跨境電商：選品多思考，團隊效益高

在整個電商供應鏈中，如果問一千個人，什么是電商最重要的一環？庫存控制？成本控制？訂單處理？還是用戶維護？或許一千個人能給出一千個理由。但我說，有一個非常重要的環節，類似戰爭中的武器，若沒選好，就算拼完人力，拼盡血本，也可能還是輸的一塌糊涂，輸的眼淚汪汪，那就是產品線的選擇。對此觀點，我自信還是能贏得大多數電商朋友們的認可的。

為什么產品線如此重要呢？

這是一個解決賣什么的問題，因為決定了它，就決定了您的目標客戶群，決定了您的銷售渠道，決定了您的對手，決定了您的成本，也決定了您的盈利能力，最終決定了您的收獲。

如何組建合適的產品線？

首先我們的出發點，是公司的生存，靠盈利生存。所以，選擇我們的產品時，就必須仔細評估這個產品的毛利。

只有能給公司帶來利潤的產品，才是一款值得放進公司產品線的產品。

大家不禁會問，這還用說嗎？誰傻到會做虧本的事？

話雖如此，可是現實中總還會有那么些馬虎的朋友們，不懂得如何去衡量一個產品能給他們帶來多大的毛利，看看源源流進的現金流，以為這就是他們的盈利，等結余時，卻發現現金真的流走了，所剩無幾。

那么如何計算一個產品的毛利呢？

簡單來說，單產品毛利=銷售單價-采購單價-單品運費成本-平臺費用；當然，肯定還有其它費用，比如引流成本，運營成本等。綜合考慮后，確定有合適的毛利空間，再去選品，方能保證您做的不是賠本賺吆喝的事。

那據此放眼望去，滿世界依然還剩有海量的有好毛利的產品，難道我都要賣？話說就算沃爾瑪也做不到這點。

這個時候，我們就要考慮一些根本性的問題了。

首先，我們公司的定位是什么？店鋪的定位是什么呢？想做品牌？做什么品牌？想做銷量？還是說想做穩定和利潤？品牌是關鍵的因素，好的品牌可以帶來更多的銷量和關注度，甚至還可以帶動店鋪內其他品牌、單品的銷量。所以，不能忽視品牌。若做銷量，那肯定是緊盯熱門類目和單品。若要穩定和利潤，可以多關注一些冷門類目。

其次，我們的目標客戶是誰？弄明白這個問題，就能把握目標客戶的消費特點，了解他們喜歡的品牌，以及這些品牌的市場占有率，還有這些品牌的大賣家情況。不僅如此，還要分析依據目標客戶的需要應該布局什么樣的產品結構？哪些是季節性的產品？哪些是我們主推的固定產品？哪些是爆款產品？

這個時候有些朋友不禁要問了，咋這么麻煩呢？我有能力，有錢，有人，我廣鋪SKU不就成了？客戶來到我這兒就是一站式購物，所有的產品之間都可能產生關聯銷量，多好？

是的，品類越豐富，對客戶來說，就相對比較便利，但是廣譜產品線的弊端也是致命的：

1）您能為所有的產品都準備充足庫存嗎？不能，那么就有暢銷產品缺貨，就有會員投訴，退單，客服疲于應付，銷售停滯不前。

2）產品太多，不能全面了解對手，憑感覺定價，缺乏競爭力。

3）非暢銷產品滯銷，臨期過期，促銷打折成為運營部核心工作。

4）產品線長，編輯人力不足，產品描述缺乏吸引力。

親，以上你又該如何應對呢？

現采模式？maybe，在深圳，產品是極大豐富，去華強北半天也有可能就把我們缺的產品采購回來了，但是，華強北畢竟是一隅。再說，您的采購人員有能力快速把控如此繁雜的產品嗎？偶爾的拆補可以，但如此長拼線，天天拆補就麻煩了。

