Lazada店鋪流量下滑的原因分析及優化技巧

上篇文章，我們有講到一個基本公式：銷售額=流量×轉化率×客單價。而在其中，我們可以把流量看成是電商的生命線，這是一家店鋪活下去的根本。

從某種意義上講，如果店鋪的流量開始下滑，這可能意味著店鋪許多方面出現了問題，這都是要去分析和解決的。

一個店鋪只有不斷的新流量涌入，才能支撐后續一系列運營動作的運轉。那么，當自己店鋪的流量面臨著下滑問題，我們該如何去應對呢？

1、平臺整體情況分析

其實，店鋪的流量下滑，我們站在平臺的角度，做一個整體的分析，是有以下幾種可能的。

行業整體數據

當平臺的整體流量都在下滑，或者平臺某個品類的流量都在下滑，這個問題是難以去改變的。目前，各平臺也沒有完善的數據反映出這樣的問題。

大量同行進入

第一種情況：不知道大家有沒有關注同行涌入，或者大量同類目的產品暴增的現象。

之前做孕婦裝的時候，當時做的是Lazada馬來西亞站，同類目產品數量不到10萬，經營了不到2個月，產品數量暴增到20萬，這時候競爭加大了，所有產品的流量就會有所降低。

第二種情況：同行競品會參加閃購、低價促銷吸引流量，因為我們有時候看不到具體數據，所以會有影響。

第三個情況：大量本土性質的賣家進入到了平臺。當大量的本土賣家入駐平臺，這會搶奪很多跨境店鋪的流量。

平臺大促影響

比如說，雙十一、雙十二之前，大家會提前將心儀的產品放進購物車，然后去購買。大促之后，產品銷量會受到影響。

這里有個例子，有個商家雙十二基本上能出500多單，但是雙十二之后，他一天只能出5-10單，這種情況是不太正常的。

雖然說大促的時候訂單會很多，大促過后銷量單量會降低，但是落差這么大，這種情況一定是有問題的。這個時候要從自身店鋪等等方面找問題。

季節等等影響

之前有個商家是做電蚊拍，因為這個產品受季節限制，所以當這個季節過去之后，產品銷量就會下降。

不過大家也不必太過緊張，像這種市場大局因素對個人賣家的影響不是很大，因為這是所有賣家都會出現的問題。

2、清楚店鋪流量來源

從上圖大家可以看到Lazada導入的流量和專屬流量以及其他的一些流量，這個店鋪是一個越南站點，它的流量對于一些新手或者新賣家來說流量還可以，但是對于一些還不錯的賣家而言就不是很好。

導入流量

Lazada導入流量，它大體包括了三個方面，搜索、閃購和其它工具引流。

我不知道大家報閃購報得怎么樣，相對來說，現在的閃購沒有之前的爆發式增長，以前的閃購比較厲害，因為之前的工具比較少，大家都在玩閃購，而現在的工具變多了，大家的選擇也更多了。

再者就是其它工具引流，其它工具包括很多，像優惠券之類。

專屬推薦

專屬推薦（主頁），這個概括起來就是千人千面，就是說根據你平時的搜索習慣來推薦你喜歡的產品或者是平臺覺得你會喜歡的產品。

包括平臺推薦和猜你喜歡都是類似的，這里賣家需要做的就是標題，主圖的設定，使之盡量能吸引到顧客。

其他版塊

PDP推薦

這部分是指來自其他來源（包括但不限于寶貝詳情頁PDP推薦引流和全球購），他主要包括兩個方面，一是PDP，這個設置一定要用好。

因為店鋪裝修針對的店鋪整體，但是產品的裝修是說當買家進來，他們首先看到的是單個產品，只有在單個產品還不錯的情況下，他才有可能進入店鋪，所以說PDP是很重要的。

GC全球購

其次是全球購，這里的全球精選產品大部分是低客單價產品，產品總數為1216，其中GC產品519件，占比42.68%，這個GC產品占比對于普通賣家店鋪來說算比較高的（不針對品牌商家），然后它的占比流量也是非常大的95.11%，基本上所有的流量都是從GC產品進來的。

