熱鬧的跨境電商賽道，有什么基礎設施類的創業機會？

跨境電商是當前創投領域的熱門方向之一。2014年以來，即便受到中美貿易摩擦和疫情的多重影響，這一行業的復合增速仍超過20%。與此同時，跨境電商交易規模占我國進出口總額的比重也在逐步增加。隨著政策支持力度的不斷加大，越來越多的新玩家涌入這一高速發展的賽道。

2019年成立的金融科技服務平臺Qbit，聚焦跨境電商等中國出海企業在本地化運營這一端的金融需求，從“花錢”端開始做，為企業用戶的全球化業務提供一站式的金融基礎設施。過去一年半，伴隨著疫情之下跨境電商的熱潮，Qbit自身發展迅猛。

作為跨境賽道的金融服務商，Qbit無疑是一個能觀察跨境電商產業及生態的窗口。近日，Qbit創始人兼CEO吳羽君做了一次座談分享。

吳羽君擁有上海交通大學和普渡大學本科雙學位，研究生畢業于斯坦福大學。作為一名連續創業者，Qbit是他的第三次創業。他分享了跨境電商這一熱門領域的現狀和機遇，也分享了自己的創業實踐。創業公司如何從點到面拓寬公司的商業想象空間，以及作為一位連續創業者，他如何成長、迭代。

希望他的思考能給你帶來一些啟發。

PayPal、Stripe之外，Qbit這類新興金融企業有什么機會？

峰小瑞：為什么做Qbit？

吳羽君：2019年的時候我想換一些美金，發現通過銀行結匯繁瑣、費率高昂。這個痛點是我創立Qbit的一個原因。

還有一個重要的驅動是出海的大趨勢。

我的家鄉就在義烏附近。義烏有很多跨境賣家。當時，很多老板開始轉戰亞馬遜，有的可能一年就做到了一兩億規模,而且還在持續保持著較高的增速。隨著移動互聯網紅利逐漸消失，互聯網行業的創業機會很難挖掘。與此相對，制造業，特別是跨境貿易的增長數據則非常亮眼。政策導向來看，國家也在鼓勵發展外貿。綜合來看，這個行業是大有可為的。

（圖片來源：Qbit）

看好這個方向，我就思考有什么創業機會。這就回到了我之前自己深有體會的那個痛點。銀行在跨境資管服務上還有很多欠缺的地方。所以就有了Qbit。

峰小瑞：Qbit主要服務的群體是？

吳羽君：簡單說，只要是有海外資金管理需求的企業，都是我們的服務群體。

銀行和客戶兩端都有需求。一方面，疫情讓傳統銀行尋求更多發展機遇；另一方面，通過了疫情考驗的中國跨境電商迎來了蓬勃發展，這些中小出海企業迫切需要更加便捷的資金管理體驗。

對很多中國的跨境賣家來說，未來十年是全球化的重要機遇期。大家出海也不局限于只在亞馬遜這樣的平臺電商上賣貨了，很多都有做獨立站的打算。自己在海外做獨立站會面臨挑戰，比如資金運營要合規，比如本土化運營、海外流量投放等等。那要完成后面的一系列“宏圖偉業”，你需要先擁有一個海外銀行賬戶。這是Qbit能幫你解決的第一個難題。

峰小瑞：能不能科普下，Qbit和PayPal、Stripe等國外金融公司的區別。大家免不了問，為什么不用這些成熟的金融公司的服務？

吳羽君：Qbit是為出海中小企業提供出海的金融基礎設施和更加便捷、高效、低成本的一站式資金管理方案。PayPal主要是錢包，Stripe是收單Payment Service Provider。賣家都可以接PayPal和Stripe來接收消費者的付款。我們和PayPal沒有競爭關系。PayPal是我們的上游，PayPal里的錢可以提現到我們的賬戶上面來。在我們沒成立或者不用我們的時候，客戶就去用傳統銀行。

（圖片來源：Qbit）

峰小瑞：Qbit的產品優勢是什么？

吳羽君：可以從兩個方面看。

首先，和傳統銀行相比，我們最顯著的優勢是便捷、高效、低成本。

我們跟美國、歐洲等國家的銀行都有合作。方式是打通底層，通過API對接。這樣一來，客戶想要開一個海外銀行賬戶，就不必花數周時間去找中介、去跑線下銀行。只要通過Qbit線上操作，最快一天就能搞定。我們在整體用戶體驗上也會做優化。此外，因為集成了廣泛的本地支付網絡，Qbit上的匯款費率能做到比傳統銀行便宜90%。

