“無冕之王”還是“物流癌癥”？“間諜貨代”的身份揭秘——國際貨運代理觀察與解密

在物流界有一部流傳很廣的內部紀錄片，講述了一則小故事。在早些年一群山區中的小伙子們發現郵政收取全村每家的物流費高昂，他們從中發現商機，自己雇車運貨，集中最大量，得到郵政的“最高”折扣，賺取差價。而這小伙子們就是現代中國貨代最早的一群從業者，甚至堪稱現代國內商業物流崛起的先鋒力量。他們其中，要不成為國內頭部商業物流的佼佼者，要不成為稱霸一方的貨代“地頭蛇”。

01

今天業界討論跨境電商做為一個綜合產業，或者一個大概念，不加思考的印象是，國際貨代行業就像是它的一個附屬品。

實際真正要計算起貨代的發展歷史，比跨境電商要早的多。不要說早在10世紀，隨著商品經濟社會的發展，貨運代理制度就已經出現，就是在2006年底中國跨境電商整體蓄勢待發之際，商務部批準或者在各地工商管理部門進行登記的國際貨運代理企業就已經發展到300多家，并呈現逐年增長的趨勢。

也就是在那之后的幾年，現在已是業界名頭響亮的大貨代公司總經理的劉闊言，下決心脫離北漂生活，回到了老家福州。劉闊言原本是在北京一家大型互聯網門戶從事網絡編程和架構工作，習慣熬夜寫代碼的他，有天在工作放松之余，瀏覽貓撲BBS社區論壇看到有網友在交流做跨境電商的心得，以及當年產業快速生財之道，“那時候的跨境電商，你只要做就能賺錢”劉闊言與雨果跨境講述道。

熟悉早些年跨境電商業態的老賣家都知道，那是一個“貿易型賣家”濫觴跨境電商的時代，“你每天回到家，直接在國內淘寶和1688下單，1688就給你直接發到國外了，貿易型賣家說白了就是空手套白狼嘛”。

劉闊言之所有沒有直接做賣家，而直接干起了國際貨代，在對雨果跨境的講述中，他認為從行業抉擇的直覺上說，他認為既然當時看起來最容易最快速的跨境賺錢之道，那就是做“貿易型賣家”，等于“做跨境的‘二哥’（今天貨代界對自身的自嘲說法），那我不如直接做物流的‘二哥’，也就是‘貨代’。我不做生態和運營，我只做服務和落地的流程。而且物流才是跨境電商中最具風云變幻、江湖人情的產業”。坐在飄滿雪茄味兒的辦公室，煙云繚繞中的劉闊言以一種克制興奮的口吻告訴雨果跨境，“要說這份直覺，我可比云途物流敏銳的更早”。在如今物流業界中，包括老賣家以及老物流人應該都清楚，縱騰集團以賣家身份起家，最后卻選擇做起了物流行當。

但是面對國際貨代實際生態的諸多迷霧，甚至存在很多的“玩法”以及物流灰色鏈條，對“貨代”的定義和觀察，容易讓外行人覺得如同劉闊言屋中的雪茄煙霧一樣神秘莫測。

在與劉闊言幾次的“交往”中，他或許是在不經意間，向雨果跨境袒露，他一般和朋友不常說的是，決定他起初入貨代行業的真正“緣起”，實際是他祖上的家人很多都在郵政工作的緣故。

跨境電商行業不應該忽略的是，盡管郵政的服務質量被詬病已久，但時至今日直發快遞包裹業務仍充當重要角色，幾乎占據了中國跨境電商物流產業半壁江山，依然堪稱物流行業不可撼動的第一巨頭。更毋寧說在中國跨境電商發展的早期階段，中國郵政甚至堪稱跨境物流界的“獨孤求敗”入中國物流界無人之境。

或許可以從劉闊言如此不情愿的稍許透露中，端倪出“物流”與“貨代”的些許分界，及不為外界所熟悉的隱秘貨代類型相關的蛛絲馬跡；貨代的生態發展與其被看待和定義，以及今天商業物流企業的蓬勃發展，都與早期貨代產業的發展線索隱秘相關，而更隱秘的是這一過程與郵政跨境物流業務生態的幕后演變有著千絲萬縷的聯系。

