對話大賣正浩EcoFlow：如何做好便攜儲能電源的出海運營

隨著疫情后海外大眾戶外活動需求攀升，自駕游、露營、野餐等戶外消費迎來了一輪新升級，便攜儲能電源成為跨境電商又一大熱品類。根據雨果跨境的《便攜儲能電源出海指南》數據顯示，來自中國的品牌正浩EcoFlow、Jackery和Bluetti占據了亞馬遜平臺該類目月銷量前三，這三者的市場份額占比達到61%。

近期，移動儲能與清潔能源技術領先品牌正浩EcoFlow海外電商業務負責人劉聰受邀雨果跨境直播間，針對儲能電源出海做精彩分享，內容涵蓋：

·移動儲能市場趨勢分析

·EcoFlow產品海外運營打法

·EcoFlow出海成功案例分享

一、移動儲能市場趨勢分析

從全球市場層面講，市場正處于一個重大能源范式轉變的交匯處。能源轉換，有4個方向，分別是：

1.新能源化，越來越多產品向新能源靠攏，比如新能源汽車；

2.智能化，產品操作越來越智能。因此，正浩很早就開發了產品適配的APP，通過萬物互聯來驅使產品；

3.電動化，以往，很多工具類都是油動的（比如，汽油、柴油），下一階段可能會趨向鋰電化（通過電池來驅動）；

4.去中心化，去中心化的概念在國內市場比較少見,因為中國的電力系統以及能源系統都由國家提供支持,是一種“中心化”的體現，但是在海外市場，分布式電網會越來越成熟，同時，去中心化也是全球的一個大的趨勢。

儲能電源在海外和國內市場情況有所不同。海外戶外文化流行的早，發展歷史長，家庭居住多數是分散式，分布式電網也比較多，相應的，應急備電的需求也就更多；而國內近幾年戶外的火爆其實主要是受出行以及旅游方式轉變的影響，隨著戶外游、自駕游的增長以及精致露營、搬家式露營的出現，消費者會把越來越多的家用電器放到戶外使用?；谠撌褂脠鼍?，整個電源系統基本可以分作三大類型：

·一般儲能/便攜儲能，可細分為兩種：應用于戶外旅行場景、應用于應急備災場景；

·房車儲能，房車在歐美是一個非常成熟的產品，保有量超過3,000萬臺，在應用方面，房車鉛酸電池的儲能系統比較成熟，但鉛酸電池存在一些固有問題，近兩年趨勢會加配更多的折疊性的太陽能板，且偏向鋰電化；

·家庭儲能，家庭儲能系統可以讓用戶隨時去捕獲熱力、電熱量或是電力，再通過儲能系統進行儲存方便后續使用。

其中，房車儲能和家庭儲能對儲能的功率和容量要求會更大一些。

另外，不同地區的市場格局和特性有所不同。移動儲能概念興起于海外，在海外市場的發展歷程也更為悠久，而在國內，移動儲能基本上還屬于初級階段。但是在移動儲能的供給側，市場格局已經基本穩定：全球儲能產品的出貨量，中國占90%以上。根據正浩一些數據顯示，2022年，中國戶外儲能產品的出貨量會達到180億美人民幣以上。2026年，美國市場需求量會在600萬臺以上；日本因其自然災害高發，市場需求量將達到330萬臺左右；歐洲是目前增速最高的市場，由于能源危機以及電費上漲等原因，接下來的3-5年，歐洲市場的需求量也將達到500萬臺左右；另外，南非、中國臺灣、拉美地區等“新”市場，因電網不穩定、自然災害頻發的因素，需求量的也較為可觀，市場需求量將超過100萬臺。

除了市場大體需求狀況，不同市場的電商格局和其他銷售渠道格局也有較大差異。比如說在北美地區，電商市場以及線下銷售渠道都比較成熟，電商平臺基本被亞馬遜、沃爾瑪、eBay和速賣通等壟斷，線下則由沃爾瑪、Costco等大型連鎖的商超以及Lowe’s、Home Depot等專業家具賣場霸占；

日本市場和美國有較大的區別，日本電商滲透率高，日本亞馬遜、樂天、雅虎基本上占據了日本90%的電商市場；日本市場銷售的另一個模式是量販店模式；

歐洲由于國家分布分散，并沒有壟斷大市場的電商平臺，基本上每個國家都有自己獨特的銷售渠道。隨著物流服務發展的優化，電商平臺在歐洲地區的增速比較高，但歐洲的儲能市場基本仍以線下為主；

