我要搞張大訂單？Jac說(shuō)要謹(jǐn)慎！

【編者注】：小編有買彩票的習(xí)慣，總是幻想著第二天就能中頭獎(jiǎng)，然后就開始糾結(jié)著如何分配著幾百萬(wàn)。我想，跟我一樣白日做夢(mèng)的人應(yīng)該很多吧！而在眾多外貿(mào)業(yè)務(wù)員中，我相信也有跟我一樣的“病友”。只是，他們不是尋思著如何中彩票，而是苦思著如何接大單？小編今天要分享的是Jac有關(guān)“接大單”的一些想法和建議，或許你可以從中得知自己是否有接大單的命。

大家都想做大單，因?yàn)榇髥芜^(guò)癮，提成高。但說(shuō)句你們不愛聽的話，大單并不是每個(gè)人都能做的，大單一般歷時(shí)長(zhǎng)，變數(shù)多，客戶要考慮的因素多，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差都會(huì)功虧一簣！

我的業(yè)務(wù)員曾告訴我，她要籌劃一個(gè)大單。當(dāng)時(shí)我急得汗都出來(lái)了，因?yàn)檫@個(gè)客戶是我轉(zhuǎn)交給她的，打過(guò)幾次電話，一開始只是要一臺(tái)設(shè)備，說(shuō)是12月13日要來(lái)中國(guó)考察，這臺(tái)設(shè)備是實(shí)驗(yàn)室用的。同時(shí)還告訴我，他還要采購(gòu)其他的實(shí)驗(yàn)室設(shè)備。因?yàn)樗蛩阕鲆粋€(gè)實(shí)驗(yàn)室，但因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)，所以需要我們?yōu)槠渫扑]設(shè)備！

我在電話里答復(fù)他：不要急，每個(gè)國(guó)家對(duì)這種實(shí)驗(yàn)室的要求各不相同，而且很多標(biāo)準(zhǔn)不一樣，如果你對(duì)這方面不了解的話，我們不建議你馬上出手，我們有專業(yè)的工程師，會(huì)根據(jù)你們國(guó)家的要求給你配置出一套最為合適的設(shè)備！既然你急需，我們建議先買一臺(tái)，其他的我們?cè)俾渲茫业侥愦_切能用的才好！

而我的業(yè)務(wù)員明顯操之過(guò)急，想做一個(gè)大單，卻忽略掉做大單存在很多潛在的風(fēng)險(xiǎn)，列舉一下：

1.客戶的預(yù)算。

客戶明確地說(shuō)，他沒有經(jīng)驗(yàn)，也就是，他根本不知道需要什么設(shè)備，多少設(shè)備，他可能只是看了某些實(shí)驗(yàn)室，發(fā)現(xiàn)了其效益點(diǎn)，但卻根本不知道自己要花多少錢才能配齊這個(gè)實(shí)驗(yàn)室?；蛟S從表面上看，就那么幾臺(tái)設(shè)備，花不了幾個(gè)錢，所以心里一動(dòng)，自己做一個(gè)吧。

但是，完完整整的一個(gè)實(shí)驗(yàn)室所需要的儀器多達(dá)50種，價(jià)格不菲。一旦按照我們的配置發(fā)給客戶，看到清單和價(jià)格，客戶極有可能被嚇一跳，覺得大大超出預(yù)算，或者退怯，或者認(rèn)為我們是想蒙他，或者認(rèn)為我們根本不了解當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)，胡亂報(bào)價(jià)。無(wú)論是哪一種，對(duì)于我們都是不好的。

這種情形我以前遇到過(guò)很多次，客戶原本就想買一樣產(chǎn)品，結(jié)果看了我們的產(chǎn)品，這個(gè)不錯(cuò)，那個(gè)也想要，合在一起一算，遠(yuǎn)超出心理預(yù)期，退怯了。當(dāng)我們?cè)傧牒驼効蛻粢婚_始要的產(chǎn)品的時(shí)候，他已經(jīng)心猿意馬了！

2.銷售人員的專業(yè)知識(shí)

