京美科技CEO周美伋：品牌是一個(gè)長(zhǎng)線的過(guò)程，中小賣(mài)家深耕第三方平臺(tái)較好

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經(jīng)歷了2021年的亞馬遜封號(hào)潮之后，大多數(shù)跨境賣(mài)家開(kāi)始尋求新的銷售渠道來(lái)降低“雞蛋放在一個(gè)籃子里”的風(fēng)險(xiǎn)。獨(dú)立站是未來(lái)的趨勢(shì)，但是對(duì)于中小賣(mài)家來(lái)講，賺錢(qián)才是目前的剛需，獨(dú)立站燒錢(qián)多、見(jiàn)效慢，還需長(zhǎng)遠(yuǎn)布局。

京美科技CEO周美伋告訴雨果跨境：“品牌是一個(gè)長(zhǎng)線的過(guò)程，中小賣(mài)家還是要暫時(shí)把有限的精力和資金放在第三平臺(tái)上去做，做獨(dú)立站可能沒(méi)辦法立刻看到現(xiàn)金流。”

此外，京美科技CEO周美伋就賣(mài)家所關(guān)注的問(wèn)題進(jìn)行了深度解讀，為中小賣(mài)家目前的運(yùn)營(yíng)提出了實(shí)質(zhì)性的建議。

以下為對(duì)話實(shí)錄：

雨果跨境：2021年亞馬遜封號(hào)潮中，很多賣(mài)家被波及，京美科技有沒(méi)有受到影響，是如何應(yīng)對(duì)的？

周美伋：我們?cè)诜馓?hào)潮中也有幾個(gè)賬號(hào)被封，因?yàn)榉馓?hào)之前我們放了很多卡片，也有自己的操作，雖說(shuō)封號(hào)之后的影響不大，但是還是改變了一些策略。

在我看來(lái)做跨境電商應(yīng)該分幾個(gè)階段：

1、中小賣(mài)家剛起步時(shí)，我是建議用黑科技的，因?yàn)樾率中“滓粺o(wú)所有，也沒(méi)有足夠的資源去布局。做亞馬遜第一步還是要看重評(píng)論，放小卡片的目的也不一定是為了刷單，它可能會(huì)積累很多國(guó)外客戶的私人郵箱，這樣可以二次利用，我覺(jué)得這個(gè)可以作為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于新品來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在市面上很多白帽玩法我們也嘗試過(guò)，雖然放在臺(tái)面上看很好，但實(shí)際操作卻很難達(dá)到效果，對(duì)于新手賣(mài)家來(lái)說(shuō)，推新品還是要冒一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)的。

但是新手賣(mài)家做亞馬遜，如果用純白帽的玩法會(huì)遍體鱗傷，如果走一些捷徑的話，九死一生是有機(jī)會(huì)的。

2、對(duì)于工廠型賣(mài)家來(lái)說(shuō)，做品牌出海一定要洗白，不能用黑帽。所以在面對(duì)亞馬遜封號(hào)潮以來(lái)的各種危機(jī)，不同的賣(mài)家應(yīng)該在不同的階段采取適合自己的打法。

雨果跨境：近年來(lái)，跨境電商自主品牌出海的成功案例越來(lái)越多，京美科技有沒(méi)有在做品牌？您是怎么看待品牌出海的？

周美伋：我覺(jué)得品牌化要分以下幾種情況：

第一點(diǎn)：隨著亞馬遜以及各種平臺(tái)規(guī)則政策的收緊，有很多產(chǎn)品在第三平臺(tái)上難以生存，所以就需要獨(dú)立站收納這些競(jìng)爭(zhēng)力較弱的產(chǎn)品。對(duì)于成人用品和醫(yī)療產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)很大，但是亞馬遜不讓做，這些產(chǎn)品去做獨(dú)立站、做品牌的話是一個(gè)出路。

第二點(diǎn)：對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)，做品牌是有優(yōu)勢(shì)的，我們之前的公司就是通過(guò)亞馬遜把品牌做起來(lái)的，然后沃爾瑪看到我們?cè)趤嗰R遜上的表現(xiàn)情況，也想跟我們合作。

