這兩萬(wàn)多字的廣告足夠讓你對(duì)廣告邏輯有一個(gè)全面的了解

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

一、廣告經(jīng)歷

二、廣告表現(xiàn)

三、旺季廣告

四、廣告總結(jié)

一、廣告經(jīng)歷

【廣告問(wèn)題】

對(duì)于亞馬遜廣告你是否遇到下面的問(wèn)題？

對(duì)于新品：

1. 類(lèi)目默認(rèn)競(jìng)價(jià)很高，如何定價(jià)？

2. 新品沒(méi)有曝光量？

3. 新品有曝光沒(méi)有點(diǎn)擊？

4. 新品有曝光有點(diǎn)擊沒(méi)轉(zhuǎn)化？

5. 新品跑出來(lái)一堆無(wú)效ASIN或關(guān)鍵詞？

6. 競(jìng)價(jià)模式和匹配模式如何啟動(dòng)？

7. +bid功能在什么時(shí)候啟動(dòng)效果更好？

等等

對(duì)于老品：

1. 如何降低單次競(jìng)價(jià)？

2. 如何降低ACOS？

3. 半死不活老品用廣告救活？

等等

新品和老品沒(méi)有絕對(duì)的定義，你可以按照這樣子理解，對(duì)于新品，如果新品的轉(zhuǎn)化率和小類(lèi)目排名持續(xù)提升，那么出現(xiàn)在【New Releases】頁(yè)面有可能達(dá)到三個(gè)月甚至更加長(zhǎng)，比如下面這款產(chǎn)品：

圖片來(lái)源于亞馬遜截圖

如果新品上架沒(méi)多久，因?yàn)椴欢季謴V告從而導(dǎo)致廣告數(shù)據(jù)一塌糊涂，又或因差評(píng)斷貨被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡搞等因素從而導(dǎo)致新鏈接銷(xiāo)量排名一落千丈，那么新品期時(shí)間也可能僅僅在一個(gè)月內(nèi)。出了問(wèn)題的新鏈接想重新把排名推回來(lái)需要付出更高的成本，所以在新品期前面三個(gè)月一定要考慮影響排名因素，當(dāng)新鏈接排名出現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)啟動(dòng)補(bǔ)救方案。

對(duì)于老品，沒(méi)有絕對(duì)的定義，我把上架三個(gè)月后的新鏈接定義為老品，如果新鏈接在前面三個(gè)月沒(méi)辦法推到一定排名（比如小類(lèi)目前100名/200名/300名），那么鏈接很難推起來(lái)，這條鏈接大概率要早點(diǎn)清庫(kù)存。不管精品精鋪鋪貨，前面三個(gè)月內(nèi)推新品很關(guān)鍵，盡快在三個(gè)月內(nèi)突破，拖得越久越容易造成庫(kù)存積壓從而影響賬號(hào)IPI分?jǐn)?shù)等指標(biāo)。

從2017年入行做亞馬遜到現(xiàn)在四年多，這些年做過(guò)不少類(lèi)目產(chǎn)品，3C/電子/美妝/戶(hù)外/家居等類(lèi)目產(chǎn)品，推的鏈接有失敗過(guò)有成功過(guò)。在入行亞馬遜前面兩年在廣告方面開(kāi)的一塌糊涂，這些年推產(chǎn)品虧的錢(qián)真的不少，后來(lái)養(yǎng)成推品復(fù)盤(pán)總結(jié)，再回顧之前推產(chǎn)品的過(guò)程發(fā)現(xiàn)自己真的很小白。總結(jié)一句話(huà)【基礎(chǔ)理論+實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)】是非常重要，兩個(gè)方面缺一不可。那么接下來(lái)我將從產(chǎn)品類(lèi)型以及運(yùn)營(yíng)模式聊如何運(yùn)作廣告：【紅海產(chǎn)品】【藍(lán)海產(chǎn)品】【季節(jié)產(chǎn)品】【精品模式】【精鋪模式】【鋪貨模式】。

二、廣告表現(xiàn)

以前我對(duì)于廣告理解也比較差，今年我把這幾年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)重新做了梳理，發(fā)現(xiàn)廣告能否表現(xiàn)好和很多因素有關(guān)，比如廣告基礎(chǔ)理論你是否明白？廣告邏輯你是否明白？我自己原創(chuàng)了一條廣告公式，接著讓我分享這條公式給老鐵們看看是否合理。【廣告表現(xiàn)=Listing質(zhì)量得分×廣告模式×單次競(jìng)價(jià)×廣告權(quán)重】。

廣告表現(xiàn)的第一步最關(guān)鍵就是要把Listing質(zhì)量得分做好，Listing質(zhì)量得分主要在這兩方面【靜態(tài)方面】和【動(dòng)態(tài)方面】。【靜態(tài)方面】：主要是關(guān)鍵詞的布局以及產(chǎn)品圖片，把主要出單關(guān)鍵詞埋在Listing里面，并且還要使Listing讀出來(lái)通順流暢，而且要讓買(mǎi)家進(jìn)入Listing頁(yè)面看到產(chǎn)品圖片就被吸引住，所以要站在買(mǎi)家需求的角度構(gòu)建產(chǎn)品圖片?！緞?dòng)態(tài)方面】：價(jià)格，銷(xiāo)量，評(píng)論，這三個(gè)因素是可以變動(dòng)的，而且是推產(chǎn)品三個(gè)很重要的因素，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)把銷(xiāo)量先推起來(lái)，銷(xiāo)量起來(lái)之后評(píng)論數(shù)量也更加容易做起來(lái)。

【靜態(tài)方面—Listing布局】

標(biāo)題：

標(biāo)題是Listing布局最關(guān)鍵的一步，標(biāo)題是賣(mài)家/亞馬遜/買(mǎi)家匹配關(guān)鍵詞頻率最高的位置，買(mǎi)家通過(guò)平臺(tái)搜索關(guān)鍵詞，平臺(tái)就是搜索賣(mài)家的Listing標(biāo)題是否和買(mǎi)家匹配，然后再把賣(mài)家Listing按照排名機(jī)制呈現(xiàn)給買(mǎi)家。所以要把1-4個(gè)主要精準(zhǔn)出單關(guān)鍵詞布局在標(biāo)題里面，主要出單關(guān)鍵詞在做關(guān)鍵詞調(diào)研優(yōu)化的時(shí)候用Excel表格做篩選整理就可以得到。

1. 布局1-4個(gè)主要出單關(guān)鍵詞

2. 出單關(guān)鍵詞不要重復(fù)布局（比如dual dash cam 和 mini dash cam不要重復(fù)布局在標(biāo)題，dash cam已經(jīng)重復(fù))

3. 標(biāo)題關(guān)鍵詞位置按照出單量布局（比如dash cam ＞dash camera for cars＞car camera）

4. 標(biāo)題讀出來(lái)要通順流暢（不能麻木堆砌關(guān)鍵詞，利用關(guān)鍵詞+屬性詞+逗號(hào)讓標(biāo)題讀出來(lái)更加通順）

老鐵們來(lái)看看這張圖片的產(chǎn)品標(biāo)題：

圖片來(lái)源于亞馬遜截圖

A產(chǎn)品：一個(gè)關(guān)鍵詞的短標(biāo)題

B產(chǎn)品：多個(gè)關(guān)鍵詞的長(zhǎng)標(biāo)題

如果你的品牌是有一定知名度，比如Anker等類(lèi)型賣(mài)家，那么使用短標(biāo)題效果會(huì)更加好，因?yàn)槎虡?biāo)題看起來(lái)會(huì)更加簡(jiǎn)潔更大程度襯托最主要出單關(guān)鍵詞。如果你的品牌沒(méi)有知名度，建議采用多個(gè)關(guān)鍵詞的長(zhǎng)標(biāo)題，這樣的鏈接才有可能匹配更多關(guān)鍵詞流量。特別是新品期，新鏈接需要匹配更多精準(zhǔn)流量，當(dāng)標(biāo)題里面布局1-4個(gè)主要出單關(guān)鍵詞，就可以把標(biāo)題的關(guān)鍵詞用廣告匹配給買(mǎi)家。當(dāng)鏈接的評(píng)論數(shù)量達(dá)到1000條以上和鏈接的大部分自然關(guān)鍵詞排名都在首頁(yè)的時(shí)候，再把標(biāo)題從多個(gè)關(guān)鍵詞的長(zhǎng)標(biāo)題改成一個(gè)主關(guān)鍵詞的短標(biāo)題，Listing的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率會(huì)得到進(jìn)一步提升。

五點(diǎn)：

1. 埋入5個(gè)出單關(guān)鍵詞以上

2. 采用【】這個(gè)括號(hào)會(huì)更有層次感

3. 主要賣(mài)點(diǎn)要在第一二點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)

4. 五點(diǎn)建議寫(xiě)詳細(xì)點(diǎn)字?jǐn)?shù)多一點(diǎn)

比如這個(gè)賣(mài)家布局的五點(diǎn)：

長(zhǎng)描述：

1. 埋入5個(gè)出單關(guān)鍵詞以上

2. 盡量使用A+（TM標(biāo)即可上A+，A+效果會(huì)更好）

3. 文案字體數(shù)量不要太多以免看起來(lái)臃腫

4. 在長(zhǎng)描述插入品牌故事會(huì)讓買(mǎi)家有認(rèn)可感

比如這個(gè)賣(mài)家布局的長(zhǎng)描述：

圖片來(lái)源于亞馬遜截圖

ST：

對(duì)于ST不同的賣(mài)家有不同的理解，我來(lái)聊聊我認(rèn)為的ST，ST意味著收錄，我就是要讓亞馬遜平臺(tái)知道我這個(gè)鏈接是什么產(chǎn)品，那么真實(shí)的買(mǎi)家在前臺(tái)搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞，基本來(lái)來(lái)回回就集中在10個(gè)以?xún)?nèi)的關(guān)鍵詞就會(huì)完成【搜索關(guān)鍵詞-瀏覽商品-對(duì)比其他商品-加入購(gòu)物車(chē)-購(gòu)物車(chē)下單】。如果這個(gè)時(shí)候我在ST里面填入一些沒(méi)有什么流量的關(guān)鍵詞，是不是就浪費(fèi)這個(gè)流量入口？如果在ST里面填入一些不是很相關(guān)不是很精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，那么在新品期會(huì)不會(huì)拉低轉(zhuǎn)化率？所以我布局的ST是相對(duì)精準(zhǔn)的出單關(guān)鍵詞，比如我做單錄行車(chē)記錄儀填寫(xiě)的ST【 dash cam dash camera for cars car camera dashboard camera driving recorder】這幾個(gè)關(guān)鍵詞基本就可以組合成單錄記錄儀的大部分出單詞，雖然里面有詞根重復(fù)，但是這些關(guān)鍵詞很符合大部分買(mǎi)家的搜索習(xí)慣。那么有老鐵會(huì)問(wèn)，標(biāo)題五點(diǎn)長(zhǎng)描述都已經(jīng)布局這些關(guān)鍵詞，為什么還要重復(fù)在ST里面布局這些關(guān)鍵詞，因?yàn)?/span>ST是屬于亞馬遜后臺(tái)的流量，只有賣(mài)家和亞馬遜可以知道，我就是要告訴亞馬遜我這款產(chǎn)品是什么產(chǎn)品。對(duì)于Listing前臺(tái)，布局的關(guān)鍵詞亞馬遜/賣(mài)家/買(mǎi)家都可以看的見(jiàn)。而且我們要明白這句話(huà)，對(duì)于主要出單關(guān)鍵詞布局越多，亞馬遜收錄就會(huì)越多，就越大機(jī)會(huì)匹配給買(mǎi)家從而獲取更多的流量。那么對(duì)于ST什么時(shí)候可以添加不是特別精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，等到Listing度過(guò)新品期并且有一定評(píng)論數(shù)量以及大部分的自然關(guān)鍵詞排名在第一頁(yè)第二頁(yè)的時(shí)候，那么就可以嘗試添加不是特別精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞進(jìn)來(lái)，一定要記住一句話(huà)【流量可控】，這些流量是否會(huì)影響鏈接轉(zhuǎn)化率？

