了屬于自己的社區(qū)。

他們創(chuàng)建了“Before 9”系列，每周上午9點(diǎn)之前在Ritual Showroom舉行一次講座，這些講座是免費(fèi)參加的，這些29分鐘的演講被拍攝下來(lái)并上傳到IGTV，并在IG Stories上分享了一些預(yù)告片。

此外，Ritual的長(zhǎng)篇《Make Your Self》訪談系列收錄在該品牌的日志中。這些采訪深入采訪了許多有影響力的女性，但也摘錄了一些小片段，并在社交媒體上分享，以吸引普通的瀏覽者。

傳統(tǒng)品牌只專(zhuān)注于產(chǎn)品，而新時(shí)代品牌則專(zhuān)注于內(nèi)容和社區(qū)。

在這樣做的過(guò)程中，Ritual在建立一群狂熱的追隨者的同時(shí)，創(chuàng)造了一個(gè)獲取客戶的飛輪，擴(kuò)大了品牌的影響力，同時(shí)減少了對(duì)付費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道的依賴(lài)。在Facebook和Instagram等平臺(tái)的客戶獲取成本飆升之際，Ritual的社區(qū)正在推動(dòng)公司向前發(fā)展。

所以，可以發(fā)現(xiàn)Ritual的社交媒體渠道是其獨(dú)立站中引流的重要渠道之一，占比達(dá)到17.53%。目前Ritual獨(dú)立站的每月訪問(wèn)流量大約在81萬(wàn)左右，50%以上的流量來(lái)自于用戶的自然搜索，而付費(fèi)搜索則主要用來(lái)加強(qiáng)精準(zhǔn)用戶的轉(zhuǎn)化。

根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2023年4月，Ritual已獲得超過(guò)100萬(wàn)客戶，銷(xiāo)售超過(guò)1000萬(wàn)瓶復(fù)合維生素。其獨(dú)特的復(fù)合維生素方法、穩(wěn)健的品牌和營(yíng)銷(xiāo)策略以及對(duì)質(zhì)量和透明度的堅(jiān)定承諾推動(dòng)了其增長(zhǎng)。

03、加大線下市場(chǎng)布局

進(jìn)入2023年，隨著線上獲客成本逐漸升高，諸多純線上的DTC品牌開(kāi)始回歸線下，以尋找新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

零售商、經(jīng)銷(xiāo)商、自建直營(yíng)門(mén)店成為了品牌商們的選擇。Ritual 自2016年成立以來(lái)，主要專(zhuān)注于DTC渠道，為了完成下一階段的增長(zhǎng)目標(biāo)，他們開(kāi)始尋求線下以及DTC業(yè)務(wù)之外的機(jī)會(huì)。

于是2022年在洛杉磯開(kāi)設(shè)了自己的獨(dú)立商店；同年與 Whole Foods 建立了獨(dú)家合作伙伴關(guān)系，這也標(biāo)志著該品牌首次從直接面向消費(fèi)者的業(yè)務(wù)進(jìn)行擴(kuò)張，他們的成人、產(chǎn)前和產(chǎn)后復(fù)合維生素套裝將在美國(guó)大多數(shù)Whole Foods 門(mén)店出售。該公司還推出了一種新包裝，旨在解釋該品牌的故事及其使命，以配合發(fā)布。每盒復(fù)合維生素價(jià)格從30美元到35美元不等。

2023年Ritual 在美國(guó)大型零售商超Target和on Target上架，為成年男性和女性提供的高品質(zhì)每日復(fù)合維生素（18歲以上男性必需品和18歲以上女性必需品）及其領(lǐng)先的產(chǎn)前復(fù)合維生素（Essential Prenatal）。這是繼去年與Whole Foods 獨(dú)家合作的又一個(gè)重大公告。

Ritual 的創(chuàng)始人提到一個(gè)有趣的現(xiàn)象，實(shí)體店的平均訂單價(jià)值實(shí)際上比在線的要高。此前在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，整體的營(yíng)銷(xiāo)漏斗中向女性推銷(xiāo)的產(chǎn)品多與男性，但在線下，客戶群體相對(duì)于線上分布得更加均勻。

可以說(shuō)，實(shí)體戰(zhàn)略與DTC業(yè)務(wù)是相輔相成的，線上用戶仍是Ritual的核心用戶，真正購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并訂閱的客群是品牌的中心，并將是業(yè)務(wù)的最大部分。

而開(kāi)發(fā)線下則是讓新受眾了解品牌，它將吸引一些與品牌客戶相似但可能不想在線訂閱的新客戶，而最終它會(huì)向生態(tài)系統(tǒng)一樣運(yùn)作，一旦有人在商店中注意到該品牌的產(chǎn)品，如果他們有相關(guān)的需求，最終仍會(huì)產(chǎn)生訂閱。

04、未來(lái)的挑戰(zhàn)

盡管Ritual迄今為止取得了巨大的成功，但該品牌在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中仍會(huì)面臨一些挑戰(zhàn)。

首先是該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，Ritual面臨的最明顯的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是Care/of，這是另一家采用基于訂閱的收入模式的DTC補(bǔ)充劑公司。Ritual堅(jiān)持清晰、簡(jiǎn)單且在某些方面獨(dú)特的價(jià)值主張，而Care/of則專(zhuān)注于另一個(gè)熱門(mén)話題：個(gè)性化。

Care/of的個(gè)性化從網(wǎng)站上引人入勝的測(cè)驗(yàn)開(kāi)始，一直到“量身定制”的配方，并延伸到包裝上你的名字。根據(jù)測(cè)驗(yàn)結(jié)果向客戶推薦一種維生素組合，用戶可以隨時(shí)對(duì)其進(jìn)行修改。完全模塊化，完全個(gè)性化。

售價(jià)上，Ritual維生素的每月價(jià)格為30美元，而Care/of的價(jià)格約為40美元。目前兩個(gè)站點(diǎn)的月均訪問(wèn)總量相差不大，近三個(gè)月Ritual獨(dú)立站月平均訪問(wèn)總量為81.6萬(wàn)，Care/of為80.3萬(wàn)。

除了Care/of，亞馬遜在補(bǔ)充劑領(lǐng)域占領(lǐng)了絕大部分的份額，定價(jià)和便利性是亞馬遜贏得在線維生素和補(bǔ)充劑77%市場(chǎng)份額的主要因素，再加上亞馬遜收購(gòu)了PillPack，這家在線藥店本質(zhì)上是一家DTC制藥公司。雖然處方藥是主要業(yè)務(wù)，但他們還提供維生素、補(bǔ)充劑和非處方藥，這些可能會(huì)讓新一波的DTC維生素公司收到巨大威脅。

最后，關(guān)于維生素和礦物質(zhì)補(bǔ)充劑的效果，確實(shí)存在一些爭(zhēng)議和質(zhì)疑，Ritual需要認(rèn)真考慮如何向消費(fèi)者傳達(dá)其產(chǎn)品的價(jià)值和好處，以提高其產(chǎn)品的可信度和吸引力，以及需要不端創(chuàng)新、適應(yīng)市場(chǎng)變化，以保持其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的DTC補(bǔ)充劑市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)。

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