第三點(diǎn)：貿(mào)易型公司在跨境電商第三方平臺(tái)上沉淀很多年后，有產(chǎn)品多樣化的優(yōu)勢(shì)。貿(mào)易型公司來(lái)做品牌的話，可以通過(guò)產(chǎn)品的多樣化來(lái)吸引客戶。

我覺(jué)得做品牌的話，如果這個(gè)公司適合做品牌就做，如果不適合就做不了，可能是“基因”的問(wèn)題，就像運(yùn)動(dòng)員一樣，不是努力就能夠獲得奧運(yùn)冠軍，還是需要有天賦的。

很多早期的貿(mào)易公司或者是工廠，通過(guò)多年的沉淀，積累了產(chǎn)品線，所以他們有這樣的實(shí)力去做品牌，如果沒(méi)有這樣的實(shí)力，談品牌是比較空的。

雨果跨境：目前DTC品牌出海比較火熱，但是很多賣(mài)家反饋獨(dú)立站起效不快，還不如去做平臺(tái)。對(duì)于中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，您感覺(jué)他們?cè)撊绾芜x擇渠道？

周美伋：對(duì)于中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，暫時(shí)還是把有限的精力和資金放在第三平臺(tái)上去做，因?yàn)槠放剖且粋€(gè)長(zhǎng)線過(guò)程，做獨(dú)立站可能沒(méi)辦法立刻看到現(xiàn)金流，把有限的時(shí)間和精力放在第三方平臺(tái)上，可以充分利用現(xiàn)成的流量。

如果說(shuō)賣(mài)家有一些很奇特的產(chǎn)品，或者是獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，也是可以做獨(dú)立站的。這種產(chǎn)品適合做站外推廣，尤其是紅人。這樣能夠讓很多客戶了解到稀缺的產(chǎn)品。但是如果沒(méi)有一定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，也不會(huì)操盤(pán)的話，做第三方平臺(tái)會(huì)比較適合一點(diǎn)，這樣試錯(cuò)的成本會(huì)低一點(diǎn)。

雨果跨境：京美科技在電子產(chǎn)品和玩具等多品類都有布局，這些產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的表現(xiàn)如何？

周美伋：目前我們做的玩具品類其實(shí)是季節(jié)性的，因?yàn)榻衲甑暮＿\(yùn)時(shí)間很長(zhǎng)，所以我們更看重這種快進(jìn)快出的產(chǎn)品，而且玩具類產(chǎn)品能夠解決我們的現(xiàn)金流。這些季節(jié)性的玩具類產(chǎn)品，也可以讓我們跟其他賣(mài)家站在同一起跑線上。

做玩具類產(chǎn)品，物流方面我們會(huì)把空運(yùn)和海運(yùn)結(jié)合起來(lái)。一般第一批貨發(fā)海運(yùn)，如果后期發(fā)現(xiàn)銷量超過(guò)預(yù)期，就會(huì)發(fā)空運(yùn)補(bǔ)貨。做這種季節(jié)性的玩具產(chǎn)品，絕對(duì)不能貪最后一筆錢(qián)。

之前也做過(guò)很多的電子產(chǎn)品，但是比較心累，尤其是現(xiàn)在的海運(yùn)時(shí)效性不強(qiáng)。在亞馬遜上做電子產(chǎn)品，在沒(méi)有線下渠道的情況下，遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打黑槍，還是很難做的，所以我們后來(lái)又做了一些家居類產(chǎn)品。

雨果跨境：2021年行業(yè)中很多賣(mài)家都受到成本上漲的影響，京美科技是否也受到困擾？是如何應(yīng)對(duì)的？

周美伋：雖然2021年的成本上漲比較明顯，但是從運(yùn)營(yíng)還有產(chǎn)品的利潤(rùn)方面綜合來(lái)看，我們更在乎的是投資回報(bào)比。做跨境電商不可能賭上全部身價(jià)，我們做的預(yù)算是有上限的，在資金有限的情況之下，投資回報(bào)比流水更重要。

