搞懂這些外貿(mào)營銷渠道，你還會(huì)愁沒有訂單？——給你上一堂外貿(mào)人的必修課

從最開始的阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造和屢試不爽的國外展會(huì)，筆者經(jīng)歷了輝煌的傳統(tǒng)外貿(mào)帶來的碩果累累。同時(shí)，也經(jīng)歷過外貿(mào)入門之時(shí)連面試機(jī)會(huì)都沒有的落魄與辛酸。

到現(xiàn)在的電商時(shí)代，筆者積累了一些關(guān)于SEO 、SEM、SNS 、EDM 和Affiliate 營銷等付費(fèi)推廣的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。機(jī)會(huì)從來不是偶然的，必須得不斷補(bǔ)充自己，以不怕輸?shù)男膽B(tài)，就不會(huì)錯(cuò)過一個(gè)來到你身邊的每一個(gè)機(jī)會(huì)。

下面我為大家分享關(guān)于外貿(mào)電商營銷推廣的一些經(jīng)驗(yàn)。

渠道一：阿里巴巴

關(guān)于阿里的操作和優(yōu)化流程，一般一個(gè)月都可以把阿里國際站操作得非常熟悉。越努力越幸運(yùn)，一般來說阿里每天都會(huì)有幾個(gè)詢盤，但是成交的詢盤是總詢盤的1%，這些詢盤一年可以產(chǎn)生3-8 個(gè)比較理想的大訂單。

收到這些詢盤，判斷出是有意向的，就要毫不猶豫發(fā)郵件和打電話給詢盤的客戶。一般打2-3 次，客戶就會(huì)對(duì)你有興趣！不管你是英語四級(jí)和六級(jí)，請(qǐng)充值好你的Skype進(jìn)行多次的電話溝通，客戶也會(huì)給你面子。聽到你的聲音后下單幾率跟在展會(huì)上首次溝通的結(jié)果很接近，獲得訂單的幾率也很高。

Aliexpress 前幾年是做得沒有那么好，自從取消paypal后，還是可以保持10單一天，但是現(xiàn)在的Aliexpress改版后，熱門了許多，看到facebook很多群組都在開始討論在Aliexpress上購買的零售訂單。做傳統(tǒng)外貿(mào)，阿里還是首選，“大訂單+零售訂單”，通吃！

渠道二：展會(huì)

現(xiàn)在參團(tuán)去國外參展的企業(yè)相信不在少數(shù)。一般廠商都會(huì)嘗試“環(huán)球資源”的展會(huì)，有美國、巴西、香港等地的展會(huì)。還有一些廠商也會(huì)嘗試香港貿(mào)發(fā)局的展會(huì)。

環(huán)球的展會(huì)一般都是4天，然后一般都是9平米，18平米，或者是特裝展位。大廠商一般都會(huì)選特展位，從而展示給國外客戶他們的實(shí)力。

四天的展會(huì)，每天的展會(huì)來30-80個(gè)客戶（有意向的），如果你是第一次去展會(huì)的，這些客戶資源有可能是其他廠商的客戶，就看你有沒有把握拉過來。在這方面，可從“創(chuàng)意新產(chǎn)品+低價(jià)”來搞定他們。如果你們是經(jīng)常去展會(huì)的，那你去了不是為了訂單。為什么？你去是為了告訴客戶你們一直都在，請(qǐng)放心給你們下單，保證客戶不流失也是一個(gè)非常專業(yè)和嚴(yán)肅的問題。大的新訂單真是如粉紅色奶頭，可遇不可求，所以無論怎樣都要尊重老客戶的各種訴求，要不轉(zhuǎn)眼之間，他們就在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那下單。

每次筆者去展會(huì)有個(gè)殺手锏：攤位背景做得很有創(chuàng)意，產(chǎn)品工程師必須開發(fā)有2-5種新產(chǎn)品，這樣你的說點(diǎn)就很多，吸引客戶的地方也很多?？蛻粢踩菀子涀×四恪?

