寫(xiě)給虎年的亞馬遜新人，為什么你的賺錢(qián)之路那么難！

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各位賣(mài)家朋友們大家新年好，虎年的第一篇文章我想從新手賺錢(qián)的角度開(kāi)始聊，因?yàn)榻肽觊_(kāi)始在雨果和知乎寫(xiě)文章后，承蒙部分電商朋友的信任會(huì)經(jīng)常收到一些新手賣(mài)家的咨詢，這個(gè)也讓我想起了3年前，自己剛開(kāi)始做電商的一些經(jīng)歷，從前期的虧損不得章法到慢慢有了自己關(guān)于選品運(yùn)營(yíng)等各個(gè)環(huán)節(jié)的方法論，過(guò)程中有煎熬 彷徨和自我否定，也有一步步突破的喜悅，所以想借助這些文字講一些新賣(mài)家的常見(jiàn)的痛點(diǎn)，聊一聊為什么很多新手賣(mài)家剛開(kāi)始的賺錢(qián)之路會(huì)比較難。

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1.很多新手賣(mài)家從未真正理解過(guò)電商生意馬太效應(yīng)的含義，聽(tīng)過(guò)卻不懂它的威力，導(dǎo)致低估了競(jìng)爭(zhēng)的難度。

很多朋友應(yīng)該都聽(tīng)說(shuō)過(guò)2/8分配或者叫馬太效應(yīng)，這個(gè)是我講的很多新手賣(mài)家賺錢(qián)難的第一個(gè)原因，把它放在首位就是因?yàn)樗侵饕?。很多做電商的朋友都?tīng)說(shuō)過(guò)馬太效應(yīng)，也知道它表示80%的資源分配給了20%的人，但卻沒(méi)有真正發(fā)自內(nèi)心的理解過(guò)它的含義，并把它運(yùn)用到自己的選品與運(yùn)營(yíng)中，導(dǎo)致很多選品策略從“根上”就錯(cuò)了。

我在前面有一篇文章“亞馬遜上標(biāo)品的選品思路與方法”.有認(rèn)真討論過(guò)馬太效應(yīng)的問(wèn)題，還用亞馬遜上的best seller 榜銷(xiāo)量做了佐證，同時(shí)給出了標(biāo)品的選品策略與運(yùn)營(yíng)策略，本質(zhì)的原因就是讓大家避開(kāi)馬太效應(yīng)強(qiáng)的類(lèi)目，有興趣的同學(xué)可以找出來(lái)再看看。

同時(shí)我也隨便再講幾個(gè)大家運(yùn)營(yíng)中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，背后的本質(zhì)原因就是電商的馬太效應(yīng)導(dǎo)致的.

A: 認(rèn)真做了選品，也發(fā)了一些FBA，但就是不出單。選品時(shí)也做了對(duì)比，跟競(jìng)品比質(zhì)量功能都不差，為什么沒(méi)有訂單？

B：投了廣告倒是出單了，但是晚上一算，扣掉廣告費(fèi)，一分錢(qián)沒(méi)賺，還把產(chǎn)品成本都虧進(jìn)去了。

這些現(xiàn)象背后的本質(zhì)的原因就是網(wǎng)絡(luò)的流量分配是2/8原則在起作用，如果你思考問(wèn)題能再進(jìn)一步，會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的產(chǎn)品和流量特點(diǎn)還會(huì)導(dǎo)致1/9分配這種更加極端的情況出現(xiàn)。

比如：有些標(biāo)品產(chǎn)品，銷(xiāo)量與流量的分配就是1/9效應(yīng)，這種產(chǎn)品你可能要做到BSR前20才能賺錢(qián)，試想一個(gè)新賣(mài)家進(jìn)入這種類(lèi)目如何賺錢(qián)？憑想的美嗎？

然后手機(jī)端的搜索流量實(shí)際比PC端的搜索流量，更加往頭部集中。所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上，產(chǎn)品排名決定產(chǎn)品銷(xiāo)量的現(xiàn)象更加極端，導(dǎo)致類(lèi)目銷(xiāo)量也在由2/8分配慢慢演化成1/9分配。

