6大DTC品牌成功案例及可復制營銷經驗分析

在這個由亞馬遜、沃爾瑪和阿里巴巴等巨頭“主宰”零售業的世界中，中小賣家應當如何脫穎而出？使用DTC模式進行營銷或許是一個不錯的方式。

在過去的十年中，有不少品牌利用社交媒體，可傳播性很高的營銷內容和SEO（搜索引擎優化）取得了豐碩成果，也為DTC營銷策略注入了新思路。近年來，DTC品牌的數量在持續增長，且這些品牌已經擁有了忠實的客戶群。根據調研結果顯示，有81%的美國人表示，在未來五年內，他們將至少購買一次DTC品牌的商品。其中，還有63%的品牌表示，與數字廣告相比，推薦營銷為他們帶來了更多業務。鑒于這一前景廣闊的趨勢，年輕和成熟的品牌都必須加強DTC營銷策略，以鞏固與客戶的關系。

為了了解更多有關DTC營銷秘訣的信息，外媒對六個在DTC領域取得成功的品牌進行了相應的調研。

1.分享對產品的深刻見解，如Warby Parker

選擇DTC營銷而非傳統銷售渠道的一個好處是，賣家可以獲得客戶的全部注意力。當客戶訪問賣家的線上商店或社交媒體時，賣家無需與同領域的其他產品競爭。賣家可以通過分享關于產品制作的豐富見解來擴大這種關注，激發客戶興趣，但前提是產品質量必須可靠。

DTC眼鏡公司Warby Parker的品牌推廣策略是“透明”，它利用一整面網頁專門介紹其產品的設計、生產和質檢方法，展示了Warby Parker對設計過程的深入研究、其辦公室文化和企業社會責任（CSR）倡議。

2. 建立消費者社區，如TechStyle

消費者是DTC營銷者的最大資產。他們能引入推薦，重復購買，并通過社交媒體二次推廣品牌。

這正是TechStyle設立會員計劃的原因，該計劃在每月向消費者提供高品質的時尚產品的同時，還為消費者提供免費送貨和按需定制服務。2018年，TechStyle與全球巨星Rihanna合作，進一步推廣了其價值主張。TechStyle的DTC營銷策略證明了訂閱模式的優勢。這個策略可以確保穩定的客戶流，只要產品能符合客戶需求，客戶群就會保持對品牌的粘性。

3. 不畏懼營銷模式線下化，如Taft

雖然社交媒體是DTC品牌不可或缺的營銷工具，但賣家也可以嘗試探索其他營銷手段。例如，如果賣家的品牌在線下吸引了相當多的受眾，那這可能是開設實體店鋪的最佳時機。賣家可以從在Instagram和Facebook上瞄準特定地點內容開始，當達到了一定的用戶粘性門檻，賣家就可以發起線下廣告活動，以最終建立實體店。

DTC營銷的最大好處之一就是，有一批現成的意向顧客隨時準備涌向賣家的商店。數字本地零售商Taft利用了這一點，在SoHo開設了第一家門店。該品牌就是在遵循其數字驅動的銷售和營銷策略的同時將實體店作為另一種營銷渠道，以獲得更多銷售額的。

4.查找（或創建）自己的客戶特征，如UpWest 

DTC營銷策略比較重要的一點是識別特定的客戶群并與之對話。賣家需要的不是基于性別、年齡或地點的廣泛數據統計，而是更徹底的市場調查，以確定賣家客戶群的確切期望和問題所在。

例如，一些報告表明，與其他世代相比，千禧一代會花費更多的時間和精力在提高居家環境和自我愛護上。而這樣的市場見解可以及時幫助賣家調整營銷策略，從而與目標受眾產生共鳴。

UpWest是零售巨頭Express旗下的一個DTC品牌，它沒有主打常見的FOMO營銷（即對錯過的恐懼），而是以JOMO營銷為重點，讓人們體驗“錯過的樂趣”，給消費者帶來新鮮而難忘的體驗，并以這種革命性的姿態銷售個人護理產品和休閑服。

5. 售后維持消費者（對品牌的）參與度，如Bloomscape

大多數DTC品牌不像大型零售商，能提供線下的服務，線上途徑才是他們的營銷“主戰場”。而由于購買途徑有限，DTC品牌的消費者流失率可能相對而言會比較高。為了防止這種情況發生，賣家最好建立一個售后溝通渠道（比如產品包裝中的手寫便條、后續郵件和任何最近購買的產品的信息內容），來與消費者建立聯系。

室內植物銷售商Bloomscape在2017年開設網店時就意識到了這種DTC營銷策略的重要性。該公司在YouTube上有豐富的視頻內容庫，甚至還有專門的培訓工具，以指導消費者正確養護植物。

6. 與KOL合作，打造強烈的視覺形象，如Senreve

品牌的視覺形象可以在零售業中發揮重要作用。通過在社交媒體中保持一致且精心策劃的美學——從產品的拍攝方式，在故事中共享的用戶生成內容，到靜態的封面和展示照片，給人留下持久的印象，吸引消費者，以提高轉化率。

DTC奢侈品牌Senreve的做法就值得參考。因為視覺效果出眾，Senreve已經成為許多好萊塢名人的最愛，還與Lady Gaga和Jennifer Garner等明星或是KOL有相關合作。即使品牌規模不斷擴大，Senreve仍謹慎地保持其策略性的視覺形象，使產品保有較高的市場辨識度。

總結

DTC營銷一開始看起來似乎很困難，但一旦開始運轉，穩定的客戶流一定會推動賣家的業務向前發展。賣家可以參考以下的建議，以實現目標：

1.為每個產品、互動和廣告活動制定一致的價值觀

2.讓客戶參與生產和履行訂單的過程

3.通過持續的互動來建立忠實的追隨者，以提高賣家的產品和品牌的客戶體驗

4.為賣家的DTC品牌探索多種銷售和營銷渠道，包括線下營銷

5.挖掘隱藏的或最近出現的客戶統計數據以及微觀統計數據

6.即使已經完成銷售，也要建立持續的溝通渠道

7.在網絡紅人的幫助下保持品牌的視覺形象，以便能讓客戶立即識別品牌

從本質上講，DTC品牌需要成功依靠產品和品牌與消費者之間的“情感聯系”，從而使消費者回購。因此，賣家的DTC營銷策略應根據這一目的來制定，以在市場中脫穎而出。

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（來源：花虞HY聊跨境電商）