3年突破1.5億！看“鋼鐵裁縫”如何玩轉數字營銷，持續打造爆品！

從四人合伙激情創業，到獨自一人苦苦支撐公司；從每年奔波線下展會，到全部業務線上化；從9年專注產銷切割機單品，到1年狂推40個跨界新品！

Tony在被稱為“鋼鐵裁縫”的機械行業深耕已經超過十年，他創建的北京大合兄弟科技發展有限公司(以下簡稱“大合兄弟”)，近年借助“阿里巴巴國際站+小滿科技”的深度結合，獲得數字營銷新動力，成功打造出“定點開發特定地區頭部客戶”的業務優勢，成為行業常勝軍。

如今，大合兄弟在國際站完成5個金品店鋪布局，同時也是五星商家，并擁有超過50人外貿團隊，實現年出口額超7000萬。今天，讓我們一起走進大合兄弟，一起聽聽Tony這些年，他與外貿的那些故事。

獨力深耕機械行業，深知客戶資源是企業的命脈

2010年，Tony和另外三個朋友合伙創立了大合兄弟，主營切割機產品，自己主要負責市場和業務。在市場為王的時代，大合兄弟的投入產出相當可觀，很快就成為行業黑馬突圍而出，但急速發展的同時催生了團隊之間的各種問題和分歧，最終導致散伙，大合兄弟迅速面臨資金短缺和客源流失困境。

“當時，其他人陸續贖回了股權，導致資金不足。還有合伙人隨后成立了自己的新公司，還帶走了客源。大合兄弟流失了大半客戶?！眲倓傞_始獨自經營的Tony，迫切物色CRM產品來幫助自己沉淀客戶，避免繼續流失客源。

回憶篩選過程時，他說：“我自己是業務出身，更關注產品的實用程度和使用感受。當時比較的同類產品，大都局限于‘察看監督’功能。而小滿比較特別，在協助使用者提高工作效率方面有明顯優勢，讓管理者更省心?！庇谑?，他決定選擇還是出道新秀的小滿科技成為首批客戶，并且一簽就是三年長約。

多年來，OKKI一路陪伴著大合兄弟迎接各種變化，其中一些應用，持續與業務保持同步進?。?/span>

客戶分類——便于分辨和管理不同合作階段、不同產品需求量的眾多客戶，方便業務員安排跟進時機，有針對性地推進開發。

客戶跟進——方便業務員記錄在服務過程中產生的思考，推動形成清晰思路和行動節奏，去攻克客戶痛點。

老客戶深度開發——“OKKI discovery”可為業務員提供同一個公司不同職能人員的聯系方式，方便向相關人員精準投放產品推廣信息?！靶Mtips”方便業務員觀察客戶公司的采購周期和采購行為，及時搶在對方采購周期之前，進行有效的產品營銷。

小滿的服務互動和產品更新，也時時為Tony帶來驚喜：“每次發現，自己提出過的實際需求和建議，竟然很快就在OKKI CRM最新升級的界面得到充分回應時，我都會好奇和感嘆小滿背后到底是怎樣一個神奇團隊!”

徹底放棄線下參展，業務全面線上化

Tony迅速選擇小滿推進數字化管理，與他積極在阿里巴巴國際站推進業務線上化的進程密切相關。他一直認為，對創業者和中小企業來說，線下參展門檻過高、消耗成本過大。因此，無論從短期投入產出比和長期收益來看，線上化和數字化都將是跨境貿易的發展大方向。

他說：“如果只是把線下業務和熱銷產品直接往線上搬，那是不可行的。好幾年間，我們都圍繞著線上化推廣為中心，把國際站作為最主要陣地，從培訓老業務員學習電商獲客，到打造自己的運營團隊、再到協調產品設計和供應鏈等等，徹徹底底地進行人、貨、場的改變?！弊罱K，大合兄弟在2018年實現了全部業務線上化，徹底告別了線下展會。

目前，大合兄弟已經形成了鮮明的線上化業務特點，擅長從國際站、獨立站、SNS、谷歌SEO和自主開發海關數據等渠道，多元化開發客戶。其中，最讓Tony引以為傲的業務優勢，是定點開發特定地區頭部客戶。他認為，OKKI CRM對打造此優勢貢獻良多，主要體現為三個方面：

