產品眾籌：如何擊破選品痛點，減少試錯成本？

跨境電商產品眾籌的主要目的是為了減少產品的試錯成本，但很多賣家對產品眾籌概念模糊，還摸不清門道。

為什么要做產品眾籌？

目前跨境賣家面臨的一個痛點是選品進貨方式有限，一般是通過1688采購，或是去工廠批發，這也被稱為是跨境運營中的“搬磚”。

跨境圈總說“七分靠選品，三分靠運營”，選品選對了，或者是產品本身有一定的門檻，其他賣家做不了，競爭少相應的運營難度也比較低。而直接把1688的產品搬運到亞馬遜、eBay、獨立站上去售賣，很容易遇到價格競爭與行業內卷，新手賣家起量少還要打價格戰，利潤點低，如果運營水平和資金實力不夠強的話，很難在市場上生存。

下圖是在亞馬遜上熱銷的一個捕鼠器產品，這個產品在類目排名第5，目前累計2313個評論，平均評分達到4星級，賣家所在地為美國：

（圖源：亞馬遜）

這個產品的銷量數據驚人，近30天的銷量是13,467單。在進行產品研究時發現，該品牌部署了YouTube營銷，其中一條爆款視頻播放量累計500多萬，評論區下方鏈入了一個購物路徑，可以通過鏈接進入到亞馬遜的listing頁面。這種亞馬遜聯盟銷售一般可以抽取4%的傭金，可以有效拉動產品銷量。但這個產品并沒有申請專利性保護，無法建立產品競爭壁壘，引發許多賣家跟風售賣，其關聯產品價格差異較大，從8美元到30美元不等，由此引發價格內卷。

這種產品在1688上的批發價格大概是十幾元，但從外觀上看，它的體積不小，尾程配送費用是5.68美金，加上頭程物流和廣告費用，成本并不低。雖說這個產品目前熱度高，可以通過蹭流量獲得一些訂單，靠定價獲取一定利潤，但從整體上看，產品在市場泛濫的情況下已經沒有太大的利潤空間，很多賣家可能不會選擇去嘗試，這也是許多跨境賣家的生存現狀。

要如何獲得選品優勢？與其從1688采購拿貨，不如開發自己的產品。仍然以捕鼠器為例，這款爆品均分4分，說明還存在一定的改進空間，可以通過分析低分差評的用戶反饋，如產品材料不堅實等問題，基于此去完善和升級產品，去找工廠進行產品定制，進行產品眾籌。

這種產品眾籌并非京東淘寶上的眾籌項目，即發布一個產品創意，募集市場上的買家資金，待獲得足夠的資金之后再開始生產。本文所說的產品眾籌是多個賣家共同開發新產品。

產品眾籌的好處

要開發一個新品，首先要考慮選品和貨源。如果產品市場競爭激烈，但存在改進空間，可以去找工廠加工定制，進行產品的一個迭代更新，避免侵權問題并提高產品競爭壁壘。

但是產品開發成本高，試錯風險也大，中小賣家一般難以承擔將大筆資金集中投入到一個項目中。但如果將資金拆散，幾個賣家成團分攤費用，共同開發新產品，大大拉低了進入門檻。在預算充足的情況下，賣家還可以將資金分散投入到多個產品開發中，避免將雞蛋都放在一個籃子里，提高成功概率。

產品的成功率有多高？

一款產品成功的定義是它能夠穩定持續地產生利潤，廣告投入比較少，利潤回報率較高且動銷率正常。這種產品投資基于賣家眼光和市場判斷，前期認為可行的產品并不代表投入市場后就一定沒問題，總會發生不可抗的市場因素，產品成功的概率并非百分百，切忌盲目跟風。

除了產品本身，不同的人運營同一款產品，結果也會不同：

一是盲目跟風，前期遇到挫折就放棄，或者不斷觀望、模仿他人的運營方式，而不自行思考如何提高自己的產品成功率，這樣很難把產品做起來。

第二個是運營節奏不好，什么時候該開廣告，什么時候該上評價，什么時候該補貨，要懂得拿捏節奏，否則銷售狀況不會太好。一般來說，運營階段能淘汰掉百分之七八十的競品，也就是說，如果說產品沒有問題的話，只有百分之二三十的人是可以賺到錢的。

第三種是心態不穩。新品期起量一般是一個個節點往上推，很多人還沒有“熬出頭”就開始自我懷疑，判定產品失敗。因此，即使多個賣家眾籌同一個新品，總會出現有買家因心態不好而提前退出市場的情況。

因此，產品本身方向、產品品質、運營心態、運營技術以及運營節奏等方面都沒有問題，才可以真正把產品做起來，在運營鏈路中大部分競品賣家會被淘汰，所以也不會存在內部競爭壓力大的情況。

眾籌選品方向

選品調研包括受眾群體需求、產品解決方案、市場容量、大數據競爭等多維度數據研究，眾籌小組成員一起分析選品邏輯和產品可行性。隔行如隔山，就算是結構簡單的產品，也可能在材料選取或加工工藝等基礎流程上踩坑，所以選品方面最好有經驗人士帶領，避免影響生產節奏，造成虧損。

一般來說，中小賣家眾籌不推薦以下產品：

·帶電產品（帶電池或插交流電）的產品：產品品控很難把握，風險系數較高，出口各國和各平臺需要進行相關認證，不可抗因素較多。

·太大、太重、客單價太高的產品：高單價的產品的啟動資金門檻較高，中小賣家承受能力有限。中小賣家的眾籌起點應該盡量控制在20-30萬以內，盡量做一些單價在20-50美金左右、利潤率相對更高的產品。

·運營難度比較大的紅海類目產品：前文也提到，產品成功跟賣家的運營水平有很大的關系。

建議中小賣家產品眾籌，盡量選擇單量不大、利潤較高、競爭不激烈的利基產品。

產品眾籌會遇到哪些風險？

·工廠對產品要求細節不熟悉，盲目承諾，導致產品交期拉長或失??；

·對用戶需求的判斷失敗，定價過高，用戶接受度低，導致產品推廣難度大；

·外觀專利并不能完全保護產品，出現競爭對手模仿抄襲，導致價格競爭。

（封面圖來源：圖蟲創意）

（來源：叫我趨勢菌）