融資數億！泛鼎悶聲發育背后，透露了哪些信息？

疫情過后，跨境行業似乎進入了資本蜜月期。

從今年7月福建縱騰集團完成C1輪融資。再到隨后的創業板實施注冊制首日，跨境電商超級大賣安克創新和杰美特同一日登錄創業板?？缇称髽I在資本市場，利好不斷……

盡管此前，跨境企業似乎并不太受資本市場待見，但雙方的這種互動，也可以追溯到幾年前——那段時間，剛剛從野蠻生長轉向合規化的跨境企業，也在資本市場上動作頻頻。當然，也上演了一段段愛恨情仇——有新三板上市的，有新三板退市的；有融資成功的，也有并購失??；有未完成對賭協議對簿公堂的、也有與資方在管理上出現嚴重意見分歧的……隨后跨境企業在資本市場似乎沉寂了相當一段時間，但是今年疫情后，這種密切的互動又重啟。且跨境企業也已經成了資本市場眼中的香餑餑。

為什么疫情后，資本市場對跨境電商企業突然興趣大增？

資本市場更看好的哪些類型的企業？是賣家還是服務商？

面對突如其來的“寵幸”，跨境企業又該如何招架？

在剛剛過去的11月23日，泛鼎國際宣布完成了數億元的A輪融資。雨果網也第一時間與泛鼎國際取得聯系，與泛鼎集團總裁陳柏華，針對上述問題進行了深入的交流。

以下為談話實錄：

雨果網：首先恭喜泛鼎融資成功。第一個問題想問下，像近段時間跨境企業在資本市場動作頻頻，透露了怎么樣的趨勢？您覺得泛鼎能受到資本市場的青睞，主要得益于哪些因素？

陳柏華：從整個行業的角度來看，我覺得，資本市場看好的方向和整個國家的政策導向是息息相關的。資本市場看好跨境電商行業，也是因為他們看到了國家在推動跨境電商產業發展的一個發力。

包含我個人現在感受到的，一些國家級的協會，現在討論的跨境電商相關的話題都是非常實在的，以前談到的痛點可能就停留在跨境電商這個大范疇的層面，但是現在很明顯的會去針對一些具體的領域，比如說B2B、B2C針對具體的問題去進行探討，這就是很大的進步。資本市場在感受到國家這種強有力的推動后，對整個跨境電商行業，無論是跨境服務業還是賣家企業，都表現出了濃厚的興趣。

以往，像我們這種專注跨境物流、海外倉的企業，在資本方的眼里，都屬于比較新的概念。以海外倉為例，其相當一部分操作都是在國外進行的，各方面的資金也是在國外運作著。針對這種情況，以往資本市場是不太愿意介入的。

正是因為我們這一行“太新”，所以我們和資本市場的互動、溝通要必須到位。

因為有些事情，資本方會從比較傳統的角度去思考，去了解。所以在整個溝通的過程中，我們也會投入比較多的時間，讓他們來了解我們企業，以及我們整個行業的發展方向。只要大家在同一個維度來看問題，形成良性的互動，協調好未來的每一步。就可以把資金的效率發揮到最大。

除了國家層面的大力支持外，企業本身的實力也是資本市場所看重的。泛鼎之所以受到資本市場青睞，也是因為我們海外倉本身的業務量足夠大，產品足夠全、服務能力足夠強。像今年的疫情，我們服務的跨境電商客人能夠在疫情期間順利成長，有些大賣甚至成長3~4倍，這就是一種實力的體現。

雨果網：泛鼎融資后這些資金將重點用于哪些方面？是出于怎么樣的考慮？

陳柏華：融資的資金將主要用在物流數字化建設以及人才的建設上。

打個比方來說，今年的疫情期間，我們的實際業務量成長大概4倍。行業中很多友商甚至也都出現了而不同程度的爆倉現象。但實際上我們還沒有發揮出最大的潛能。這主要受限于，倉庫運作處理速度較慢；以及，一些倉庫在尾程的派送方面快遞公司的資源配比不足。如果能夠做到數字化的有效管理，我們的業務增長量一定比現在還多。從接單開始到后續的物流派送，甚至于客戶在電商平臺上的發展，都能夠做到整體有序的規劃，很多事情可以事先預測，通過的數據分析，不需要等到最后節點，再去做一些比較昂貴的物流方案。

