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2021-10-16 16:00
（備注：圖片來源公眾號：超哥電商日記）
阿里國際站作為一個電商交易平臺，雖然經常在更新，不斷推出各種新的功能，令人眼花繚亂。但是其商務平臺的本質并沒有變。
簡單的說，就是構建在線交易閉環。
圍繞這個目標，阿里國際站設計的邏輯遵循了基本的商業邏輯，那就是：
尋找供應商或客戶>溝通交流>達成一致>簽合同付款>交貨。
抓住了這條根本的主線，就不會被阿里國際站后臺不斷推陳出新的功能弄的不知所措，跟不上節奏。
通過這一張圖就可以掌握國際站在線交易的根本。有了這張圖，你就容易明白平臺運營的內在邏輯、客戶跟進的正確思路。
與實際生活中的業務場景相對應，買家在國際站上要找到合適的供應商并完成交易，需要經過如下7個階段。
1.尋找供應商：買家進入國際站后，是來尋找產品或供應商的。也是網站的第一入口。
2.聯系供應商：平臺提供了大量的產品和供應商，可以供買家來挑選。
3.了解供應商：買家向自己初步看好的供應商發去詢盤，獲得反饋。進而深入了解溝通。
4.成交確認：買家覺得賣家可信后，建立正式合作關系。
5.等待生產：訂單往往需要一定的生產周期，買家處于等待中。
6.等待交貨：訂單完成后，買家需要核實產品的交付情況，再決定支付尾款、運費等。
7.確認收貨：通過國際物流，買家完成收貨。
國際站提供了一系列的工具幫助買家完成前面7個階段的工作內容。
買家主要通過產品關鍵詞搜索、類目瀏覽、發布RFQ等方式來尋找供應商。
平臺通過智能算法和買家瀏覽喜好，按照一定的排序邏輯，將產品展現給買家，讓買家進行篩選，如果是現貨，則買家可以直接付款購買，如果是需要加工定制，則買家可以給意向供應商發詢盤、通過旺旺等溝通。
（備注：圖片來源阿里巴巴國際站）
買家向自己初步看好的供應商發去詢盤，獲得反饋。進而深入了解溝通。
（備注：圖片來源阿里巴巴國際站）
平臺通過賣家星等級、及時回復率、國際站在線年限、是否開通信保等數據向買家展示供應商的信息。方便買家篩選決策。
當買家對某個供應商有意向時，平臺提供了語音或視頻、文字等多種在線及時溝通工具、也有非及時溝通的詢盤工具。
（備注：圖片來源阿里巴巴國際站）
經過溝通，如果買家認可該供應商，則可以在線確定商務合同，平臺作為第三方提供擔保。這就是阿里在2015年推出信保的初衷。
信保的推出可以說是具有戰略意義的一件大事，阿里平臺在2015年之前一直只是信息發布的平臺，信保的推出使得國際站成為了一個交易平臺，實現了信息流、商流、物流和資金流的閉環和統一。國際站成為了一個重要的貿易數據沉淀平臺。
對于買家而言，信保對買家又多了一重保障。
買家付了預付款后，供應商才會安排生產或者打樣。這個等待期少則一個星期，多則幾個月。如果貨做的差不多了，有實力的買家還會安排質檢人員到廠檢查。
這個時候，供應商基本上把貨做好了，但是需要做最后的數量確認，減去質量不合格的，如果是服裝行業，由于手工因素，最后的實際交貨數量與當初的計劃數量可能有出入，有可能多或者少。這就是需要重新核算合同總價。
同時，大貨做好了，才好核算最終的包裝數量、體積重、實重等，從而核算運費。
如果買家自己在中國有貨代，則要提前與貨代溝通船期、交接方式等。
信保約定，買家一般要在供應商發貨之前付清尾款。
待供應商發貨后 ，買家可以在后臺看到物流信息，報關狀態等。收貨后，如果發現有不合格的，可以在線發起申訴，阿里國際站客服會根據情況選擇是否介入裁決。這個時候，阿里儼然就充當了“法官”的角色。
如果對賣家很滿意，買家還可以對賣家的產品和服務發表評價，這些評價會展示在賣家的店鋪上。如下圖：
（備注：圖片來源阿里巴巴國際站）
依據賣家找客戶的商業邏輯，國際站也提供了賣家與買家達成交易的7個階段的功能。
要讓買家關注到你，進入到賣家的店里來。這就是引流。對于賣家而言，就是要使你的產品排在前幾頁。
收到買家消息后，就與買家建立了正式的聯系。平臺提供的商機管理中心、旺旺等都是接收買家詢盤信息的來源。
買家質量有好有壞，需求變化多端，賣家要學會分析買家背景，引導買家。
溝通交流的目的都是為了成交，這個時候考驗的是賣家的硬實力和軟實力，如培訓機制、績效考核機制、供應鏈水平、服務能力等。
外貿業務員接了單，就要轉給工廠開始生產。大的公司，有專門的跟單員處理，小的公司，可能業務員還得跟工廠對接。
待貨物即將做好的時候，賣家需要聯系買家，做好準備工作。
賣家需要貨代或者國際物流公司把貨交付給客戶。
對應商務成交的7個階段，賣家在國際站上分別要做哪些事情呢？
賣家需要圍繞客戶的需求，發布產品，優化產品的排序，用直通車、頂展等付費營銷工具，將產品的排名推向前幾頁。使得公司和產品得到更好的曝光和展現。
賣家需要裝修好店鋪，向買家展示公司的實力、服務與產品等，贏得買家的興趣與信任。
平臺提供了多種信息，供賣家評估買家的質量。例如：
（備注：圖片來源阿里巴巴國際站）
在國際站平臺，賣家可以通過詢價單、旺旺與客戶溝通。為了提高成交的成功率，賣家還需要通過WhatsApp、郵件等多種手段與客戶聯系溝通。這個階段考驗的是業務員的銷售能力、談判能力了。
客戶同意后，賣家可以起草信保訂單，讓客戶在線完成支付。
（備注：圖片來源阿里巴巴國際站）
客戶付預付款后，賣家就要安排工廠生產了。為了提高客戶滿意度，賣家可以開通“生產可視化”和“質檢服務”，讓買家對賣家的生產進度了然于胸。
貨物做好了，賣家要提前給買家反饋最終交付數量、包裝、重量等信息，核算總價與運費、尾款，確認收貨地址、物流方式等，做好報關資料。
阿里后臺的出口服務工具，可以為賣家提供辦證、通關、退稅等全面的服務。
（備注：圖片來源阿里巴巴國際站）
發貨后，賣家需要上傳或者綁定物流信息，阿里平臺就可以自動同步各大物流公司的物流信息，及時提供給買賣雙方。方便賣家提醒賣家做好清關、收貨準備。
一旦買家發起了糾紛，賣家就要在后臺進行限時響應，國際站平臺也可以了解雙方的協商情況，如果協商不成，最終阿里國際站的客服會介入進行協調或裁決。
以上，就是阿里國際站的交易邏輯，總共分為7個階段，每個階段，買賣雙方都有對應操作工具進行處理。這個交易邏輯，是商業的本質，不會變，任何的交易必然是從雙方的不了解，不信任，到通過溝通，建立信任，深化信任，簽署合同，完成交付這樣一個過程。
大家明白了這張圖，就不會被阿里國際站后臺的功能經常性的升級與優化，弄的不知所措，感覺跟不上變化一樣。
唯一的不變就是變，掌握了商業的本質，就可以以不變應萬變。
（來源：超哥電商日記）
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