其次，如果是跟國內一些同樣致力于跨境收款的初創公司相比，我們的優勢也很明顯。現在國內有一些虛擬的收款公司，他們通常給客戶提供的賬戶是虛擬賬戶。這類賬戶是屬于支付公司的。我們的做法不同，我們和銀行合作，為客戶辦理的是客戶真正在銀行開出來的賬戶。

峰小瑞：真正的賬戶和虛擬賬戶相比有哪些好處？

吳羽君：首先，客戶的資金更安全。虛擬賬戶的設計是，所有的錢流向同一個大池子。

在Qbit平臺，每一個賬戶都是客戶自己的獨立賬戶，跟他去線下開出來的銀行賬戶一樣，且每個賬戶會有25萬美金的存款保險。

其次，支持的場景更加多元。虛擬收款賬戶通常只能接收特定場景的資金，且出款路徑相當垂直。但使用Qbit賬戶，等于擁有了一個增強版的銀行賬戶。只要在合規范圍內，收款是沒有地域和場景限制的。付款方面，我們不僅能滿足不同國家的多幣種支付，還可以直接人民幣結匯。

峰小瑞：比較像國內的一類賬戶。

吳羽君：對。海外沒有這種提法，但可以這么類比。相當于在海外開了一個一類賬戶。

峰小瑞：為什么在你們這里開戶能這么快，最快只要一天？

吳羽君：因為我們拿到了銀行的授權資質。對一些海外銀行來說，他們對中國企業的了解程度不高。他們在審核完我們的反洗錢資質后，認定我們是靠譜的，就會給我們一些權限，幫他們去做客戶資質審核和準入。有了這個權限后，我們的產品會套用銀行最基礎的那套模塊，然后把它拆散后重新組裝出一個更好的用戶體驗，優化開戶流程，降低交易成本。

如何在跨境業務的服務商生態里，占據優勢地位？

峰小瑞：國內還有其他企業是類似你們的模式么？

吳羽君：據我所知，我們是目前國內為數不多打通了和銀行的對接通道的企業。不過底層供應鏈資源，也就是銀行這塊，肯定不是唯一性的。我也不能說，你只能和我合作。未來是否還會有其他家來切蛋糕？我覺得肯定會有。

不過，供應鏈永遠都是量大的人話語權大。如果都能打通供應鏈，量大的企業，相對而言，成本優勢會更高，在市場端也會有更大的價格優勢，也有利于企業爭取更多、更優質的客戶。這是一個正向循環。

峰小瑞：你們現在有哪些代表性客戶？

吳羽君：目前，我們已經有大幾千家企業客戶了，90%的客戶是跨境電商相關。占比最多的是DTC類的品牌電商以及一些剛開始出海的新消費品牌。過去一年，有一批從亞馬遜出來的大賣家，它們開始自己做獨立站，成了我們的客戶。

另一類典型的客戶是出海業務的服務商，像建站平臺、供應鏈金融平臺、廣告投放平臺，等等。

今年，還有其他行業做出海的客戶找到我們，比如教育出海的客戶。

峰小瑞：對你們來說，獨立站越多，市場機會越大。

吳羽君：是的。平臺電商整體來看資金流轉需求比較單一，我們的優勢無法凸顯。獨立站的需求更加豐富，我們的商業拓展的機會也會更多。

峰小瑞：他們的需求主要包括哪些場景？

吳羽君：企業在向歐洲和美國市場擴張時，會產生越來越多的本土化需求?！氨就粱辈⒉皇钦f你一定要在當地設有實體團隊，而是必須搭建一個實體框架。對于很多沒有出海經驗的企業，“本土化”的操作過程是非常繁瑣的。很多國內挺大的公司，在出海的時候，對于怎么注冊主體、怎么搭公司架構都是不知道的。

我們最初是為這類有需求的公司提供海外銀行賬戶，接著我們會提供一些增值服務，比如一鍵注冊海外主體。未來我們還會對接一些服務商，打造全流程的服務。

總體而言，我們希望把一個起初不那么控場景的數字銀行變成去控場景，即通過增值服務打通上下游實現場景閉環。一旦控了場景，用戶黏性就會更好。

（圖片來源：Qbit）

峰小瑞：Qbit所在的跨境電商服務商圈子，這兩年融資很熱。大家彼此之間是什么樣的關系，他們會不會成為你的渠道？

吳羽君：對。ERP現在都是要向大中臺發展。我們自己屬于服務商，但我們也希望將更多其他的服務商發展成我們的客戶。

峰小瑞：你們是不是已經有了一些開放嘗試？會傾向于做垂直整合嗎？

吳羽君：有的。比如我們會給一些服務商做接口，以增強他們的能力，打造一個BaaS（Banking as a Service）。舉個例子，有的服務商是幫忙客戶做VAT退稅的，那以前他們只能打通信息流這一層，我們可以幫助他們完成信息流和資金流的集成。這樣一來，我們的賬戶也具有了更加多元化的使用場景。

