亞馬遜新手必看！如何利用市場(chǎng)分析超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析對(duì)于想要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的品牌和賣家來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。亞馬遜買家必須經(jīng)常關(guān)注以用戶為中心的數(shù)據(jù)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并從中學(xué)習(xí)和改進(jìn)增加銷售額、增加市場(chǎng)份額和增加廣告支出影響的方法。

什么是亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析？

亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析是定義、識(shí)別和了解亞馬遜上與賣家自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的過程。此信息還可用于改進(jìn)賣家的產(chǎn)品定位、listing和廣告，以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得銷量。

為什么要分析在亞馬遜上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

亞馬遜是目前電子商務(wù)中競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的平臺(tái)之一。從搜索結(jié)果頁(yè)面到商品詳情頁(yè)和廣告位，不論哪個(gè)商品始終被競(jìng)品包圍。唯一的例外是品牌商店，但即使是品牌商店，最終也會(huì)將顧客引導(dǎo)至商品詳情頁(yè)面，在那里他們將再次看到競(jìng)爭(zhēng)商品。

例如，假設(shè)你銷售電風(fēng)扇，并且你的產(chǎn)品在自然排名中始終名列前茅，但尚未成為“best seller”。如果best seller缺貨，此時(shí)無(wú)需采取任何行動(dòng)你的產(chǎn)品銷量就會(huì)出現(xiàn)增長(zhǎng)。同樣，如果best seller開始在你的商品詳情頁(yè)上投放廣告，你的產(chǎn)品銷量可能就會(huì)下降。

想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中取勝，賣家需要了解他們周圍更大的“市場(chǎng)”正在發(fā)生的事情，以及使用此信息來(lái)優(yōu)化他們的廣告。

如何進(jìn)行亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析？

為了分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，賣家首先需要定義你的市場(chǎng)是什么。

定義你的“市場(chǎng)”

“正確的市場(chǎng)”是一組會(huì)幫助產(chǎn)生較高的相對(duì)銷量，并識(shí)別與你的產(chǎn)品具有相同或相似客戶群體的產(chǎn)品ASIN。

確定具有相同受眾的商品

傳統(tǒng)方法是根據(jù)產(chǎn)品類別識(shí)別 ASIN。但是，這種方法存在一些挑戰(zhàn)：

1. ASIN 經(jīng)常被錯(cuò)誤分類;
2. 類別經(jīng)常變化;
3. 類別有時(shí)太寬或太窄。

我們推薦的方法是根據(jù)關(guān)鍵詞排名和/或商品名稱識(shí)別ASIN。為什么？購(gòu)物者在搜索查詢中非常清楚地表達(dá)他們的需求，于是亞馬遜投入了大量資金開發(fā)一種算法，以滿足購(gòu)物者通過搜索表達(dá)的需求。

因此，如果搜索詞對(duì)應(yīng)的ASIN排名不同，那是因?yàn)橘?gòu)物者在查詢中包含該搜索詞后購(gòu)買了這些產(chǎn)品。在大多數(shù)情況下，這意味著 ASIN 滿足相同的購(gòu)物者需求。

例如，“攜帶嬰兒用品”和“嬰兒背帶”。從技術(shù)上講，它們是不同的產(chǎn)品，但它們解決了相同的客戶意圖：即購(gòu)買有助于攜帶嬰兒的產(chǎn)品。

圖片來(lái)源：亞馬遜

識(shí)別在相同搜索字詞中排名的 ASIN 的最簡(jiǎn)單方法是：

1. 轉(zhuǎn)至賣家平臺(tái)，然后導(dǎo)航至品牌分析中的亞馬遜搜索詞報(bào)告
2. 輸入你要為其定義市場(chǎng)的ASIN
3. 導(dǎo)航到右上角的“下載”菜單并導(dǎo)出所有ASIN。

注意，此方法會(huì)將結(jié)果限定為每個(gè)搜索詞排名最高的三個(gè)ASIN。盡管如此，這是一種簡(jiǎn)單快捷的入門方法。

估算具有相同受眾的產(chǎn)品的銷售額

獲取競(jìng)品銷量估算的其中一種方法是繪制best seller rank即BSR。然后，可以使用趨勢(shì)線來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的銷售情況。注意，此方法僅適用于同一分類或子分類中的商品，因?yàn)椴煌诸惡妥悠奉惖匿N售額差異很大。

介紹一些背景知識(shí)。亞馬遜上的每個(gè)ASIN都有一個(gè)“Best Seller Rank”。BSR根據(jù)商品分類內(nèi)銷售的商品數(shù)量和特定時(shí)間范圍將所有ASIN納入計(jì)算范圍。例如，BSR1的ASIN 是該類別中最暢銷的ASIN，BSR2是第二暢銷的ASIN，依此類推。

圖片來(lái)源：亞馬遜

如果賣家在亞馬遜上銷售商品，你可以查找產(chǎn)品的BSR，并在如下所示的圖表上繪制BSR和銷售額。然后，你可以繪制趨勢(shì)線并估算ASIN的銷售額。這是一種快速獲得粗略銷售額的估算方法。

圖片來(lái)源：亞馬遜

確定適合你的ASIN范圍

進(jìn)行亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的最后一步是確定相關(guān)產(chǎn)品的ASIN范圍。品牌通常會(huì)創(chuàng)建兩種類型的市場(chǎng)：一種用于戰(zhàn)術(shù)決策，另一種用于戰(zhàn)略分析。

戰(zhàn)術(shù)決策：

1. 5-20個(gè)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ASIN
2. ASIN過多會(huì)產(chǎn)生干擾
3. 雜亂的數(shù)據(jù)=難以采取行動(dòng)

戰(zhàn)略分析：

1. 擁有數(shù)百到數(shù)萬(wàn)個(gè)ASIN的更廣闊的市場(chǎng)
2. 使用亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工具更易于管理

對(duì)于戰(zhàn)術(shù)決策，通?？紤]5-20個(gè)頂級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就足夠了。這樣做的原因是，如果包含了太多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可能會(huì)得到很多干擾數(shù)據(jù)，而這將導(dǎo)致相互矛盾，最終導(dǎo)致賣家難以正確處理和理解收集的信息。

而對(duì)于戰(zhàn)略分析，賣家應(yīng)該研究盡可能多的相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。挑戰(zhàn)在于，除非你具備高級(jí)數(shù)據(jù)分析能力，否則執(zhí)行這些分析可能很困難。所以，在實(shí)務(wù)當(dāng)中，賣家還需要使用類似Jungle Scout等亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工具。

（來(lái)源：貓哥跨境爆料）

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