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2021-12-31 14:33
故事背景：
介紹下2018年的故事背景，2017年10月中旬從某基離職 ，11月份入職新公司，新的公司是做藍牙體脂秤起家，在美國站有個小類的Best Seller,在Health & Household > Body Composition Monitors這個類目，大類排在Health & Household類目的400名左右。我當時接手負責的是歐洲站相同類目的產品，但是接手的情況是在歐洲各個各個站的小類和大類的排名并不理想
接手前英國站的排名大致在大類的2000-3000名之間
（圖片來源：H10插件截圖）
入職新公司后，急需做出一番成績。2017-2018年，那時候圈子里盛傳VC賬號下的ARA數據很神秘，很厲害，可以查到競品的銷量、流量、出單關鍵詞等數據。抱著懷疑和試一試的態度，在索諾surtime系統里斥巨資，購買了競品英國站和德國站的A9數據。
數據基本構成如下
（圖片來源：自己建的思維導圖）
精準關鍵詞分析
（圖片來源：A9數據截圖）
近3個月的商品曝光量、點擊量、銷量明細
（圖片來源：A9數據截圖）
NAT流量入口ASIN
（圖片來源：A9數據截圖）
CPC流量入口ASIN
（圖片來源：A9數據截圖）
當時拿到這份數據的時候還是將信將疑，那個時候對A9的算法也沒有更深入的理解。
拿到這份數據的之后，我是如何利用和分析？
電商的本質是在做流量和轉化率，
簡單理解即是：流量X 轉化率=訂單
那我們首先就要弄清楚自己產品的流量入口有哪些
1. 自然搜索流量（關鍵詞搜索）：簡單的來說就是關鍵詞搜索流量，這是亞馬遜所有流量的最根本來源
2. 類目搜索流量（類目節點搜索）需要關注的就是產品放在什么類目下，放在哪個細分的節點下，精準的節點決定了用戶的精準程度（精準與否決定轉化率）以及所要面對的競爭對手有多少
3. CPC廣告（付費的關鍵詞排名）
4. 關聯流量
5. Deals活動
下面是一個常見的用戶行為流程, 我相信大部分人網購也差不多是這個樣子
搜索關鍵詞----瀏覽頁面----點擊產品----深度瀏覽產品詳情頁----加購物車（Wishlist）----付款購買
首先，我們分析競品的近3個月的商品曝光量、點擊量、銷量明細，把自己的產品相同時間的數據整理后進行對比，看相差的銷量和流量有多少，推出我們需要到達相同的排名要多少銷量，以及備貨數量。確定我們的銷售目標，根據競品之前的銷售軌跡，進行模仿以類似的節奏進行運營上的調整
其次，通過分析精準關鍵詞情況，根據關鍵詞在搜索、點擊、加購、購買等各個階段的占比，選出相關性和轉化最高的詞來優化產品頁面，即重新進行埋詞，Q&A干預，關鍵詞的干預-測評和增加對相關關鍵詞的廣告投放
再次，每日跟蹤競品的運用動作，進行相應的調整
最后，完成對競品的超越并維持排名
1. 首先確定日均銷量和備貨數量
2. 根據購買關鍵詞的占比，確定推廣關鍵詞的優先級，根據自己產品關鍵詞的排名情況，確定測評和廣告補單的數量，并進行相應的補單操作，并跟蹤相關的排名數據
3. 記錄每天的流量和銷量變化，根據補單和對競品的觀察做相應的調整
根據競品7天銷量，14天銷量，30天銷量的平均值算出日均銷量，例如7天銷量占比40%，14天銷量占比30%,30天銷量占比30%，日均=7天銷量*0.4+14天銷量*0.3+30天銷量*0.3
1. 選擇購物詞占比超過4%的詞，
（圖片來源：A9數據截圖）
首先要，確定他們的關鍵詞收錄情況，收錄即關鍵詞是否能在亞馬遜的搜索框里搜到
用H10里的INDEX CHECKER功能
（圖片來源：H10截圖）
其次，用這些關鍵詞重新進行埋詞的操作
用H10里的SCRIBBLES功能，這個功能可以自動顯示每個詞出現的頻率
（圖片來源：H10截圖）
再次，進行測評及廣告上的調整并記錄關鍵詞的自然和廣告排名位置變化情況
用H10里的KEYWORD TRACKER功能或者表格進行記錄
（圖片來源：H10截圖）
通過5個月的不斷的嘗試和調整，終于實現了對競品的超越和在大類排名上的突破，從3000名推到700名
（圖片來源：H10截圖）
在經過3個月的努力，把排名從大類前700提到大類175名
（圖片來源：H10截圖）
在德國站用相同的方法，把新品從0最高推到大類前30名
才上架的排名
（圖片來源：H10截圖）
5個月后的排名
（圖片來源：H10截圖）
通過A9的數據，反查競品銷量和購物關鍵詞的方法，實現了兩個產品在半年內銷量和排名上的突飛猛進，也讓我在新公司逐漸站穩了腳跟。
現在市面上已經沒有辦法賣到A9的數據，但是亞馬遜在2020年對完成品牌備案的賣家開放了Amazon Brand Analysis的功能，這個功能可以替代A9數據中的分析精準關鍵詞部分，在結合市面上如賣家精靈、junglescout或者AMZscout軟件的銷量反查功能，結合keepa的銷量排名上的記錄功能，可以實現對銷量的預估，也可以湊成一份完整的A9數據。
利用這份數據的關鍵詞和銷量等信息，也可以實現我在前文里提到相同的打法。希望這個打法可以給大家帶來啟發！
（來源：跨境Michael）
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