關(guān)于海運(yùn)派送的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在基本上放棄廣告后，已經(jīng)把成本控制得死死了，我們寧可讓產(chǎn)品的毛利升起來(lái)，也不喜歡賠錢(qián)賺吆喝，只有流水而沒(méi)有利益。

關(guān)于封號(hào)問(wèn)題，我覺(jué)得亞馬遜的賬號(hào)都是有壽命的，我們只不過(guò)是在跟時(shí)間賽跑，所以說(shuō)我們要在有限的生命之內(nèi)掙到更多的現(xiàn)金流，而不是銷售額。

尤其是目前物流的這種行情，做一個(gè)新的產(chǎn)品，從調(diào)研市場(chǎng)、推廣再加上海運(yùn)的時(shí)效，一個(gè)產(chǎn)品推起來(lái)可能要4個(gè)月到6個(gè)月的時(shí)間，所以如果節(jié)奏慢一點(diǎn)的話，跑不贏時(shí)間，產(chǎn)品又變成紅海了，所以現(xiàn)在我們也是在搶時(shí)間。

雨果跨境：雖然2021年行業(yè)經(jīng)歷了封號(hào)潮這一波折，但是跨境電商發(fā)展依舊向好。京美科技在未來(lái)幾年里的新目標(biāo)和發(fā)展方向是什么？

周美伋：今年我準(zhǔn)備主要在產(chǎn)品上面去發(fā)力，做一些私模。很多人都在討論亞馬遜的未來(lái)，我覺(jué)得可以參考國(guó)內(nèi)的淘寶。現(xiàn)在在亞馬遜搜索產(chǎn)品，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多公模產(chǎn)品都占據(jù)了首位，但是在淘寶上會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多都是定制化的產(chǎn)品。我覺(jué)得未來(lái)亞馬遜也會(huì)有很多定制化的產(chǎn)品出現(xiàn)，我覺(jué)得把產(chǎn)品做好才是最關(guān)鍵的。

對(duì)于亞馬遜人來(lái)說(shuō)，所謂的產(chǎn)品不是完全依賴于工廠，在分析產(chǎn)品的時(shí)候，不能單從產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一款產(chǎn)品成為爆款，它是由運(yùn)營(yíng)加產(chǎn)品兩個(gè)因素決定的，不同的產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)方法也不一樣，即使你的產(chǎn)品很厲害，但是如果沒(méi)有找到兼容的方法，產(chǎn)品還是推不起來(lái)。

雨果跨境：另外最近一段時(shí)間，亞馬遜運(yùn)營(yíng)招聘問(wèn)題不像去年那般火熱，您是怎么看待這個(gè)問(wèn)題的？

周美伋：任何事物都有一個(gè)發(fā)展階段，目前獨(dú)立站、沃爾瑪作為新興平臺(tái)，對(duì)人才的需求還是比較大的。亞馬遜之前的情況的確是過(guò)熱了，因?yàn)樾星樘茫瑢?dǎo)致很多賣(mài)家開(kāi)始飄飄然。

對(duì)亞馬遜運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，還是要穩(wěn)扎穩(wěn)打，不要把平臺(tái)當(dāng)成自己的能力，還是要穩(wěn)下來(lái)。雖然現(xiàn)在整個(gè)亞馬遜求職市場(chǎng)遇到了冰點(diǎn)，但是人才還是稀缺的。從公司的管理角度來(lái)說(shuō)，需要的是一個(gè)有突出能力的人，既有大量的經(jīng)驗(yàn)，又知道該怎么布局，人才永遠(yuǎn)是有需求的。

而且一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)是不分平臺(tái)的，未來(lái)不管有哪個(gè)平臺(tái)可以替代亞馬遜，只要把亞馬遜的很多運(yùn)營(yíng)思維靈活運(yùn)用歸納好，運(yùn)營(yíng)崗位的人才在任何的平臺(tái)，任何的公司都有自己發(fā)揮的空間。

（來(lái)源：楊旭峰）