具體而言：我們想做的數字化平臺，是從接單操作，到國際物流倉庫管理、派送、售后服務等全鏈路數字化技術改造升級。而這其中人才問題是貫穿始終的重要因素，像功能的聚成，包括整個物流服務體系的建設，都是需要巨大的人才投入。這也是我們看到的跨境物流行業未來的一個發展趨勢。

雨果網：從您的經驗來看，跨境企業在與資本市場接觸、互動的過程中，應該注意哪些細節？

陳柏華：我覺得最關鍵的還是選擇的問題。

跨境企業在被資本方選擇的同時，也要選擇其認可的資方。資本方也是有背景的，我們可以通過其過往的投資案例，了解到他們都投資過哪些類型的企業。同時，作為被投資方，也要看重資本方能夠帶給我們的資源。

以泛鼎本身為例，在與資本方的溝通過程中，針對業務層面，我們會花很多時間和精力，去給資本方解釋，跨境行業與傳統行業的區別，比如說跨境毛利與傳統貿易毛利的差異。會非常深入的帶入一些業務場景來解釋，讓投資方更了解我們這個行業，這個企業，讓他們清楚為什么要來投資我們？

然后，再跟對方聊未來的展望。為什么，京東、阿里，都在嘗試著要建自己的海外倉，建設自己的海外跨境物流團隊？我們為什么能夠做成這件事？畢竟國外的環境和國內是有所差異的，包括法規稅務、經營理念，很多都需要國外的團隊來配合。

資本方和跨境企業看問題的角度是不一樣的。

作為物流人，我們看中的是很實際很細節的東西；但是作為投資方，他看中的是市場的一個未來，那如何在“實際”和“潛力”里面，能夠求同存異，共同把產品開發出來，搭建一個雙方都認可的平臺，這是非常重要的環節。

比如，在建設海外倉，考慮收退貨問題時，流程是怎樣的？系統要怎么協助？怎么幫助這些退貨去做定位？我們會想的特別細。然后根據以往自己做電商的經驗，把這些重點環節重新梳理，再賦能在倉庫的操作里面。把這一步步的經歷，也介紹給資本方。雙方一定是在同一個維度，講同一件事情。

雨果網：跨境企業在與資本方合作過程中，可能存在哪些風險？像之前對賭輸了的跨境企業，您覺得他們是忽略了哪些問題？

陳柏華：作為被投資方，當然希望資本方來投資。但如果你只是單純的被選擇，沒有可挑的選項，那就會陷入比較被動的境地。往往在這個時候，投資方也會提出很多的條件。如果這時，你為了資金貿然答應。沒有衡量“實際”與“潛力”之間的平衡，沒有去衡量你到底可以做到怎么樣？而是把投資方認為的潛力，算到最大的“實際”加注到自己身上。這樣的風險就會比較大了。

為了錢，罔顧“實際”。你的步調要怎樣追上這個“潛力”？比如，你本身的倉網或者整個網絡建設都沒起來？你又如何達成你的對賭承諾？這是很非?，F實的問題。所以市場上也存在有賣家，通過賣賬號，或者其他途徑去達成對賭業績，可能最終也能完成，但這種不能完全掌握在自己手里的“潛力”，也有很大的幾率失敗。

資本投資的目的，無非就是賭你能上市。今天雖然他們看好你，但是他們并不知道你未來到底會成長十倍？還是百倍？千倍？他們也并不會事先去評估這些。所以，很多時候你只要達到上市的條件，他們的投資基本上就算是成功。

資本方可以在無限放大他們的想法，但作為被投資方也可以跟他們深入的探討。甚至，提前去了解下像國內的A股、上海的H股的上市條件是什么？這個時候，去求取雙方的一個共同點。