展會(huì)中的筆記：請(qǐng)認(rèn)真記住你客戶對(duì)你的訴求，記錄好，回去后可針對(duì)訴求給客戶電話溝通，或者主動(dòng)邀請(qǐng)客戶來你們廠參觀，如果客戶來看廠了，你們的訂單也就不遠(yuǎn)了。

渠道三：SEO

這個(gè)老生常談的。

如果你有企業(yè)站，那么排名會(huì)好做點(diǎn)。

如果你的是電商產(chǎn)品站，那么就要規(guī)劃好，主打產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，做排名優(yōu)化。

站內(nèi)優(yōu)化：對(duì)于小站來說，并沒有大站那么重要，但是體驗(yàn)還是要慢慢改善。導(dǎo)出鏈接要注意不要分離權(quán)重，要不你排上去的時(shí)間和難度更長(zhǎng)和更大。選擇的推廣鏈接最好是分類頁，最好不要取搜索頁面來進(jìn)行排名；這樣也許很久也沒有排上來。針對(duì)分類頁，需要主動(dòng)去分配關(guān)鍵詞，好配合你的外鏈發(fā)揮作用。

其實(shí)，如果你要真正做好SEO，最好請(qǐng)幾個(gè)是做排名的SEOER。

站外優(yōu)化：外鏈資源充足的前提下，保持一天自然增加100-200個(gè)鏈接（被收錄的數(shù)量），三個(gè)月左右，你的關(guān)鍵詞就有不錯(cuò)的排名，自然流量肯定是上升的了。

一般一年可以把 100個(gè)關(guān)鍵詞做上谷歌首頁，那么可知，帶來的詢盤和零售訂單就是非常有價(jià)值的。

Alexa的排名增高也有助于你的資源獲取，從而SEO就會(huì)相對(duì)越做越輕松。

當(dāng)自然搜索中，域名的搜素，關(guān)鍵詞搜索的比例在不斷上升的時(shí)候，這就是SEO最大化了 。

域名的搜索代表老客戶在回來重復(fù)產(chǎn)生購買，關(guān)鍵詞搜索說明新客戶或者老客戶在搜索關(guān)鍵詞時(shí)發(fā)現(xiàn)你優(yōu)化的頁面，從而產(chǎn)生點(diǎn)擊或者購買。關(guān)鍵詞不斷的排上好位置是件非常高興的事情，不但為公司帶來流量，也為自己的成就添上幾分光彩

渠道四：SEM

相信一般外貿(mào)電商都在投放的谷歌和bing廣告，深圳投放的電商有許多。DX、Focal 、Tinydeal 、everbuying 等數(shù)不清。Yandex俄羅斯的搜索引擎投放估計(jì)就得第三方來協(xié)助了，設(shè)計(jì)后臺(tái)都是俄語，所以一般SEMER是沒辦法操作的 。

谷歌今年改革了“動(dòng)態(tài)搜索+搜索再營銷+PLA （產(chǎn)品刊登廣告）”，所以習(xí)慣adwords關(guān)鍵詞投放的童鞋都得不斷學(xué)習(xí)谷歌的新規(guī)則。

“選擇關(guān)鍵詞投放”一直都是難度最大的。關(guān)鍵詞投放面臨的問題：

1、有點(diǎn)擊不轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞——很大眾的產(chǎn)品沒有什么特色；

2、質(zhì)量高但是流量低的關(guān)鍵詞——包括域名和一些新的產(chǎn)品；

3、關(guān)鍵詞的變體，有可能關(guān)鍵詞后面加個(gè)s或者關(guān)鍵詞少了一個(gè)字母，這個(gè)轉(zhuǎn)化也會(huì)相差很遠(yuǎn)。

就關(guān)鍵詞的問題就可以把你玩轉(zhuǎn)了，所以做事還是得接地氣，多根據(jù)每個(gè)月、每周分析的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)來進(jìn)行分析關(guān)鍵詞。

或者你懶，你可以嘗試使用SPYFU，可以看到對(duì)方投放廣告的關(guān)鍵詞。但是，這個(gè)不一定適合你，因?yàn)槊總€(gè)站都會(huì)有自己轉(zhuǎn)化好的產(chǎn)品，把別人熱賣的產(chǎn)品放在自己的網(wǎng)站，就是未必會(huì)適合或者未必有那樣的轉(zhuǎn)化效果。這緊緊關(guān)乎著站內(nèi)優(yōu)化和產(chǎn)品數(shù)量。

谷歌廣告：

這個(gè)谷歌廣告的操作和優(yōu)化可以說上幾天幾夜的。

其實(shí)有什么不懂可以直接看谷歌幫助google support ，基本上所有的疑問都會(huì)在里面有提到。

谷歌花錢的速度是比bing廣告猛許多，所以，帶來的轉(zhuǎn)化也是非常可觀的。所以，把握廣告組的預(yù)算和關(guān)鍵詞的投放，顯得非常非常重要，如果4-7天都沒有轉(zhuǎn)化，就果斷下了這些不轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞（當(dāng)然你有足夠的預(yù)算那是沒有問題），如果是轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞但是花費(fèi)非常的高（CPA很高），那也得不斷的監(jiān)控這些關(guān)鍵詞的投放。

