當(dāng)國(guó)外買家問，“你是工廠還是貿(mào)易公司？”

圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

這是Mike外貿(mào)說(shuō)的第 897 篇原創(chuàng)

“你們是工廠還是貿(mào)易公司？”

我想絕大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員都被國(guó)外買家問過同樣的問題，但又都很糾結(jié)，究竟如何回答還是最正確的選擇。

01

其實(shí)這個(gè)問題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，你怎么回答都可以，因?yàn)樵谀慊卮鹨院?，一定?huì)有其他的輔助話術(shù)佐證你的說(shuō)辭。

Mike 一向?qū)嵤虑笫牵?dāng)我還是貿(mào)易公司的時(shí)候我就告訴客戶我是貿(mào)易公司，當(dāng)我做了工廠我就告訴客戶我現(xiàn)在有了自己的工廠。

之所以堅(jiān)持“實(shí)事求是”，是因?yàn)?Mike 堅(jiān)信一個(gè)道理，“一個(gè)謊言需要 10 個(gè)甚至無(wú)數(shù)個(gè)謊言去圓”。

所以無(wú)論是生活中，還是職場(chǎng)，還是生意場(chǎng)，抑或外貿(mào)培訓(xùn)課，Mike 都是一個(gè)直性子，直來(lái)直去，有什么說(shuō)什么，從不扯謊扯皮、藏著掖著，堅(jiān)信這才是最高效的溝通方式，因?yàn)槌吨e是需要持續(xù)去圓的，只會(huì)沒完沒了地浪費(fèi)彼此寶貴的時(shí)間和精力。

大家之所以糾結(jié)這個(gè)問題，無(wú)非是擔(dān)心國(guó)外買家過分執(zhí)著“只與工廠合作”，一旦說(shuō)自己是貿(mào)易公司，客戶就不想繼續(xù)談了。

但你要明白國(guó)外買家對(duì)于這個(gè)問題的執(zhí)著程度與不同反應(yīng)，其根源在于個(gè)人認(rèn)知。

所以我說(shuō)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，因?yàn)槟銐焊鶅簾o(wú)法預(yù)測(cè)你這次遇到的國(guó)外買家究竟屬于那一類型的客戶，可能對(duì)方不在乎你的公司類型，可能對(duì)方只同工廠合作。

有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員就想了，“我撒個(gè)謊也無(wú)傷大雅吧？至少能保住客戶?！?/span>

但你要明白，你們同客戶不可能永遠(yuǎn)不見面，也不可能一直不驗(yàn)廠，尤其是大客戶，在合作前都有常規(guī)驗(yàn)廠環(huán)節(jié)，一旦露餡兒，那就是誠(chéng)信問題。

且即便你與合作工廠關(guān)系再密切，也抵不過“利益 ”二字，當(dāng)利益足夠大時(shí)，任何人之間的關(guān)系（除了父母）都是非常脆弱的，千萬(wàn)不要高估了你與任何人之間的關(guān)系。

就像之前 Mike 在 見招拆招：客戶看工廠，SOHO心慌慌？一文中所講，不論你與工廠關(guān)系多密切、溝通的多好，都無(wú)法保證“裝廠穿幫”。

如果還沒穿幫，說(shuō)明當(dāng)下訂單的利益還不足夠大 ，只要利益足夠大就一定會(huì)生變，那時(shí)就意味著你失去了誠(chéng)信，失去了客戶對(duì)你的信任，將徹底失去這些客戶，失去他們的訂單機(jī)會(huì)。

暫時(shí)“不討喜”、失去一個(gè)訂單不可怕，還可以繼續(xù)跟進(jìn)、傳遞價(jià)值，可怕的是失去客戶的信任，從此與他的所有訂單無(wú)緣。

02

基于此，是不是就真的沒辦法了，只能冒險(xiǎn)承認(rèn)自己就是貿(mào)易公司？

這并不叫冒險(xiǎn)，很多人之所以認(rèn)為承認(rèn)自己是貿(mào)易公司屬于冒險(xiǎn)行為是打心眼兒里認(rèn)為貿(mào)易公司不如工廠、客戶更認(rèn)可工廠。

但你必須明白，工廠和貿(mào)易公司這兩種經(jīng)營(yíng)類型本身并沒有絕對(duì)性的優(yōu)劣。

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員說(shuō)工廠價(jià)格有優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)有保證，但如果你自己真正做過采購(gòu)就會(huì)明白，有的時(shí)候貿(mào)易公司拿到的價(jià)格、品質(zhì)都比一些工廠要優(yōu)質(zhì)得多，因?yàn)橘Q(mào)易公司擁有更多的資源，更多的選擇，說(shuō)到這里就自然說(shuō)出了貿(mào)易公司的優(yōu)勢(shì)——“資源統(tǒng)籌”。

我見過太多太多價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯、品質(zhì)頻繁出問題的大大小小的工廠了。

所以不論客戶如何定義這件事，我們都無(wú)法避免這個(gè)問題，都要去解決這個(gè)問題，但并非毫無(wú)章法，我們可以依據(jù)當(dāng)下經(jīng)營(yíng)模式講出自己的各種優(yōu)勢(shì)，以此打消客戶的疑慮，通過持續(xù)的價(jià)值傳遞讓客戶感知到我們的價(jià)值。

而這里的價(jià)值并非由公司經(jīng)營(yíng)類型決定，而是由外貿(mào)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)思維、談判能力決定的。

當(dāng)然，這只是進(jìn)入正式談判的一張門票，但拿下訂單也是一樣的邏輯，重點(diǎn)不是“你是工廠還是貿(mào)易公司”，而是你的價(jià)值傳遞——“你在同客戶講什么，你是如何同客戶講的。”

外貿(mào)業(yè)務(wù)員要專注于提升自己的業(yè)務(wù)思維與表達(dá)能力，不要糾結(jié)、埋怨、自卑于當(dāng)下公司的貿(mào)易形式，因?yàn)榍罢卟攀菦Q定你業(yè)績(jī)的核心因素，而后者多是失敗者丟單、業(yè)績(jī)慘淡的借口。

（來(lái)源：Mike外貿(mào)說(shuō)）

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