對(duì)于標(biāo)題/五點(diǎn)/長(zhǎng)描述/ST，他們的權(quán)重基本可以這樣子判斷：標(biāo)題＞五點(diǎn)＞ST＞長(zhǎng)描述。對(duì)于標(biāo)題/五點(diǎn)/長(zhǎng)描述/ST，要保證兩點(diǎn)，第一點(diǎn)：可收錄，就是要做好關(guān)鍵詞調(diào)研并把關(guān)鍵詞埋入Listing里面，正常來(lái)說(shuō)Listing的前臺(tái)至少要埋入20個(gè)以上出單關(guān)鍵詞進(jìn)去（可以重復(fù)布局）。第二點(diǎn)：可讀性，一定要記住不要堆砌關(guān)鍵詞，句子語(yǔ)法文案要通順流暢，前期先模仿排名好的鏈接再進(jìn)行創(chuàng)新，有條件的話(huà)也可以在【https://www.fiverr.com/】找專(zhuān)業(yè)的鬼佬翻譯，最后再埋入出單關(guān)鍵詞，那么一套相對(duì)完整的Listing就會(huì)呈現(xiàn)出來(lái)。

說(shuō)完這些，那么我們應(yīng)該如何調(diào)研關(guān)鍵詞？請(qǐng)看下面的步驟：

1. 使用關(guān)鍵詞工具：賣(mài)家精靈/JS/H10/魔詞（四選一都可以，各有各優(yōu)缺點(diǎn)）

2. 利用關(guān)鍵詞工具分析小類(lèi)目前20名穩(wěn)定排名的鏈接并篩選出單關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)

3. 在亞馬遜前臺(tái)檢驗(yàn)關(guān)鍵詞并得到小類(lèi)目共性關(guān)鍵詞（詞根關(guān)鍵詞）

4. 找3-5款穩(wěn)定排名競(jìng)品鏈接并篩選競(jìng)品出單關(guān)鍵詞

5. 檢驗(yàn)整合小類(lèi)目出單關(guān)鍵詞和競(jìng)品出單關(guān)鍵詞

6. 利用后臺(tái)品牌功能分析再次整合的出單關(guān)鍵詞

7. 在Listing埋入出單關(guān)鍵詞以及屬性關(guān)鍵詞

前段時(shí)間寫(xiě)了一篇文章關(guān)于如何調(diào)研關(guān)鍵詞文章，寫(xiě)的很詳細(xì)，建議老鐵們?nèi)タ纯次沂侨绾握{(diào)研關(guān)鍵詞：【Listing關(guān)鍵詞調(diào)研以及優(yōu)化】，當(dāng)然這個(gè)是對(duì)精鋪模式或者精品模式才需要這樣去做，特別是做精品模式的賣(mài)家盡量在這一步做的更加細(xì)膩，這樣才更大機(jī)會(huì)打造爆款。

接著再深入聊聊關(guān)鍵詞：

對(duì)于關(guān)鍵詞歸類(lèi)，我是這樣歸類(lèi)的，在我的概念里面只有這兩類(lèi)關(guān)鍵詞【詞根關(guān)鍵詞】和【屬性關(guān)鍵詞】，詞根關(guān)鍵詞也可以叫共性關(guān)鍵詞，字面的意思就是小類(lèi)目產(chǎn)品最基礎(chǔ)名稱(chēng)。比如行車(chē)記錄儀就有很多英文名稱(chēng)，這類(lèi)關(guān)鍵詞沒(méi)有帶有其他任何屬性也沒(méi)有任何功能性，中文名稱(chēng)就是叫記錄儀。比如下面這張圖片：

圖片來(lái)源于一味君表格截圖

接著再用一個(gè)案例和大家解釋一下，比如iphone case 和 case for iphone 字面意思就是手機(jī)殼，這兩個(gè)關(guān)鍵詞就是手機(jī)殼的詞根關(guān)鍵詞（共性關(guān)鍵詞）。

屬性關(guān)鍵詞：帶有屬性，功能，數(shù)量，顏色等等關(guān)鍵詞統(tǒng)稱(chēng)為屬性關(guān)鍵詞，可以這樣理解屬性關(guān)鍵詞=屬性詞+詞根關(guān)鍵詞，比如下面這張圖片。

圖片來(lái)源于一味君表格截圖

下面示范案例：

圖片來(lái)源于一味君表格截圖

再舉一個(gè)文字案例，行車(chē)記錄儀有這幾類(lèi)記錄儀：

圖片來(lái)源于一味君表格截圖

這四個(gè)關(guān)鍵詞除了dash cam是詞根關(guān)鍵詞，其他關(guān)鍵詞都是屬性關(guān)鍵詞，因?yàn)槠渌齻€(gè)關(guān)鍵詞都是由dash cam延伸出來(lái)的，所以直接歸納為屬性關(guān)鍵詞。為什么要費(fèi)盡周折說(shuō)一堆這樣的話(huà)，因?yàn)閺V告數(shù)據(jù)報(bào)告會(huì)由很多關(guān)鍵詞出來(lái)，如果不做歸類(lèi)，那么很多關(guān)鍵詞整理起來(lái)就會(huì)很亂。如果把關(guān)鍵詞歸類(lèi)為【詞根關(guān)鍵詞】和【屬性關(guān)鍵詞】，那么更容易理解和歸類(lèi)關(guān)鍵詞。這樣的歸類(lèi)便于開(kāi)廣告，比如我開(kāi)手動(dòng)關(guān)鍵詞廣告活動(dòng)：

圖片來(lái)源于一味君表格截圖

所以在我的廣告活動(dòng)里面，對(duì)于手動(dòng)關(guān)鍵詞廣告只有兩類(lèi)廣告活動(dòng)

第一類(lèi)：以詞根關(guān)鍵詞為主的廣告活動(dòng)

第二類(lèi)：以屬性關(guān)鍵詞為主的廣告活動(dòng)

對(duì)于第一類(lèi)詞根關(guān)鍵詞廣告活動(dòng)，當(dāng)啟動(dòng)詞根關(guān)鍵詞詞組匹配或者廣泛匹配，會(huì)跑出來(lái)很多屬性關(guān)鍵詞，那么我會(huì)把這類(lèi)屬性關(guān)鍵詞再歸類(lèi)到之前開(kāi)的屬性關(guān)鍵詞活動(dòng)或者新開(kāi)屬性關(guān)鍵詞活動(dòng)。對(duì)于第二類(lèi)屬性關(guān)鍵詞活動(dòng)，我進(jìn)行屬性歸類(lèi)，比如按照顏色，數(shù)量，功能，人群等屬性進(jìn)行歸類(lèi)。單獨(dú)一個(gè)屬性廣告活動(dòng)里面僅僅出現(xiàn)一種屬性，這個(gè)活動(dòng)里面不會(huì)有顏色，有數(shù)量，有人群等比較雜的關(guān)鍵詞。這個(gè)可以用我們平時(shí)住房來(lái)舉例子：擺書(shū)籍在一個(gè)地方，廚房用品放在一個(gè)地方，衣服放在一個(gè)地方，每個(gè)地方擺放某種屬性產(chǎn)品，每個(gè)廣告活動(dòng)里面放某種屬性關(guān)鍵詞。Listing的屬性詞容易找出來(lái)，關(guān)鍵就是要精力去找鏈接的出單詞根關(guān)鍵詞，比如下面我調(diào)研出來(lái)單錄記錄儀的詞根關(guān)鍵詞：

圖片來(lái)源于賣(mài)家精靈截圖

【Listing質(zhì)量得分靜態(tài)方面總結(jié)】：

1. 通過(guò)關(guān)鍵詞調(diào)研篩選鏈接出單量比較好的詞根關(guān)鍵詞

2. 把出單詞根關(guān)鍵詞布局在標(biāo)題五點(diǎn)長(zhǎng)描述ST

3. 既要埋入關(guān)鍵詞又要保證Listing讀起來(lái)流暢

很多老鐵遇到這個(gè)問(wèn)題，需要經(jīng)常優(yōu)化Listing么？如果你具備關(guān)鍵詞調(diào)研能力，在新品開(kāi)售前可以一次性把文案優(yōu)化好，不需要再次修改文案。因?yàn)槊看涡薷臅?huì)讓亞馬遜重新收錄和重新調(diào)整鏈接排名。經(jīng)常改動(dòng)鏈接大概率把鏈接搞廢，除非有更好的優(yōu)化或者鏈接銷(xiāo)量慘淡才去修改鏈接，我建議在開(kāi)售前把文案和圖片一次性搞好。請(qǐng)看看我進(jìn)入一個(gè)新類(lèi)目是怎么做的？一開(kāi)始進(jìn)入新類(lèi)目，我采用鋪貨思維先進(jìn)行測(cè)款（2-3款，每款發(fā)貨數(shù)量20-50個(gè)），關(guān)鍵詞調(diào)研不需要花很多時(shí)間。測(cè)款成功之后，再進(jìn)行精鋪（1-2款，每款發(fā)貨數(shù)量200-300個(gè)），關(guān)鍵詞調(diào)研需要再深入。精鋪成功之后，再進(jìn)行開(kāi)模做精品（發(fā)貨數(shù)量1000個(gè)以上），做精品過(guò)程需要花更多時(shí)間精力進(jìn)行關(guān)鍵詞調(diào)研，分析篩選歸類(lèi)等等操作。當(dāng)你經(jīng)歷【鋪貨測(cè)款-精鋪深入-精品打造】，這三步你會(huì)對(duì)小類(lèi)目的產(chǎn)品關(guān)鍵詞更加熟悉。

【靜態(tài)方面—Listing圖片】

圖片重要么？真的非常重要，我看過(guò)一些做精品的賣(mài)家，幾萬(wàn)的測(cè)評(píng)費(fèi)用都舍得投入。但是一看Listing圖片，一看就是幾百元做出來(lái)的圖片，幾萬(wàn)的測(cè)評(píng)費(fèi)用都舍得出，為什么不投入多點(diǎn)費(fèi)用去做一套精致圖片來(lái)提升轉(zhuǎn)化率？對(duì)于精鋪賣(mài)家，你不一定要花很多錢(qián)來(lái)做產(chǎn)品圖片，用心去找免費(fèi)的場(chǎng)景素材也能夠構(gòu)建有創(chuàng)意的圖片。對(duì)于鋪貨賣(mài)家，用1688的圖片或者工廠(chǎng)給過(guò)來(lái)的圖片再稍微改改基本上也夠用。

（Listing圖片=首圖+幾張產(chǎn)品圖片+視頻+A+）

首圖非常重要，因?yàn)槭讏D會(huì)影響到曝光量以及點(diǎn)擊率，鏈接里面的產(chǎn)品圖片/視頻/A+影響轉(zhuǎn)化率。特別是對(duì)于做精品賣(mài)家，視頻和A+基本必備，對(duì)于圖片基本的要素我就不說(shuō)了，老鐵們可以網(wǎng)上百度一下，接著我拿幾條優(yōu)秀的Listing案例來(lái)聊聊。對(duì)于首圖+幾張圖片圖片+視頻，可以參考行業(yè)大賣(mài)構(gòu)圖的靈感，比如Anker這款藍(lán)牙音響產(chǎn)品：

https://www.amazon.com/Anker-SoundCore-Playtime-Bluetooth-Portable/dp/B016XTADG2。

Anker在這套構(gòu)圖上，這幾點(diǎn)值得我們參考：

1. 一圖一賣(mài)點(diǎn)

2. 色調(diào)場(chǎng)景協(xié)調(diào)

3. 產(chǎn)品渲染高清

圖片來(lái)源于安克店鋪截圖

我做為一個(gè)修圖外行人，看到Anker這套圖片第一感覺(jué)，哇，真的好看，看起來(lái)很舒服，很協(xié)調(diào)很整潔。我構(gòu)建產(chǎn)品圖片都很喜歡參考Anker風(fēng)格，因?yàn)檎娴目梢越o人帶來(lái)視覺(jué)化沖擊。