所以在一個(gè)2/8分配的市場(chǎng)里，電商平臺(tái)的屬性就決定了每個(gè)類(lèi)目只有小部分賣(mài)家賺大錢(qián)，大部分賣(mài)家賺小錢(qián)或不賺錢(qián)。

最后：馬太效應(yīng)的形成過(guò)程可以解釋很多我們生活中看到的現(xiàn)象，實(shí)際上馬太效應(yīng)的形成過(guò)程也就是打爆款的過(guò)程。我會(huì)接下來(lái)寫(xiě)一篇文章從網(wǎng)絡(luò)科學(xué) 傳播學(xué)與心理學(xué)的角度專門(mén)講一下馬太效應(yīng)是如何慢慢演化出來(lái)的，會(huì)以一首歌是怎么流行起來(lái)的？傳染病是如何傳播的？電影宣發(fā)的過(guò)程？等角度來(lái)聊這個(gè)話題，歡迎大家繼續(xù)關(guān)注我后續(xù)的文字。

2. 沒(méi)有靠譜的選品方法，倉(cāng)促上馬，導(dǎo)致的選品時(shí)分析問(wèn)題漏洞百出。

為什么做選品時(shí)，考慮問(wèn)題一定要周全？原因是整個(gè)電商環(huán)節(jié)，選品出錯(cuò)的成本是最高的，尤其是發(fā)FBA的產(chǎn)品！比如圖片拍的不滿意，可以重拍一套；廣告投放出錯(cuò)，可以馬上調(diào)整，這些試錯(cuò)的時(shí)間成本和資金成本都不高。但發(fā)到FBA的產(chǎn)品如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是真的不行，到最后只能棄置或虧本處理。我經(jīng)常看到很多人做選品，市場(chǎng)調(diào)研 行業(yè)分析 競(jìng)品分析這些做的漏洞百出，沒(méi)有想清楚自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里就做最后的商業(yè)決策了，上架的產(chǎn)品可想而知是賺不到錢(qián)的。

我在之前的文章里寫(xiě)過(guò)做“選品”我們實(shí)際只需要掌握2方面的知識(shí)就行了：

第一類(lèi)知識(shí)：輔助我們做商業(yè)決策的思考模型和信息收集，比如：STP的市場(chǎng)細(xì)分思考模型，做行業(yè)與競(jìng)品分析時(shí)需要考慮的維度。

第二知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)，比如：供應(yīng)鏈成本，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，如何做差異化。

基本這2類(lèi)知識(shí)儲(chǔ)備到位了，選品成功的概率就會(huì)特別高。

我之前建議賣(mài)家朋友們可以看一下“深澤直人”或“互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理“的書(shū)其實(shí)就是在引導(dǎo)大家學(xué)一些商業(yè)分析與產(chǎn)品設(shè)計(jì)的知識(shí)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)思維其實(shí)就是選品思維。接下來(lái)我也一會(huì)單獨(dú)寫(xiě)一篇文章講了一下“如何借助深澤直人等設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)思維來(lái)做選品”，然后產(chǎn)品經(jīng)理們?cè)谧霎a(chǎn)品分析時(shí)的思考維度，都是我們做選品決策時(shí)需要借鑒的思考維度。

3.不考慮定位，忽略了品牌，時(shí)機(jī), 對(duì)選品成功率的影響。

我接觸過(guò)很多新手賣(mài)家他們的通病是會(huì)犯“想當(dāng)然”的錯(cuò)。

比如：看到一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)的挺好，看一下售價(jià)核算一下成本，發(fā)現(xiàn)有利潤(rùn)就開(kāi)始準(zhǔn)備要發(fā)貨了，這里有3個(gè)問(wèn)題：

Ａ：售價(jià)有利潤(rùn)不等于能賺錢(qián)。

亞馬遜上售價(jià)包含各種成本，有些能算出來(lái)，但有些是變動(dòng)的。最大的變動(dòng)是流量成本，錯(cuò)選了類(lèi)目，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的居高不下的引流成本，肯定賣(mài)一單虧一單。

