“雨果論壇”第四期實錄⑤：eBay平臺選品與引流解析

【編者按】：4月26日，雨果網線下品牌——“雨果論壇”第四期在杭州隆重舉行。此次論壇主題圍繞“跨境電商選品&引流”展開，同時本次論壇還得到跨境電商全球貨源分銷系統GET以及跨境電商倉儲管家郵立達的大力支持。此次論壇現場總共吸引近600名來自全國各地的朋友參會。另外，雨果論壇繼續推廣“020”模式，在將近三十個跨境電商微信群進行現場互動直播，覆蓋超萬人。

雨果網小編重新梳理了現場各位嘉賓的演講紀錄，并將其中精彩看點整理發布。下文為本次論壇嘉賓eBay講師姚子文在現場分享的《eBay平臺選品與引流解析》的專題演講實錄。

大家好，很感謝雨果網邀請我來分享eBay平臺的選品和引流的經驗，我叫姚子文，我的微信TUZEIAYAO。很容易記住的。我是西北甘肅的，目前我自己是eBay的賣家，也是eBay的講師，偶爾去上海、深圳、廣州講講課。

那么如何選品，如何引流，還是以老婆來舉例，這個其實是百發百中的。如果按思維去選，是不會受傷的。我上午說選品如選老婆，我們中國有一個傳統，有老婆就是有家庭，有孩子。我們選品的目標是未來流量，流量是為了最后變現，轉為我們現實的鈔票，所以這是最關鍵的，不然只選了好看沒有意義的。為什么大家說選品難，就是因為大家命中率太低了。

我們選品難道只是簡單根據大數據，然后挑熱銷產品？如果大家都是通過中國式的貨源，做直發的永遠不會碰重的東西。汽配，汽車用品、美容儀器永遠不碰。做海外倉的話，做時裝用品不碰。我們中國的貨源就這些，今天大家很多都是時裝，無非就是包包、服裝。

如果全部根據這個就是忽悠的，一定要說根據實際情況分析。正確的選品就是我有收入，我有收入了可以投資，有規模了我可以戰略布局。

說完正確選品，再討論錯誤的選品，就是從剛開始的用錢買貨，變成滯銷資金，現在生意很差，壓了兩百萬的貨。如果你賣不動了，后面就是死庫存，不動了就是沒有生意了。這是錯誤的選品。有多少人去追熱銷品，去聽什么產品好賣的，但是進去之后誰賺到錢了？所以這個方面的話，一定要根據自己的情況。選品的階段分為推廣試銷階段，高毛利階段，高銷量階段。

品牌的話，我們需要什么產品？我不需要大數據，我不需要人家說好的，我需要根據我自我優勢，然后讓我收益最大化，而且能符合我未來的布局。所以這才是我們真正要選的產品。選品就是選老婆，我們要一個終生的事業。大家要理解今天選了一個產品沒有用，明天后天不一定它能賣。它能賣多久，但是有選品思維的話，你永遠可以做下去，蘋果4的時候，大家很驚艷，現在呢？現在大家要接觸的是選品的思維，思維是王道。

選品要知己知彼，分析對手，然后競爭。如果一開始就把錢放進去，那就早虧光了。所以大家為什么說做電商一定要做數據分析呢，就是告訴大家分析之后再去做，還有一點就是說做實體，我們去選址，就是數人流，都是調研。

接下來，選品一定要去了解平臺規則。eBay的賣家要知道平臺規則是什么，eBay的這個政策，就像老婆的脾氣不知道怎么樣又生氣了，后來又突然好了。這個政策變得太快了大家懂的，任何一個平臺要起步的時候都是帶血的。eBay當時中國賣家起步也是仿品侵權賺錢較多，隨著時間都慢慢規整了；那現在改革后面怎么做起來呢？ebay流量后面會傾向移動端，前面排名的流量往頁面F端靠攏。所以大家一條龍PC布局的話，現在都該往移動段布局；現在eBay政策松了兩年，有松之后必然會有緊。比如歐洲的做eBay的，做大的可能都是海外倉，所以歐洲的政策很緊，優秀賣家做的就比較好。美國政策送，也就決定了和歐洲有些品類完全是相反的效果，所以平臺的規則也不一一說了，大家了解做平臺的規則以后，不要在這個地方吃虧了，利用平臺規則流量后才是市場競爭。好比我們開飯店的不能把衛生部門得罪了。

eBay現在的曝光有一個活躍度，賬號每天要上新一些產品，才有新的活躍度。eBay也是要每天的公式化的操作。

另外比如你做美國站的，如果做大貨的，一定都是做本地化的，那就是性價比，如果做中國直發那就很復雜的，份額就是除了美國本土之外的，全球份額包裹比例也很多。美國現在做服飾直發的都是反饋很差的。但是整體SOLD會使整體排名上升，所以你分析看看，你除過美國包裹，其他地方的物流有沒有問題，有問題的話，你學人家拼全球直發其他國家也會死翹翹的。市場一定要根據供應鏈、物流、團隊整體做競爭的，沒有這種優勢，一定要能去判斷這個東西和對手的競爭點是不是可以拼到最后的，所以競爭分析的能力很重要的。