劉闊言的父親是老郵政人，那一年在貓撲跨境論壇種下跨境心識種子的劉闊言，回到家里好奇的和父親交流起跨境電商這個新業態。那還是福州“貨代”跨境物流企業，剛剛從中外運一家企業單一經營，轉變為國有、外企、民營等多種類型企業參與市場競爭發展局面的跨境電商青蔥時代。

“在福州貨代這個行業能一起入伙干活的基本都是親戚朋友，從相互介紹，相互入伙開始摸索”，劉闊言像雨果跨境描述當年起步創業的機緣。他的父親當年還沒有從郵政退休，相對那些大型頭部跨境貿易企業，基本都是全年預留訂艙，直接與郵政簽訂年框合同之外，郵政的最大客戶其實就是貨代企業，因為跨境企業走郵政，一次兩次無妨，但是從量上如果不能達到足夠多，那么相對的物流費用就會越高，物流企業會根據重量和體積分別計算，取其中的最貴值。今天針對FBA頭程、海外倉的大貨物件物流基本從屬在海派、空派等寄件規程中。直發快遞業務則相對時效最快，但物流費用最貴。

由于日常接觸，劉闊言的父親對貨代企業的人員非常熟悉，對運作流程以及幕后玩法更是了如指掌，甚至參與其中，游走在各種“必要”的物流行業潛規則游戲中，這些潛規則在今天數字化進步程度相對較高的體系中，依然發揮著支撐整個物流系統運轉的游戲“暗能量”。

根據中國物流與采購聯合會聯合中國物流協會披露的報告中顯示，2015-2019年間，中國國際貨運代理百強企業營業收入，從3304.7億元攀升至4463.86億元。

在父親的動員下，以及好奇心的驅使，最重要的還是來自對賺錢的人之常情的欲望，劉闊言辭去了在北京的工作，回到福州。在父親的眼里，這是躺平也能賺上更多錢的朝陽行業，盡管當時劉闊言在京的互聯網工程師的職位已經算是收入不菲。但相比長遠的紅利，這似乎有著更大的誘惑。

在父親的內部引薦下，劉闊言入職了是父親客戶的一家中大型貨代公司，這家父親客戶的貨代老板，從中外運離職后，創立了這家公司，劉闊言起初主要負責公司的數字化推進項目，而由于老板與父親業務關系的緣故，老板經常會和他談起當年福州貨代生態的情況以及一些內部潛規則。劉闊言開始熟悉和投入與其年輕性格看似不太相容的貨代整體業務線的戰斗中。

貨代怎么賺錢，今天外面人看來就是應用“背靠背”的手段吃貨主的運費差價。實際在國內貨代發展的早期，像劉闊言這樣的貨代在比如美森快船這樣的大船東那里就能獲取一定傭金，也是一筆比較可觀的收入。而比較“黑”的玩法，尤其對于剛剛入行的中小賣家來說，不熟悉的是貨代還有一些收入來源就是對無船承運差價的賺取。不過在現階段，物流的數字化體系化發展逐漸向高系統化和信息流高透明化方向健全，貨代賺取這方面差價的難度變得非常之大。

劉闊言告訴雨果跨境，他的這位老板現在已經成為國內數一數二的頭部商業物流企業的大老板，而劉闊言最終繼承了這家原有的公司。但他對現在這家公司與前老板現在的那家頭部物流公司之間的關系則諱莫如深。

不過，他也談及，在他從業開始到今天，福州貨代市場生態中，一些有實力的頭部商業物流企業和船運公司都會隱性布局“貨代”子企業，他們給屬下一筆投資費用，讓他們表面上去創業，但背后遙控這些公司。以及設置船貸一體的聯合服務模式，極力打壓基礎中小貨代企業，或者也就是說，他們還會隱蔽的從事“二哥”這件業務，卻在貨代行業內潛伏下來?！爱吘惯@筆錢相對商業物流企業來說太容易賺”，劉闊言拍案驚奇。

但也不僅僅如此，商業物流企業有著更深的行業業態布局考量，甚至是“偵察”郵政和DHL這兩家巨型頭部的欲望。

在劉闊言的眼中，貨代其實才是物流界整體業態中“隱秘國王”，哪一家商業物流公司，即便是郵政，如果沒有或多或少的扮演“貨代”的角色，那是無法想象的，整個物流系統可能完全不知道如何運轉。乃至在整體貨代業態中，他們一直具備著一種甚至多種還沒有被行業觀察總結過的“貨代”隱蔽屬性。