而在亞非拉澳等地區，電商滲透率整體偏低，有較高的發展潛力：

不同地區的用戶人群及消費者畫像也存在一定差別。在北美地區，由于戶外的歷史悠久、汽車保有量高，分布式電網的使用以及災害頻發，消費者對小容量、中等容量以及大容量產品都有較大需求：小容量更多是滿足戶外出行、中等容量滿足房車等需求，大容量滿足家庭使用需求。在北美市場電商平臺，賣小容量的會比較多，而在其線下渠道的話，由于客單價更高，消費者更傾向于購買大容量產品；在日本市場，大容量儲能產品的增速低于小容量產品的增速；歐洲市場是今年增速最高的一個市場，市場發展的核心驅動力是能源危機以及電價的暴漲；在亞非拉澳等市場，由于經濟結構造成的貧富差距，整體使用場景會受到一些限制，市場需求呈現兩極分化——在亞非拉澳市場，極小容量和極大容量產品的增長非常迅速：

二、EcoFlow產品海外運營打法

1.明確市場定位及布局

在進入北美市場時，首先必須要保證入駐亞馬遜、沃爾瑪、eBay等頭部電商平臺；其次，對于一些新興的、增速非常高的平臺（類似速賣通）也需要所有考慮。以正浩對當地消費者的了解看來，北美地區消費者是社交媒體和搜索引擎的深度使用群體，因為儲能產品是高客單價產品，用戶的決策周期長，需要多次教育；

進入歐洲市場時，因為國家眾多、市場分散，只有亞馬遜能夠覆蓋多地區銷售，是一定要去布局的渠道。至于地區性一些強勢電商平臺（比如eBay），則需要根據自身的運營難度去做決策。需要強調的一點是，品牌獨立站的建立是一個非常重要的環節，因為產品貴，又是新興品類，品牌需要通過官網去教育消費者。另外，歐洲市場的另一大特點就是合規要求高，CE認證是必須的；

在日本市場，電商平臺存在“寡頭壟斷”現象，亞馬遜、樂天以及雅虎基本上壟斷了大部分品牌的銷售。且日本電商市場促銷非常頻繁，節日眾多，品牌要有選擇性的去參加促銷節點。另外，日本對于本地化的要求高，做日本市場一定需要單獨的團隊去運營日本市場。

其他市場基本上都有地區性的強勢平臺，建議賣家從強勢平臺中選擇平臺入駐。一是運營難度會降低一些，基本每個強勢平臺都有覆蓋多個市場；二是選擇大平臺可以有效維護品牌調性；三是大平臺能為賣家提供更多平臺支持。

2.明確目標市場消費者畫像及主要推廣渠道

·北美市場：戶外文化深厚，深度戶外自駕用戶多，是目標客群之一；房車保有量大；需求使用場景豐富；

·日本市場：主要用戶需求都是來自于應急用電，小容量產品的市場需求是遠大于一度電以上的大容量產品需求，這可能與日本屬于發達國家且人口集中度比較高、電網相對穩定有關；

·歐洲市場：戶外儲能在歐洲市場并非傳統品類，消費者重品牌，看重品牌背書。大容量產品需求在歐洲市場的增速高，另外，歐洲地區公寓和獨棟產用戶的比例對于大小容量產品的需求分布有較大影響，值得賣家關注；·其他地區：其他市場產品的用戶兩極分化嚴重，消費人群與歐美用戶存在比較大差異，歐美地區的品類消費者基本都是中產階級以上，但在一些新興市場，特定人群才是主要受眾。

3.解決目標地區運營難點

因為產品特性（純電產品），有非常多中臺及后臺問題需要賣家提前解決。

第一是頭程問題，考慮到產品特性以及成本控制，儲能電源產品大部分走海運，但在有些情況下，也需要使用空運，目前國內地區能夠比較有效的空運出海通道可能還是在中國香港；不同地區需要考慮使用不同的運輸方式，排除海運、空運，陸運類似中歐班列以及卡行等陸運也是出口中歐地區及南亞地區的頭程物流方式之一；

第二是合規問題，產品在不同地區是有不同的一個限制，在歐洲要滿足CE認證，在日本也要滿足當地的要求的認證。售后產品其實也跟合規性有關，因為屬于純電產品，消費者即使售后想要寄回，可能也不一定有資質能夠把產品快遞回廠商，這需要品牌提前去布局。另外，還有產品安全問題，部分比較大比較重的產品，可能會需要木架來運輸。

第三是倉儲問題，不同的平臺對于產品的限制是不同的，品牌基本上需要有海外倉去支持倉儲。類似亞馬遜的FBA服務其實存在很多限制，有的地區倉庫是限制300瓦時的入倉，有的地區是限制100瓦時的入倉，所以賣家要去了解平臺的政策限制。

另外，海外倉預約派送也有限制，如果出現類似DHL或是UPS這類大型物流商拒接產品的情況，需要賣家去找一些其他的物流方式去替代運輸。若賣家使用非平臺派送的話，物流時效也存在一定挑戰性，因為產品運輸限制性，可能無法完成次日達。如何解決派送時效，也是主要的、需要提前解決的一個問題。另外，有些地區的丟包率也是一個非常大的問題，因為產品客單價高，丟包帶來的貨損大，這也是賣家在運營時需要考慮的。