再來(lái)看看Anker產(chǎn)品視頻：

1. 時(shí)間控制在30秒內(nèi)

2. 視頻內(nèi)容干凈利落

3. 采取場(chǎng)景也很協(xié)調(diào)

圖片來(lái)源于安克店鋪截圖

這類(lèi)視頻很適合打視頻廣告，視頻廣告要重視一個(gè)指標(biāo)【完播率】，30秒以?xún)?nèi)的視頻突出重點(diǎn)并留懸念從而進(jìn)一步吸引買(mǎi)家進(jìn)入鏈接。對(duì)于A+，我們可以參考一下這兩條鏈接風(fēng)格：

內(nèi)存卡：

https://www.amazon.com/SanDisk-128GB-MicroSDXC-Memory-Adapter/dp/B08GYKNCCP

睫毛膏：

https://www.amazon.com/Maybelline-Volumizing-Buildable-Lengthening-Multiplying/dp/B08H4FSGDW

這類(lèi)A+特點(diǎn)：

1. A+大圖視覺(jué)沖擊感

2. 符合歐美本土風(fēng)格

3. A+文案很簡(jiǎn)潔大方

手機(jī)端的長(zhǎng)描述在五點(diǎn)前面，長(zhǎng)描述盡量做好，最好就是上A+，然后用一張960×600高質(zhì)量大圖吸引買(mǎi)家繼續(xù)瀏覽。對(duì)于做精品的部分賣(mài)家，還有一點(diǎn)可以留意一下，用真人模特拍攝配合產(chǎn)品拍攝效果會(huì)更好。在廣州那邊，真人外國(guó)模特拍攝的費(fèi)用不會(huì)很貴，拼拍的費(fèi)用一般在300-500元，拍出來(lái)的圖片基本可以把產(chǎn)品圖片和A+全部搞好，如果從網(wǎng)上找的素材來(lái)P不但耗費(fèi)時(shí)間而且看起來(lái)會(huì)很假。如果實(shí)在覺(jué)得拼拍還沒(méi)有滿(mǎn)足不了，可以包外國(guó)模特一個(gè)鐘，模特費(fèi)用大概在2000元一個(gè)鐘，里面包含視頻拍攝，拍攝的素材可以滿(mǎn)足【產(chǎn)品+視頻+A+】，這種拍攝出來(lái)的效果放在Listing里面對(duì)轉(zhuǎn)化率特別有幫助。靜態(tài)方面—Listing圖片，基本就聊到這里，因?yàn)槲易鼍?，所?/span>Listing圖片我是很舍得花時(shí)間花金錢(qián)去處理。在這篇文章里面你可以找到很多圖片素材：

http://www.guxiaobei.com/download-high-quality-pictures.html

我為什么花那么大的文字篇幅聊【Listing布局以及Listing圖片】，這兩個(gè)是鏈接的基礎(chǔ)，基礎(chǔ)不大好，后面推產(chǎn)品會(huì)很費(fèi)力。你一定要明白這個(gè)道理，精品意味著首批訂貨在1000個(gè)以上，后面的庫(kù)存數(shù)量可能在一萬(wàn)以上。說(shuō)一句最壞的話(huà)，庫(kù)存在站內(nèi)清不出去，利用站外都有可能清完，站外雖然也很重視星級(jí)評(píng)分，如果你的圖片和文案做的好，站外買(mǎi)家下單的概率也會(huì)很大。

【動(dòng)態(tài)方面—Listing激活】

Listing動(dòng)態(tài)方面主要是這三個(gè)指標(biāo)：價(jià)格，銷(xiāo)量，評(píng)論。如果這三個(gè)理解不了，鏈接的文案圖片做的再好也很難打造成爆款。然后再理解三個(gè)排名的作用，BSR排名-自然排名-廣告排名，我在這篇文章里面寫(xiě)的比較清楚【新品三個(gè)重要排名】，接著我?guī)Ю翔F們來(lái)聊聊價(jià)格，銷(xiāo)量，評(píng)論三個(gè)指標(biāo)。

價(jià)格：

產(chǎn)品定價(jià)是需要做策略的，我一般會(huì)按照兩種競(jìng)價(jià)策略去定價(jià)，之前還可以結(jié)合測(cè)評(píng)等違規(guī)手段去打高價(jià)策略，但是目前很難行的通，所以下面是按照正常的手段來(lái)定價(jià)。第一種是自主定價(jià)，第二種是競(jìng)品定價(jià)。

自主定價(jià)：

新品售價(jià)=（產(chǎn)品成本+物流成本+FBA配送費(fèi)+亞馬遜傭金）×2。如果新品售價(jià)不按照這個(gè)價(jià)格去定價(jià)，很有可能沒(méi)辦法產(chǎn)生現(xiàn)金流，因?yàn)橥素涃M(fèi)/倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)/廣告費(fèi)/人工費(fèi)等開(kāi)支是一筆不少費(fèi)用，所以產(chǎn)品價(jià)格一定要提前做好規(guī)劃。要不整個(gè)產(chǎn)品生命周期很難產(chǎn)生現(xiàn)金流，就會(huì)面臨銷(xiāo)量很高利潤(rùn)卻很低的局面，壓了那么多庫(kù)存過(guò)去會(huì)面臨很高風(fēng)險(xiǎn)。

競(jìng)品定價(jià)：

新品售價(jià)=競(jìng)品價(jià)格×（1-20%）。如果找到和產(chǎn)品類(lèi)似并且排行好的競(jìng)品，那么我們可以參考競(jìng)品的價(jià)格，新品我不建議以非常低的價(jià)格去殺市場(chǎng)。比如競(jìng)品價(jià)格是19.99美金，我不建議新品以9.99美金開(kāi)售，雖然按照這種價(jià)格是比較容易沖銷(xiāo)量，但是產(chǎn)品后面很難把價(jià)格提到19.99美金。除非你能夠在后面把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干下來(lái)，要不又是白白給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手送流量，而且還浪費(fèi)時(shí)間金錢(qián)。一開(kāi)始你可以先嘗試19.99×（1-20%）=15.99美金，如果這個(gè)價(jià)格能夠跑起來(lái)，有一定的單量還有一點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)，那么你還可以陪競(jìng)品熬下去，競(jìng)品降價(jià)，你也可以按照競(jìng)品降價(jià)的價(jià)格×（1-20%）力度降價(jià)。

結(jié)合coupon：

老鐵們，coupon是一個(gè)特別好用的工具，特別對(duì)于新品，你不需要以超級(jí)價(jià)格，你可以在原有價(jià)格基礎(chǔ)結(jié)合20%-50%coupon去做價(jià)格讓利吸引買(mǎi)家下單。

目前定價(jià)：

現(xiàn)階段因?yàn)椴荒芙Y(jié)合測(cè)評(píng)來(lái)玩，所以定價(jià)策略按照高價(jià)來(lái)推產(chǎn)品很難推起來(lái)，目前我自己新品定價(jià)的策略：產(chǎn)品售價(jià)=（產(chǎn)品成本+物流成本+FBA配送費(fèi)+亞馬遜傭金）×2×（1-20%）×（20%-50%coupon），等到鏈接比較穩(wěn)定之后再來(lái)逐漸提價(jià)，當(dāng)鏈接做到類(lèi)似產(chǎn)品第一的時(shí)候，那么我們就真正擁有自主定價(jià)權(quán)力，評(píng)論優(yōu)勢(shì)以及可以結(jié)合秒殺/高coupon或者利用站外放量把高價(jià)穩(wěn)住。前期推新品不建議以超級(jí)價(jià)格去推，可以在適當(dāng)價(jià)格結(jié)合高coupon去推，如果沒(méi)銷(xiāo)量，我甚至?xí)裞oupon加大到60%以上來(lái)刺激銷(xiāo)量，對(duì)于做精品賣(mài)家新品最好就是做價(jià)格優(yōu)勢(shì)，要不很容易來(lái)差評(píng)，差評(píng)很影響銷(xiāo)量。

銷(xiāo)量：

以往推銷(xiāo)量會(huì)以這幾種方式為主，測(cè)評(píng)，站外，廣告。先簡(jiǎn)單概括以前的玩法。以測(cè)評(píng)為主，測(cè)評(píng)刷自然關(guān)鍵詞從而促進(jìn)自然排名提升帶動(dòng)自然銷(xiāo)量，甚至不需要開(kāi)廣告就可以把鏈接推上去。測(cè)評(píng)刷廣告關(guān)鍵詞，促進(jìn)廣告排名提升從而促進(jìn)自然排名提升帶動(dòng)自然銷(xiāo)量。這種方式在2018年之前特別火，但是2018年中旬之后，亞馬遜經(jīng)常擼評(píng)論導(dǎo)致測(cè)評(píng)需求降低，到了今年因?yàn)闇y(cè)評(píng)掃掉了大批量店鋪，現(xiàn)在絕大部分賣(mài)家基本不測(cè)評(píng)。我上一年喜歡以測(cè)評(píng)+站外+廣告去推鏈接，推鏈接成功率確實(shí)大大提升。但是今年行不通了，所以今年特別多賣(mài)家喜歡用站外輔助來(lái)推產(chǎn)品，講兩種常規(guī)的手段，如何推新品銷(xiāo)量：

第一種方法：站外輔助+中等售價(jià)+廣告

如果產(chǎn)品適合站外放量，那么以站外輔助帶動(dòng)銷(xiāo)量，不開(kāi)廣告，在一個(gè)月內(nèi)利用站外放量，可以通過(guò)一波流/間斷流/持續(xù)流來(lái)提升產(chǎn)品自然排名。當(dāng)新品的大部分自然關(guān)鍵詞在前三頁(yè)，再來(lái)啟動(dòng)廣告，廣告效果會(huì)更加好。關(guān)于站外的文章，我之前寫(xiě)了【五萬(wàn)字帶你全面了解站外推廣】，里面講了很多站外推廣的思維，為什么是中等價(jià)格呢？中等價(jià)格再結(jié)合（coupon+code）模式更加容易把鏈接推起來(lái)。雖然站外放量會(huì)虧不少錢(qián)，但是總體來(lái)說(shuō)比測(cè)評(píng)以及直接單純燒廣告的費(fèi)用會(huì)更劃算。

第二種方法：中等價(jià)格+coupon（30%-50%）+廣告

如果產(chǎn)品不適合站外去推，那么采用中等價(jià)格再結(jié)合高點(diǎn)coupon去沖，如果廣告的邏輯思維是對(duì)的，并且廣告還是一直表現(xiàn)不好，先不要急著去調(diào)動(dòng)廣告數(shù)據(jù)，你第一步應(yīng)該做的動(dòng)作，可以先加大coupon來(lái)試一下，coupon甚至可以考慮加大到60%以上，直到排名和銷(xiāo)量穩(wěn)定回來(lái)再逐漸降低coupon力度，實(shí)在不行再考慮調(diào)整廣告數(shù)據(jù)。

對(duì)于做精品賣(mài)家，新品前期虧錢(qián)是很正常的，虧錢(qián)的力度是否在你的推廣預(yù)算范圍內(nèi)，比如虧5萬(wàn)以?xún)?nèi)還是10萬(wàn)以?xún)?nèi)或者是50萬(wàn)以?xún)?nèi)，這個(gè)根據(jù)自己可以接受的程度合理安排預(yù)算，做精品就要做好這個(gè)心態(tài)，不是每一款精品都能夠百分百推的起來(lái)，而是最壞的結(jié)果你是否能夠承受的住，要不別往精品模式發(fā)展，可以先從鋪貨或者精鋪先賺到錢(qián)再考慮做精品。

評(píng)論：

目前包括未來(lái)，測(cè)評(píng)等違規(guī)獲取評(píng)論手段是一枚炸彈，你不知道這款炸彈什么時(shí)候爆炸，所以我就不聊其他違規(guī)獲取評(píng)論手段。但是評(píng)論對(duì)于推產(chǎn)品是非常重要的，如果解決不了評(píng)論問(wèn)題，鏈接是很難推起來(lái)，特別是新品初期的評(píng)論。目前我解決新品評(píng)論手段主要是這三種：