劉闊言還記得，當年有很多中小型跨境賣家找到他的父親，進行詢價，抱怨郵政快遞跨境物流給中小客戶的折扣太少，“在物流界誰擁有客戶，誰擁有更多的客戶量，誰就是王道”，劉闊言告訴雨果跨境，“那這個王就一定是貨代”，貨代才是中小客戶的容量大池，中小客戶只有通過貨代積量拼單，才能獲取到承運商最大的折扣。而越大的貨代，能拿到越大的折扣。

貨代的能量甚至可以扮演包括郵政與DHL在內諸多物流企業內部人員的“白手套”。劉闊言還記得，父親會把找到他的中小跨境賣家，推薦到他所在的貨代公司，進行“大池匯融”——當然，前提是客戶必須主動提出詢價，渴望能夠得到最優的性價比物流服務，這也要看與客戶賣家的熟識程度來見機行事，這都是屬于物流行業潛規則中的一部分。

但是貨代集中了這些賣家，也不一定會回到推薦人的物流企業中，整批的貨代量，可能會從郵政推薦給DHL或者云途，這都很難說。貨代自身就是看誰給的折扣多，誰的優惠最大，就走哪一家物流渠道。甚至在廣大復雜的中國郵政體系內部中，郵政不像其它商業物流企業有一個相對統一的全國收費標準。各地郵政會根據服務設施、流程以及政策等考量因素，制定不同的收費標準。這些年內地郵政單位往往為了鼓勵跨境物流發展，以及業績上的各種考量因素，甚至“倒貼”從貨代中攬貨。

但一定的是，不管劉闊言父親推薦給貨代的客戶最終流入誰家的物流系統中，劉闊言的父親一定會得到一筆來自貨代的“回扣”。而劉闊言就在這行為成立的瞬間，等于隱蔽地成為其所在貨代公司“駐派”在郵政中的“貨代”，這樣的角色應該被稱為“細胞貨代”抑或“間諜貨代”抑或……

根據雨果跨境的走訪調研中也發現，在中國貨代的發展全歷程中，包括商業物流的崛起，都與此種貨代隱秘現象有著各種各樣的隱蔽關聯。而縱騰集團、佳成國際、燕文物流、九方通遜、大森林物流以及順豐國際等等國內商業物流巨頭們，他們無不是從貨代“二哥”起家。

而云途物流在發布的《2021中國跨境電商物流行業藍皮書》中提出過一種“套話”：2015年開始，隨著以Wish、Joom、Lazada、Shoppe、Vova等以直發物流和鋪貨模式為主的國外跨境電商平臺進入中國市場招商，小包跨境直發物流模式需求迅猛增長。孕育和壯大了云途物流、遞一物流等為典型代表案例的小包專線頭部企業——以區別2008-2015年以郵政小包為主導的直發物流時代。

以上云途這種說法，固然其中所提到的這些跨境電商平臺，必將給出市場一定的發展空間和商務物流崛起的機緣，但是這更多像是一種“馬后炮”式的概念“話術”。根據雨果跨境的走訪調研發現，縱騰集團旗下的云途物流的早期核心創始員工大部分都出自郵政體系，而在孕育云途業態發生的隱秘環節中，他們又會扮演和巧妙處理好在“貨代”與郵政內部人員身份之間的互換和錯置。這其中又隱含著，諸多代表貨代的歷史和當下的隱蔽生態和灰色地帶，亟需得到考察。

02

在福州貨代界，縱騰集團尤其是云途的起家過程，與郵政內部人員之間的千絲萬縷，百轉千回的故事，其實都不算是秘密，可能只是在今天跨境賣家群體中不為太多人所知罷了。

董雪是福州郵政跨境業務線，有著幾十年從業經歷的老郵政人。她對那些代表貨代公司潛伏在郵政內部的“間諜貨代”或者“細胞貨代”，這一類特別的群體生態成長路徑再熟悉不過。