第四是售后問題。高客單價產品本身售后的比例就會比較高，所以要有專業的售后團隊，去處理消費者的問題。同時，賣家也需要有本地化的解決能力，若因為一些小問題或故障返廠，其成本非常高且不可執行。

第五是海關問題，海關對于純電產品的查驗要求比較高，需要賣家提前做好相應準備。

針對每個運營難點，都有對應的解決方法以及推廣運營技巧。

首先是物流體驗提升，因為高客單價，消費者的期待值也相應提升，對物流的體驗要求也比較高。因此，物流的包裝通常會慎之又慎；其次，因為產品單價貴，物流跟蹤也非常必要，消費者花了大價錢購買產品，一定會想要去知道物流的進展；

第二是產品詳情頁的優化以及素材本地化。儲能品類賣家需要去教育市場，考慮到很多消費者并不清楚產品如何使用，所以賣家需要在詳情頁上增加的場景化的圖片或素材，讓消費者了解產品使用場景。其中，素材本地化十分重要，同時，賣家也可以制作一些品宣視頻，去提升消費者對產品和品牌的認知。

第三是品牌官網的塑造，品牌官網是展示產品的重要渠道，能打破一些平臺的展示限制規則，另外，考慮到品牌會做一系列站外活動去推廣宣傳，品牌官網也是品宣落地的重要載體。

第四是KOL推廣?？紤]到KOL開箱視頻或是使用攻略可以幫助品牌教育消費者，KOL是正浩比較愿意使用的推廣渠道之一。在KOL的選擇上，建議賣家使用垂直類、更理解產品的KOL。至于推廣渠道方面，主流的還是Facebook、Instagram、 YouTube和TikTok。

第五是平臺支持。在運營過程中，正浩發現了很多平臺分類的問題，產品是叫儲能電源，但很多平臺并沒有對應細分類目，會出現賣家不明確品類是屬于3C類、戶外類，或者是工具類，這需要平臺去幫忙解決。同時，賣家也應該積極與品牌溝通，共同教育品類。

第六是線下體驗。產品要在線下讓消費者摸得到看得見，才能更好進行轉化。廣告也是正浩的主力宣傳手法。

三、EcoFlow出海成功案例分享

2022年9月12號，正浩在全球首發了DELTA第二代產品。

在產品上線之前，正浩首先確認了產品首發時間?？梢钥吹?，正浩選擇了德國IFA展會期間上線——本來八九月份就是電子類產品上線的一個比較好的時機，其次，德國的IFA展會是全球矚目的一個大型科技類展會。確定首發日期之后，正浩做很了很多新品推廣動作。

首先是產品預熱。正浩使用了PR和媒體宣傳去進行新品曝光；其次，正浩提前布局了一些大型垂直類KOL做首發測評；第三，在社群粉絲群體中做一些相應預熱。并結合線上平臺的一些資源位，比如速賣通的全球首發新品，可以幫助品牌鎖定些坑位。另外，亞馬遜對新品的流量期也有比較大的扶持力度，正浩會借機會去做一些首發推廣。除此之外，正浩也有很多其他的包裝的一個形式，比如，和藝人合作，在日本市場，正浩就請來了中田英壽介紹產品。

在日本線下，正浩做了一個離網房車，讓消費者能夠親身體驗正浩的產品。在德國的IFA展會上，正浩也投入了大量樣品，讓所有的媒體以及感興趣的消費者能夠更早的去展示、體驗正浩的產品。經過一系列的動作，在歐洲亞馬遜，正浩上線兩個小時就拿到了best seller，速賣通美國站以及歐洲西班牙等站點都拿到了首發熱品的成績。

總結正浩對新品全網發售的一些核心的要點：

第一是要找準合適的時機，找到一個上市產品的旺季，對于戶外儲能產品來講，4至7月的戶外季，以及9、10月都是旺季；借助一些時事進行二次傳播，類似歐洲的能源危機、電價上漲，去結合時期特性進行相應的營銷；

第二是線上線下結合，對于這種新興品類，消費者希望真實的去體驗這個產品；素材精準宣發，結合消費者快速的反饋，精準宣發產品賣點也非常重要；

第三是合理利用平臺資源，比如，類似速賣通的一些全球首發項目和前期流量曝光；

第四是快速收集真實消費者聲音，了解不同消費者對于產品的期待并進行快速迭代，當消費者給了一些超出之前準備的宣傳賣點的時候，要快速去迭代宣發素材，在早期流量大的時候去讓消費者盡快認可產品；

第五是合理控制轉化率，轉化率要素其實就是滿足消費者需求。比如說可以推出提前買贈活動，或者是消費者幫助二次宣發就可以獲得贈品等活動。

第六是本地化策略，可以看到，正浩在美歐日中或是亞非拉等地區，均使用了不同化的差異性策略：在日本，正浩請了明星代言，在德國，正浩主要是靠展會覆蓋；在歐洲、美國，正浩用了非常多的KOL的測評資源......營銷差異化是一個很重要的策略。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：品類出海指南）