“搜索再營銷”表現(xiàn)一般，筆者測(cè)試了一個(gè)月，轉(zhuǎn)化還是比較零星，估計(jì)是谷歌新上的產(chǎn)品還不夠成熟。預(yù)算有限的情況下不推薦使用這個(gè)方法。

動(dòng)態(tài)搜索，表現(xiàn)一般，因?yàn)楣雀钑?huì)自動(dòng)讀取你定位的標(biāo)題，或者是網(wǎng)頁內(nèi)容，所以會(huì)出現(xiàn)很多問題。你的頁面布局凌亂，會(huì)導(dǎo)致廣告運(yùn)行并沒有最大化，標(biāo)題撰寫不好，也會(huì)導(dǎo)致谷歌讀取錯(cuò)誤的信息?？偟膩碚f，如果站內(nèi)優(yōu)化一般，其實(shí)不建議用這個(gè)動(dòng)態(tài)搜索。

PLA廣告：筆者前面也提到PLA的優(yōu)化。筆者發(fā)現(xiàn)PLA 的免費(fèi)點(diǎn)擊又回來了，奇怪。PLA的轉(zhuǎn)化是谷歌賬戶的核心轉(zhuǎn)化，大家不容忽視。

Bing 廣告：帶來的訂單不算多，但是帶來的訂單額相對(duì)谷歌帶來的訂單較大。Bing的廣告可以同步到y(tǒng)ahoo上，所以yahoo或者bing過來的流量有可能都是廣告帶過來的。Bing操作相對(duì)谷歌賬戶后臺(tái)來說是比較簡(jiǎn)單，所以半個(gè)月可以熟悉bing后臺(tái)，但是熟悉后臺(tái)是沒有用的，關(guān)鍵是如何利用bing 在美國地區(qū)的優(yōu)勢(shì)來為自己公司帶來訂單和流量。

Bing 也開始學(xué)習(xí)谷歌的PLA ，谷歌有g(shù)oogle shoppping ，bing 有 bing shopping 。但是現(xiàn)在bing shopping 只是針對(duì)美國地區(qū)開放，所以如果你要在bing shopping 上傳產(chǎn)品，必須擁有美國的營業(yè)執(zhí)照。這個(gè)政策將會(huì)不久開放給中國，微軟最近要發(fā)力、要賺錢，當(dāng)然這個(gè)要有計(jì)劃的開通給中國廣告商啦！

不過有一個(gè)途徑可以突破： eBay旗下的 Shopping.com 是可以同步在bing廣告上面的，但是這個(gè)審核難度很大，一般廣告商估計(jì)是通不過的。所以，還是坐等微軟開放權(quán)利吧！

渠道五：SNS

Facebook 、Twitter、Pinterest、Instagram 、Google+ 還有 reddit 等。其中，毋庸置疑，facebook在眾多的社區(qū)營銷中表現(xiàn)是最出色。

Facebook是外貿(mào)電商必拿之地，流量一般可以沖上流量渠道的前十。

Twiiter這個(gè)表面看上去很風(fēng)光，其實(shí)對(duì)外貿(mào)電商的生意貢獻(xiàn)不大。很多外貿(mào)電商已經(jīng)放棄了對(duì)Twiiter的推廣。

Pinterest 對(duì)一些賣衣服或者首飾等裝飾品的廠商比較好，一般做電子的外貿(mào)電商在上面也沒見得有多少發(fā)揮。有個(gè)方法：找一些國外做得比較好的Pinterest的人，幫忙推廣你的產(chǎn)品，在他的專頁上推廣您的產(chǎn)品，帶上追蹤就可以看到效果。

重點(diǎn)說說Facebook吧！說到這個(gè)，筆者還是從幾個(gè)粉絲做到幾萬粉絲，流量和訂單都是翻上幾十番，這個(gè)小心得可以簡(jiǎn)單分享下：

1、結(jié)合網(wǎng)站內(nèi)推行Facebook活動(dòng)，如在facebook上用第三方app 軟件建立like gate，只有l(wèi)ike了，才有機(jī)會(huì)得到什么優(yōu)惠，把這個(gè)活動(dòng)放在網(wǎng)站首頁等地方。

2、通過EDM進(jìn)行對(duì)facebook活動(dòng)的推廣，通過點(diǎn)擊EDM 的banner 去到facebook 。

這些活動(dòng)也可以是只有Like你的專頁才有機(jī)會(huì)參加這個(gè)活動(dòng)，也需要第三方app 軟件建立一個(gè)活動(dòng)。

3、加入Facebook的群組，post上你的鏈接，就這么簡(jiǎn)單，怎么加群組？搜索你要推廣產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，然后提示出來的群組后，你可以一個(gè)個(gè)的加，需要耐心等待群主的通過。

