美妝大賣走紅東南亞！大單品出海策略創高銷量神話

在全球化的趨勢下，國內很多行業都乘上了出?？燔嚨?，其中C-Beauty更是在海外掀起了一股“東方妝”的風潮。近年來，以“東方特色”為代表的美妝品牌紛紛走出國門，在國際市場攻城略地。

前有完美日記、花西子等國內早期美妝網紅霸榜跨境平臺，后有花知曉、菲鹿兒等小眾之光踏浪出海。

國產美妝出海，早已不是什么新鮮事。如今，隨著海外直播帶貨及Tik Tok、lemon8等新興平臺的興起，讓品牌出海有了更多渠道選擇，也孵化出了幾大迅速出圈的新銳品牌。國產美妝品牌Colorkey珂拉琪便是其一。

從上線TikTok Shop到成為越南全品類第一，Colorkey僅花了5個月的時間，它究竟是如何做到的？ 

01 極致單品出海策略

品牌方舟了解到，Colorkey成立于2018年，聚焦Z世代，并定位于潮酷彩妝品牌，主張“Dare to be different ”的品牌理念，倡導年輕女孩不貼標簽，敢于做自己。

2018年，中國美妝市場上國產品牌的市場份額并不多，但彼時一些品牌已經開始在社媒平臺上嶄露頭角，而Colorkey也不例外。

從2019年開始，Colorkey開始借助明星代言、IP聯名、直播引流等外力強勢出圈，躋身天貓國貨美妝TOP3，成為首個天貓上市一年銷售即破2億的現象級彩妝品牌。

在國內，Colorkey的出圈方式與很多網紅品牌類似，但又呈現出不一樣的軌跡。雖然是同樣定位于百元以下的平價彩妝，但Colorkey卻在激烈的口紅品類中殺出重圍，通過打造爆款單品切入細分市場，如空氣唇釉、啞光唇釉等，迅速占領消費者心智，躍居天貓唇釉品牌第一。

從進入美妝市場開始，Colorkey便將重心在唇部品類的創新和研發上，并將品牌宣發及銷售資源都集中在這一品類，以促成單品的超高銷量，打造品牌記憶點，讓人想到唇釉，就會想起Colorkey這一品牌。

這個“爆款單品策略”，讓Colorkey在國內一炮而紅，也為其日后的出海沉淀了經驗和基礎。

品牌方舟了解到，Colorkey出海初期，也沿用了這套極致單品策略，圍繞唇釉這一品類，重點打造爆款，將在國內的成功經驗復制到了海外市場，如在國內很暢銷的小彩蛋唇泥和水霧唇露系列順利在東南亞市場出圈。 

據報道，在TikTok Shop上，Colorkey僅用了5個月的時間，從0成長為越南全品類Top1。

經過市場的驗證，Colorkey用一支唇釉打開了國際市場，極致單品策略在海外無疑是成功的，“先單品后品牌”的邏輯也讓Colorkey快速占領海外市場份額。

02 本土化加多渠道運營

經過品牌方舟的觀察，國產品牌出海前一般需要考慮出海市場、出海渠道、出海產品等三大重點問題。而品牌出海的第一站尤為關鍵，在首發市場的成績決定了品牌之后的擴張路線和進程，因此品牌需要結合自身特點和目標市場背景進行考量。

對于彩妝類目而言，出海市場主要分三大地區，一是鄰國日本，二是與中國接壤的東南亞，三是有濃厚DTC基因的歐美。每個地區的消費習慣和市場容量不同，讓品牌有了針對性的出海目標。

根據品牌屬性和地區彩妝消費特點，Colorkey優先布局了在地理位置更為接近的東南亞和日本市場。

Mintel最新的市場趨勢報告顯示，東南亞被列入全球化妝品行業重點開發的“未來市場”。預計到2025年，其市場規模將超過3000億美元，其中印尼、菲律賓、泰國增速潛力達120%以上。

在東南亞，Colorkey以Tik Tok為主陣地，通過TikTok Shop“一店賣全球”的功能快速開啟了馬來西亞、新加坡、越南等多個站點，并收獲了不菲的關注度和高銷量。

在日本，Colorkey不僅開設了亞馬遜店鋪，還入駐日本知名的美妝垂類網站Cosme大賞，進入日本LoFt為代表的多家線下品牌集合店。由于外包裝及文化屬性模糊，Colorkey在日本也很暢銷，還沖進了亞馬遜唇釉銷售榜前十名。

在渠道上，Colorkey入駐了亞馬遜日本站、Shopee、Tik Tok等跨境平臺，并開通了海外獨立站。平臺聯合獨立渠道，線上聯合線下的打法，讓Colorkey實現了多渠道運營，打開了在海外的銷路。