此外，我們也可以給電商客戶“賦能”，幫助解決他們最頭疼的增長和留存問題。比如，我們現在有一個客戶提出了做紅包返現的需求。和大的平臺電商不同，獨立站電商面臨的一個最大的難題就是如何提高復購。它需要運用各種運營手段來提高復購率，紅包返現就是一種方法。我們通過虛擬卡的模塊是可以實現這些功能的。

我們希望有越來越多的客戶使用BaaS產品，結合不同的策略和玩法，未來它的想象空間會很大。

下一步：品牌的建立、信任感的建立

峰小瑞：當前最大的挑戰是什么？

吳羽君：我們服務出海電商的深度和廣度還有待加強，讓更多有需求的客戶知道我們。許多品牌決定出海，他們首先想到的還是找代理?？赡茏詈蠡藘蓚€多月的時間，花費了很多錢，再去趟線下開銀行賬戶。很多人都跟我們說，要是早知道你們就好了。所以接下來我們會在品牌和信任度上多發力。

峰小瑞：你希望打造怎么樣的品牌形象？

吳羽君：我希望我們的品牌是新銳、前沿、有態度、有溫度的。用更TO C的做法去服務好B端的客戶，更主動地幫助客戶解決問題。

峰小瑞：這種想法背后的考慮是？

吳羽君：還是要讓客戶感覺到有被在乎，而不是冷冰冰的。

我幾乎整天都在跟銀行打交道，國內的海外的都有。感觸很直接。特別大的銀行一般組織結構比較臃腫，對市場的需求反應周期比較長，整體思維模式也相對傳統，試錯成本也比較高。

反觀客戶側，他們在跨境金融領域有非常多的痛點亟待解決?；诳萍歼M步，其中很多問題已經可以很好地解決了，可是銀行并沒有完全回應這些需求。這些缺口就是初創公司的機會。所以我們希望更貼近客戶，在創新的同時，真正幫助客戶解決痛點，幫助他們把生意做得更好。

品牌建設會是我們接下來的一個重要方向。除了品牌和信任度，另一個需要重點抓的是產品的豐富度。其實就是之前我們聊到的垂直整合，在產品核心功能的基礎上組合更豐富的場景功能。

峰小瑞：現在Buy Now Pay Later的概念在海外特別火。中國的情況不一樣。

吳羽君：中國的國情不一樣。幾個大的電商平臺還是各自壟斷的。支付有支付寶和微信支付。借貸阿里有花唄、京東有京東白條，等等。擁有使用場景的大平臺把市場都差不多瓜分完了。也就沒有多少獨立平臺的成長空間了。

峰小瑞：你們這種模式，海外是否有對標的公司？

吳羽君：有。比如有一家叫Mercury Bank（水星銀行），2019年才開始做，兩年時間估值就做到了10億美金。一家美國做TO C的手機銀行Chime今年估值達到了250億美金。還有一家歐洲的neobank Revolut，疫情那一年，他們的估值從50億美金直接飆升到了300億美金。

峰小瑞：你們會有用戶流失嗎？主要是什么原因？

吳羽君：有，大多是客戶業務本身的原因。比如，有的公司轉型不做跨境了。

連續創業，是種什么體驗？

峰小瑞：你覺得這個賽道的難點是什么？

吳羽君：難點在于這個領域的知識非常碎。比如：國內的監管怎么樣的？海外的監管怎么樣？不同銀行的合規要求是什么？跨境電商他們的需求又是什么？對我們企業來說，無論是在招人，還是在培訓銷售方面，都存在挑戰。