4、Facebook timeline主頁的產(chǎn)品發(fā)布，還有各種互動(dòng)，或者event事件的建立。其實(shí)發(fā)布一個(gè)非常好的段子，比發(fā)布產(chǎn)品更有吸引力，這是臨床經(jīng)驗(yàn)，信不信由你。有時(shí)候一個(gè)段子可以讓幾百個(gè)人like 和多次轉(zhuǎn)化。

5、Facebook廣告推廣，這個(gè)可以reach 數(shù)，意思是你的facebook有多少粉絲，看過之類的意思。途徑還有許多，可以一一挖掘和嘗試，如果你找到好的方法，也可以跟筆者交流一下。

渠道六：EDM

EDM 發(fā)送平臺(tái)有幾個(gè)：思齊，Webpower , emars 等

曾經(jīng)我們都用過，但是其實(shí)效果不分上下，國內(nèi)還是推薦用Webpower，國外的可以用emars，比較專業(yè)的，但有點(diǎn)小貴。

關(guān)于EDM ，這個(gè)比較大眾，許多人都見過形形式式設(shè)計(jì)的EDM，但是回到原點(diǎn)，還是要看打開率和訂單轉(zhuǎn)化率。這無疑是個(gè)最直接產(chǎn)生訂單的渠道之一。

針對(duì)用戶群我們來進(jìn)行個(gè)簡(jiǎn)單的細(xì)分

一、如果是大的活動(dòng)，我們就會(huì)發(fā)以下客戶群：已購買過的所有客戶；

二、常規(guī)EDM，我們就發(fā)以下客戶：半年內(nèi)打開過并購買過的EDM 客戶+1個(gè)月內(nèi)新注冊(cè)的客戶；

三、每個(gè)月的月初，要把上個(gè)月新注冊(cè)的用戶，做一個(gè)特別的EDM；

四、每個(gè)月的月初，要把上個(gè)月沒有購買，上上個(gè)月有購買記錄的用戶單獨(dú)提出來，特別做EDM。

以下是某國內(nèi)電商針對(duì)新會(huì)員做的EDM效果：

總結(jié)一點(diǎn)：在這個(gè)EDM“制作+發(fā)送”的期間，要做到幾點(diǎn)：

1、 選好產(chǎn)品。

2、設(shè)計(jì)好EDM版面

3、活動(dòng)內(nèi)容準(zhǔn)備好

4.、EDM發(fā)送標(biāo)題的優(yōu)化

5、用戶群的細(xì)分

6、EDM 精準(zhǔn)營銷

渠道七：Affiliate

Shareasale 、 Linkshare、Webgain、 CJ ，這四個(gè)國外聯(lián)盟是外貿(mào)電商比較喜歡用的聯(lián)盟推廣。

當(dāng)然最貴是CJ，相對(duì)來說ROI較高的是Shareasale。配置一個(gè)聯(lián)盟大概需要1個(gè)月左右的時(shí)間，需要安裝代碼，測(cè)試代碼還有溝通進(jìn)駐事宜等。

以上的流程看懂了嗎？

聯(lián)盟其實(shí)是一個(gè)很好的推廣，只要聯(lián)盟網(wǎng)站愿意為你推廣，就不但可以帶來點(diǎn)擊和流量，還有以作品牌傳播。

注意：聯(lián)盟很多違規(guī)推廣，必須得監(jiān)控，聯(lián)盟網(wǎng)站或用PPC對(duì)你的域名進(jìn)行廣告投放來得到訂單，這個(gè)得不斷的監(jiān)控和制止他們。有必要可以直接剔除他們，不讓他們成為你的聯(lián)盟站點(diǎn)。

聯(lián)盟站點(diǎn)帶來的訂單也是非?？捎^的，但是必須也得一步一步的優(yōu)化。如創(chuàng)意的設(shè)計(jì)，coupon的發(fā)放，還有各種季節(jié)性的活動(dòng)推送等等，都是得花上許多精力的。

千言萬語說不盡，除了以上推廣還有很多方法。比如：?jiǎn)柎鹜茝V，付費(fèi)文章推廣 ，這些都是非常不錯(cuò)的渠道。做精了這些渠道流量不用愁了！有時(shí)間，接下來會(huì)分解下如何做問答推廣，如何做大文章付費(fèi)推廣，文章付費(fèi)好在哪里？請(qǐng)等下回分解！

【多為別人著想時(shí)，你的路才會(huì)走得更遠(yuǎn)】–為了讓大家多了解外貿(mào)和電商，我想分享更多自己知道的東西，在接下來的時(shí)間還會(huì)一一細(xì)化操作的細(xì)節(jié)，希望大家喜歡。

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