賣家店鋪GC商品占比可能會很小，但是總流量占比和GMV占比肯定也是比較大的，因為這兩項跟平臺推薦有關。最后轉化率的情況，不是GC商品，它的轉化率為0，GC商品的轉化率是3.45%，不是太好，但是對于跨境賣家來說還不錯。

那為什么GC商品的流量為什么這么大呢？這里也來解釋一下。

那為什么GC商品的流量為什么這么大？因為它是全鏈路心智透傳。其中包括主搜，GC商品流量加權，以及TAB，其它商品詳情頁等等。同時還包括一些平臺推出的GC商品活動。

在這里，我們先來看一下GC3.0的一些細節規則。

首先，要達到垂直類目度大于80%，現在Lazada上傳商品不能跨類目，可能你可以通過一些其他的途徑上傳成功，但是如果你要報名一些類目的活動，這就會受到影響，或者說你雜七雜八的商品多了，你也可能無法參加活動。

然后就是賣家的評分要≥70%，取消率≤5%，SOT（延遲發貨率）≥85%，還有過去30天店鋪轉化率，這里沒有告訴我們整個平臺的轉化率，但是基本上如果你們的轉化率高于平均轉化率5%以上就算不錯了。

再一個就是過去30天店鋪的動銷率，它是非常重要的一個數據，它會影響整個店鋪的權重，如果你店鋪過多的產品沒有流量和訂單，那店鋪以及單個產品的權重都不會太高。

最后過去30天店鋪GMV以及回復率要求都比較低。基本上來說，新產品和新賣家是很容易得到GC標志的，但是如果商品有差評那就拿不到了。

其他店鋪

來源于其他店鋪，這里會提到一個詳情頁底部推薦，就是說從其它店鋪，通過點擊商品詳情頁底部的“推薦”欄目內的商品去跳轉到你的店鋪里的流量。

它的流量占比是非常大的，7天的訪客數能達到498，這方面比較關鍵的還是主圖，主圖做的話，才會有不錯的點擊量。其次還有的就是金幣系統和獎勵中心。

關鍵詞搜索

截圖上面顯示的部分是主搜框，左側是類目導航，這兩部分的流量占比其實都是比較大的。

第一個Seller Picks：這個現在還是平臺的免費流量，如果你能拿到這個流量，當然是非常好的，但是它的坑位是有限的。如果你要添加產品進去，一定要添加產品本身轉化還不錯的產品，而且還要自帶流量。

你不能挑那種你覺得利潤還不錯的產品去參加，因為你覺得不錯不一定產品情況就很好。給你一個坑位去參加，如果你的產品利潤率和轉化情況不好的話，后面的機會就會更少了。

第二個優化標題：其實，就是關鍵詞的問題，平臺每周都會給一些熱搜詞，我們需要根據自己的產品去做一些篩選和優化，因為平臺給的熱搜詞都是比較寬泛的，我們需要自己去細化。

第三個完善屬性：很多大賣家屬性填寫的不是很完善，而且主圖只放了2-3張。我們說普通賣家不能按照大賣家的模式去經營，因為大賣家的玩法很多，包括邀請知名主播去賣貨等等，這個成本還是比較高的。

最后一個詳情描述：詳情描述解決的是一些買家的關心和顧慮的問題，比如說毛絨玩具會不會掉毛，衣服會不會掉色這些問題都可以作為詳情描述。

其他的渠道

Most Popular這個途徑，基本上是對于那些點擊量比較高，加購比較多，曝光和銷量比較好的產品。

閃購：不同國家情況也是不一樣的，基本上你們聯系小二就可以了，他會給你一些權限幫到你。但是不能說你可以憑借閃購能把自己的產品賣得多好，最主要的還是產品本身的流量以及如何運營，閃購主要還是一個輔助的作用。

Feed：我不太了解大家的使用情況?，F在發Feed最有效的方式就是發視頻和粉絲優惠券，這個帶來的流量和粉絲量都是很不錯的。

直播：它對語言要求有點高，一般都是一些資源比較好的賣家或者是品牌賣家在做，優點是直播成本不高，所以有資源的商家可以嘗試一下。最后一個就是自主流量，外部流量，比如聊天這些比較零散的流量。

