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2022-01-15 11:22
案例一
品牌定位：快時尚DTC品牌，主打輕熟風女裝
經驗分享
商家自播：
英國網紅帶貨：
爆款運營：
賬號
案例二
品牌定位：供應鏈型白牌，主打性價比款快時尚
經驗分享
服務商代播：
售后服務：客戶服務要周到 贈送的產品不要忘記 發貨要及時 客戶會在直播間直接評論咨詢發貨情況，準備一套比較好的固定話術
賬號
二、團隊組建
1、服飾直播間分工
1.1、直播間前端崗位分工
主播-主鏡頭呈現 |
?產品呈現 ?產品講解-用品、競、感、利四個大點講解產品 ?產品展示-全方位展示產品的上身效果和細節 ?產品售賣-引導粉絲對產品產生需求，從而進行銷售 ?節奏把握 ?種草節奏-產品上架前充分輸出產品要點 ?收割節奏-產品開賣后迅速引導粉絲下單 ?粉絲互動 ?留人-將粉絲停留在直播間 ?轉粉-把流量轉化成為粉絲 ?轉化-將直播間產品銷售出去 |
場控-鏡頭氛圍控制 |
?氛圍把控 ?留人氛圍-利用直播間福利預告等手段制造會場氛圍 ?上架氛圍-產品上架時烘托期待氛圍感 ?秒單氛圍-爆品開秒時引導哄搶氛圍 ?評論導向 ?點單導向-不斷在直播間散布需求旺盛的導向 ?互動導向-不斷在直播間引發粉絲刷屏 ?節奏跟進 ?跟進主播的售賣節奏，充分執行腳本節奏要點，推進或舒緩關鍵節點 |
助理-鏡頭呈現輔助 |
?主播輔助-助播 ?協同講解-補充講解主播未充分講解到的產品點 ?協同展示-不同色款的上身展示 ?協同售賣-充分展示產品賣點，引導粉絲下單 ?協助回復粉絲提問，解答粉絲對于產品的疑問，包括產品售前和售后的問題 ?點擊購物車導向-不斷在直播間引導粉絲點擊購物車動作 ?場控輔助-場輔 ?輔助場控進行氛圍的烘托，制造節奏點需要的直播間氛圍 |
1.2、直播間中端崗位分工
運營-整場統籌 |
?人員統籌-統籌直播間人員崗位和工作，包括崗位的鋪排，人員的協同配合，直播各項工作的分配，以及主播等核心崗位的把握 ?貨品統籌-梳理直播間貨品結構，把控直播間貨品質量，打造直播間貨品梯度 ?流量統籌-規劃直播間各流量入口的預算，安排流量承接方案、調整付費流量和免費流量的比例 ?腳本統籌-整合直播間腳本，明確直播目的，規劃直播呈現，確認直播話術，把控直播間執行的各個要素 |
中控-后臺操作 |
?鏈接操作 ?產品上架-配合直播節奏上、下架產品 ?產品改價-配合直播節奏進行產品價格的調整 ?產品庫存-配合直播節奏調整產品庫存 ?活動操作 ?優惠卷的發放 ?呈現設置 ?貼片設置-根據直播內容適時進行調整相關貼片 ?背景輪換-根據直播內容適時調整直播背景 |
1.3、直播間后端崗位分工
內容-創意策劃 |
?視頻創意策劃制作-創意策劃賬號的各種視頻，包括引流視頻、產品視頻、吸粉視頻等等 ?直播內容策劃-策劃直播間內容創意玩法，結合直播活動給粉絲不一樣的賣貨體驗 ?場景呈現策劃-直播間硬裝效果，直播間貼片設計，主播的穿著妝容創意 |
2、直播團隊搭建建議
?基礎版：2人 主播+場控
?加強版：4人 主播+助理+場控+運營
?豪華版：6人以上 主播+助理+場控+運營+中控+內容編導
3、引流視頻模版
?白牌-賣功能
?你缺啥？-痛點先行，場景化演繹
?我能給你啥？-產品演示、真人試穿、搭配技巧
?我的比別人好-優勢放大 功效/材質/銷量/性價比 、實驗對比、細節特寫
?品牌-賣理念
?我是誰？-口碑證明 達人/明星 種草圖片/視頻
?我有啥？-品牌背書 產地/用料、資質/工藝/設計、經驗/科技
?我能讓你怎么樣？-品牌力加持 身份認同、虛榮心滿足、氣質提升、理念情景塑造、明星/達人/模特試穿+產品細節展示
話術邏輯：吸引注意，降低心理防線，洞察需求，拋矛盾，給方案，行動指令，營銷逼單
?第一步聚人
?活動熱場（秒殺/優惠卷/送禮）
?引導點關注、點贊、點擊小黃車
?第二步鎖客
?放大場景痛點+產品出現、難題解決
?主播帶入自身經歷+情緒，拉滿共鳴
?第三步舉證
?實驗或者試用產品，展現特性及穿搭效果
?銷量、資證明、達人/明星背書
?第四步促單
?限時間、限數量、限身份、限制訂單量
?描定對比+成本拆解+回答評論
?倒計時下達搶購指令
（來源：跨境運營寶典）