下面再講大數據，很多的定價，性價比怎么判斷？

再者審核自我優勢首先考慮資金，比如我做什么，第一個開發階段要符合老外審美的。我就壓很多的貨，然后放到海外倉推我的產品。因為我會把資金集中到一個盤里做。所以我做爆款出來。我有資金，或者資金多了可以很多點做。你如果沒有那么多資金，學大賣家分布很多的SKU。

供應鏈你要看看怎么把控，還有一個就是交貨。大家也要考慮大折扣，做海外倉的，第三方的物流的費用也是不一樣的。所以做亞馬遜，我們知道扔到FBA，都是可以的。

這樣的定位，大家賺快錢了，快錢你可以單點積貨做一個市場吃掉一個市場。如果你做品牌的，你做長線的就認認真真把控質量，然后國外調研數據分析，所有的東西做活之后再去說我賺了多少錢，要算明年的多少。做品牌的都是很愿意推廣。我愿意花三四萬元及花國外的紅人給我的品牌寫幾個宣傳。

還有團隊這塊，開發的能力，營銷的能力，采購的能力，客服的能力。做FBA的話，客服省掉了，做其他的采購，其實優勢主要集中在開發采購這塊。營銷就是把該做的做到，做到之后才是價格。你們看排名最好的賣家，人家其他經過優化都做得很OK了，你新加入進來，他對待你肯定就是肉搏，就是價格戰。有的說我價格低，還賣不過人家，你要怎么賣過他，如果他銷量是你的5倍，那么你必須是他成交率的4倍左右，其他條件相同條件下才能和他是一個排名權重，那么，才是有機會競爭的。

如果大數據爆出的品類不管他多少熱銷，多么漂亮。要根據自己的供應鏈和物流做布局選品，距離很簡單一個算法，一個產品賣二十美金，用你的成本去算，你差不多是5%的毛利率。但是對方的毛利率呢，你可以格局銷量測算阿里巴巴估算對方成本是多少，然后看一下你們成本差價多少。然后它包裹的配送物流在他的銷量下的費用等等，你這么算一下，你發現人家的話，按那個算下來20%的毛利率，你的只有5%。如果你發現了，這個抗不住就不要做了。

大家選品的時候，不是說看到產品就做了。要看是否能給我帶規模，帶給我收益，我就可以嘗試去做，這就是選品。

說完選品，來看引流部分。我們如何利用一些工具，比如 eBay的工具TERAPEAK。其實做任何的平臺都可以用這個調研一下。

我首先做一個大品牌，有一個大品類，然后有品類之后確定一個關健詞，我就知道市場份額多少，會有一個模糊的產品定義，有了模糊的產品定義之后我就有精確關健詞，之后會有精確產品的輪廓出現了。最后知道有多少市場份額，分析銷售趨勢，波動性，價格，以及對手競爭的影響。綜合下來就是模擬演練，自我結合分析，然后能看不看能做。

你還可以看他的拍賣的一口價有多少。這個其實分析的話，首先要把這些基礎的東西看懂，然后它的起拍價格，人數多少，有多少人，這個是喜好度大家鎖定的價位，還有出價比例。所以很多的新品大家懂的，用拍賣試市場的。剛上去，拍的人很多，就說明喜歡度很高。

數據營銷時代，數據你可以從品類，趨勢、熱詞等等。

eBay流量在哪里？eBay一個很大的特點，沒有付費流量?，F在就是你花錢買不來流量，然后他們是自然流量，由市場影響，不是個人影響的。然后加上DAILYDEAL。那如果這兩個都有的話，站內流量非常大的。

后面說自然流量，在eBay的話，占據最多的就是BESTMATCH、第二個是拍賣，后面的話是關聯促銷。

關聯促銷大家千萬不要優先放相同的東西，因為這樣容易使客戶容易跳出你本來點擊的產品，或者比較之后跳出，所以，一定要在利用促銷工具做捆綁銷售做性價比提示之后，然后在下方再做一個類似產品線的推薦，防止流量流失等等。

（整理/雨果網 李宇航 何志勇）