這整套的設(shè)備，只有幾種是我們自己可以生產(chǎn)，其他的都需要對(duì)外采購(gòu)。不用說(shuō)業(yè)務(wù)員，就連我們采購(gòu)經(jīng)理，對(duì)很多產(chǎn)品也不了解，更談不上專業(yè)了?？蛻粢?yàn)樽约翰欢?，所以希望有一個(gè)懂的人能夠幫他，教他如何使用。但是這一點(diǎn)，我們做不到。而且萬(wàn)一買到了不合適的設(shè)備，后期出現(xiàn)問(wèn)題，維護(hù)起來(lái)也麻煩。

3.產(chǎn)品的價(jià)格控制

同第二點(diǎn)一樣，在對(duì)很多設(shè)備不了解的前提下，價(jià)格難以把控，報(bào)出的價(jià)格就未必合適，可能我們自己生產(chǎn)的價(jià)格，客戶能接受，但是其他的儀器設(shè)備，可能會(huì)出現(xiàn)很高、極高的情形。這種情形的出現(xiàn)給客戶的感覺就是我們想渾水摸魚，極大地削弱客戶對(duì)我們的信任感。

4.談判占線拉的太長(zhǎng)，容易出現(xiàn)變故

相比較一臺(tái)設(shè)備，五十幾臺(tái)設(shè)備的談判難度可想而知，涉及的問(wèn)題太多，耗時(shí)很長(zhǎng)，這個(gè)期間就會(huì)有很多的供應(yīng)商加入進(jìn)來(lái)，出現(xiàn)很多難以控制的情形。

5.分散客戶談判精力，可能丟掉起始的小訂單

就如同我的這個(gè)單子，本來(lái)是談得不錯(cuò)的試驗(yàn)機(jī)訂單，但是會(huì)因?yàn)橥蝗怀霈F(xiàn)這個(gè)清單而讓客戶精力分散。如果大單談不下，可能連最基本的小訂單也丟了。

這是一個(gè)心理現(xiàn)象，談判時(shí)要讓客戶把精力集中在要談判的產(chǎn)品上，不到萬(wàn)不得已，絕對(duì)不能提出更換產(chǎn)品或者添加產(chǎn)品。一方面讓客戶產(chǎn)生迷惑，難以抉擇；另一方面，產(chǎn)品越多，你的競(jìng)爭(zhēng)者越多，面對(duì)的阻力也就會(huì)越大；再者，需要投資的越多，客戶的顧慮也就會(huì)越多，他就會(huì)希望多考察一些供應(yīng)商，你將面對(duì)的困難，可想而知。

結(jié)合以上五點(diǎn)以及案例，我的策略是，先把客人最急需的搞定，拿下試驗(yàn)單，達(dá)成第一次合作，這樣就建立了最基本的信任。等他來(lái)到中國(guó)，檢驗(yàn)我們的設(shè)備，認(rèn)可我們的質(zhì)量，再加上我接待客戶一貫的細(xì)致全面，絕對(duì)讓他對(duì)我們非常認(rèn)可。這個(gè)時(shí)候，我再慢慢地跟他聊，探知他的心理預(yù)算，探知他是否有現(xiàn)成的實(shí)驗(yàn)室模式，了解他對(duì)這個(gè)實(shí)驗(yàn)室的定位（我們的配置非常全面，但是客戶未必全部需要，他可能只是需要其中的幾項(xiàng)個(gè)別功能），然后根據(jù)他的需求，當(dāng)場(chǎng)可以給他配置一條線，基于對(duì)我們的信任和好感，還有符合他心理價(jià)位和需求的配置，足以拿下訂單。

當(dāng)然，我只是說(shuō)做大單需謹(jǐn)慎，沒說(shuō)完全不能做，如果你覺得你能解決掉上面的五個(gè)疑慮，那么你完全可以自己嘗試著培養(yǎng)一個(gè)大單，這將是對(duì)能力和信心極大的提升。

但是，對(duì)于新人，還是建議不要盲目貪多，如果客戶有優(yōu)先采購(gòu)的產(chǎn)品，先嘗試著拿下這個(gè)產(chǎn)品，建立基本的信任感，再擴(kuò)開去籌劃一個(gè)大單；當(dāng)然有些人有特殊的魅力，能一開始就讓客戶對(duì)他非常信任，愿意讓他采購(gòu)很多產(chǎn)品，那一定要抓住機(jī)會(huì)！

【小貼士】請(qǐng)關(guān)注作者的微博@jacindustry

【歡迎關(guān)注雨果網(wǎng)官方微信號(hào)：cifnews】