第一種：Vine計(jì)劃。如果要啟動(dòng)Vine計(jì)劃，盡可能保證這兩點(diǎn)，第一點(diǎn)就是產(chǎn)品質(zhì)量要過(guò)硬，第二點(diǎn)就是新品前期盡可能較低的價(jià)格開(kāi)售，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬+較低價(jià)格開(kāi)售，一般Vine留的評(píng)論大部分會(huì)在4星以上。

第二種：種子計(jì)劃。比如前期先訂1000個(gè)貨，先建立一條鏈接發(fā)300個(gè)貨過(guò)去，然后低價(jià)開(kāi)售， 利用站外放量或者廣告把300個(gè)貨賣(mài)出去，一邊賣(mài)一邊在后臺(tái)索rating。假如這條鏈接最后能夠做到評(píng)論數(shù)量在30個(gè)以上，評(píng)分在4.3分以上，那么這條鏈接就可以做種子鏈接。最后新建一條鏈接把剩下來(lái)700個(gè)貨發(fā)出去，再和舊鏈接合并過(guò)來(lái)共享評(píng)論。這樣做的好處，如果前面300個(gè)貨賣(mài)出去沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，那么意味著剩下來(lái)700個(gè)貨質(zhì)量問(wèn)題可以?huà)伋鲩_(kāi)。如果前面300個(gè)貨有質(zhì)量問(wèn)題帶來(lái)一堆差評(píng)，而且是一次性發(fā)1000個(gè)貨過(guò)去，那么1000個(gè)貨沒(méi)那么容易清理掉。剩下來(lái)700個(gè)貨還可以分兩批貨兩條鏈接去盡快處理庫(kù)存。

第三種：老鏈接合并新鏈接，把新鏈接合并到比較類(lèi)似的老鏈接產(chǎn)品，共享老鏈接評(píng)論，等到新鏈接評(píng)論積累起來(lái)再進(jìn)行變體拆分。

新品評(píng)論數(shù)量突破100條，對(duì)于不同的類(lèi)目采用的方式不一樣，比如3C類(lèi)目，評(píng)論最少要在500條以上才算比較穩(wěn)定，如果還沒(méi)有做到這個(gè)數(shù)量，當(dāng)評(píng)論突破100條，繼續(xù)利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)可以結(jié)合coupon來(lái)沖，然后啟動(dòng)后臺(tái)索rating讓評(píng)論持續(xù)增加到500條，你才考慮賺錢(qián)，對(duì)于3C類(lèi)目前面的500評(píng)論大概帶來(lái)5000-10000銷(xiāo)量，這些銷(xiāo)量基本很難賺到大錢(qián)，你可以理解為放量支撐排名以及評(píng)論增長(zhǎng)。如果在3C類(lèi)目你想一開(kāi)售賺錢(qián)，那么采用精鋪模式，不要發(fā)那么多貨過(guò)去，把廣告單次競(jìng)價(jià)壓低點(diǎn)，然后前期出部分銷(xiāo)量，中期做到出一單賺一單效果，后期差評(píng)維持不住的時(shí)候，盡快把剩下來(lái)的庫(kù)存清掉。對(duì)于亞馬遜的評(píng)論數(shù)量區(qū)間：

評(píng)論＞100條，做精品最基礎(chǔ)評(píng)論

評(píng)論＞500條，做精品基本盤(pán)評(píng)論

評(píng)論＞1000條，做精品穩(wěn)定期評(píng)論

當(dāng)鏈接評(píng)論增長(zhǎng)到1000條，哪怕對(duì)方把你的鏈接變狗，你通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)或者站外帶動(dòng)銷(xiāo)量，也很快把排名搶回來(lái)。

Listing質(zhì)量得分-動(dòng)態(tài)方面，對(duì)于精品模式，新品期利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)銷(xiāo)量從而獲取評(píng)論數(shù)量的增長(zhǎng)。就是這么簡(jiǎn)單一句話(huà)，但是卻還有很多賣(mài)家不理解，比如精品價(jià)格定位不清晰，如果沒(méi)銷(xiāo)量就馬上降價(jià)，沒(méi)銷(xiāo)量就調(diào)整廣告。但是價(jià)格-銷(xiāo)量-評(píng)論是一體化是可以變動(dòng)的，新品想賺錢(qián)又想銷(xiāo)量增加還想要評(píng)論持續(xù)增長(zhǎng)，那真的很難。目前亞馬遜環(huán)境已經(jīng)不是2015年一上架就能夠出單，這個(gè)階段亞馬遜大部分的類(lèi)目已經(jīng)白熱化了，所以在推品的過(guò)程中一定要有取舍才有機(jī)會(huì)推爆款。

對(duì)于【Listing的質(zhì)量得分】我花了大篇幅文字來(lái)表達(dá)，足夠表達(dá)我對(duì)Listing質(zhì)量得分的重視。萬(wàn)丈高樓平地起，千里長(zhǎng)堤蟻穴潰。沒(méi)有扎實(shí)的Listing質(zhì)量得分基礎(chǔ)，何來(lái)的爆款？歸納總結(jié)精品模式Listing質(zhì)量得分：

第一步：把Listing關(guān)鍵詞布局好

第二步：把Listing圖片構(gòu)建好

第三步：新鏈接如何做價(jià)格定位？（前期先價(jià)格讓利）

第四步：新鏈接如何沖銷(xiāo)量？（純廣告還是站外+廣告）

第五步：新鏈接如何獲取評(píng)論？（vine計(jì)劃/種子評(píng)論/變體）

廣告邏輯 

1. 流量解釋

2. 廣告類(lèi)型

3. 匹配模式

4. 競(jìng)價(jià)策略

5. +bid功能

6. 廣告預(yù)算

有好多老鐵可能還沒(méi)有了解廣告底層邏輯，如果廣告基礎(chǔ)概念沒(méi)有明白，那么廣告布局很容易被打亂，當(dāng)廣告表現(xiàn)差的時(shí)候還不明白怎么調(diào)整。接著我?guī)Ю翔F們來(lái)了解廣告底層邏輯基礎(chǔ)，然后再深入聊聊廣告。接下來(lái)是聊常規(guī)產(chǎn)品的廣告，季節(jié)性產(chǎn)品廣告也可以從里面學(xué)到很多廣告的精髓，因?yàn)榧竟?jié)性產(chǎn)品需要做到【快，準(zhǔn)，狠】，所以季節(jié)性產(chǎn)品的廣告節(jié)奏最少是常規(guī)產(chǎn)品的3倍速度。

1. 流量解釋

對(duì)于亞馬遜來(lái)說(shuō)，自然流量基本涵蓋在這幾類(lèi)流量中：搜索流量、關(guān)聯(lián)流量、節(jié)點(diǎn)流量、折扣流量（coupon和秒殺等流量入口）。電商平臺(tái)最原始的流量是搜索流量，為什么呢？消費(fèi)者是怎么在電商平臺(tái)下單？大部分買(mǎi)家是通過(guò)搜索關(guān)鍵詞下單的。后來(lái)才延伸出關(guān)聯(lián)流量，包括coupon折扣流量入口也是近兩三年才出現(xiàn)的。搜索流量是電商平臺(tái)流量的鼻祖，是最基礎(chǔ)的流量也是最大的流量入口。但有賣(mài)家的新品同時(shí)打開(kāi)搜索廣告和關(guān)聯(lián)廣告，這樣的方式很容易引來(lái)垃圾流量從而拉低新品的轉(zhuǎn)化率。

正確的做法是什么呢？新品上架先打搜索流量的廣告，讓亞馬遜知道這款新品是什么，鏈接有什么關(guān)鍵詞有什么屬性功能從而對(duì)新品進(jìn)行收錄識(shí)別。如果沒(méi)辦法把搜索流量攻下來(lái)，那么這條新品基本算廢了，除非這個(gè)新品是在藍(lán)海類(lèi)目，壓根沒(méi)有搜索流量沉淀，那這種又是另當(dāng)別論。搜索流量里面又分【精準(zhǔn)流量，一般精準(zhǔn)流量，不精準(zhǔn)流量】，新品前面三個(gè)月的Listing質(zhì)量得分不高，評(píng)論數(shù)量不多和銷(xiāo)量排名不穩(wěn)定，如果你這個(gè)時(shí)候開(kāi)廣告給新品帶來(lái)一些垃圾不精準(zhǔn)流量，鏈接轉(zhuǎn)化率很容易下降。所以新品期前面三個(gè)月內(nèi)盡量先把搜索精準(zhǔn)流量拿下來(lái)，大詞，中詞，長(zhǎng)尾詞等精準(zhǔn)流量。

當(dāng)新品的搜索精準(zhǔn)流量打下來(lái)，意味著新品大部分的精準(zhǔn)搜索流量都能夠占據(jù)一個(gè)坑位，關(guān)鍵詞的自然排名和廣告排名有可能已經(jīng)打到前三頁(yè)，關(guān)鍵詞前三頁(yè)的排名意味著什么？意味著獲取更多搜索流量以及對(duì)比流量，獲取對(duì)比流量意味著什么？意味著可以匹配更多自然的關(guān)聯(lián)流量【經(jīng)常一起購(gòu)買(mǎi)，看了又看，Compare with similar items】，用搜索廣告流量產(chǎn)生自然關(guān)聯(lián)流量，這個(gè)非常好的戰(zhàn)略布局。

那什么時(shí)候開(kāi)關(guān)聯(lián)流量廣告？?jī)煞N方式，第一種就是新品三個(gè)月內(nèi)大部分的精準(zhǔn)出單關(guān)鍵詞進(jìn)入前三頁(yè)，第二種就是已經(jīng)在其他產(chǎn)品里面形成自然關(guān)聯(lián)流量，做定位ASIN廣告，繼續(xù)把ASIN廣告定位到這些產(chǎn)品里面進(jìn)一步搶占廣告流量。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，平時(shí)可能2美金都沒(méi)有辦法搶到定位ASIN的流量，這個(gè)時(shí)候你再去打定位ASIN廣告，有可能1美金就可以搶占關(guān)聯(lián)首頁(yè)廣告。如果你在新品上架馬上把廣告打到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鏈接下面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給你幾個(gè)差評(píng)，估計(jì)你也夠嗆，新品你打到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里基本上都是做炮灰的給競(jìng)品做嫁妝的，因?yàn)槟氵€沒(méi)有實(shí)力去搶競(jìng)品的流量！

 圖片來(lái)源于亞馬遜截圖

2. 廣告類(lèi)型

廣告活動(dòng)類(lèi)型有三種：商品推廣，品牌推廣，展示型推廣。在這里做一個(gè)調(diào)查，會(huì)不會(huì)有些賣(mài)家新品一上架直接都啟動(dòng)這三種廣告類(lèi)型，如果是這樣子做，那么鏈接很難推起來(lái)。為什么呢？因?yàn)槊糠N廣告流量類(lèi)型匹配產(chǎn)品推廣周期。如果同時(shí)打開(kāi)，新品鏈接承受不了這些流量。舉一個(gè)通俗易懂的例子，小學(xué)一年級(jí)的小孩，如果同時(shí)教他語(yǔ)文，數(shù)學(xué)，英語(yǔ)，物流，化學(xué)，生物，歷史，思想品德。這個(gè)小孩子大概率會(huì)被教廢，因?yàn)檫@個(gè)小孩沒(méi)有扎實(shí)基礎(chǔ)，一下子灌輸那么多學(xué)科給他，會(huì)累倒這個(gè)小孩的。人沒(méi)有辦法一步登天，同樣對(duì)于新Listing也是，需要在【流量可控階段】一步步積累提升。三種類(lèi)型的廣告啟動(dòng)時(shí)間大概如下圖：

