全年營收2.5億美元｜中國泳裝品牌出海案例分析

Cupshe簡介及市場情況

Cupshe 由企業家 Mike Zhao 于 2015 年創立，總部位于南京，供應鏈立足于廣州。我認為其迅速崛起的成功可以作為利用“提高用戶參與度”進行品牌營銷的成功案例進行研究。

其主營的女式泳裝與許多其他快時尚零售商的定位并無二致 - 主張以實惠的價格提供時尚泳裝。然而，Cupshe 通過將品牌和用戶體驗放在首位，最終在高度飽和并且競爭激烈的市場中脫穎而出。Cupshe的2021 年 VC 融資達到1550萬美元，并且獨立站的收入依然在穩定增長。

Cupshe在獨立站和亞馬遜上皆有布局，該公司在亞馬遜的“泳裝和罩衫”類別中為頭部賣家。同時在復購方面擊敗了 Cocoship 和 Zaful 等泳裝零售品牌的公司。

不過在一開始成立時，這只是一家提供各種產品的快時尚公司，沒有主品類，產品差異化不明顯——泳裝只是其中之一。直到 2016 年，他們才開始做細分類目：泳裝，并將他們的品牌和公司定位在這一特定類別上。

兩年后的 2018 年，Cupshe 的全球消費群體超過1000 萬。于此，Cupshe 的品牌戰略開始發揮作用，2019 年他們還推出了加大碼泳裝系列。為了與品牌對用戶體驗和參與度的重視保持一致，Cupshe 在推出新的包容性產品系列時還找了大碼的紅人進行帶貨營銷，并且進行了專屬的紅人折扣營銷以提高轉化。

這些來自紅人（influencer）的review 一方面增強了品牌的影響力，另一方面使 Cupshe 了解客戶的想法和需求，在公司與消費者之間建立了溝通渠道。

創始人秉承“讓消費者穿上合適的泳衣，讓他們感到自信和美麗”的理念。他還表示：全球年輕人對時尚品牌的訴求，除了對產品和服務的訴求，還有對品牌文化認同的訴求。成功出海的中國品牌并不多。品牌的發展壯大需要綜合競爭力和長期積累。提升品牌價值和品牌文化認同，努力成為全球領先的時尚和高品質沙灘裝品牌。

通過做泳裝的細分類目上，并搭建了吸引消費者社群，Cupshe 獲得了品牌曝光以及app和獨立站流量和轉化的持續增長。Cupshe 的官方app被評為2021 年“下載次數最多的專門針對泳裝的購物app”。該應用在 2021 年的安裝量達到 220 萬次，僅 2021 年 5 月的安裝量就達到了 146,000 次。

該公司現在正在擴大他們的產品線，并已跨入運動休閑領域。他們今年推出的最新產品包括緊身褲、毛衣和短褲等非泳裝產品。

Cupshe營銷亮點提煉和分析

壹 了解歐美市場空置需求，走差異化路線

歐美市場對泳裝的需求量非常大，近年來增長速度很快。據統計，2019年全球泳裝市場銷售額為186億美元（其中大部分來自美國，超過37億美元），未來5年復合增長率超過6%，同時美國女性每年購買 2.6 件泳裝。

為了進軍歐美市場，Cupshe做了大量的市場調查和調研，在產品設計上更加大膽，注重突出身材曲線。產品主打性感比基尼，設計和賣點更突出身材曲線，符合歐美人的審美和穿著風格。

貳 把握主流市場趨勢

2019年，Cupshe逐漸對大碼消費者開始重視，開始進軍大碼泳裝市場。為了滿足更多消費者的需求，Cupshe盡可能做了泳裝產品尺碼的增加，從S碼到XXL碼都有，對歐美消費者非常友好。

在主打泳裝系列的基礎上，泳裝種類不斷豐富，男裝和兒童泳裝產品線也在不斷壯大。目前已成為全球最大的專注于海灘場景的跨境電商品牌。盡管女性消費者一直是泳裝市場的主力軍，但近年來，男士泳褲、沙灘裝和兒童泳裝市場增長迅速。

叁 走性價比路線

對于服裝行業的海外品牌來說，強大的國內供應鏈和物流體系是保障產品更新和補貨的基礎。同時，和Shein一樣，Cupshe的成功，也離不開國內的供應鏈支持。

在成本控制和市場定價方面，Cupshe一直占據著市場的主導地位，這也成功地將品牌牢牢地打入了歐美消費者的心中。除了出圈的價格優勢，而且產品款式、設計、圖案等都非常新穎，對于大多數消費者來說，完全沒有消費壓力，高價位的產品最容易搶占市場。

