免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2021-12-10 16:21
圖片來源：圖蟲創意
太多的營銷案例文章都在講大公司是如何做大的，但是很少有人研究他們是如何開始的，為了幫助我們的客戶——初創公司/品牌，解決產品誕生后的最重要問題——第一批用戶如何獲取，在研究了30個上億美金身價的DTC品牌后，看看他們的方式有沒有借鑒之處。
提示：
*任何品牌的成功，首要的肯定是產品本身/商業模式的創新。
*Facebook 和 Instagram 廣告仍是表現最好、效率最高的銷售渠道，無可替代。
除廣告以外，快速吸引第一批客戶的7種方法：
病毒營銷
產品眾籌：Kickstarter&Indiegogo
透明度展示
用戶UGC
內容營銷=領域專家
BOGO(Buy One, Give One)
Beta 測試（邀請制）
一、病毒營銷-朋友圈分享
我們俗稱“拼多多大法”，即讓用戶在購物過程中，在一定時間范圍內，通過物質獎勵，激勵用戶進行社交分享，實現高速傳播，極大降低獲客成本。就像基因繁殖一樣，實現爆炸式流量增長。要點：1、獎勵吸引力夠強；2、分享流程簡單易操作。
在新品展示頁面，注冊用戶可以以更低價格獲得剃須刀，引導注冊。
圖片來源：Harry's剃須刀注冊頁面
除了留下郵件地址訂閱以外，將鏈接分享給朋友完成注冊，將贏取更多免費贈品：
5個朋友注冊：免費剃須膏
10個朋友注冊：帶刀片手柄
25 個朋友注冊：溫斯頓剃須套裝
50個朋友注冊：一年免費供應刀片
圖片來源：Harry's剃須刀分享活動
傳播數據：
1308人分享給了5個朋友
966人分享給了10個朋友
411人分享給了25個朋友
209人分享給了50個朋友
通過此分享活動，在短時間內，Harry's的新品剃須刀產品初亮相，即獲得了近10萬潛在客戶的電子郵件。
二、Indiegogo眾籌/Kickstarter眾籌
無論你切入的是什么市場，實際上該市場都有老牌品牌占位了，如果要正面競爭，顯然你需要獲得足夠多的錢。
當你沒有獲得投資人的青睞，如何在0外部資金的情況下創建一個新品牌？而且，眾所周知，“用戶只購買他們信任的品牌”，如何與消費者快速建立信任？
——選擇產品眾籌。
創始人Kassan 和LaPlante 選擇了產品眾籌：主打“價格實惠但美麗、高品質的手表”。在發起眾籌活動的50天內，他們從2887名支持者中籌集了共計$219,898萬美元。
圖片來源：MVMT手表InDiegogo眾籌頁面
眾籌只是MVMT數字營銷的第一步，緊接著MVMT通過社交媒體、搜索引擎SEO、付費廣告等一連串的數字營銷，在不到五年的時間內的增長令人震驚，將MVMT打造成最成功的DTC手表品牌。有太多值得參考的地方，有空了給大家出一篇總結文。
三、透明化營銷
你越透明，你的競爭對手就越不被信任。
成本攤開來算這個招數的核心在于，如果你想挑戰行業權威，你必須給出自己品牌價值主賬的差異性并制造爭議——
“他們為什么不值得信賴？來，我算賬給你聽”
很顯然，大多數消費者喜歡更“透明”的品牌。這是初創公司切入市場的一種方式?？梢钥吹皆絹碓蕉嗟钠放圃贏bout us里將自己的品牌故事設置為：我們不同于其他公司，我們想把更多的廣告費節省下來，用以回報到消費者身上。
2011年11月，Everlane在Tumblr社區上，參與了熱門標簽“It’s a Fact“的討論，通過信息圖，展現一件T恤從生產到售賣的總成本：僅為$6.70，而消費者需要花$50才能購買。此帖一出，獲得了19069個Notes，在業界和消費市場引起大聲量的討論和爭議，最大地推動了第一款產品的銷量。
圖片來源：Everlane的Tumblr信息圖
圖片來源：Everlane的Tumblr信息圖
Everlane在Facebook、Twitter、Tumblr不斷對這個主題進行內容傳播，聲譽不斷提高，客戶隨之增長。
四、用戶UGC分享
UGC(User Generated Content)，即用戶原創內容。讓用戶自產內容、自發分享，好像是老生常談，但這是每一個不斷強大的DTC品牌必須面對的事——
“你是否有足夠的用戶運營能力?”