劉闊言這一類在物流界有“隱秘國王”般地位的“地頭蛇”貨代，在董雪看來，既是郵政-貨代-賣家三方之間的“話事人”或“調解人”，也是在不斷分化郵政體系力量的“物流癌癥”?！昂芏鄻I界人以為，這是國內特有生態的現狀，關鍵在于平衡和巧妙化解，其實長遠看可能這些貨代本質是‘癌癥’”，她向雨果跨境表示，對郵政業態來說是癌癥，但是對今天的物流界發展來說，沒有這些癌癥，就沒有辦法演化出縱騰以及四通一達，“因為他們就是從分化郵政內部力量的貨代生意開始起家”。

雨果跨境通過走訪綜合了解到，貨代對郵政的分化力量一般分為三個步驟或階段：

1、 貨代隱秘作為各地郵政業務流通的“中介”或“話事人”

董雪向雨果跨境介紹，就郵政國際業務線而言，郵政的基層業務人員需要客戶量，一般從公關大客戶開始，大客戶發貨量大，在郵政自然可以拿到優惠價格。郵政人員也能獲得豐厚的業務提成。

但是，面向業務市場大量卻十分零散的中小賣跨境散戶賣家，遵循傳統的市場效率，掌握大量散戶“容量池”的貨代企業會直接與郵政人員對接，貨代需要拼單貨量拿到郵政優惠價格賺取差價。具體操作過程中，郵政國際業務部人員單一對接到的跨境中小散戶賣家，一般也會先轉送至自己熟悉貨代公司進行匯融。

但郵政各省市的跨境標價參差不齊，沒有全國統一價格。例如，福州市跨境郵政的小包快遞價格，與廈門市郵政的價格就不同，省內外的價格差距可能更大。而貨代企業掌握各地郵政資源，不局限在一個地區，他們能“貨比三家”，加上近年內陸省份加大跨境業務的政策傾斜力度，甚至低于以往成本價格開展跨境物流服務，各地郵政業務實際處在白熱化競爭狀態。

因此，某一地區郵政人員如果同時與賣家和某一貨代企業關系極為熟識，可能將私下進行業務調劑。例如，賣家會向郵政人員提出自己期望的物流價格，但無法在福州郵政地區實現，如果寧波郵政現貨價剛好合適，福州郵政人員會將匯入貨代企業中，由貨代“私下”進行價格選擇。

長此以往，許多大貨代企業實際接近成為各地郵政地區業務和價格“宏觀調控”的“話事人”，大有凌駕郵政表層管理體系之上，成為隱秘的幕后推手。

2、“間諜貨代”入股貨代公司

不僅郵政資深從業人員，長期在與各地貨代建立密切關系，走向直接入股貨代公司的道路，造成郵政地方生態長期復雜化，“間諜貨代”使地方郵政管控風險度持續上升，而且在郵政體系內，甚至在整個物流界，貨代以這種侵入手法，幾乎在所有大型物流企業中潛入“間諜貨代”的身影。

跨境物流界幾乎所有的中小賣家資源調配權，甚至各家物流商之間價格機制的“調控權”都暗自集中在“貨代”這一幕后推手手中。

郵政或DHL的從業人員，一旦私下入股某家或幾家貨代公司，中小賣家的資源就不會長期集中在某一家跨境物流企業，而將到處游走。今天郵政某地的價格符合賣家需求，貨代就會相應調配，甚至按此“潛規則”，郵政人員將自己手上的散戶中小賣家資源，從郵政轉移至DHL，而某一天DHL的客戶資源則可能流向郵政。

各跨境物流企業的客戶資源壁壘被貨代不斷打破、重構，從整個業界角度看，各家客戶資源優勢被不斷攤平，價格走向長期扁平化。

3、“間諜貨代”重整郵政資源蛻變為商業物流商階段

如果說今天的四通一達，他們的業態資源、人才“出身”結構大都出自郵政系統，那這種特點在跨境商業物流界可以說有過之無不及。與國內商業物流業態相比，跨境物流門檻還要更高。

跨境物流，需要建構跨國經營長鏈條，對穩定、高效洲際服務資源整合能力有著相對更高的要求。對此，哪怕是一級貨代企業的資源能力也無法與郵政相比較，許多貨代企業不能升級至更大的商業物流體量，哪怕在單點線路和渠道上擁有較大價格優勢，也無法形成網絡化布局，在突發情況下，貨物運輸抗壓能力脆弱。