 圖片來(lái)源于亞馬遜后臺(tái)截圖

隨著Listing質(zhì)量得分逐漸提升，再來(lái)啟動(dòng)不同類(lèi)型的廣告活動(dòng)，為什么呢？如果僅僅只有幾條評(píng)論去啟動(dòng)品牌推廣的視頻廣告，你覺(jué)得鏈接的轉(zhuǎn)化率會(huì)高么？而且需要很高的單次競(jìng)價(jià)才能搶到曝光點(diǎn)擊。經(jīng)過(guò)測(cè)試當(dāng)鏈接到到100條評(píng)論再來(lái)啟動(dòng)品牌廣告效果會(huì)更加好。一般推爆款鏈接有可能在第四個(gè)月左右就可以達(dá)到100條評(píng)論以上，為什么在第九個(gè)月才啟動(dòng)展示型廣告，展示型廣告轉(zhuǎn)化率是三種廣告里面最低的。如果新品馬上啟動(dòng)展示型會(huì)拉低鏈接轉(zhuǎn)化率，為什么是第九個(gè)月，經(jīng)過(guò)測(cè)試鏈接達(dá)到500條評(píng)論再來(lái)啟動(dòng)展示型廣告效果會(huì)更好，我基本在鏈接評(píng)論達(dá)到1000條之后再來(lái)啟動(dòng)展示型廣告，不管站內(nèi)還是站外，對(duì)于穩(wěn)定的鏈接達(dá)到1000條評(píng)論以上轉(zhuǎn)化率基本都不會(huì)很差。單獨(dú)再來(lái)聊聊商品推廣，商品推廣里面包含自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告。但是我發(fā)現(xiàn)還有很多賣(mài)家對(duì)于自動(dòng)廣告都不是很了解，請(qǐng)看下面這張圖片：

圖片來(lái)源于亞馬遜后臺(tái)截圖

為什么你的自動(dòng)廣告里面一堆無(wú)效的ASIN或者不精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞？因?yàn)槟闶侵苯哟蜷_(kāi)自動(dòng)廣告或者自動(dòng)廣告四種模式一起打開(kāi)，不能這樣子操作，要不會(huì)帶來(lái)很多無(wú)效的流量拉低鏈接轉(zhuǎn)化率。如果你要啟動(dòng)自動(dòng)廣告，那么前面的三個(gè)月內(nèi)只需要啟動(dòng)緊密匹配即可，緊密匹配可以這么理解：緊密匹配帶來(lái)的流量更容易匹配鏈接布局的關(guān)鍵詞，帶來(lái)的流量是比較精準(zhǔn)的。所以新品前期先把緊密匹配的流量打下來(lái)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間再逐漸開(kāi)放其他匹配類(lèi)型的流量，為什么是第三個(gè)月左右打開(kāi)自動(dòng)的同類(lèi)商品廣告，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候鏈接的Listing質(zhì)量得分起來(lái)了，鏈接有一定評(píng)論數(shù)量以及穩(wěn)步提升的關(guān)鍵詞排名。還是那句話(huà)，你有多大的能力才匹配多大的責(zé)任，流量一定要控住，開(kāi)放其他廣告流量也要逐步測(cè)試。新品在商品推廣流量扎根開(kāi)花，逐漸提升Listing質(zhì)量得分，然后再打開(kāi)品牌廣告流量，最后再打開(kāi)展示型廣告流量，這樣你的廣告流量才越來(lái)越大。

新品前面三個(gè)月內(nèi)，主推商品推廣廣告，把搜索流量拿下來(lái)：

1. 自動(dòng)廣告的緊密匹配

2. 手動(dòng)廣告的精準(zhǔn)流量

如果在商品推廣沒(méi)辦法把廣告跑起來(lái)，對(duì)于精品模式，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)都要把廣告數(shù)據(jù)跑起來(lái)，廣告跑不起來(lái)我最常見(jiàn)的一種方式，利用coupon力度（30%-60%）逐漸加大從而帶動(dòng)廣告的表現(xiàn)。如果商品推廣的廣告在這個(gè)階段跑不起，再去啟動(dòng)其他的廣告類(lèi)型基本需要很高的競(jìng)價(jià)才有機(jī)會(huì)得到曝光和點(diǎn)擊。換一句通俗易懂的話(huà)，這個(gè)階段利用廣告排名帶動(dòng)自然排名提升，然后再利用自然排名反過(guò)來(lái)帶動(dòng)其他廣告排名提升，為什么best seller 0.3美金單次競(jìng)價(jià)可以上首頁(yè)也類(lèi)似這個(gè)道理，熬過(guò)新品期前面三個(gè)月，后面的廣告之路才有機(jī)會(huì)走的更加廣。

3. 匹配模式

關(guān)鍵詞匹配模式有三種：精準(zhǔn)匹配，詞組匹配，廣泛匹配。對(duì)于這三種模式，不同賣(mài)家有不同的玩法，我來(lái)聊聊這三種匹配模式心得，還是圍繞著【流量可控】四個(gè)字來(lái)展開(kāi)。曝光量方面：廣泛匹配＞詞組匹配＞精準(zhǔn)匹配，流量匹配方面：廣泛匹配＞詞組匹配＞精準(zhǔn)匹配。

對(duì)于新品我們一定要明白這個(gè)道理，除了上面Listing關(guān)鍵詞的布局之外，我們還需要用廣告告知亞馬遜我們?cè)谫I(mǎi)什么產(chǎn)品，產(chǎn)品有什么功能屬性人群定位是什么。如果新品一開(kāi)始啟動(dòng)廣泛匹配的關(guān)鍵詞，意味著曝光量大并且匹配的流量很廣泛，除非提前做好無(wú)效流量的否定，要不很難控制關(guān)鍵詞的曝光量以及無(wú)效流量。那么我們能不能?chē)@著【流量可控】角度，先啟動(dòng)精準(zhǔn)匹配的關(guān)鍵詞，把相對(duì)精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾詞中詞大詞先低預(yù)算啟動(dòng)起來(lái)，這個(gè)目的要明確告訴亞馬遜我們的鏈接是什么樣子。當(dāng)我們?cè)诰珳?zhǔn)匹配關(guān)鍵詞搶到一定排名，再來(lái)啟動(dòng)詞組匹配的關(guān)鍵詞，最后再來(lái)啟動(dòng)廣泛匹配的關(guān)鍵詞，在相同競(jìng)價(jià)相同預(yù)算的關(guān)鍵詞下，不同匹配模式的關(guān)鍵詞開(kāi)不同的廣告活動(dòng)，是不是曝光量會(huì)越來(lái)越大？我用行車(chē)記錄儀的關(guān)鍵詞舉一個(gè)例子。行車(chē)記錄儀最大關(guān)鍵詞dash cam舉一個(gè)案例。

圖片來(lái)源于一味君表格截圖

當(dāng)我把dash cam 前綴后綴的精準(zhǔn)匹配關(guān)鍵詞推到一定的排名（前綴后綴的關(guān)鍵詞通過(guò)關(guān)鍵詞調(diào)研就可以找到），然后再來(lái)啟動(dòng) dash cam 詞組匹配的廣告活動(dòng)，那么就會(huì)出現(xiàn)更好的效果。dash cam 詞組匹配會(huì)跑出來(lái)之前已經(jīng)在dash cam精準(zhǔn)匹配出現(xiàn)的前綴或者后綴關(guān)鍵詞，而且這類(lèi)關(guān)鍵詞在dash cam詞組匹配會(huì)表現(xiàn)更加好，為什么呢？同樣的關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，詞組匹配的關(guān)鍵詞會(huì)比精準(zhǔn)匹配的關(guān)鍵詞表現(xiàn)好。之前精準(zhǔn)匹配的關(guān)鍵詞已經(jīng)積累到一定廣告排名權(quán)重，而且通過(guò)之前精準(zhǔn)匹配的關(guān)鍵詞也明確告訴亞馬遜，鏈接就是要匹配這樣的關(guān)鍵詞，所以廣告系統(tǒng)也會(huì)讓詞組匹配的關(guān)鍵詞跑出更多和之前開(kāi)的精準(zhǔn)匹配關(guān)鍵詞，所以不會(huì)帶來(lái)很多無(wú)效流量的關(guān)鍵詞。如果你一開(kāi)始就讓亞馬遜自動(dòng)幫新品匹配流量，那么部分的垃圾流量不但浪費(fèi)廣告費(fèi)還拉低了鏈接的轉(zhuǎn)化率。等到詞組匹配的關(guān)鍵詞打下來(lái)之后再來(lái)啟動(dòng)廣泛匹配的關(guān)鍵詞，曝光量以及匹配的流量進(jìn)一步提升。

還是以dash cam 為案例，一開(kāi)始打dash cam的前綴后綴精準(zhǔn)匹配關(guān)鍵詞，意味著 XX dash cam 和dash cam XX 積累了廣告權(quán)重，再打開(kāi)dash cam 詞組匹配，XX dash cam XX廣告權(quán)重會(huì)進(jìn)一步提升，最后一步打開(kāi) dash cam廣泛匹配，在XX dash cam、dash cam XX、XX dash cam XX的廣告表現(xiàn)加持下，從而讓 dash XX cam關(guān)鍵詞也表現(xiàn)好。在XX dash cam、dash cam XX、XX dash cam XX、dash XX cam四種形態(tài)的關(guān)鍵詞下，dash cam詞根會(huì)得到全面的升華。全面升華的dash cam詞根可以匹配很多廣告關(guān)鍵詞流量或者自然關(guān)鍵詞流量。所以當(dāng)你輸入dash cam+自己品牌，best seller自然排名也會(huì)出現(xiàn)在搜索頁(yè)面的下面，為什么呢？因?yàn)閎est seller基本已經(jīng)搶占了dash cam 詞根所有流量。

圖片來(lái)源于一味君表格截圖

額外再說(shuō)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樾缕酚辛髁糠龀制?，所以較低競(jìng)價(jià)的關(guān)鍵詞在新品啟動(dòng)精準(zhǔn)匹配是可以跑起來(lái)。相同競(jìng)價(jià)下的關(guān)鍵詞只能先啟動(dòng)精準(zhǔn)匹配再到詞組匹配后到廣泛匹配，在精準(zhǔn)匹配這么難啃的流量都能抗的下，那么再啟動(dòng)其他模式相對(duì)于降維打擊。但是盡量不要出現(xiàn)這種情況，先啟動(dòng)0.5美金dash cam廣泛匹配的廣告活動(dòng)，再來(lái)啟動(dòng)0.5美金dash cam精準(zhǔn)匹配的廣告活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配的廣告活動(dòng)的曝光量點(diǎn)擊量轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)不會(huì)很理想。因?yàn)榫珳?zhǔn)流量下的dash cam廣告位置非常有限，很多賣(mài)家盯著這個(gè)位置殺廣告。在剛開(kāi)始開(kāi)廣告的時(shí)候，我就是要告訴亞馬遜單次競(jìng)價(jià)就是這么低，廣告流量你愛(ài)給不給，不給的話(huà)我多開(kāi)廣告活動(dòng)。如果一開(kāi)始你給高競(jìng)價(jià)，然后亞馬遜對(duì)你鏈接數(shù)據(jù)進(jìn)行收錄，知道鏈接的單次競(jìng)價(jià)很高，你想突然降低下來(lái)，就會(huì)面臨沒(méi)曝光沒(méi)點(diǎn)擊。用一個(gè)通俗易懂的案例來(lái)說(shuō)，作為一個(gè)新人剛剛來(lái)到職場(chǎng)，如果你給自己定的目標(biāo)很高，最后沒(méi)完成目標(biāo)，那么上級(jí)就會(huì)覺(jué)得你沒(méi)有能力。有可能你就會(huì)被炒掉，畢竟給新人的機(jī)會(huì)真的不多。如果你是訂小目標(biāo)，一次次完成訂下來(lái)的目標(biāo)，那么領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得你很有潛力，愿意給更多機(jī)會(huì)給你表現(xiàn)。對(duì)于新鏈接也是同樣道理。