比如寵物類產品，核心是用戶就想秀自己可愛的寵物；比如咖啡產品，用戶就想秀自己的生活趣味。
通過有意識的運營，從上（影響者）到下（大眾）影響普通用戶創造內容。
一個事實是，如果你不給用戶規劃內容，那就是沒有可持續的傳播內容。為了實現更好的分享，甚至可以給其提供拍攝道具。
選擇與#Whole30Approved合作，該組織是一個健康飲食的認證組織和社區。Whole30社區通過病毒傳播功能，幫助 La Croix擴大了影響范圍，鼓勵瘦身人士分享飲食計劃和成功故事。
圖片來源：La Croix Instagram首頁
這些微型影響者首先是其品牌的用戶，只要發布了帶#lacroix標簽的內容，不管其粉絲有多少，La Croix都會贈送一個感恩禮物給該客戶，并在品牌賬號中分享這個UGC。
圖片來源：La Croix Instagram用戶UGC
La Croix 非常注重與用戶保持聯系，回復所有評論，爭取每一位消費者在互聯網的參與和分享。這不是一件小事，La Croix僅在 Instagram上就有超過18.7萬名粉絲。
五、內容營銷=領域專家
未來是內容的天下，無論是短視頻還是社交媒體，所有平臺都會追隨內容，所以誰能在未來營銷中獲勝，內容能力肯定是必備能力之一。
這是成本最低、但難度最大的一種方式。
如果你是賣嬰兒用品的，那你就先成為嬰兒用品選擇專家。
如果你是賣下水道清理器，那你就先成為下水道清理專家。
通過內容和用戶建立聯系，讓用戶找答案的時候找到你，并信任你，然后，自然就有流量。
Emily Weiss于 2010 年推出Into The Gloss，博客內容以分享美妝、化妝教程、產品評論的美容心得為主，上線一年后，Weiss 的平均頁面瀏覽量達到了 1000 萬次。
博客創建了巨大影響力，Emily Weiss隨后創建了品牌Glossier，并通過美妝顧問推薦產品+送貨上門的方式，打破了傳統的2步分銷鏈，Glossier迅速脫穎而出，成為價值$10億的美妝品牌。
圖片來源：Emily Weiss博客Into The Gloss
“蓬勃發展的受眾是每個品牌最寶貴的資產。在客戶選擇的新世界中，內容不僅僅是王者；它是貨幣。尤其是書面內容?！报C Shopify 前主編Aaron Orendorff
這就是內容營銷的秘密，從內容——自然流量——DTC賽道，通過自然流量吸引并轉化用戶。
六、BOGO(Buy One, Give One)
“BOGO”零售由來已久，指的是買一贈一，消費者每購買一個產品，品牌方就贈予一個產品給資源困乏的人。BOGO至今仍經久不衰，因為如果一個DTC品牌只是售賣產品顯得太小，而售賣產品以外的東西：價值觀、意義感、生活態度，圍繞一個宏大的主題更可持續。所以，眾多品牌通過BOGO，傳遞公益、環保的品牌價值，讓人們購買產品的時候感覺同時在做一件好事，某種程度上，加速購買決策。
每次銷售一支牙刷都會捐贈一支牙刷給貧困區的孩子。另外一方面，它的牙刷包含可生物降解的竹子，具有環保意義。其slogan：i shop with purpose令人印象深刻。
圖片來源：Smile Squared官網i shop with purpose
根據普華永道的數據，”客戶愿意為擁有一流客戶體驗的奢侈品支付 13-18% 的溢價“，而限制用戶數、用邀請制發布新品，是一種有效提高品牌溢價的形式。
就像軟件產品的內測版一樣，DTC品牌也可以通過產品內測+邀請制的方式，制造神秘感和服務的特殊性。
在 2014 年成功的Kickstarter眾籌活動之后，Atoms成為第一個進入硅谷種子加速器Y Combinator 的鞋類品牌。
圖片來源：ATOMS SHOES Kickstarter眾籌
在品牌正式推向市場之前，他們通過一款男女通用的 Model 000 鞋進行了Beta測試——僅邀請名單內的用戶，可以優先試穿該鞋，其余人無法訪問其頁面。為了獲得訪問權，潛在買家需要在品牌主頁上提交郵件地址以獲得邀請，有近 40000 人的等候名單。
3、創新推出1/4（0.25）鞋碼，產品升級反饋
獲得邀請的試穿者首先選擇顏色——黑白、全白、全黑，通過一份在線問卷選擇鞋碼，然后系統會向這位顧客發送三雙尺碼（比如7.75、8 和 8.25）的鞋。顧客用襪子試穿，然后將不合身的尺碼退回。經過內測后，Atoms收集到了用戶對產品的直接反饋，比如在鞋底中加入“防滑性能””防臭層”等。
圖片來源： ATOMS Model 000
不難發現，每一個成功的DTC品牌不僅在產品和服務上具有創新意識，并且非常擅于用戶思維，努力與每個客戶建立直接且更深入的聯系，并且將其作為品牌的第一使命，而不僅僅只是銷售某個商品和服務。
（文章來源：oto1老宋聊海外眾籌）
（來源：老宋聊海外眾籌）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?