1、 數字化獲客

相較其他平臺或系統來說，應用OKKI CRM進行業務開發更具主動性。它能基于阿里平臺、海關數據等各種數據和抓取信息之上，去深度分析研究定點市場，從而篩選和物色大客戶，進行有針對性的定制開發。

2、 數字化轉化

業務員同時面對眾多客戶，成交過程有快有慢，如果跟進不到位，就容易丟單。因此，商機管理，既是銷售的一個過程管理，又是離客戶下單最近的一件事。借助OKKI CRM的相關應用，可以進行及時的客戶管理，讓整個銷售過程更有時效性和方向感。

3、 數字化管理

以前的數據透傳，依賴各種報表和口頭詢問。現在，通過OKKI CRM共享數據，能讓不同業務員對整體工作推進有更真實、更多維度的立體認知，更好進行協同作業。

Tony很慶幸大合兄弟及時完成了轉型。后來，公司憑借線上業務扛住了疫情打擊，贏得逆勢發展。他說：“2020年，阿里巴巴國際站上的業務救了公司的命，也讓我們在實戰中拓展了數字化思維?！?/span>

跳出行業，跨界拓品，感受數字化跨境電商魅力

2020年，海外疫情不明朗，全球持續大范圍停工。海外市場對機械類產品的需求降至冰點，行業大受打擊。在此背景下，Tony運用已有的線上推廣經驗，進行了一場徹底的跨界嘗試。他介紹說：“在2019年之前，我們只專注做單一切割機產品。2020年，我們只做跨界產品，全年推出非機械行業的新品。”

一年間，大合兄弟圍繞國際站大數據，積極選品測品，打通供應鏈，大舉線上鋪貨。這種大膽嘗試迅速獲得了成功，并完全刷新了Tony對跨境電商的認知，他說：“以前推出一個新品，前前后后要三年。但僅2020年，大合兄弟就成功推出了40個跨界新品，并持續打造了好些爆品。這場跨界狂歡的成果讓他感嘆：“也許，這就是跨境電商和數字化外貿的魅力所在。不管在哪個行業，都能找到發揮空間和成功機遇！”

這一年，也是Tony開始加倍重視OKKI CRM應用的一年。當時，在小滿科技升級OKKI CRM產品之際，阿里巴巴宣布了對小滿科技戰略投資。大合兄弟一直以國際站為B2B出口主陣地。因此，積極探索OKKI CRM最新應用，可以在國際站上獲得更加智能的客戶管理系統及數據管家服務，建立起屬于自己的數字化客戶管理系統，實現從線索到訂單全周期的智能化管理。

Tony認為，“阿里+小滿”的數字化營銷和數字化管理，為跨境業務解決了三大痛點：

決策：不再完全依賴老板個人拍大腿做事，可以參考客觀數據決定發展方向。

獲客：跨境電商獲客速度遠超傳統外貿，企業可以快速打造爆品，并從無限跨界中尋找更多發展機會。

管理：以前，企業內部以“山頭文化”和“江湖情義”為主，容易一團和氣，造成結果不理想。進行數字化管理后，可以很直觀看到誰在落地做事、哪些產品好賣和業績增長速度等，并可以準確預測結果產出。

對Tony來說，OKKI CRM在大合兄弟的作用，已經不再局限為一個傳統的CRM系統，他甚至期待通過OKKI CRM來打通一切企業活動以及私域信息流。

“阿里巴巴國際站+小滿科技”形成的數字營銷動力振奮人心。他展望說：“今年，我們再次回歸機械領域，感到格局更開闊了，更要放開手腳闖一闖!我們會持續培養和裂變跨境電商戰隊，積極應用數字化，賦能全國機械行業以及跨境電商。希望大合兄弟繼續借力國際站發展勢頭和小滿迭代產品，成長為機械行業跨境電商的優秀品牌?！彼Ｊ仡A期，三年內，大合兄弟業績可突破1.5億。

展望未來，篤定前行，Tony始終相信跨境電商和數字化外貿前景大好。

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（編輯：江同）

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