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2023-04-03 18:10
圖片來源：圖蟲創意
雖然B2B銷售一直在穩步轉向數字渠道，但過去幾年這一趨勢的加速主要是由于新冠肺炎疫情，這促使許多B2B買家進行數字購買。因此，根據電子商務技術提供商IntershopCommunicationsAG的《2023年數字趨勢報告》，2023年被視為B2B電子商務的關鍵一年。
Intershop的一份新報告稱，隨著B2B采購的數字化程度越來越高，年輕人也越來越多，許多采購專業人士希望有更多的采購選擇，包括通過社交媒體和交互式產品展示進行的商業活動。
報告中關于B2B采購現狀的主要發現包括：
全球57%的買家支出在網上。
60%的買家將增加他們對在線購買渠道的使用。
62%的買家在網上發現了新的品牌和零售商。
62%的買家希望網上購物更有趣。
65%的買家已經通過社交媒體平臺進行了購買。
73%的千禧一代已經參與了采購，三分之一的人報告說是唯一的決策者。
后者是一個關鍵的統計數據，因為它表明千禧一代（即1981年至1996年出生的人）已經成為B2B電子商務方式變革的驅動力。全球云店賣家，要緊跟這些趨勢變化，不斷拓展自身的業務能力，通過提供更加優質的產品和服務，拓展客戶群體，實現“想法即商業”的目標，以小博大，實現生意的持續增長。
數字原住民成為B2B采購決策者
千禧一代和年輕一代被稱為是數字原住民，從小就非常熟悉計算機和互聯網。隨著這些所謂的數字原住民成為決策者，他們毫無保留地將B2C購物實踐擴展到公司或品牌的B2B購物需求。
根據技術研究和咨詢公司高德納股份有限公司（GartnerInc.）的數據，44%的千禧一代在購買過程中不愿意與銷售代表互動，他們對銷售代表持懷疑態度的可能性是嬰兒潮一代的兩倍多。面對這些情況，Intershop表示，這讓B2B供應商及其生態系統合作伙伴意識到有必要將其電子商務能力發展到與傳統銷售能力處于同一水平。
人工智能搜索和推薦的興起
由于B2B供應商擁有龐大的產品組合，可以返回龐大的搜索結果集，B2B買家需要以個性化和智能的方式找到產品。這一點很重要，因為B2B買家經常尋找沒有替代品的特定產品。因此，數據驅動和個性化搜索引擎正成為B2B電子商務網站的必需品。WundermanThompsonCommerce的《2021未來購物者報告》（FutureShopperReport2021）充分說明了這一點，該報告顯示，92%的B2B買家希望在進行在線商務購買時獲得B2C體驗。
此外，Wunderman-ThompsonCommerce的報告顯示，32%的B2B買家表示，快速高效地找到他們正在搜索的正確產品是他們在網上面臨的最嚴重的痛點。無法通過網站搜索引擎快速找到所需的產品可能會導致嚴重的購物車廢棄。根據Wunderman-ThompsonCommerce的報告，35%的受訪者過早地放棄了購物車，因為他們找不到足夠快的搜索產品。
根據Intershop的報告，這一趨勢并不令人驚訝，因為制造商和B2B分銷商往往落后于B2C網站的人工智能驅動的搜索能力。他們也沒有充分利用電子商務平臺現在提供的個性化功能。
人工智能搜索和推薦引擎的主要好處是能夠優化20%的轉化率，將平均訂單價值提高10%，以及能夠了解買家真正想要的產品。此外，Intershop表示，B2B供應商可以在三個月內看到人工智能網站搜索引擎的投資回報。
數字自助服務工具
另一個新興的B2B電子商務趨勢是數字自助服務工具，它在沒有人工代理幫助的情況下為買家提供在線支持，如客戶支持門戶網站、常見問題解答和聊天機器人。
人工智能自助服務和代理輔助軟件提供商NICE2022年的一份報告顯示，在美國和英國接受調查的消費者中，81%的人表示他們想要更多的自助服務選項。此外，報告發現，盡管53%的企業表示他們的客戶對他們的自助服務非常滿意，但只有15%的消費者同意這一說法。NICE調查了1320名來自美國和英國公司的首席執行官和經理級員工。
Intershop表示，B2B買家對自助服務工具的偏好使客戶門戶網站成為數字B2B購買體驗中更不可或缺的一部分，因為它們通過讓買家全天候在線訪問賬戶信息、發票和訂單歷史記錄、訂單狀態和其他數字自助服務來增強買家的能力。此外，客戶門戶網站可以通過整合售后產品和服務來增加在線銷售，以創造高利潤的交叉銷售機會，并通過有效引導客戶完成購買過程來提高客戶忠誠度。
客戶門戶網站可以促進新的數字服務產品的開發，如按次付費、產品訂閱或基于產品和客戶智能的預測性維護。
Intershop的報告稱：“客戶門戶網站不僅有助于集中您的客戶與您的品牌的互動，而且還提供了明確的競爭優勢，通過利用集中在一個渠道中的正確售后產品信息來提高您的售后服務，同時為您的品牌提供創建直觀客戶旅程的工具?！?/span>
（來源：MARK跨境）
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