同時，在進軍海外市場時，Colorkey還踐行了本土化原則。如在視頻里使用#xuhuong（越南語Trend）、#fyp (For You Page)、 #learnontiktok等越南本土標簽。

由于文化環境及社會背景的不同，海外消費者對彩妝的需求與國內的產品并不會完全匹配，因此品牌需要根據海外的消費喜好進行產品線調整。如Colorkey在啟動大規模營銷前，會先邀請本地消費者進行測品，挖掘他們對產品膚感、顏色、質地的需求，根據本土需求調整配方，從而進一步掌握當地消費者的購買偏好。

03 社媒營銷打通銷售閉環

除了在電商平臺上的布局，Colorkey也非常重視站外流量獲取，并已經搭建了海外社媒營銷矩陣。

品牌方舟了解到，目前，Colorkey入駐了Instagram、Facebook、Tik Tok等海外社媒平臺，并以Tik Tok為主要營銷陣地，通過在社媒上的曝光和推廣來獲取流量，打通銷售閉環。 

圖片來源：TikTok

在Tik Tok上，Colorkey已經組建了一系列矩陣賬號，如Tik Tok官方賬號、Tik Tok日本官方、Tik Tok越南官方等，且粉絲數量已經達到了一定的規模，其中越南賬號更是收獲了約16萬的粉絲。

圖片來源：TikTok

目前，Tik Tok上關于#Colorkey話題的視頻播放量已達到5億5千萬次，且很多達人及用戶發布的視頻的瀏覽及互動數也很高，如一條以劇情植入形式為Colorkey的視頻就獲得了超三百萬的播放量，熱度可見一斑。

圖片來源：TikTok

 根據品牌方舟的總結，Colorkey在Tik Tok上主要有以下動作：

1、內容營銷 

有調查顯示，有74%的用戶認為被TikTok上的短視頻種草了，66%的用戶稱推動了其購買決策，67%的用戶表示TikTok讓他們去購買了那些本來沒打算買的商品。

做好Tik Tok的內容營銷，是推動用戶購買的關鍵。Colorkey不僅打造了賬號矩陣，還用心經營視頻內容，創造品牌話題，維護用戶互動。

據悉，Colorkey在Tik Tok上發布的視頻以產品測試、彩妝教學、產品使用效果展示為主，且有不少視頻的瀏覽量達到數十萬級別。

除了自己發布視頻，Colorkey還借助達人投放、平臺推流等方式，在平臺上大量發布相關視頻，讓品牌得到強曝光。

據了解，Colorkey會跟很多KOC合作，讓其生產出符合品牌調性的相關內容，幫助品牌獲得用戶的種草。如2022年與越南網紅Trang Ki?n合作，發布的帶貨視頻獲得了980萬的播放量，超8萬的點贊數及諸多用戶的咨詢和互動。

2、KOC營銷

光有自己的內容還不夠，讓用戶自發發布內容，才是品牌的高階玩法。

同時，Colorkey也會在平臺上發布很多活動，號召用戶自發創作。比如此前在Tik Tok上發起的“不沾杯口紅”的短視頻挑戰，對應了其唇泥產品不沾杯、不掉色”的產品特性。

其中，一個越南美妝達人yeahhimilio發布的“口紅不沾杯”短視頻在挑戰中就爆了，不僅獲得了超高的播放量和討論度，更在短時間內賣出了近9000單，讓用戶對Colorkey的產品留下深刻印象。 

圖片來源：TikTok

2022年雙十一期間，Colorkey與Tik Tok越南頭部網紅“雅瑩”進行了一場3.5小時直播，通過這場直播，Colorkey賣出了近3000單，并成為TikTok Shop越南全品類的第一名。

通過利用Tik Tok的電商屬性和打造品牌內容生態，Colorkey實現了內容-種草-下單的銷售閉環，并不斷強化品牌曝光和知名度，拉近與消費者的距離。

BrandArk觀品牌

“在國內卷不過，就到海外去?！边@是當下很多出海品牌的心聲，更是國產美妝品牌的現狀。 

從國內網紅品牌到海外新晉頂流，這個過程并不輕松，而Colorkey出海的第一站東南亞，已經交出了漂亮的答卷。

在爆款單品策略和持續本土化的加持下，Colorkey在Tik Tok上的盤子越鋪越大。但海外群英薈萃，美妝賽道的競爭激烈程度不亞于國內，如何保住品類top1的寶座，走向更廣闊的的平臺，Colorkey的路還很漫長。

封面來源：圖蟲創意

（來源：品牌方舟BrandArk）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！如有侵權，請聯系我們。