我相信，只要是你能夠上市，資本方基本上都可以接受你的條件。上市并沒有想象的那么難，無非就是在于“合規、獲利”，做好這兩個方面。更重要的是跟他們達成一個共識，然后在自己企業內部，再想辦法把“合規”、“獲利”進一步提升。這是我個人的建議。

雨果網：當前的市場環境下，您覺得資本市場更看好哪些跨境企業？是服務商還是賣家？被看好的這些企業，通常要具備哪些不可或缺的元素？

陳柏華：我覺得在疫情之前，我們這類型的服務企業，有一些在被關注。而電商賣家的企業，也只是頭部的幾家在被關注。但是經過了疫情，我們感覺我們這類型的企業都在被關注。所以我的回答就是，資本市場其實兩者都看好，無非是如何做選擇。

對于電商賣家而言，我認為更重要的在產品設計團隊、運營團隊、制造團隊、銷售渠道，等各方面的把控，再加上其品牌知名度創造的價值，這些是投資方比較看重電商賣家的因素。

因為賣家的流水，年實際銷售額，在平臺上面都是透明的到。所以資本方他們在做選擇的時候，是透過對上述那些點的探討來做出決策。

但是對于跨進物流服務商而言，我認為還是實力代表一切。就像上面我們談到泛鼎為什么會被看重。就像縱騰為什么會被看重。

此外，近年來，對于海外倉服務市場來說，資本方更看好的不僅是，海外倉本身的實力、服務水平。還包含，你未來是否能衍生出來的其他“潛能”。比如說，你是否構思把海外倉作為一個服務的底層，之后再往類似綜合性的服務平臺去延伸？ 就像泛鼎海外倉我們也在有做平臺，我們也把這樣的計劃和構思跟投資方說明。

雨果網：未來跨境行業跟資本市場的互動會不會更加密切？跨境企業是否會更加的依賴資本市場？是否會刻意的改變經營目標去迎合資本市場改的喜好？

陳柏華：會的，因為整個市場的趨勢就是在不斷的整合。以泛鼎為例，我們自己未來的定位，就想做成像亞馬遜這樣的平臺，但是我們并不是做B2C，而是服務于B2B的，因為這更適合中國目前跨境電商發展的現狀，我們要貼近中國的供應商。如果我們要做成一個B2B的平臺，把海外倉網搭建好，這個平臺的體量和契機是巨大的。在此情況下，一定是要跟資本方有密切的互動，一定是不斷的在吸收資本進來的。因為光靠業務產生的流水跟利潤，去做這個事情，可能要很久，所以未來我覺得跨境行業和資本市場的互動一定會更加緊密。

關于的經營目標是否會改變，對于賣家而言，就是剛剛我已經說明了那幾點，主要是去考慮是如何經營團隊，這是我看到的，也是目前我們服務的一些商家，他們在接觸資本資本市場過程中的一些經驗和成功案例。

對于服務商來講，還是能力問題，這能力不僅僅只是物流的搭建，包括通過資源整合，搭建的更廣泛的綜合服務平臺的能力——做了平臺，如何把人才帶進來，怎樣招聘管理團隊來經營這個平臺，怎樣找IT團隊來做好整個平臺的軟件建設，如何將外部資金注入進去，讓團隊做更多的事情，發展的更好，這些都是能力的體現。

最后，想對大家說的，也是我對自己說——不管資本市場看的方向多遠，但是現實絕對要踩穩。我要做什么事情，一定是從現在推演到未來。一步一步該做什么，也會跟投資方說明清楚，雙方去達成共識。你有疑問有顧慮？可以把你的想法告訴我？并且告訴我如何來協助我？如何帶入資源？我也把我目前的能力告知，大家沙盤推演，做出方案來。然后再通過外部資金的預注、人才的引進，去做成原來做不到的事情。這個就是跟資本方結合。

（文/雨果網 張毅）