外貿人如何深度開發客人，剖析自我定位？

對很多人來說，如何獲取客戶信任，讓客人下單是件難事。但很多人有一個誤區，就是客人下單了就完事了，這個客人就是你的。其實不然，客人給你下單總有他的原因，可能是你身上某些別人沒有的優點，但這個優點并不一定總是單屬于你一個人。所以對自身條件分析與對客人的定位一樣重要。如何深度開發客人的同時，還需要懂得自我定位。雨果小編今天就與大家分享貿易達人陳毅冰有關這個問題的一些見解。

分享原文如下：

做外貿，每個業務員都希望有那么幾個忠實的老客戶。但這向來是可遇不可求的，這要靠自己，也要靠機遇?？山涷炟S富的老業務員們，卻往往有那么幾個長期客戶，讓新人們羨慕嫉妒恨。

Jane Austen的“Pride & Prejudice”（中文譯作《傲慢與偏見》）里有句經典名言，“It is a truth that universally acknowledged that a single man in possession of a good fortune must be in want of a wife.” 意思是“凡是有錢的單身漢，總想娶位太太，這已經是一條永恒不變的真理?！碑斎涣?，太太只能有一位，情人、小三、紅顏知己、花花草草，自然不算在內。

那我們是不是可以這么理解，凡是從業多年的業務員，都希望有幾個忠實的老客戶，并且多多益善，沒有人會嫌錢多的。

可實際工作中，很多人覺得無從下手，客戶詢價了，沒影了；下單了，沒下文了；接觸幾次了，跑了?？偸怯心敲袋c貓咪撓癢的感覺，好像一切都不在自己的掌握之中，都是客戶說了算，客戶是老大，客戶是上帝。事實上，沒必要這么悲觀，很多的工作，還是要做的。像踢足球，一個優秀的球星能經常進球，不是靠自己的突然爆發，而是要靠平日里的刻苦訓練，還要場上隊友的傳接配合、制造機會，才有最后的臨門一腳。

做生意也是如此，一個業務員個人能力再強，但是缺少配合，報價報不出來，樣品做不出來，大貨一直拖延，再好的客戶也遲早會跑光的。當這些都完成磨合后，能夠整個團隊高效作業，那業務員就需要進行下一步工作，就是我們常說的“客戶管理”，英文是CRM，Customer Relationship Management.

在國外，CRM的研究已經非常完善了，大致分為三塊：

- Knowing your customer, his needs, wants and motives

- Appreciate the length, width and depth of the relationship the customer and your organization

- Proper management of all interactions with the customer

可見，開發重要，接單重要，但是更需要總結和思考。對于一個已經成交的客戶，我建議業務員們花點時間好好做一下功課，自己給自己解答下面這些問題：

1）這個客戶的角色是什么？

  manufacturer, importer, distributor, wholesaler還是retailer？

2）如果非最終零售商，能不能了解客戶的渠道和產品銷路？

3）國內同行跟自己的優缺點比較，價格差別？

4）自己的核心競爭力是什么？

5）如果同行比自己報價低3%，客戶有沒有可能轉單？

6）如果客戶下緊急訂單，最快可以多少時間交貨？是否比同行快？

7）平時的溝通和郵件往來有沒有問題？能不能做得更好？

8）哪些細節是可以做得更加細膩的？

9）有沒有時常換位思考，幫客戶解決問題？

10）客戶訂單的屬性是什么？屬于seasonal的？還是general的？

11）什么時候爭取翻單？自己手里還有哪些牌可以打？

12）哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的？

13）能想出哪些招，和客戶共贏？而不是簡單的報價和賣東西？

14）有沒有別的項目或產品可以談談？

15）怎樣讓客戶相信自己、進而信任自己？

16）如果價格沒有任何優勢，還能打造出哪些差異化？

17）怎樣讓客戶覺得，跟你合作更加省心？

18）如果這時Wal-mart下張訂單過來，是否操作流程跟給這個客戶的完全一致？

19）怎樣讓額客戶在同等條件下，優先考慮自己？

20）如果客戶的同行或競爭對手聯系上自己，怎么應對？

如果上面的問題都想通了，都有自己的答案，都有自己的應對策略，那我可以恭喜你，你已經是個專業的業務員了，肯定有自己的一套，也有自己的長期客戶。

做一錘子買賣容易，長期合作獲取利益就很難，需要花很多心思和功夫打造核心競爭力。也許客戶因為價格跟你合作，也許因為你的工作效率跟你合作，也許因為你的服務跟你合作，也許因為你的專業跟你合作，也許因為你的付款方式跟你合作，也許因為對你公司印象不錯跟你合作，也許因為你的誠信跟你合作，也許因為你的Email讓他看起來很舒服跟你合作，也許因為……

總之就一句話，客戶能跟你合作，能選擇你，必然有他的道理，必然是你在某些地方跟別人不一樣?？赡茏约翰恢?，但是客戶知道?？赡芸蛻糁?，但是他不告訴你。這就需要自己去摸索，去完善各種細節，去思考怎樣把客戶綁在一條船上。

千萬不要接單接得莫名其妙，丟單也丟得莫名奇妙?？蛻粝聠瘟?，不知道為什么會下給你；客戶沒消息了，也不知道為什么沒消息，是不是價格高，還是什么別的原因。這就需要自己長期的思考和總結，也需要經驗的積累和實踐操作的積累。誰都不免會去揣測原因，但是揣測不是猜測，要根據事實、根據自己掌握的蛛絲馬跡，結合經驗，來總結一個最大的可能性出來。

CRM不是一個簡單的事情，千萬不要認為做一個客戶跟進表，簡單的填寫一下客戶的喜好，訂單的數量和公司的利潤，就能解決問題了。要注意各種細節，去思考，讓自己做得更好，更加突出，這才是競爭之下的真正差異化，才能夠對客戶做深度開發。

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