肆 善用社交流量，打造私域流量

相信對于跨境獨立站來說，前期的引流和訂單轉化往往是最讓人頭疼的問題。品牌的推廣是所有DTC品牌都必須經歷的過程。常見平臺如Facebook和Instagram等其他社交平臺紅人合作、Google和Facebook的廣告和SEO推廣等。

Cupshe在品牌推廣方面的投入比較全面。從Youtube到Facebook、Pinterest、Instagram，都有大量博主對Cupshe泳裝產品進行開箱測評和反饋。Cupshe在與紅人進行合作分享產品的同時也會和紅人進行帶貨的合作，比如為博主的粉絲提供不同的專屬code，從而進行CPS的傭金合作等。

當然Cupshe自己的社交賬號也聚集了大量的私域流量。在Instagram上，Cupshe的粉絲已經超過100萬并且積極的與粉絲進行互動一方面提升了用戶體驗，另一方面也增加了品牌感的樹立。

伍 使用review使新市場對其品牌建立信任

作為一個新品牌能夠快速打入美國市場絕非易事。但是在Cupshe的獨立站上可以看到超過 146,000 條review。在對應的產品頁面的review有利于使受眾在他們的網站上停留更長時間、提高轉化率甚至增加平均訂單價值方面發揮了關鍵作用。

據說，這些高度參與的客戶的平均訂單價值高出 10%，并且在網站上的停留時間比其他受眾長 99.5%。他們努力的結果是平均訂單價值整體增長了 24%，美國銷售額增長了 101%。

陸 將亞馬遜和獨立站營銷的方式相結合

說回一開始討論的：在品牌出海的前期是“先做獨立站還是先做亞馬遜”，在Cupshe的市場策略里則對這兩種做了一個很好的結合。在初期當Cupshe 品牌在亞馬遜上擁有更多的受眾后，他們就開始利用其龐大的客戶群將一些流量引導至他們自己的獨立站。

2016 年，他們開始通過只在獨立站發售限量款將受眾引導到獨立站進行消費。例如，Cupshe 網站在其plus產品線內提供六個子類別，而亞馬遜僅提供三個。這樣，客戶就會被引導到他們的網站，以查看他們的全部產品線。

另外，Cupshe 通過向廣告投放投入更多的營銷資金來強化推廣。從 2019 年到 2020 年，他們的付費搜索流量增長了 2%，第二年增長了 2.7%。

盡管如此，亞馬遜仍然是 Cupshe 成功的重要因素。盡管在線市場上可用的產品線有限，但該公司在亞馬遜的銷售額仍然大幅增長了131% 。Cupshe 高級營銷總監Jessie Han 表示，他們 70% 的銷售額來自他們自己的網站，30% 來自亞馬遜。

Cupshe案例分析總結

其實Cupshe在營銷當中很多營銷亮點都是可以被模仿和學習的。選擇藍海有市場需求的品類，做好流量引入，保持產品和供應鏈優勢，為轉化提供更多可以信賴的review和達人背書等等...在許多成功的品牌營銷案例當中，這些做法都是不可或缺的。所以在總結當中，我就不再贅述了。

不過這些營銷行為背后的“場景化營銷思路”確實很值得學習，以往常常說作為一個運營或者營銷推廣要懂得提煉賣點，但是現如今在市場產品同質化逐漸加劇的情況下，如果不想卷價格，那必然要做差異化運營，而進行場景化營銷是一種很好的思維打開方式。

場景化營銷是一種以場景為中心，結合消費者需求和行為特點，通過構建場景體驗來實現品牌推廣和銷售增長的營銷策略。

以下是實施場景化營銷的幾個思路：

分析目標用戶的需求和行為特點：了解目標用戶的興趣愛好、消費習慣、購買心理等，為構建場景體驗提供依據。

制定場景化營銷策略：根據目標用戶的需求和行為特點，確定場景化營銷的目標和策略。比如，針對年輕人的場景化營銷可能注重社交、娛樂和互動等方面。

設計場景化營銷活動：根據策略制定相應的場景化營銷活動，如組織線下活動、開展社交媒體營銷、推出特色產品或服務等。

實施場景化營銷活動：按照預定計劃和策略，開展場景化營銷活動，并不斷調整和優化。

監測效果并優化：通過數據分析和用戶反饋等方式，監測場景化營銷活動的效果，并對不足之處進行優化，進一步提升品牌知名度和銷售額。

Cupshe 的成功可以歸因于在飽和、競爭激烈的國際市場中，能夠專注于用戶體驗和品牌，以及他們愿意適應和追隨市場趨勢。Cupshe 的策略在其業務的各個層面都很清晰：無論他們是發布新產品線以跟上潮流，還是戰略性地吸引客戶訪問他們自己的網站，Cupshe 清楚的明白品牌營銷的重要性。

（來源：叫個的品牌營銷筆記）

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