外貿技巧：用Alexa開發國外客戶

編者按：下文為外貿實操指南《C周刊》2012年9月刊的文章。

你會通過什么渠道去開發國外客戶？是展會、黃頁、名錄？還是B2B網站、海關數據網站、搜索引擎？亦或是最近被營銷者們津津樂道的Facebook、Linkedin等國外社交網站？

其實，如果你是位有心人，很多開發客戶的優質渠道就在你的身邊。比如Alexa（www.alexa.com）就是一個不錯的找國外客戶的網站。

這個網站對外貿從業者而言，或許是陌生的，但對于那些管理網站的站長們來說，卻再熟悉不過了。很多站長都知道，這是一個第三方的網站統計工具，通過它你可以查詢網站的排名情況及用戶的訪問來源。

現在，外貿業務員還可以在這個網站上找到你的新客戶，給你帶來訂單和生意。

康帕斯（中國）國際信息服務有限公司的信息經理熊小姐，近日就向C周刊傳授了她的秘訣，揭開隱藏在Alexa層層面紗下的開發海外客戶的奧秘。

鎖定目標客戶群體

這里大家不妨先來了解下Alexa到底是“何方神圣”。

Alexa Internet公司是亞馬遜公司的一家子公司，總部位于美國加利福尼亞州舊金山。Alexa是一家專門發布網站世界排名的網站。以搜索引擎起家的Alexa創建于1996年4月，目的是讓互聯網網友在分享虛擬世界資源“NNT流量”的同時，更多地參與互聯網資源的組織。

Alexa每天在網上搜集超過1000GB的信息，不僅給出多達幾十億的網址鏈接，而且為其中的每一個網站進行了排名?？梢哉f，Alexa是當前擁有URL數量最龐大，排名信息發布最詳盡的網站。

事實上，有些外貿企業也會用到Alexa。

一些企業會在國外的B2B網站、行業論壇上做公司的線上推廣，此時他們可能就會利用Alexa去了解這些網站和論壇的情況，因為Alexa有個功能可讓你了解到這些網站在海外的用戶訪問情況，以及它們在國際上的排名。它的統計數據會為你提供是否使用這些網站和論壇提供參考依據。

對于利用Alexa來找客戶，那就需要下番功夫了。

熊小姐告訴C周刊，外貿業務員若要通過Alexa開發客戶，首先就得要定位準自己的客戶群體。對此，熊小姐的建議如下：

一是找準目標客戶群。業務員先要清晰掌握自身產品的用途，一般情況下，產品經常被用到的地方，就是產品可以銷售的市場；其次就是分析已成交客戶的情況，通過了解成交客戶的類型來判斷自己產品的主要銷售對像，以供接下來的客戶開發作參考。

當業務員知道自己的目標客戶群在哪里以后，接下來要做的就是根據自己定好的方向，開始尋找潛在客戶聯系方式，并聯系到他們。

二是外貿業務員需要具備如下基本素質：

1、準確判斷客戶的能力：在聯系客戶之前，最好要先了解客戶；

2、具有一定的外語水平，能夠聽、說、寫，以便在聯系客戶過程中更好的與客戶交流；

3、業務員開拓客戶技巧與方法也要有待提高：主動開發客戶不比找上門的生意，難度性會高，需要有一定的方法與技巧才能夠說服客戶有購買欲望；

4、對產品要絕對的了解，對同行的情況也要做相應的了解。

用關鍵詞搜索客戶信息

所謂“磨刀不誤砍柴工”，在做好充分準備后再使用Alexa，會讓你獲得更理想的效果。

確定目標客戶群之后，第二步就是關鍵詞的使用。熊小姐以鈦白粉為例，進行詳細介紹。

鈦白粉（Titanium dioxide），它所應用的行業有涂料、造紙、橡膠等制造業；所面對的客戶群分為兩種類型：一是經銷鈦白粉在海外的中間商；二是使用鈦白粉的行業用戶，例如涂料生產商。

如果你找的是中間商，便可在www.alexa.com的site info當中輸入Titanium dioxide這一關鍵詞進行搜索。不過，搜索到的企業將會有兩種類型的公司：一是鈦白粉的生產商；二是經銷鈦白粉的中間商。此時，你就得對搜索結果進行判斷，所找到這些信息中哪些才是你要找的中間商，哪些國外企業才符合你的潛在客戶標準。接下來，你就需要一一去查看、了解，以篩選出真正的潛在客戶資料。

如果你要找的是鈦白粉的最終用戶，便可在site info當中輸入paint，搜索結果會將涂料的分銷商與生產商，或與涂料相關的企業都搜索出來，接下來你還是得一一查看、了解，才能篩選出海外的涂料生產商。

在搜索的這個過程中，熊小姐特別指出要注意兩點：一是關鍵詞的使用技巧：只搜產品關鍵詞或最終用戶行業的產品關鍵詞，例如Titanium dioxide 或者 paint；嘗試使用產品的同義詞或者近義詞搜索，例如paint 或者 coating；使用產品的外延詞，例如steel、iron、copper等（注：找產品的中間商比較適合用這種方法）。

二是把握目標客戶群的定位：一個產品的客戶群分類有生產商、中間商、零售商、最終用戶。在找客戶前，只需要確定自己的產品是想賣給以上哪種類型的企業即可，然后再根據定位去一一查找目標客戶的聯系方式，并通過郵件、電話等方式聯系到他們。

Alexa搜客戶更省時

由于使用Alexa搜索客戶信息，只能搜索出排名比較高的一些相關性企業的網址。搜索出來的企業并不能夠很詳細的劃分出哪些是生產型企業，哪些是中間商。因此，熊小姐建議業務員在使用過程中，一定要多查看客戶的網站介紹，以了解對方是否是自己真正的潛在客戶。

用Alexa找客戶，除了可把全球行業內做得比較好的企業搜索出來之外，還可幫助業務員找到更多的關鍵詞，因為搜索到的企業網站信息除了有網站排名外，還可看到它們都在用哪些關鍵詞來引導流量。這些對外貿企業做海外推廣是很有參考價值的信息。

用Alexa找客戶主要也是通過關鍵詞搜索，這與Google等搜索引擎又有何區別呢？

熊小姐告訴C周刊，其實沒有很大的差別，但是因為Alexa是統計工具，通過它搜索出來的網站一般都是能夠排得上名的網站。因為沒有訪問量，以及PR值低的網站，在Alexa上基本是找不到的。

“所以，可以定義為用Alexa搜出來的企業都是比較活躍的公司，不過單憑排名還不能判斷公司的規模，因為有的企業網站作弊，排名也只能作為參考，主要還是要通過網站或者其他渠道來了解這個企業的規模?！彼f。

另外，Alexa網站上的 site info里面搜索出來的都是企業的網站，而Google搜索出來的就不僅僅只有網站了，還會有一些新聞或行業網站等信息，相比較之下信息更多更雜。所以，用Alexa搜索可以節省一些時間。

不過，熊小姐認為，外貿業務員用Alexa找客戶只能說是多一種渠道，并不能代替Google或B2B網站。

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