Ｂ：沒(méi)有把機(jī)會(huì)成本考慮進(jìn)去。任何事情都會(huì)紅利期，錯(cuò)過(guò)了就算你是馬云也沒(méi)用。有很多類(lèi)目和產(chǎn)品，過(guò)了流量紅利期，對(duì)新賣(mài)家就關(guān)上門(mén)了，這種產(chǎn)品你去硬碰就是頭破血流，要有會(huì)選擇的智慧。

C:很多新手賣(mài)家對(duì)“品牌自帶流量和溢價(jià)”這件事情沒(méi)有概念，做競(jìng)品分析時(shí)看到best seller賣(mài)XX美金覺(jué)得自己這么定價(jià)也沒(méi)問(wèn)題，然后按這個(gè)定價(jià)倒推產(chǎn)品采購(gòu)成本，最后發(fā)現(xiàn)自己賣(mài)不動(dòng)。一定要記住當(dāng)你的產(chǎn)品沒(méi)有品牌認(rèn)知的時(shí)候，是賺不到品牌溢價(jià)的利潤(rùn)。注意，亞馬遜上品牌的理解不是我們常說(shuō)的大眾媒體的品牌，亞馬遜上的品牌理解是有助于消者信任的listing都有品牌效應(yīng)，比如每個(gè)類(lèi)目中幾萬(wàn)個(gè)reviews數(shù)量的listing。

同時(shí)有一種現(xiàn)象背后的原因也是品牌認(rèn)知導(dǎo)致的，比如，一個(gè)有品牌認(rèn)知的賣(mài)家，他們推一個(gè)新品，產(chǎn)品也沒(méi)有亮點(diǎn)，但就是新品期銷(xiāo)量還不錯(cuò)，當(dāng)你也做了一個(gè)一樣的產(chǎn)品，銷(xiāo)量就很慘淡，原因是同樣的產(chǎn)品，哪怕有品牌認(rèn)知的賣(mài)家貴幾美金，消費(fèi)者也會(huì)優(yōu)先選擇他們的產(chǎn)品，說(shuō)到底運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)還是運(yùn)營(yíng)消費(fèi)者心智。這里我再挖個(gè)坑，后面會(huì)出一篇文章仔細(xì)聊一下，“我們講運(yùn)營(yíng)到底什么是運(yùn)營(yíng)，以及每個(gè)階段的重心？”。

最后很多新賣(mài)家也沒(méi)有“定位”的概念。定位其實(shí)是找準(zhǔn)自己在亞馬遜這個(gè)大市場(chǎng)里的“生態(tài)位”，自己的資源適合做哪個(gè)行業(yè)？哪類(lèi)產(chǎn)品？哪個(gè)細(xì)分類(lèi)別與細(xì)分人群 定價(jià)區(qū)間，最后是自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和勝算是多少？只有把這些問(wèn)題都想透，選品才算做完了。

4.不理解廣告的本質(zhì)，流量運(yùn)營(yíng)沒(méi)有明確的目的和分步執(zhí)行的方案。

電商本質(zhì)上是一門(mén)流量生意，如果一個(gè)人有資源和能力弄到便宜的流量，那理論上他可以做好任何電商生意。但現(xiàn)狀是大部分人是沒(méi)有搞定便宜流量的能力的，所以才要花錢(qián)投廣告。那么我們做電商投放廣告的目的就來(lái)了，并且這個(gè)目的有且只有一個(gè)：“通過(guò)廣告撬動(dòng)更多的平臺(tái)免費(fèi)流量”，因此廣告的作用是放大器或者是杠桿。

如果你的產(chǎn)品過(guò)了新品期，reviews數(shù)量和評(píng)分對(duì)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率影響在慢慢減弱的時(shí)候，每天的廣告預(yù)算還是降不下來(lái)，說(shuō)明就是選品或定價(jià)出問(wèn)題了。我有接觸到一些朋友第天2000多美金的銷(xiāo)售額，但一天的廣告投放有500多美金，并且廣告降低訂單馬上往下降，每天晚上一算，扣除廣告沒(méi)有任何利潤(rùn)，這種明顯就是選品出問(wèn)題了。產(chǎn)品沒(méi)有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的why點(diǎn)，也就是產(chǎn)品沒(méi)有杠桿的支點(diǎn)，撬不動(dòng)平臺(tái)的免費(fèi)流量，此時(shí)再怎么優(yōu)化廣告都是治標(biāo)不治本。