4. 競(jìng)價(jià)策略

競(jìng)價(jià)策略有三種：提高和降低、僅降低、固定。競(jìng)價(jià)策略是非常重要的，如果在推品過(guò)程中選錯(cuò)了競(jìng)價(jià)策略，鏈接很有可能推不起來(lái)。我用dash cam關(guān)鍵詞舉案例，比如新品同時(shí)啟動(dòng)三個(gè)相同競(jìng)價(jià)相同預(yù)算但不同競(jìng)價(jià)策略的dash cam廣告活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)廣告數(shù)據(jù)以及dash cam廣告關(guān)鍵詞排名不一樣，如下圖所示：

圖片來(lái)源于一味君表格截圖

假如單次競(jìng)價(jià)1美金的dash cam關(guān)鍵詞排名在第2頁(yè)，【提升和降低競(jìng)價(jià)模式】，如果平時(shí)經(jīng)常查關(guān)鍵詞排名，你會(huì)發(fā)現(xiàn)啟動(dòng)了提升和降低競(jìng)價(jià)模式，那么關(guān)鍵詞排名可能不穩(wěn)定，有可能今天在第1頁(yè)，明天在第2頁(yè)，后天可能在第345頁(yè)，因?yàn)檫@個(gè)是動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)，在廣告可能帶來(lái)銷(xiāo)售就會(huì)實(shí)時(shí)提高關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，在廣告不可能帶來(lái)銷(xiāo)售時(shí)實(shí)時(shí)降低競(jìng)價(jià)，所以廣告排名有可能出現(xiàn)在第123456..這樣意味著曝光量以及點(diǎn)擊量不穩(wěn)定。【只降低競(jìng)價(jià)模式】，這種模式也是動(dòng)態(tài)模式，當(dāng)廣告不可能帶來(lái)銷(xiāo)售時(shí)實(shí)時(shí)降低降價(jià)，所以廣告排名有可能出現(xiàn)在第23456...也意味著曝光量和點(diǎn)擊量不穩(wěn)定?！竟潭ǜ?jìng)價(jià)模式】，固定競(jìng)價(jià)下的關(guān)鍵詞排名不會(huì)變動(dòng)很大，排名基本在第23頁(yè)，所以曝光量和點(diǎn)擊量是比較穩(wěn)定的。如果新品突然來(lái)差評(píng)或者銷(xiāo)量不穩(wěn)定，受到最大影響就是（提升和降低模式）和（只降低模式），那么這個(gè)對(duì)推新品是很被動(dòng)，圍繞【流量可控】的概念就明白怎么選擇競(jìng)價(jià)策略。如果在不同競(jìng)價(jià)模式的廣告活動(dòng)投放一段時(shí)間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的數(shù)據(jù)，曝光量和點(diǎn)擊量：固定＞提升和降低＞只降低。

對(duì)于非季節(jié)性產(chǎn)品，每個(gè)階段使用不同競(jìng)價(jià)策略會(huì)讓鏈接推的更加順利：

【新品期0-3個(gè)月】：?jiǎn)?dòng)固定競(jìng)價(jià)模式，這階段需要相對(duì)穩(wěn)定的曝光量以及點(diǎn)擊量從而提高Listing質(zhì)量分。

【上升期4-6個(gè)月】：?jiǎn)?dòng)提升和降低模式，這階段Listing質(zhì)量得分有一定權(quán)重，可以去搶更多廣告流量。

【穩(wěn)定期第7個(gè)月后】：?jiǎn)?dòng)只降低模式，這階段大部分自然排名已經(jīng)上來(lái)，把廣告競(jìng)價(jià)降低下來(lái)。

提一個(gè)建議，如果要在上升期啟動(dòng)提升和降低模式，不能在原來(lái)廣告活動(dòng)的基礎(chǔ)上把固定競(jìng)價(jià)模式改成提升和降低模式，最好的做法就是找出在之前廣告活動(dòng)表現(xiàn)比較好的關(guān)鍵詞或者ASIN開(kāi)新廣告活動(dòng)，然后在新廣告活動(dòng)的模式直接啟動(dòng)提升和降低模式（單次競(jìng)價(jià)按照之前競(jìng)價(jià)），這樣可以避免影響之前廣告活動(dòng)的數(shù)據(jù)，三個(gè)月之后，如果鏈接排名穩(wěn)定了，那么固定競(jìng)價(jià)模式和提升降低模式都可以改成只降低模式。對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，如果要按照這種思維來(lái)調(diào)整，那么在時(shí)間上要加快切換競(jìng)價(jià)策略。

5. +bid功能

+bid功能有些賣(mài)家還不是很理解，這個(gè)功能的啟動(dòng)是有一定的技巧，對(duì)于非季節(jié)性產(chǎn)品，尤其對(duì)于新品期的前面三個(gè)月，最好就不好啟動(dòng)+bid功能，為什么？因?yàn)閱?dòng)+bid功能會(huì)導(dǎo)致曝光量和點(diǎn)擊量不穩(wěn)定，而且還會(huì)提升整體的單次競(jìng)價(jià)，比如廣告活動(dòng)A(1美金單次競(jìng)價(jià)）啟動(dòng)了+bid功能，廣告活動(dòng)B（1美金單次競(jìng)價(jià)）沒(méi)有啟動(dòng)+bid功能，廣告活動(dòng)A單次競(jìng)價(jià)肯定會(huì)比較高，這樣會(huì)導(dǎo)致廣告活動(dòng)B可能沒(méi)有曝光量和點(diǎn)擊量。還有一個(gè)重點(diǎn)，在舊廣告活動(dòng)挑出表現(xiàn)比較好的關(guān)鍵詞或者ASIN開(kāi)新廣告活動(dòng)再來(lái)啟動(dòng)+bid功能效果會(huì)更好。舉一個(gè)通俗易懂的案例，在讀書(shū)的時(shí)候，分為普通班和尖子班，在同一起跑線(xiàn)的普通班學(xué)生，通過(guò)個(gè)人的努力在普通班里面爭(zhēng)取到好的成績(jī)進(jìn)入尖子班，然后給尖子班的學(xué)生匹配更好的師資資源（+bid），那么尖子班的學(xué)生考上名校的概率會(huì)更加大。如果一開(kāi)始就在普通班匹配優(yōu)質(zhì)的師資資源其實(shí)就是相對(duì)于浪費(fèi)資源（+bid）。

圖片來(lái)源于亞馬遜后臺(tái)截圖

+bid功能啟動(dòng)條件：

第一：新品期三個(gè)月后再啟動(dòng)

第二：挑出表現(xiàn)比較好的關(guān)鍵詞或ASIN新建廣告活動(dòng)再+bid

6. 廣告預(yù)算

廣告活動(dòng)預(yù)算，我主要挑幾個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題來(lái)講，廣告預(yù)算如何計(jì)劃，廣告預(yù)算如何分配，表現(xiàn)不好的活動(dòng)如何調(diào)整預(yù)算。

第一，廣告預(yù)算如何計(jì)劃，對(duì)于精品，剛剛開(kāi)廣告的第一周內(nèi)，每天的廣告預(yù)算花費(fèi)=單次競(jìng)價(jià)×3×10=單次競(jìng)價(jià)×30。比如平均單次競(jìng)價(jià)為1美金，那么第一天的廣告預(yù)算啟動(dòng)為30美金，然后在第一周里面盡可能讓每天廣告平均花費(fèi)30美金左右。為什么這么計(jì)算呢？平均1美金競(jìng)價(jià)，每天30次點(diǎn)擊量，30次點(diǎn)擊最少帶來(lái)一單廣告訂單，30次點(diǎn)擊帶來(lái)3單廣告訂單就合格了，廣告轉(zhuǎn)化率10%以上。新品廣告需要更加重視曝光量和點(diǎn)擊量，新品期有曝光有點(diǎn)擊沒(méi)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞排名也會(huì)提升。如果新品的廣告預(yù)算給太少，沒(méi)有辦法跑更加多的廣告數(shù)據(jù)，亞馬遜系統(tǒng)會(huì)判斷鏈接沒(méi)有潛力。如果新品的廣告預(yù)算給太多，控制不了這條鏈接的流量從而容易拉低轉(zhuǎn)化率。比如第一天廣告預(yù)算100美金，單次競(jìng)價(jià)1美金，你覺(jué)得100次點(diǎn)擊的轉(zhuǎn)化率能有多大？除非新品突然來(lái)了差評(píng)把評(píng)分拉低到4.2分以下，要不按照學(xué)習(xí)這樣思維更容易控制流量，第二周每天的廣告預(yù)算=第一周平均每天廣告預(yù)算×（1.1-1.4）。類(lèi)目的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不一樣，所以遞增的廣告系數(shù)也不一樣，比如下面這張圖片：

圖片來(lái)源于一味君表格截圖

廣告預(yù)算需要周期遞增的，除了活動(dòng)日廣告黑五網(wǎng)一/秒殺可以當(dāng)天調(diào)整廣告，平時(shí)的廣告活動(dòng)預(yù)算最好就是以周為單位進(jìn)行調(diào)整，每周當(dāng)天預(yù)算要合理安排在不同廣告活動(dòng)里面，盡量不要把預(yù)算都放在一個(gè)廣告活動(dòng)。更加不要做這個(gè)動(dòng)作：當(dāng)天某個(gè)廣告活動(dòng)預(yù)算超標(biāo)，然后你當(dāng)天就去加預(yù)算，這個(gè)調(diào)整不符合【流量可控】，等這個(gè)活動(dòng)積累一周數(shù)據(jù)再來(lái)調(diào)整是最好的，而且還要在每周當(dāng)天總預(yù)算的規(guī)劃下分配。

第二，廣告預(yù)算如何分配，有些老鐵直接開(kāi)一個(gè)自動(dòng)廣告就行了，這樣方法很被動(dòng)，讓亞馬遜自動(dòng)廣告給你匹配流量，這個(gè)廣告活動(dòng)跑出來(lái)的關(guān)鍵詞基本是大詞，當(dāng)天大部分的廣告預(yù)算可能給大詞占領(lǐng)，新品在大詞基本很難轉(zhuǎn)化，如果你具備關(guān)鍵詞調(diào)研能力，你可以采用多廣告活動(dòng)分配預(yù)算，而且多開(kāi)廣告活動(dòng)還可以增加總的曝光量。

假如單次競(jìng)價(jià)1美金，廣告預(yù)算啟動(dòng)30美金，以行車(chē)記錄儀為案例，常見(jiàn)的老鐵新品開(kāi)廣告是這樣的：

A廣告活動(dòng)：自動(dòng)廣告 預(yù)算30美金

我在新品剛剛開(kāi)廣告是這樣開(kāi)的：

A廣告活動(dòng)：自動(dòng)廣告 只開(kāi)緊密匹配 預(yù)算10美金

B廣告活動(dòng)：手動(dòng)廣告 dash cam大詞 精準(zhǔn)匹配 2美金

C廣告活動(dòng)：手動(dòng)廣告 dash cam詞根 后綴關(guān)鍵詞 精準(zhǔn)匹配 2美金

D廣告活動(dòng)：手動(dòng)廣告 dash camera大詞 精準(zhǔn)匹配 2美金

E廣告活動(dòng)：手動(dòng)廣告 dash camera詞根 后綴關(guān)鍵詞  精準(zhǔn)匹配 2美金

F廣告活動(dòng)：手動(dòng)廣告 car camera大詞 精準(zhǔn)匹配 2美金

G廣告活動(dòng)：手動(dòng)廣告 car camera詞根 后綴關(guān)鍵詞 2美金

H廣告活動(dòng)：手動(dòng)廣告 dashboard camera大詞 精準(zhǔn)匹配 2美金

I廣告活動(dòng)：手動(dòng)廣告 dashboard camera詞根 后綴關(guān)鍵詞 2美金

J廣告活動(dòng)：手動(dòng)廣告 driving recorder大詞 精準(zhǔn)匹配 2美金

K廣告活動(dòng)：手動(dòng)廣告 driving recorder詞根 后綴關(guān)鍵詞 2美金

（對(duì)于相對(duì)藍(lán)海類(lèi)目，可以同時(shí)打開(kāi)關(guān)鍵詞的廣泛匹配，詞組匹配，精準(zhǔn)匹配，因?yàn)樗{(lán)海類(lèi)目沒(méi)有多少關(guān)鍵詞流量沉淀，成熟類(lèi)目采用上面只開(kāi)精準(zhǔn)匹配關(guān)鍵詞效果會(huì)更好，然后再逐漸開(kāi)放詞組匹配和廣泛匹配）

