品牌化、跨境電商、專注細分賽道，中國情趣品類企業出海寶典揭示

“要我說，感覺還蠻刺激的?！?br>

王健是身在美國西雅圖從事軟件編程的資深工程師，近日他在亞馬遜購買一款廣東情趣用品企業生產的“飛機杯”——這種男性的自慰器品類，在歐美有很多品牌可供選擇，為何跑亞馬遜上買中國制造的？“其實我們都明白，國外很多品牌還是國內代工的”，王健告訴雨果跨境，“而且品質也不輸美國生產”。

另外，正在進軍情趣品類，卻已在某個玩具品類上占有30%以上全球市場份額的一家廈門本地玩具生產企業的負責人李鐵告訴雨果跨境，據他們對這一市場的調研發現，現在國內生產的情趣用品，至少占有全球情趣用品份額的一半以上，而且絕大部分還是出口，而且其中北美市場占有較大份額。【點擊領取成人情趣用品出海指南】

可能還是與文化有關，雖然是生產大國，這些年國內消費情趣用品人群增長都是雙位數，但據GRAND VIEW RESEARCH數據顯示，早在2020年，北美市場的情趣用品銷售規模就占據了超33%的全球市場份額，占比排名第一。53.0%的美國受訪消費者曾使用性玩具來改善性體驗；Verified market research的調研結果顯示，在情趣玩具中，跳蛋，陰莖環、假陰莖占銷量大部分。

01  不僅在于文化發展，跨境平臺對市場的推動至關重要

2021年的夏天，為試水情趣類用品的跨境出海生意，李鐵從廈門某家著名大學招聘了才20出頭的女生小敏。小敏的專業是電子商務，而且因為外語非常好，李鐵讓她規劃和對接公司情趣用品的跨境業務。

雖然受過高等教育，但是坐在辦公室里的小敏，看著大家專業而熱烈的討論并拿著情趣跳蛋和振動棒的時候還是覺得有些怪怪的。還沒有交過男朋友的小敏，起初在向家人或者女閨蜜談論起自己工作的時候，臉上總是會不自覺的泛紅。

但是她卻有些奇怪的發現，在她和美國同行進行電話會議，或者在亞馬遜平臺上和客戶銷售交流的時候，她似乎更感覺更自然，“可能這就是互聯網的奇妙”，小敏告訴雨果跨境，“面對面感覺，總會讓人覺得哪里有點不好意思”。

互聯網或者電商平臺的“反作用”，“線上”反向影響了“線下”一樣，經過一年的磨練，小敏開始變得老練自如，在會議室里也敢和同事大膽的開起情趣用品有關的玩笑。小敏意識到或許這就是電商的魅力，對人的文化觀念潛移默化的影響。

法國哲學家米歇爾?？抡f過：就算是肉體和性的經驗，我們也可能被社會系統改造過了——在這個意義上，至少對情趣用品而言，電商平臺或許已經不是一個簡單的購物平臺。

由于長期生活在西雅圖，王健對歐美文化有深度體會和了解?！皩嶋H上，歐美人的文化也有相當保守的一面”，王健向雨果跨境講述，“甚至美國很多中西部的生活方式依然非常傳統”。

歐美市場對情趣類用品的接受程度，和國內其實是一樣，也是一個逐步接受的過程。在這個過程中，不能說是最重要，但是非常關鍵的因素就是電商平臺對情趣用品銷售和使用的猛烈拉動作用。依照王健的觀點，跨境電商平臺，能夠很好的保護消費者的隱私問題，也讓許多原先保守的中西部美國家庭在夫妻生活中使用情趣用品。

另據李鐵針對歐美市場前期調研的情況，向雨果跨境表示，而且與國內市場女性份額僅占到近30%的情況不同，情趣用品在歐美非常受到女性的青睞，甚至將近占到一半份額。一些高品質類的情趣用品，女性使用率其實更高。女性對情趣用品的體驗性和安全性都非常重視。

根據雨果跨境走訪調研發現，實際上中國情趣用品產業發展，也是隨著中國電商環境的崛起，在不斷“有距離感”的過程中，發掘了人們潛意識中對情趣用品購買和使用的渴求。中國電商崛起，使得產業迅猛發展，許多企業開始從OEM業務轉向打造自身品牌，極力開拓線上業務，并轉向跨境電商。