5.受網(wǎng)上錯(cuò)誤內(nèi)容的誤導(dǎo)，在錯(cuò)誤的觀點(diǎn)上花費(fèi)了太多試錯(cuò)成本和時(shí)間成本。

我之前沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，但最近這一年我越來(lái)越我得這個(gè)問(wèn)題很重要！現(xiàn)在我們獲取信息太容易了，但內(nèi)容質(zhì)量參差不齊，到底哪些觀點(diǎn)與方法是對(duì)的，哪些觀點(diǎn)是胡扯，新手是沒(méi)有判斷標(biāo)準(zhǔn)的，這中間還摻雜著一些水平不高但套路高的知識(shí)騙子，所以想分清楚就更難了?；仡櫸业慕?jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)很多錯(cuò)誤，實(shí)際是被網(wǎng)上不靠譜的觀點(diǎn)誤導(dǎo)，導(dǎo)致在錯(cuò)誤方向了耽誤了太多時(shí)間。我舉幾個(gè)例子：現(xiàn)在網(wǎng)上best seller選品法，社交媒體選品法等各這種不靠譜的選品方法依舊大行其道。我在前面的文章“為什么你看了那么做選品，卻依舊做不好亞馬遜”里討論過(guò)這種現(xiàn)象，后面會(huì)再寫(xiě)一篇短的文章分析下為什么這些選品方法沒(méi)有用。

所以我現(xiàn)在一年只讀幾本書(shū)，只讀經(jīng)典，但這幾本書(shū)我會(huì)反復(fù)讀，認(rèn)真思考是里面的觀點(diǎn)是不是符合事情運(yùn)轉(zhuǎn)的規(guī)律，遠(yuǎn)離垃圾暢銷(xiāo)書(shū)是我現(xiàn)在學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)不斷的學(xué)習(xí)新知識(shí)，盡可能讓自己沒(méi)有思考問(wèn)題的盲點(diǎn)。我也建議新手賣(mài)家們?cè)诰W(wǎng)上學(xué)東西的時(shí)候，說(shuō)幾天教你打爆款，XX爆款打造法，這種說(shuō)輕松教你賺錢(qián)的知識(shí)都要遠(yuǎn)離。

那這種情況對(duì)新手賣(mài)家來(lái)說(shuō)有解嗎？我比較悲觀，我覺(jué)得無(wú)解，之所以是新手賣(mài)家就是因?yàn)椴欢Ｐ●R過(guò)河的道理大家都懂，但是卻很少有人承認(rèn)這個(gè)世界上沒(méi)有“感同身受”這回事，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的事情就容易犯錯(cuò)，別人提前跟你講了，還是會(huì)犯，所以看書(shū)不是財(cái)富，經(jīng)歷才是。

6.花錢(qián)的方式錯(cuò)了。

新手做電商基本上都是九敗一勝，命中率百分百的幸運(yùn)兒肯定也有，但我還是建議新手賣(mài)家們前期做亞馬遜的時(shí)候不要太樂(lè)觀，要做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估。

我生活中會(huì)遇到一些朋友，他們最后能把事情做成，除了本身就有錢(qián)之外，怎么花錢(qián)的智慧也很值得借鑒，他們可以一次次失敗，但前期都不會(huì)all in，這樣可以確保不下牌桌，通過(guò)不斷的復(fù)盤(pán)，把總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)用在下一次的選品上，最后再把資金投入到可以賺錢(qián)的產(chǎn)品上。

然后前期做亞馬遜的時(shí)候，能省的錢(qián)都盡可能省下來(lái)。比如房租 招人這些都盡可能不花最好，把錢(qián)投到選品試錯(cuò)上。

最后本篇文章里講到的如何做行業(yè)分析，競(jìng)品分析，如何做產(chǎn)品差異化，有興趣的朋友可以回看之前的系列文章“亞馬遜選品10步走“里面有具體我們做選品分析時(shí)需要考慮的維度。

卡卡孔慶黎

講我懂得，講大家能懂得

（來(lái)源：卡卡聊跨境）

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