峰小瑞：怎么應對呢？

吳羽君：就是不停地學習，完善自己的知識庫，然后內部培訓。公司負責不同板塊的同事，比如產品的、金融渠道的等等，大家定期分享，增加業務板塊之間的相互了解。

峰小瑞：保證團隊成員的認知拉齊？

吳羽君：對。對于創業公司來說，最核心的競爭力有兩點，一是對市場的敏銳洞悉，二是在洞悉基礎上的執行力。對我們來說，日常的反思也是圍繞著兩點展開。

首先，看我們對市場的洞悉是否準確。如果洞悉是準確的，再看執行力夠不夠強。如果執行不夠強，要想是什么阻礙了執行力?？赡芫褪钦J知沒有拉齊，導致了配合執行的過程中會出現各種小的偏差。最近，我們的團隊從30人擴大到50人后，做好內部的認知拉齊就更為重要了。

（圖片來源：Qbit，團隊照片）

峰小瑞：年輕CEO在管理上會遇到哪些挑戰？

吳羽君：非常多。我覺得初創公司最初期都是在“混亂中成長”，有這種能力是很重要的。因為公司成長早期，CEO是沒有太多精力可以投入在管理上的，也不太必要。團隊在50人以下時，最重要的是找到一兩個關鍵的員工，圍繞他們把團隊組建起來，推進業務。這個時候，公司是談不上什么管理的。

但50人就是一個節點。團隊擴張后，管理開始變得重要。這個時候就需要引入一個老道的HRD。專業的事情交給專業的人來做。HRD可以把公司的各個部門串起來，讓大家有共同的目標，明白各自的成長空間。這也是我現在著手搭建的。

峰小瑞：你是第三次創業了，你最看重自己身上的那種特質？

吳羽君：擅長補齊短板。

峰小瑞：你以前是做技術出身。

吳羽君：是的。我以前最喜歡做的事情就是實現技術和產品的從0到1。但Qbit搭建好技術和產品框架后，就需要做BD，談合作。我以前是不愿意出去做展示的，也不大好意思天天追著別人問什么時候可以試用下我們的產品，或者跟別人談收費問題。

但創業不能只做自己舒適區里的事情。產品就像積木，如果沒有客戶可服務，是搭不出花樣的。所以輪崗到銷售這塊后，我必須得走出舒適區，即便是自己不擅長的事情也要學著做好。

現在我差不多做了四五個月銷售了，基本上公司的大客戶都是我自己談下來的。只有我自己摸清楚了銷售的門道，才能把銷售團隊搭建好。

接下來，公司面臨的一個問題是要提高品牌知名度和信任度，所以下一階段的重點會在市場和品牌這塊。我的主場可能又會從銷售轉向市場品牌。

峰小瑞：相比前兩次創業，這次創業的感受有何不同？

吳羽君：首先，Qbit所在的賽道前景更好。其次，跟我的背景更契合。最后，有了之前的創業積淀，自己的心態也更平和了一些。

我剛回國是2016年8月，那時候還是挺迷茫的，花了很多時間想要找一個最適合、最有前景的方向。當時日子過得很焦慮，每天都要求自己保持百米沖刺的勁頭，急于看到成績。

現在心態會平和一些，明白創業就是會遇到各種各樣的糟心事。比如有段時間，我們的增長不是特別好。如果是以前，可能三個月還沒看到轉機，我心態就會有點崩，但現在我會跟團隊說，沒關系，我們可以再試試別的方法，給大家更多的時間來試錯。創業是場長跑，必須保持良好的心態。

峰小瑞：更從容了。

吳羽君：是的。當創業變成了你的生活方式，你可能就不會太過焦慮了。

峰小瑞：換賽道后，如何說服其他初創團隊的人跟著你繼續干？

吳羽君：坦白說，我不是那種很會“洗腦”的人，善于用價值觀和使命感來聚攏人心?？赡軐τ诶砉つ衼碚f，相比“畫個餅”，會更看重更實際的東西。我擅長的是技術和產品，那我就用這些來打動人。

我2019年3月開始創業的時候，最初就是三個人。憑著這樣一個很小的團隊，我會先去把產品的MVP搭起來。當其他人認可這個項目，能夠看到項目的前景時，他們就愿意一起干。

峰小瑞：招人這塊你有什么經驗？

吳羽君：從我自己的經驗出發，團隊的核心成員其實很少是通過獵頭幫忙招到的，更多還是來自自己的人脈。所以平時還是要多與行業建立聯系。Social一點對于創業來說是很有必要的。Social的過程中你可以多認識一些業內的朋友，他們可能就會成為你日后一起拼搏的伙伴。

峰小瑞：你的下一個milestone是什么？

吳羽君：服務好品牌出海的客戶，把公司做到10億美金。

（編輯：江同）

（來源：Qbit）

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