由于廣東是中國情趣用品的主要產業帶，李鐵準備將生產的環節挪到東莞周邊，把銷售中心還是放在廈門。但是李鐵坦言，“現在的跨境市場份額實際已經不大，我主要還是專注在差異細分小品類針對特殊人群，比如同性群體?！?/span>

02  規模龐大，但情趣產業仍有待完善

李鐵之所以關注細分賽道，不僅僅是因為賽道上“車太多”，而是因為主道已經擁擠不堪，甚至出現“車禍”現場。

根據相關公開資料顯示，早在進入21世紀初，國家食品藥品監督局就開放了對情趣用品繁復的審批流程，從此之后情趣用品工廠如雨后春筍一般，在江浙和珠三角地區誕生。

幾十年過去了，國內情趣產業的同質化卻依然非常嚴重，許多產品的質量參差不齊。甚至有些根本就是三無產品，盡管包括跨境電商崛起加上國內電商的推力，讓整個情趣產業的放量巨大，但是整個行業仍有待進一步完善和整合。

雖然近些年來，國內情趣用品從線下轉變為線上主流渠道，以互聯網和跨境電商思維入局塑造用戶購買習慣和體驗，也提升了用戶黏性。同時也要看到，縱觀國內產業，小而散亂現象仍十分嚴重；中國產業整體份額雖較大，但相比國際大品牌主導的市場環境，中國情趣產業的發展仍處于初級階段。

甚至據李鐵對市場長期調研，并對雨果跨境表示，許多國內情趣用品企業大部分仍處在虧損狀態。從國內電商的門店數據，或許也能側面反應出這一點，即使是在2018年宏觀消費環境仍總體向好的階段，據Analysys易觀發布的《情趣市場數字化升級年度綜合分析2018》顯示，2018年在淘寶經營情趣用品的店鋪從4036家減少至2015家，降幅達到50.07%，這也從一個側面反映了競爭的激烈程度。另據相關公開資料顯示，多家國內新三板公司呈現虧損狀態。如愛侶健康、春水堂連續三年虧損。

總而言之，“小作坊、山寨品牌、低價競爭”，這是國內情趣產業環境的殘酷現狀——而李鐵認為，因此市場仍還有很大空間可以發展，產業和消費環境仍有很大的機遇可以挖掘。

在李鐵看來，有幾點發展的途徑方向值得市場關注：一個是“品牌化”，脫離OEM的代工自保狀態，如果只是代工，就不能發掘自身對市場主動思考的能力，“如果有能力，企業應盡快轉型品牌化”；再一個是專注細分市場，現在很多情趣用品不管是針對國內電商渠道，還是跨境電商渠道，大部分針對的是單身人群，實際上經過市場很長時間的引導，歐美市場的成熟特點就表現在細分人群的市場份額越來越大，越來越受情趣產業的關注和催生。國內情趣企業選擇跨境出海，要多注意發掘特殊人群，比如夫妻關系以及同性人群等等。

另一個重要的發展途徑，在李鐵看來就是借助跨境電商平臺，通過跨境市場的投入，反向校準企業對產品安全性和品質研發能力的關注和投入。他認為以上三點是一個有機的整體，需要情趣產業相互借力的去定位企業自身的產品價值。

而在李鐵看來，這一切前提，是保證“安全性”，國外市場環境以及亞馬遜對情趣用品的安全審查是非常嚴格的，如果要做情趣用品跨境，品質倒不是第一位，而是安全。歐美市場或許與國內市場不一樣的是，比如尤其是國內市場男性情趣用品方面，男性人群往往不重視比如鄰苯二甲酸鹽諸如此類有害成本，如果含有此類成分，那一定無法通過跨境審查，那很可能跨境企業在出海之路就面臨“出師未捷身先死”的窘境。

或許中國情趣企業還有一段很長的路要走，但是“品牌化、跨境電商、專注細分賽道”，或許是三位一體不可或缺的未來情趣企業發展方向。

（來源：雨果跨境編輯部）

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