旺季爆單必須砸錢？大賣帶你KO高引流成本！

備戰僅剩2周，面對激增的成本，因為“越來越難”的引流和“不如預期”的轉化率而焦慮？收好下圖！考前點撥持續看，迎接黑五網一就能更自信！

不知道開店準備哪些材料？即刻對接招商經理為你服務

想要旺季做到“知己知彼”，除了利用上周發布的品牌指標了解同行“后臺數據”以外，還邀請到各路大咖，圍繞解決增流量、提轉化、控ACOS和清庫存這四大賣家常見難點，幫助大家提升的旺季廣告段位！

*以下內容僅代表賣家個人觀點和數據

僅供參考，不代表亞馬遜廣告官方建議

各位賣家想要在高轉化的旺季中拉高流量從而實現提高單量，建議在旺季前對關鍵詞進行查缺補漏，找到更多的強引流關鍵詞。接下來，我為大家帶來獲取關鍵詞的新方法——反查相關競品詞庫。

通過選取榜單上10~15個與產品最相關的關鍵詞，并反查它們的自然關鍵詞，匯總去重后獲得與我的產品比較相關的關鍵詞庫。最后，根據【相關性】和【競爭度】，對關鍵詞庫進行分類（如下圖）。

相關性：即某個關鍵詞下，有越多與我的產品相似的同行在首頁，該關鍵詞與我的產品相關性越高。

競爭度：通過某個關鍵詞搜索首頁的前12個產品的以下維度進行綜合判斷，競爭度越低，你的產品通過該關鍵詞進入首頁的可能性越高。

除了通過拓詞增加流量來源，我們還需在旺季前提高引流效率，以下是我的兩個實戰技巧：

卡位廣告：在以上關鍵詞庫中篩選出相關性比較高且競爭程度為中等的5~10個關鍵詞，并為每個關鍵詞開一組精確廣告，預算設置為15~20美金，以此來測試CTR（點擊率）并提升自然排名

拓流量廣告：將以上關鍵詞庫中的關鍵詞按10個一組分類，定期投放至廣泛廣告中，以此實現定期的拓流量

越來越多的賣家開始重視品牌的打造，而品牌推廣廣告就是你借勢旺季提升品牌影響力的有力抓手！因此在旺季前，我會通過廣告報告，全面深入地分析我的品牌推廣廣告活動，并提前進行優化。以下是我的一些做法：

利用廣告活動廣告位報告，為廣告安排最合適的位置。

如上圖，我們發現通常頂部廣告位都具備流量大、點擊率高、CPC偏高、ROAS偏低的特點，而其他位置的廣告位則一般流量偏小、點擊率很低、CPC偏低、ROAS偏高。

實戰中，建議針對商品集或品牌焦點圖投放的廣告目的來選擇合適的廣告位，以提高對應的核心指標。

結合關鍵詞廣告位報告，為關鍵詞找到表現最優的廣告位。

在實踐中我們發現，同一個投放詞在不同的展示位置有可能會出現較大差別的ROAS。

如上圖，我們發現：

因此當某個關鍵詞出現點擊率較低的情況時，建議進一步分析是否存在廣告位不合適的情況，避免錯失甚至“誤判”了關鍵詞。

通過搜索詞展示量份額報告，準確了解關鍵詞在同品類中的“段位”。

如上圖，我們發現有些關鍵詞ROAS很好，但搜索詞展示量份額占比和排名均不高，如果為這些關鍵詞加大預算或競價，讓它們獲得更優的廣告位置，得到更多的搜索展示，就能實現讓優秀的詞帶來更優秀的產出。

以上兩位大賣的分享都向我們傳遞了一個重要的廣告布局思路：數據驅動決策。而我們的研究數據表明

*數據來源于第三方Captain BI，不代表亞馬遜官方意見

在短視頻時代下，我們建議賣家通過視頻，在旺季中更好地提升廣告點擊和轉化。那么如何快速制作低成本高質量的品牌視頻呢？以下是我們的3點建議：

1.了解目標受眾的客戶畫像，重點是購買力（即收入）和購買行為習慣

2.挖掘顧客最關注的賣點，展現產品如何解決存在的痛點

3.通過具有強代入感的本地化應用場景及合適的時長（如15秒左右）讓視頻內容更優質

立即關注報名，及時收取店鋪銷量及重要政策通知

作為第一批品牌推廣視頻廣告的“嘗鮮者”，兩年多的實戰讓我們積累了不少經驗，以下是我們判斷品牌推廣視頻廣告成效的主要策略：

在實踐中，我們還會結合整個SKU的廣告表現來綜合評估視頻廣告的效果。

如上圖，黃框部分是視頻廣告表現優于SKU整體廣告表現的指標，也是視頻廣告中我們重點關注的指標，說明此視頻廣告是對提升旺季轉化有效的。

另外在旺季中，我們會為一個產品打造2-3個視頻，通過進行AB測試，找到顧客更喜歡、能幫助我們爭取更多視頻廣告坑位的視頻，并提高它（們）的競價。

那么如何快速吸引顧客點擊從而提高視頻的點擊量？我們總結了“五點絕技”：

1.富有沖擊力的鏡頭，抓住消費者的好奇心

2.利用KOC/KOL口碑營銷，通過真實而有說服力的素材，吸引消費者嘗試

3.鮮艷而簡明的色彩，提升產品格調或品牌形象

4.直擊痛點產生共鳴

5.營造情境，輔助消費者聯想日常生活，挖掘消費者對產品的使用共鳴

無論是優化廣告策略還是做好庫存規劃，降低ACOS都是賣家們的重要目標。而最直接能影響顧客購買的因素就是商品詳情頁面的情況。因此，我們建議在旺季前，各位賣家一定要完成商品詳情頁的優化。

在旺季中，并不應該一昧追求“更低的ACOS”，各位賣家可以嘗試通過拓展一些沒有投放過的長尾詞來降低ACOS。

如果不想通過拓詞來降低ACOS，你也可以通過回歸ACOS計算公式來找到管理ACOS的方法：

ACOS=點擊成本 CPC/（轉化率 CVR × 商品價格 Price）

調整CPC,CVR,Price；降低廣告占比——調整預算

點擊成本（CPC）的調整不是控競價，而是通過提升CTR或者穩定較高CTR達到自動降CPC

轉化率（CVR）的調整參考是廣告CVR≥1/2的后臺轉化率

商品價格（Price）的上調是單量不波動為連續上調的基本要素

預算（Budget）的調整單量不變，下調幅度≤5%

以為這就是今天要分享的全部ACOS管理技巧？當然不！

在旺季中，庫存管理也是賣家需要重點關注的內容，實現“把貨發得剛剛夠”。

以下是我的庫存規劃思路：

我自己的會根據【庫存健康預警數量】和【補貨數量計算公式】這兩個新指標，輔助判斷備貨數量。庫存健康預警數量主要根據日均單量、預估的成長系數、進貨所需天數、預處理天數和運輸及上架天數來計算；而補貨數量則通過庫存健康預警數量情況進行二次計算。

對于新產品或新店，沒有往年參考數據，可通過ABA報告參考主要流量來源關鍵詞在去年旺季和淡季的搜索排名情況。

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（來源：亞馬遜廣告）

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