這里有個銷售漏斗，如果你們能完全弄清楚，電商其實很簡單。我們說賣家最先解決的應該是流量問題，流量解決之后，轉化率和客單價才有意義。

而且我建議大家要有一款能給你的店鋪帶來持續流量的產品，這種引流款可以少賺錢或者不賺錢，流量進來之后再去做轉化，包括一些主圖、標題等方面的細節優化以及優惠力度來提高轉化率。

關于客單價，這里我想說的是，如果你長期賣一些低客單價的產品，那銷售額肯定上不去，因為店鋪必須要有一些高利潤產品才能保持利潤，這一塊大家需要注意。

3、店鋪服務質量下降

一是店鋪層級變動：Lazada對店鋪是比較看重的，如果你店鋪起來了，你的流量就會比較穩定。

如果你是靠單件產品獲取流量的，其他產品的流量就不是很理想，而且后期你在推新的產品時會更加困難。二級以下基本上是小白商家，三級和四級中等，五到七級算是不錯。

二是店鋪違規扣分：這個其實是比較嚴重的，他和店鋪權重是直接掛鉤的。

4、具體產品表現情況

這張截圖上的數據都是非常關鍵的，它基本上能夠呈現出你店鋪靠哪些產品引流，靠哪些產品實現轉化。它包括了流量，加購和轉化幾個重要方面。同時他這里還有一個詳情頁.

還可以針對性地去優化某件產品，其中包括了商品訪客數，頁面訪問量，加購人數，以及加購轉化率等了，下面還有SKU詳情也可以了解一下。

5、流量下滑的原因因素

原因一

營銷活動或者付費推廣停止。比如說你包郵設置掉了，你的基層產品銷量就會下降，包括的多件多折，優惠券到期了，你的轉化率也會下降。

前面介紹的內容是你要了解你的那些方面出了問題，然后要做出及時調整，針對性的優化。

對于付費推廣來看，有部分商家就是只靠這個部分來引流，長期來看這肯定是不正常的，它只能作為一個輔助功能加大你的流量。

原因二

調整價格。比如說一款產品去引流，流量比較大，但是每件產品可能要虧損1-2塊錢，然后很多商家可能就不愿意，就會去調整價格，比如說漲7塊錢，那大概就有5塊錢的利潤。

我是不太聯系大家這樣大幅度來調整價格的，因為引流款本身就是就是要擴大流量的，你可以設置成不虧錢，或者用關聯營銷的策略。

因為價格的調整可能會影響整個店鋪的流量。如果真的要調整價格，可以以設置優惠券的形式，而且最好是單品優惠券。

原因三

調整標題。建議大家謹慎調整，而且避免大改，我們以前測試調整標題影響有多大的時候，原本有150多流量進來，調整標題之后每天就只剩下10-20個訪客，然后我們又通過其他方式低價引流的方式把他的流量又帶起來了，但是這個成本是很大的，所以大家盡量不要調整這個標題。

原因四

調整主圖。它是影響點擊非常關鍵的一樣東西，建議大家主圖只寫核心賣點，不要設置太多賣點，因為太多會顯得很亂很雜。

原因五

批量下架。前面提到了動銷率，動銷率會直接影響到你要下架產品，下架產品的時候不建議大家批量下架，或者說一次性下架很多產品，大改動，大調整都會影響店鋪的整體情況。

原因六

其它營銷工具到期。大家一定要及時關注店鋪信息，可以用一些外部工具等等。

整體的話，發現的這些問題要去及時的調整，但勿頻繁和大改動。尤其是價格和標題。還有一點，不管你怎么調整，核心是要根據自己的數據去進行優化：

第一：如果流量高，但是轉化低，這是我們優化的核心。

第二：低流量高轉化，那需要解決的就是流量問題，不管是做單品優惠券也好，閃購也好，直通車也好，一定要去加大自己的流量，這樣高轉化才有意義。

第三：高流量高轉化，不太建議大家去優化產品，而是去上新一些同類型的產品。

第四：低流量低轉化，這可能是你的產品有問題。

以上，就是Lazada店鋪流量下滑原因以及一些應對技巧，大家可以對號入座，看看自己店鋪是否有這樣的問題，看看問題出在哪，并及時去解決掉。

（來源：Lazada知識局）

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（來源：Lazada知識局）