外貿市場中的新藍海：從負債百萬到沖刺3億目標 ，她的RTS探索之路

隨著海外買家需求碎片化，國際站18年底正式推出小額批發賽道RTS (Ready to ship)。經過2年多的發展，目前RTS賽道漲勢迅猛，活躍買家截止21年Q2較19年同期增長140%, 買家數占比全站近68%！大家紛紛入局RTS賽道，不乏快速把握時機的商家。在短短幾個月時間內，通過RTS巨大的流量優勢和完善的配套取得搶眼的成績。

這其中，來自阿里巴巴國際站深圳大區的深圳市翔飛揚科技有限公司總經理楊溶，就極具代表性。

她直面未知，逆境重生，在名為RTS的藍海中闖出一片屬于自己的天空。今天就讓我們跟隨楊溶的腳步，看看她的經驗故事。

#01

30歲女教師負債300萬 一個大女主劇本？

十多年的楊溶還是湖南一個小縣城的語文老師，和很多普通人一樣，生活安穩，并沒有太多折騰的想法。

然而08年因丈夫生意經營不當，楊溶一家一夜之間負債300萬。面對變賣財產、追債上門的現狀，楊溶沒有坐以待斃，而是萌生了創業想法，她找準機會來到了深圳，開始了新的外貿事業。

初到深圳的楊溶從物流做起，一個人做業務員、熬夜到兩三點，一步步穩扎穩打。18年她準確判斷市場形勢，抓住RTS機遇，果斷出擊，順勢而上，成為現在人們口中的“跨境女王”。

7年的創業奮斗，楊溶的辦公場地從100㎡的鐵皮房，擴展到了2500㎡，在美國有6萬尺倉庫。平臺涵蓋了國際物流、服裝、寵物用品、包裝印刷、美妝個護等多個品類，遠銷歐美。今年她將計劃營收定在了3億，準備乘著RTS風口，實現新的突破。

#02

沒有產品積累和供應鏈 就不能做跨境嗎?

作為一個純貿易公司，楊溶坦言，最早沒有產品積累和供應鏈，也沒有走線上，確實是吃了不少苦頭。2018年，客戶收款成了最大的難題，經常需要一家一家上門催款。她很快意識到，隨著創業人群越來越年輕化的趨勢，未來的生意一定是線上線下結合的。阿里巴巴國際站的RTS是個非常好的賽道。

楊溶說，在供應鏈弱、單個訂單小的時候，RTS可以幫助快速獲取流量，積累和沉淀客戶基數。只要有了客戶量，就有了收入，才能幫助培養團隊。對于業務員來說，RTS的成交周期短，回復及時，半小時就能轉化，這能強化不斷成交的信心。

RTS非?？季抗湹墓┴浤芰?，被問到供應鏈的整合秘籍，楊溶說，“整合供應鏈最重要的是先做好選品和爆款打造，要維護好和工廠的關系，給到他們足夠的安全感?！?/span>目前公司整合了50款經典產品的供應鏈，分布在10家工廠，最后篩選出了頭部供應商，達成長期戰略合作。只有讓供應商能感覺到，成長之后不會離它而去，才能逐步累積和形成自己獨有的資源優勢。

#03

國際站“助攻”：救火隊長到鐵軍?

“剛開始創業，我一個光桿銷售員，跟個救火員似的，哪里有火救哪里”，公司剛成立的時候，銷售只有楊溶一個人，沒有團隊和平臺，感覺十分吃力。直到遇見國際站，仿佛打開了新世界的大門。

有一次聽一個朋友講，國際站有很多培訓課程，對他們平臺獲客幫助特別大。打造團隊，沒有平臺獲客也是不行的。2019年，楊溶決定把平臺做好。于是她根據實力優商的方案，跟著所有培訓去走，只用了半年時間，就達到了同行TOP。她說，有了數據和詢盤，就可以開始擴充團隊了。在國際站上，不需要大海撈針，只要提高轉化率就可以。這樣的思路逐步讓她擁有了一支80人的“外貿鐵軍”，個個都驍勇善戰。

楊溶說，阿里給予了她最重要的能量。除了平臺上的支持，管理思路上也很受啟發。她認為，阿里的整套規章制度和玩法特別具有借鑒性，學習的第一步是模仿，目前公司機制一方面在復制，另一方面也加入自身的獨特性。

#04

RTS爆款是怎樣煉成的?

剛入駐國際站第一年，楊溶所在公司的全年詢盤數20-30條，沒做RTS之前的流量也比較少。切換到RTS賽道后，第1個月就達到了375條，第6個月1200條，第7個月2305條，9月采購節預計單平臺詢盤數據可以突破6000條，遠遠超出同行的最優水平。被問到RTS爆款的打造心得，楊溶總結策略為“小步快跑式的爆款測試與數據驅動決策”。

首先最重要的，大數據做好選品篩選和決策。選好之后對標優秀競品，吃透它背后的底層邏輯。例如，主圖、詳情頁、關鍵詞、標題是怎么設計的，成交的訂單筆數、成交金額、買家數這些數據背后是怎樣的關聯，通過一些數據的對比和分析之后，是可以推向市場的爆品。選品一定要快，要“小步快跑”。

其次，集中火力猛推產品。可以結合關鍵詞、爆品助推、櫥窗、頂展等多個不同推廣方式。在爆款推廣前期，盡量通過付費流量拿到平臺的權重。在中后期，把產品做好自然排名，做進場景，拿下更多的場景流量。不同階段，要做好同行的數據分析和測試，最后通過數據來決策。

RTS可以接大單嗎？答案是可以。目前楊溶的公司，RTS的場景和資源反哺上占了業績收入的80%，這是一條非常有價值的選擇路徑。通過國際站，先把流量做上去。只有覆蓋到越來越多的客戶，才能把店鋪推出去。而場景對店鋪的品牌推廣起到了很大的幫助。最近采購節，店鋪的流量到了一種“絡繹不絕”的狀態，9月中旬環比8月中旬，曝光量增長128%、點擊增長82%、詢盤增長278%，RTS買家數量也攀升了33%。

#05

“真誠是通往理想之路”

楊溶說，在公司經營管理上，真誠是唯一的道路。“我個人性格比較簡單，無論是對員工、客戶還是合伙人，都能保持一種真誠，沒有套路。團隊成員也100%信任我，我不會騙他們、讓他們吃虧”。

而利他思維、親和力強，也是楊溶團隊有凝聚力的重要原因。“什么樣的將，帶什么樣的兵。”楊溶很喜歡穆桂英，特別是她帶領宋軍大破天門陣的橋段，大女主在惡劣的環境中頑強拼搏的故事一直激勵著她。她希望自己能帶領團隊突破更多的“跨境天門陣”。

面對未來發展，她的語氣里充滿篤定，“公司今年產值3個億，希望未來5年之內，能夠繼續創造更多奇跡”。

（來源：阿里巴巴外貿圈）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！如有侵權，請聯系我們。