這一狀況在近年疫情和多地區突發形勢的考驗下反應尤其明顯，大型物流商高效穩定、多點多線、多重合作商布局優勢得到凸顯。

當隨著“間諜貨代”與貨代企業長期隱秘合作達到一定階段，貨代企業一旦累積到強大的資金實力水平，就會謀求自身走向物流經營的精細化階段。貨代企業不僅需要通過潛伏在各大物流商的“間諜貨代”聚集更多的散戶資源，而且需要郵政背景的從業人員，在攬收網點建設、中轉倉庫、發貨渠道、尾程跟蹤、通關合規方面累積長期的行業經驗。

不管就今日船運公司來說，還是商業物流公司來說，跨境電商業態的高投入、長周期性回報的行業特征，決定了行業寡頭結構特征的走勢，配套物流服務體系從多點開花也向核心聚集。這一切的開端，就國內物流業態發展來看，都是從最早“間諜貨代”與中小型貨代不斷剝離和分化郵政資源力開端的，或許今天這一分化的走勢依舊持續。

雨果跨境通過相關渠道得到的消息表明，郵政國際業務部門在近年對抗貨代的手法上，一個是采取強強聯盟，加強業務資源共享，例如與DHL達到的戰略合作。再一個，據了解，即近期郵政剛停止的一項合作，就是郵政的“E速寶”產品業務，其實際是郵政與海淘客外部合作的跨境產品，這一手法，似有將海淘客吸納為“貨代”的意味?；蛟S對抗貨代的有效辦法，就是在自身勢力范圍內培養貨代？

03

當前來看，可能真正動搖能貨代生存基礎的，不是郵政，而是船運公司，尤其是三大聯盟集運巨頭們。各大巨頭近年已經著手縮小自身貨代業務，或者保留一部分貨代功能，加強對貨代行業進行邊緣收割，同時加大與跨境大賣企業的長協價格合作，并推進數字化線上訂艙平臺建設，服務中小賣家。

例如，馬士基對貨代的打壓態度最為積極，據相關數據顯示，馬士基美線貨代比例在所有船東公司里占比最低，不到18%。另除了馬士基整合“岸上”供應鏈業務外，電子商務巨頭亞馬遜，反而利用自身與船運公司的強大關系背景，以低價集運服務，尋求自身貨代業務能力的提升，搶占貨代市場份額。

中國物流與采購聯合會國際貨代分會會長康樹春近期表示，面對集運巨頭熱門航線的去貨代中間化，取消貨代直接訂艙權，逐漸并購貨代或自身建立貨代體系，傳統的貨代公司需要重新思考未來的盈利商業模式以及話語權。

【雨果手記】

國際貨代企業從歷史發展業態上看就是以“中介”身份起家。但在美國《布萊克法律詞典》中，卻將貨代定義為：接受貨物，并通過裝貨、整箱、運輸、交貨等環節將零散貨物集中在一起進行運輸，進而從中獲得一定利益，以此來幫助客戶實現運輸目的，或者就是說，國際貨代的主要業務就是接受商品和運輸商品。在日本《商法典》也有類似對貨代的定義：以自己公司為名義代辦物品運送業務的行業。而我國法律文件中對貨代的定義也與日本類似，接受送貨人的委托，并以自己公司名義代辦運輸及相關業務，以此來獲得經濟回報的行業。

而據雨果跨境實調物流行業發現，在現今實際貨代發生生態中，貨代代理活動一般總的歸結為四種方式：

第一種：貨代以托運人的名義開展代理活動；

第二種：貨代以本公司名義開展活動，并告知承運人客戶身份；

第三種：貨代以本公司名義開展活動，但不告知承運人客戶身份；

第四種：貨代以本公司名義開展活動，同時不對外表明任何身份，或者貨代表露的是承運人身份。

雨果跨境經過深入走訪物流產業實地調研發現，貨代企業一般面向承運物流商，包括以快遞小包為主體業務的郵政、DHL、云途、燕文物流等貨代企業一般大多是以第三種方式開展業務實操。而第四種方式才是意味牽扯進往往并不被外界所知的，貨代隱秘世界透露出的“冰山一角”的物流玩法。

