聚水潭創始人兼CEO駱海東（紅茶）：創業是一條不歸路，好的風景都在半山腰 | 跨境名人堂第14期

“歷經十年發展，秉承共同創業的心態，有所為有所不為，堅持去做一米寬一公里深的事?！本鬯秳撌既思鍯EO駱海東（紅茶）表示，在這個快速發展的時代，電商行業格局不斷變化，回望國內市場，從淘寶和京東兩家主流平臺，到淘寶、京東和拼多多三分市場，再到抖音、快手等短視頻平臺強勢入局，在電商格局變化的同時，社交電商、直播電商等新的商業模式也不斷涌現；而放眼海外市場，從事跨境電商行業已然不如2014年以前那么簡單，競爭激烈之后，更考驗的是對后端的供應鏈系統進行精細化管理，以減輕庫存壓力。顯然，如TEMU、SHEIN背倚著強大的跨境供應鏈資源正火速突圍。

近日，雨果跨境與聚水潭創始人兼CEO駱海東（紅茶）聊了聊這些年洞察到的電商行業變化，以及他對于跨境創業話題的一些思考。【點此進入跨境名人堂，了解更多老板創業背后的故事】

構建“護城墻”和“護城河”殺入跨境市場

從行業來看，聚水潭的競爭力來自于對電商行業的深刻認知。駱海東告訴雨果跨境，聚水潭主要通過加高“護城墻”和加寬“護城河”兩種方式提高核心競爭力：一方面，與內部緊密協同的產品就像城墻一樣需要加高，涉及到數據安全必須自主研發，比如以SaaS ERP為核心產品，圍繞SaaS ERP布局協同產品，持續加高“護城墻”；另一方面，對于耦合程度不是很高但也具有協同性的產品就作為“護城河”來處理，可以投資其他企業去完成，目前已經投資了近十家企業。

其中，基于“護城墻”產品的研發投入上，駱海東肯定人才儲備的必要性。他曾回憶，2017年布局跨境ERP時，當時團隊出現不同聲音，認為國內的商家數量已經多到難以完全覆蓋，卻為何還要堅持去做跨境這件事？但在駱海東看來，整個跨境電商市場體量龐大，增速迅猛，與此同時，眾多商家在經營國內市場時也在同步進行跨境電商渠道上銷售，因此成立了一個3人的跨境ERP初始團隊。

據介紹，2018年-2022年間，聚水潭的跨境電商銷售額實現了跨越式增長。

“人才儲備必不可少，電商行業發展迅速，隨時會有新業務、新產品出現，由此必須做好準備隨時投入研發，跨境ERP投入亦是必不可少的動作?！彼f。

面對當下的AI技術風潮，駱海東也分享了自己的看法。他觀察到，從2016年的傳統電商盛行，2017年拼多多突出重圍，2018年跨境電商迎來新契機，2019年直播電商殺入市場，而到了后疫情時代電商行業仍不斷發展。在此過程中，聚水潭積極擁抱市場變化，并持續研發新工具，尤其是在AI技術的應用上將會引起高度重視。

“在這樣一個高速發展的時期，聚水潭要扎根電商，與商家共享電商發展機遇。因此，將積極與商家一起探索和運用人工智能技術、大數據技術，共建更加智能、更有效、更可靠的產品和服務?！彼赋?，實際上，一些數字化能力較強的跨境企業早已開始應用人工智能技術，利用大數據和算法拓展二八法則的使用，為企業創造更大效益。與此同時，AI的發展和進步，在很大程度上亦降低了技術操作的難度，減少了賣家在各方面的成本投入，使其能夠更好地適應市場需求，提高客戶滿意度。電商與AI的結合能夠為電商領域帶來新的發展點和機遇，打破現今電商行業的發展壁壘，實現新的突破。

例如，SHEIN就是其中的佼佼者。據了解，在洞察時尚流行元素方面，SHEIN的時尚元素收集以大數據洞察為主，通過在情報收集系統中應用大數據和算法，先是利用Google Trends Finder和網頁爬蟲等方式，實時抓取時尚趨勢和競品所有新上商品的銷量、定價、顏色、款式、面料等數據，再通過算法發現關鍵時尚流行元素?；诖?，SHEIN曾準確發現并預測美國、印度的流行元素。相關報道指出，其爆款率已經從最初的20%提升到目前近50%。

To B和To C生意邏輯，前者注重價值獲取后者屬于價格敏感

在To B領域浸泡32年，駱海東基于To B和To C用戶的洞察上有其深刻的見解。

To B和To C生意的本質區別在哪里呢？他以一件T恤衫為例，C端用戶如果看到一件T恤衫，會優先購買價格更低的產品，C端客戶屬于價格敏感，而B端是價值獲取。電商行業的ERP系統，不能簡單的當作一個工具來對待，它包含了流程、管理、效率、協同等以及底層支撐的大量算法和邏輯應用，一套好的ERP系統能大大提升公司的運作效率，提高人效和降低庫存資金占用等功能，因此，常常有商家選擇便宜或免費的ERP系統，但其價值的獲取往往是 “得不償失”。

“由此可見，對于聚水潭這樣的To B類公司來說，在創業的第一天，更需要明晰自己要做什么產品，怎么做，怎么讓客戶獲取價值，如何保證復購，市場如何復制、擴張等系列問題?！彼缡钦f。

談及創業話題，駱海東直言，他一直擔心自己是不是公司的天花板，往往CEO的思維就決定了企業的未來。因此，唯有每天都能夠以飽滿的精神狀態投入工作中，才能推動著企業，包括自己不斷往前走。當創業遇到瓶頸期時，最可怕的是缺乏感知，通過持續性學習、不斷借鑒與思考，這也正是每天工作的驅動力所在。

“創業是一條不歸路，但正是創業的種種磨難與艱辛才造就了今日的成長?！睋浠貞?，這期間既經歷了產品的打磨、團隊的歷練、市場的拓展，也曾遭遇過早期投資人的看不上、服務器大罷工等等困境?！暗@些都是水滴石穿的企業成長過程，面對創業后狀態的變化，我一直告誡自己要‘貼地飛行而不能直上云霄’。一個公司的領導者如果在小有成就后就飄飄然，這是很危險的?！?/span>

最后，如其所言：“開弓沒有回頭箭，當你翻過一個又一個一眼看不到頭的臺階，勝利感、成就感油然而生，只有你不斷去享受這樣一個過程，創業才更有意義。正所謂，好的風景都在半山腰?！?/span>

（文\陳林）

（來源：陳木木）

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