開(kāi)多個(gè)手動(dòng)廣告活動(dòng)的目的就是告訴亞馬遜，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)就是這類(lèi)精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，然后系統(tǒng)也會(huì)帶動(dòng)A廣告活動(dòng)的自動(dòng)廣告給鏈接匹配其他手動(dòng)廣告的關(guān)鍵詞。新品剛剛開(kāi)廣告前期就是要把流量精準(zhǔn)度控制好，精準(zhǔn)大詞不需要給很多預(yù)算，低預(yù)算給大詞跑即可，較低競(jìng)價(jià)的精準(zhǔn)大詞在新品剛剛啟動(dòng)廣告是可以跑起來(lái)。而且這11個(gè)廣告活動(dòng)預(yù)算很容易達(dá)到預(yù)算超支，比如B活動(dòng)2美金燒完會(huì)帶動(dòng)CDEFGHIJK等活動(dòng)?！緩V告預(yù)算超支】是一個(gè)非常好的動(dòng)作，如果鏈接里面大部分的廣告預(yù)算當(dāng)天都是超支狀態(tài)，會(huì)讓系統(tǒng)判斷鏈接很有潛力，不斷給鏈接提醒加廣告預(yù)算提示，壓制流量是為了下階段流量更大突破，最可悲就是廣告預(yù)算一直燒不完！

第三，表現(xiàn)不好的廣告活動(dòng)如何，除了在廣告活動(dòng)做否定處理之外，第二步應(yīng)該做降低廣告活動(dòng)預(yù)算處理，然后才來(lái)做降低單次競(jìng)價(jià)處理。比如這個(gè)案例：【A 廣告活動(dòng) 20美金 單次競(jìng)價(jià)1美金】。如果這個(gè)廣告活動(dòng)表現(xiàn)不好，相信有些賣(mài)家直接這樣處理【A 廣告活動(dòng) 20美金 單次競(jìng)價(jià)0.8美金】。而我會(huì)直接這樣處理【A 廣告活動(dòng) 10美金 單次競(jìng)價(jià)1美金】， 這樣做的目的就是為了讓【廣告預(yù)算超支狀態(tài)】，在這個(gè)狀態(tài)下的廣告表現(xiàn)有可能會(huì)變好。廣告還是表現(xiàn)不好，這樣處理【A 廣告活動(dòng) 8美金 單次競(jìng)價(jià)0.8美金】，盡量保證這個(gè)廣告活動(dòng)預(yù)算燒出去，燒不出預(yù)算的廣告活動(dòng)大概率面臨曝光量和點(diǎn)擊量下降局面。

花了那么大篇幅來(lái)寫(xiě)【廣告邏輯】，老鐵們就明白每一步邏輯的重要性。如果前面的Listing質(zhì)量得分布局和廣告邏輯能夠思考清楚想明白，因?yàn)樗鼈兪菑V告表現(xiàn)最關(guān)鍵的兩個(gè)環(huán)節(jié)，為什么單次競(jìng)價(jià)很高，廣告表現(xiàn)都不好，大部分的原因是出現(xiàn)在Listing質(zhì)量得分布局和廣告邏輯。這兩個(gè)方面做不好，單次競(jìng)價(jià)再高又有什么用呢?

單次競(jìng)價(jià)

廣告單次競(jìng)價(jià)如何設(shè)置？是根據(jù)建議競(jìng)價(jià)還是默認(rèn)競(jìng)價(jià)？老鐵們知道建議競(jìng)價(jià)是怎么來(lái)么？是根據(jù)這個(gè)廣告平均競(jìng)價(jià)過(guò)來(lái)的，比如行車(chē)記錄儀有售價(jià)30美金，也有售價(jià)200美金，對(duì)于同樣的關(guān)鍵詞dash cam，30美金記錄儀給dash cam競(jìng)價(jià)在1.5美金以?xún)?nèi)，但是200美金記錄儀可能給dash cam 單次競(jìng)價(jià)在5美金以上，所以會(huì)導(dǎo)致dash cam平均競(jìng)價(jià)超過(guò)2美金。如果按照建議競(jìng)價(jià)來(lái)開(kāi)廣告，對(duì)于30美金記錄儀的廣告ACOS會(huì)很高。建議競(jìng)價(jià)是給我們參考的數(shù)據(jù)，但是不同產(chǎn)品還要具體分析。

我平時(shí)根據(jù)毛利數(shù)據(jù)來(lái)設(shè)置單次競(jìng)價(jià)，比如我最常用的兩種方式，【單次競(jìng)價(jià)=毛利的十分之一】，如果對(duì)于3C紅海類(lèi)目會(huì)采用【單次競(jìng)價(jià)=毛利的五分之一】。毛利=售價(jià)-（產(chǎn)品成本+物流成本+亞馬遜傭金+FBA配送費(fèi)），這個(gè)毛利還沒(méi)有扣除廣告費(fèi)/倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)/退貨費(fèi)/人工費(fèi)等成本。然后還會(huì)在新品售價(jià)和單次定價(jià)做模擬，比如下面的圖片：

圖片來(lái)源于一味君表格截圖

在做單次競(jìng)價(jià)規(guī)劃的時(shí)候，一定要提前模擬ACOS數(shù)據(jù)，我為什么喜歡采用毛利的十分之一做單次競(jìng)價(jià)，因?yàn)槲翌A(yù)估廣告10次點(diǎn)擊帶來(lái)一單廣告單，廣告花費(fèi)和廣告單帶來(lái)的毛利剛好持平，那么我就不擔(dān)心廣告會(huì)虧很多錢(qián)。只要廣告保持不虧或者略虧錢(qián)，那么我就敢持續(xù)加大廣告預(yù)算去搶占更多廣告流量入口從而占領(lǐng)更多自然力量入口。比如我其中一個(gè)賬號(hào)只做一條鏈接，這個(gè)類(lèi)目精準(zhǔn)也是很激烈，小類(lèi)目前10賣(mài)家平均評(píng)論在1萬(wàn)條以上，小類(lèi)目最大關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)基本要2美金以上才跑的動(dòng)，但是我設(shè)置這條鏈接的單次競(jìng)價(jià)為毛利的十分之一，也就是0.8美金單次競(jìng)價(jià)，照樣可以跑起來(lái)，比如下面的數(shù)據(jù)：

圖片來(lái)源于亞馬遜后臺(tái)截圖

這條鏈接平衡ACOS在40%，只要把ACOS控制在40%以?xún)?nèi)，那么廣告訂單就不會(huì)虧多少錢(qián)。主要做了這些操作：

1. 累積站外放量在2000單以上

2. 用價(jià)格優(yōu)勢(shì)把評(píng)論數(shù)量做到500條以上

3. 多開(kāi)廣告活動(dòng)把整體廣告表現(xiàn)支撐起來(lái)

4. Listing質(zhì)量得分和廣告邏輯思維布局不差

對(duì)于紅海類(lèi)目，特別是3C類(lèi)目，如果鏈接的單次競(jìng)價(jià)太高，后面你會(huì)面臨這個(gè)問(wèn)題，ACOS太高，降低單次競(jìng)價(jià)廣告會(huì)沒(méi)有訂單，不降低單次競(jìng)價(jià)，有訂單沒(méi)利潤(rùn)甚至?xí)濆X(qián)。比如蘋(píng)果鋼化膜售價(jià)7.99美金，如果一開(kāi)始鏈接單次競(jìng)價(jià)為2美金，你會(huì)發(fā)現(xiàn)ACOS飆升到100%以上甚至300%，如果后面鏈接想把單次競(jìng)價(jià)降到1美金以?xún)?nèi)，會(huì)很難，基本上降低不下來(lái)。除非鏈接做上去，在小類(lèi)目前50名占到穩(wěn)定的坑位，有了穩(wěn)定自然排名和自然銷(xiāo)量，這樣廣告單次競(jìng)價(jià)才有機(jī)會(huì)降低下來(lái)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候鏈接的質(zhì)量得分會(huì)比較高，權(quán)重也會(huì)比較高。我在2017年就做了蘋(píng)果鋼化膜類(lèi)目，這個(gè)類(lèi)目如果我現(xiàn)在再來(lái)做，鏈接的單次競(jìng)價(jià)我最多按照【毛利的五分之一】，也就是7.99美金大概有4美金毛利，單次定價(jià)我直接設(shè)置為0.8美金。如果0.8美金競(jìng)價(jià)廣告沒(méi)辦法跑起來(lái)，我會(huì)結(jié)合站外放量把自然排名推起來(lái)再來(lái)啟動(dòng)廣告，或者利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)廣告銷(xiāo)量（高coupon價(jià)格優(yōu)勢(shì)）。

對(duì)于中等類(lèi)目，按照【毛利的十分之一】定價(jià)，其實(shí)廣告也可以跑動(dòng)起來(lái)，如果實(shí)在不行按照我之前的模式，多開(kāi)廣告活動(dòng)，然后把預(yù)算分配給多個(gè)廣告活動(dòng)，利用【預(yù)算超支】帶動(dòng)整體廣告表現(xiàn)。然后對(duì)于藍(lán)海類(lèi)目，單次競(jìng)價(jià)低于【毛利的十分之一】也可以跑起來(lái)。額外再來(lái)說(shuō)多一句話(huà)，如果新鏈接廣告單次競(jìng)價(jià)一開(kāi)始很高，那么亞馬遜就會(huì)對(duì)鏈接廣告數(shù)據(jù)進(jìn)行收錄，就會(huì)判斷你的鏈接廣告單次競(jìng)價(jià)就是處于高競(jìng)價(jià)區(qū)間，從高位降到低位很難，但是從低位升到高位能夠匹配到更多廣告流量。所以新品一開(kāi)始就要做好單次競(jìng)價(jià)的策略，要不你會(huì)錯(cuò)失新品扶持期這個(gè)機(jī)會(huì)。所以為什么有經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)家會(huì)說(shuō)，在新品期推不起來(lái)的鏈接早點(diǎn)放棄，后面再先來(lái)重推成本會(huì)很高而且大概率會(huì)失??！

采用廣告高競(jìng)價(jià)策略，除非你是大賣(mài)，而且已經(jīng)在這個(gè)小類(lèi)目深耕很久，在小類(lèi)目前10名已經(jīng)有一條以上的鏈接。這樣你去燒沒(méi)問(wèn)題，搶占高緯度的廣告坑位，后期再通過(guò)銷(xiāo)量?jī)?yōu)勢(shì)把單次競(jìng)價(jià)降低下來(lái)，但是整個(gè)過(guò)程投入的成本很大，成功就NB，不成功也沒(méi)所謂，因?yàn)榇筚u(mài)有錢(qián)，而對(duì)于小賣(mài)呢，這樣的試錯(cuò)成本太高。