所以，老板們請多思考，這樣團隊才會效益高。

組建產品線時，我們簡單參考這樣一個比例，規劃20%的引流產品，規劃20%高利潤產品，也就是核心產品，其他是常態產品，互相配合。

當然，產品線的選擇也不是一次性到位的，是根據我們的銷售情況，不斷調整優化，才能形成。這期間，我們會更加理解產品的行業情況，了解我們的競爭對手在這些品類上的動態，關注對手的SKU變化，價格變化，隨時保持競爭力。更重要的是，通過行業和店鋪的熱銷品牌、寶貝，飆升品牌、寶貝的綜合對比分析，最后通過系統的科學、合理優化結合，找到最合適的供應商以供選擇，這是貨源的重要保障和依據。也是逐漸培養自己的供應鏈的掌控能力。

綜上所述，我們可以得出產品線的一個常態（補充性SKU），兩個核心（引流產品和高利潤產品）。

那么咱們接下來，就針對這兩個核心進行深入分析。

如何選擇核心產品？

其實前面在講到規劃產品線時，主要分析思路就是在規劃我們的核心優勢產品。

從公司的整體定位，策略，市場調研，目標客戶分析，對手分析，平臺研究情況等來規劃自己的利潤產品。并且，還要深入了解產品的毛利。

那么如何選擇引流產品，也就是打造爆款產品呢？那么咱們先來討論下，什么是爆款。爆款指的是銷售量大，能給商家帶來各種利益回報的商品。

為什么要選擇爆款產品？

爆款產品的評價和曬單是最好的產品介紹，吸引客戶，增加信任。帶來店內產品關聯流量，可以實現從產品到品牌的推廣之路，通過反向開發爆款是一個重要的思路。

如何反向選擇爆款產品？

我們要清楚行業內的哪些店鋪是熱銷的、哪些店鋪的增長勢頭最猛、哪些店鋪是最有潛力的。并且通過對于這些行業靠前的店鋪的單品分析，了解行業哪些單品好賣，以及有多少家店鋪在銷售該寶貝，這樣對于選品來說可謂是事半功倍，快速形成爆款雛形。

在反向調研時，對于單品，我們要詳細了解以下信息：

該單品的毛利情況（采購成本，運費成本等）。

該單品的上架時間，這樣咱們就能大致計算出日均銷量。

另外，對于訪問量（UV）的轉化，也是一個非常重要的調研方向。調研時，要設定一個調研周期，比如是一個月，還是一周？

那么該調研周期內的訪問量如何？該訪問量轉化成訂單交易的比例（UV轉化率）是多少？

這個時候，有兩個維度一定要重視：

單品客戶價值，就是在在調研周期內的單品利潤總額除以該周期內的單品UV。

單品轉化率，調研周期內單品訂單交易數除以該單品UV。

這兩個維度的值越高，那么該單品就越值得我們重視。

如何打造爆款？

爆款就是要銷量，要銷量就不能斷貨，必須設置一個預警庫存：日均銷量*采購周期（即進貨從下單到入庫需要的時間）。有了最低庫存要求，那么采購多少為宜？進貨量就等于咱們設定的預計銷售周期*單品單日銷量。

備足了彈藥之后，就需要針對性的產品策劃（活動策劃，頁面策劃，店鋪策劃），另外，運營UED與設計部視覺配合（頁面邏輯清晰，產品圖片精美，風格貼切，推廣活動）。

通過循環性爆款調整，改善，溝通，分析，確定及引爆，這樣的一個周期一個周期循環爆款，最終就會為店鋪帶來源源不斷的流量，滾滾紅利。

一般打造爆款有三最要求：

該爆款能幫我們最優產品線，能配合公司的定位，最大程度帶來關聯交易。

對于該爆款，我們是有最優性價比：鎖定競爭對手，做定向或活動措施，打造性價比最高的產品。

對于該爆款，我們能提供最優服務：有充足的庫存，有高效準確的交付服務，有良好的售后服務。

產品對于賣家的意義大家比我更了解，在選品過程中，公司管理層若能多思考，多調研，那么團隊成員的工作成果必然是卓越的。選好一個產品，不僅是對您的客戶負責，也是對您的員工負責，對大家的付出負責，也對大家的收獲負責。

個人拙見，還望各位朋友多多指點交流！

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