當今國際貨代行業的類型，一種即“背靠背”的貨代中介模式，面對航運公司、賣家提取返利、傭金以及差價的貨代模式類型，也就是劉闊言嘴里的“二哥”或者二盤商，這就是傳統貨代模式。但是在跨境業界整體，包括跨境電商平臺業態，以及物流業態中，甚至物流研究機構文獻和報告中，仍會經?？吹揭环N有普遍默契的看法，即更多指向或提攜“貨代”的第二種類型，包括國際多式聯運業務的“物流”業務。這里的“貨代”業務超出之前的傳統貨代業務的“中介”屬性，包括了攬貨、租船、訂艙、聯運、倉儲、拼箱、制單、保管、報關、清關、結算全物流鏈路流程的代理資源整合。

依據雨果跨境的行業調研觀察得出，第一種物流界嘴中的“二哥”貨代模式，就是最早傳統貨代形態，或者說就是郵政物流體系中的貨運“中介”代理。今天跨境電商圈的很多小貨代或者所謂二級貨代，就是普遍為這種類型，而中大型所謂一級貨代企業，它們一般都或明或暗的同時兼有這兩種業務類型特征。

還能夠看到的是，這第四種方式中隱秘的貨代灰色地帶，也一直影響著跨境電商界對貨代與物流之間邊界的模糊定義，這意味很多賣家，尤其是剛剛入門的中小賣家，往往也容易在琳瑯滿目和諱莫如深的貨代與物流企業，諸多產品和銜接玩法中陷入茫然與迷失。以及由于信息差的緣故，根據相當多的老賣家反饋的經驗教訓，從中會付出諸多不必要的貨代收費陷阱或“學費”。

各國郵政，以及與各國郵政和萬國郵政聯盟（UPU）有著千絲萬縷背景依靠的如DHL和FedEx等國際商業物流巨頭，他們絕對不會被看做為“貨代”。盡管在業務產品模型和專線服務類型上，這些“巨頭”與近年來國內新興的跨境商業物流巨頭相比，有各種各樣的不同服務類型、產品及流程，但是郵政與DHL這樣的商業物流巨頭與后者“貨代”之間并沒有實質上的業務類型差異。

不僅沒有區別，還能在數據上看到被稱之為“一級貨代”抑或“國內商業物流巨頭”的云途物流（為什么不是叫“云途貨代”呢？）以“小包專線”產品對中國郵政和DHL等跨境電商直發物流產品發起的直接卻脆弱的挑戰。根據曉生排行榜披露的以云途物流為領頭羊的”小包專線”TOP10商業物流（貨代）企業2020年營收總和約290億人民幣。另據17TRACK披露的數據表明，跨境包裹量占比最大的國際商業快遞巨頭仍是DHL，占比突破6%。而中國郵政包裹量在2019年10月至2020年3月間，占比均超過70%。之后趨于平穩，但每月占比均超過55%。

這些事實數據至少已經表面，在物流業務空間類型上很難真正找到區分今天國內“商業物流企業”與“一級貨代”之間在屬性和業務定義上的區別。難道只是說，商業物流企業不做“中介”，只要“一級貨代”還兼有二級貨代的“中介”業務，比如佳成國際，已經做為國內商業物流巨頭，卻還明擺公開在做貨代“中介”的類似物流企業，所以它還稱為“貨代”？而相反不做“二哥”的順豐國際就是標準的商業物流？

根據雨果跨境的調研與觀察，事實情況可能并非這么簡單，先不說其中隱秘生態中的幕后因素，就說云途物流，根據來自不愿透露姓名的其公司內部人員的消息渠道表示，云途其實也在秘密布局貨代“中介”業務，以及FBA業務。但云途在外界顯然不會被看作是“貨代”企業。

更毋寧說，實際這一“模糊”現象與之前所謂“第四種”隱秘物流業務類型之間還隱藏更加復雜和來自物流內部“秘密”生態的繁復牽扯因素，這兩者可謂物流隱秘地帶與灰色鏈條的痛點“結穴”所在，讓賣家破解貨代的身份迷霧的關鍵。

文|白金星

封面圖源|圖蟲創意

（文中所涉及人名均為化名）

（來源：雨果跨境編輯部）