廣告權(quán)重

廣告是有權(quán)重加持的，任何廣告活動(dòng)只要啟動(dòng)廣告，那么里面就會(huì)有曝光量，點(diǎn)擊，轉(zhuǎn)化等數(shù)據(jù)。那么這個(gè)廣告活動(dòng)表現(xiàn)再差，記住我一句話(huà)，做完優(yōu)化之后，如果還是一直表現(xiàn)不好，那么可以做這樣的動(dòng)作，把廣告活動(dòng)預(yù)算降低為1美金。單這個(gè)廣告活動(dòng)預(yù)算已經(jīng)是1美金，那么可以把廣告活動(dòng)的單次競(jìng)價(jià)調(diào)整為目前的單次競(jìng)價(jià)，比如目前是0.5美金點(diǎn)擊一次，那么直接設(shè)置為0.5美金，意味著這個(gè)廣告活動(dòng)只要點(diǎn)擊2次就可以達(dá)到【廣告預(yù)算超支】從而影響其他廣告活動(dòng)，我在這篇文章里面已經(jīng)寫(xiě)了很多次【廣告預(yù)算超支】這個(gè)重要目的。雖然目前這個(gè)廣告活動(dòng)跑出來(lái)的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化很差，但是我們一定要明白這句話(huà)，隨著Listing質(zhì)量得分提升，那么鏈接就可以匹配更大的廣告流量，從精準(zhǔn)流量到一般精準(zhǔn)流量再到不精準(zhǔn)流量，流量的入口會(huì)越來(lái)越大，同類(lèi)型商品流量，互補(bǔ)商品流量都會(huì)一一打開(kāi)。所以之前表現(xiàn)不好的廣告活動(dòng)有可能在未來(lái)表現(xiàn)好。一個(gè)廣告活動(dòng)積累權(quán)重是需要一定的時(shí)間，不是今天啟動(dòng)明天就可以有很好看的廣告數(shù)據(jù)。我不建議關(guān)閉任何一個(gè)廣告活動(dòng)，可以做優(yōu)化處理以及降低廣告活動(dòng)預(yù)算。所以為什么我自己的鏈接會(huì)有將近200個(gè)廣告活動(dòng)也是這個(gè)原因。

寫(xiě)到這里，你就會(huì)明白【廣告表現(xiàn)=Listing質(zhì)量得分×廣告邏輯×單次競(jìng)價(jià)×廣告權(quán)重】這條公式，廣告時(shí)候能夠表現(xiàn)好，已經(jīng)不是單個(gè)因素，下面我做一個(gè)歸來(lái)總結(jié)：

Listing質(zhì)量分方面：

第一步：把Listing關(guān)鍵詞布局好

第二步：把Listing圖片構(gòu)建好

第三步：新鏈接如何做價(jià)格定位？（前期先價(jià)格讓利）

第四步：新鏈接如何沖銷(xiāo)量？（純廣告還是站外+廣告）

第五步：新鏈接如何獲取評(píng)論？（vine計(jì)劃/種子評(píng)論/變體）

廣告邏輯方面：

第六步：明白電商流量占比（先攻搜索流量再搶關(guān)聯(lián)流量）

第七步：三種廣告活動(dòng)類(lèi)型（先商品再品牌后展示型）

第八步：關(guān)鍵詞匹配模式（先精準(zhǔn)打造新品定位再逐漸開(kāi)放流量）

第九步：競(jìng)價(jià)模式在不同階段啟動(dòng)（先固定再提升降低后只降低）

第十步：+bid功能盡量不要新品期啟動(dòng)（表現(xiàn)好考慮+bid）

第十一步：廣告預(yù)算多廣告活動(dòng)布局（預(yù)算超支整體提升廣告）

單次競(jìng)價(jià)方面：

第十二步：?jiǎn)未胃?jìng)價(jià)按照毛利定價(jià)（五分之一和十分之一）

第十三步：?jiǎn)未胃?jìng)價(jià)慎用高價(jià)模式（后期很難降價(jià)）

廣告權(quán)重方面：

第十四步：廣告活動(dòng)寧可優(yōu)化或降低預(yù)算（勿關(guān)閉廣告活動(dòng)）

第十五步：表現(xiàn)不好的廣告活動(dòng)等機(jī)會(huì)（預(yù)算超支等待機(jī)會(huì)）

這十五步，老鐵們看看，都是來(lái)自實(shí)打?qū)嵉膹V告經(jīng)驗(yàn)。廣告表現(xiàn)好不好對(duì)應(yīng)去查一下哪一步出現(xiàn)了問(wèn)題。這條廣告表現(xiàn)這條公式一定要深入去研究一下，我還有知識(shí)點(diǎn)沒(méi)有補(bǔ)充到位。

我之前寫(xiě)了另外一篇廣告如何操作的文章，老鐵們看看看看：

【一套成熟的廣告打法】

三、旺季廣告

旺季廣告經(jīng)驗(yàn)，從2017年到目前，這幾年黑五我都通宵，之前2017年和2018年旺季可能對(duì)數(shù)據(jù)沒(méi)有很大的感覺(jué)，在2019年和2020年這兩年黑五真的特別有感覺(jué)，如果黑五你沒(méi)有通宵建議你通宵一次，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多數(shù)據(jù)。以美國(guó)站點(diǎn)為例子，對(duì)于適應(yīng)黑五旺季產(chǎn)品，有下面的變化

1. 自然排名和廣告排名基本一個(gè)鐘就會(huì)發(fā)生變動(dòng)

2. 黑五當(dāng)天采用手動(dòng)調(diào)整廣告預(yù)算效果會(huì)更好

3. 黑五訂單量的高峰在中國(guó)時(shí)間凌晨0-3點(diǎn)

4. 不同生命周期的產(chǎn)品廣告布局

黑五自然排名和廣告排名會(huì)變化很快，如果你盯著電腦看前臺(tái)數(shù)據(jù)就會(huì)明白，基本上一個(gè)鐘就會(huì)調(diào)整一次排名，因?yàn)楹谖宓膹V告位置本來(lái)就很有限，很多賣(mài)家通宵調(diào)整廣告數(shù)據(jù)。如果是做精品店鋪，精品鏈接也不多，那么我建議精品鏈接的廣告可以采用手動(dòng)調(diào)整廣告預(yù)算，以一個(gè)鐘為單位進(jìn)行加預(yù)算。盡量在每個(gè)鐘內(nèi)讓所有廣告預(yù)算全部超支。如果一個(gè)鐘內(nèi)的某個(gè)廣告活動(dòng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)好，可以加適當(dāng)預(yù)算，千萬(wàn)不要一下子加多預(yù)算，所加的預(yù)算要保證一個(gè)鐘內(nèi)能夠燒完。比如黑五當(dāng)天鏈接計(jì)劃投放500美金廣告，那么500美金就要合理安排在每個(gè)鐘內(nèi)。黑五訂單高峰在中國(guó)時(shí)間凌晨0-3點(diǎn)是最猛的，鬼佬不像中國(guó)人會(huì)通宵下單。

對(duì)于不同生命周期的產(chǎn)品廣告布局：

如果鏈接已經(jīng)穩(wěn)在小類(lèi)目前50名一段時(shí)間，而且關(guān)鍵詞排名比較靠前，廣告排名也不錯(cuò)，那么原有的廣告僅僅需要調(diào)整廣告預(yù)算，然后再新開(kāi)廣告活動(dòng)，在黑五前一天啟動(dòng)即可。黑五到網(wǎng)一這段時(shí)間流量很大轉(zhuǎn)化率也很高，所以對(duì)于黑五前比較穩(wěn)定的鏈接可以采用低競(jìng)價(jià)的新廣告活動(dòng)，目的很明顯就是要趁黑五賺錢(qián)。比如平時(shí)售價(jià)為19.99美金，黑五參加會(huì)員折扣的價(jià)格為15.99美金，毛利=會(huì)員價(jià)格-（產(chǎn)品成本+物流成本+亞馬遜傭金+FBA配送費(fèi)）只有4美金毛利，那么新開(kāi)的廣告活動(dòng)單次競(jìng)價(jià)可以設(shè)置為4*10=0.4美金。這種類(lèi)型的廣告活動(dòng)帶來(lái)的廣告訂單基本都是賺錢(qián)的。

新開(kāi)的廣告活動(dòng)可以這樣設(shè)置：

A 自動(dòng)廣告 緊密匹配 固定競(jìng)價(jià) 0.4美金

B 自動(dòng)廣告 寬泛匹配 固定競(jìng)價(jià) 0.4美金

C 自動(dòng)廣告 同類(lèi)商品 固定競(jìng)價(jià) 0.4美金

D 自動(dòng)廣告 關(guān)聯(lián)商品 固定競(jìng)價(jià) 0.4美金

E 手動(dòng)廣告 大詞1 廣泛匹配 固定競(jìng)價(jià) 0.4美金

F 手動(dòng)廣告 大詞2 廣泛匹配 固定競(jìng)價(jià) 0.4美金

G 手動(dòng)廣告 大詞3 廣泛匹配 固定競(jìng)價(jià) 0.4美金

等等

只要平時(shí)關(guān)鍵詞出單比較好，都可以單獨(dú)新開(kāi)【手動(dòng)廣告 廣泛匹配 固定競(jìng)價(jià)】在黑五網(wǎng)一匹配更多流量，一定要啟動(dòng)固定競(jìng)價(jià)模式，你的廣告位置才不會(huì)變動(dòng)很大。所有的新開(kāi)活動(dòng)都是單獨(dú)的廣告活動(dòng)，不要在廣告活動(dòng)里面設(shè)置廣告組，廣告組之間會(huì)互相搶流量。

如果你的鏈接評(píng)論數(shù)量和評(píng)分不差，但是排名不穩(wěn)定甚至因?yàn)樘厥庠蛟斐蓭?kù)存一大堆，那么在黑五網(wǎng)一這段時(shí)間采用下面動(dòng)作：

1. 單次競(jìng)價(jià)為會(huì)員折扣價(jià)毛利的五分之一（甚至三分之一）

2. 廣告活動(dòng)按照類(lèi)似上面ABCDEFG，但是單次競(jìng)價(jià)要提高

3. 再新開(kāi)一類(lèi)廣告活動(dòng)，那就是【手動(dòng)廣告 出單詞 精準(zhǔn)匹配】 

為什么要開(kāi)這一類(lèi)廣告，因?yàn)殒溄拥淖匀慌琶呀?jīng)沒(méi)有了，所以這個(gè)時(shí)間要重新用精準(zhǔn)關(guān)鍵詞廣告告訴亞馬遜產(chǎn)品是什么？從而帶來(lái)【手動(dòng)廣告 大詞 廣泛匹配】廣告活動(dòng)的表現(xiàn)。這種鏈接的單次競(jìng)價(jià)一定要高點(diǎn)，太低的單次競(jìng)價(jià)廣告很難跑起來(lái)。在2019年旺季我就是用這種方法清掉1000多價(jià)值40美金庫(kù)存產(chǎn)品，那幾天開(kāi)了上千美金廣告，整體計(jì)算下來(lái)虧一萬(wàn)左右，如果這1000多成為庫(kù)存賣(mài)不出去，大概率要虧幾萬(wàn)以上。

在黑五前一天，如果是為了快速出單效果，我建議可以加一個(gè)30%coupon，coupon的預(yù)算設(shè)置100單預(yù)算（想要加更多預(yù)算要根據(jù)鏈接庫(kù)存安排，因?yàn)閏oupon和會(huì)員折扣會(huì)疊加造成損失），在黑五中國(guó)時(shí)間凌晨再馬上關(guān)閉coupon，這個(gè)叫利用coupon預(yù)熱從而促進(jìn)黑五自然排名和刺激廣告排名。

四、廣告總結(jié)

廣告它難嗎？感覺(jué)不難，你說(shuō)它容易嗎？真的一點(diǎn)不容易。如果你有這個(gè)感覺(jué)，那么一定要弄明白廣告基礎(chǔ)理論以及扎實(shí)的運(yùn)營(yíng)基本功，包括我寫(xiě)的那條廣告表現(xiàn)公式，已經(jīng)不僅僅聊廣告，我第一時(shí)間聊的是Listing質(zhì)量得分，第二時(shí)間再聊廣告邏輯，如果沒(méi)有扎實(shí)的運(yùn)營(yíng)功底，你可能不一定理解。所以接下來(lái)好好加油，廣告真的是一門(mén)很值得深入學(xué)習(xí)的課程，我也還在不斷的提升自己廣告技巧。未來(lái)會(huì)創(chuàng)造更多好的文章出來(lái)。寫(xiě)到這里，我統(tǒng)計(jì)一下數(shù)字，寫(xiě)了一堆廢話(huà)以及一些精髓，2萬(wàn)字，是目前我寫(xiě)過(guò)最長(zhǎng)的文章。啥也不說(shuō)了，給自己一個(gè)掌聲，接下來(lái)大家一起加油。

 圖片來(lái)源于一味君親自提筆

（來(lái)源：一味君）

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